银行手机银行推广方案全新完整版.docx
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银行手机银行推广方案全新完整版
建行手机银行项目推广方案
一、手机银行产生的背景环境
如果问现代人最头痛的问题是什么，想必“排队”绝对会在前三名之列。
在日常生活中，“排队”的现象随处可见，等车要排队，超市结账要排队，去银行更是要排队。
曾经有人开玩笑地说：
“我们每天在排队上至少要花2小时。
”然而随着银行业务的扩展，越来越多的业务需要通过银行来办理，所以在银行办理业务的人越来越多。
大量的时间的浪费，使得人们逐渐对排队失去了兴趣，去银行办理业务成为了人们提起来就会头痛的问题。
想要足不出户，又能够办理不得不要办理的银行业务，我们要怎么做呢？
于是电话银行业务随之孕育而生。
但是由于电话系统的有限性，使得在电话上可以进行的业务也有所限制。
而且，在业务繁忙时段，电话也不是那么容易就能够拨通的。
随着网络的发展，网络银行的建立与使用，使得一部分的人开始使用网上银行，但是根据中国金融认证中心发布的《2006中国网上银行调查报告》显示，由于担忧网银安全性，近七成个人网络用户不敢使用网上银行。
那么究竟是什么原因使得本应该是蓬勃发展的网上银行难以大踏步前行呢？
是网络银行本身没有吸引力吗?
答案是否定的。
网上银行的成本竞争力是显而易见的。
有数据显示，物理银行网点每笔交易的费用为1.07元，电话银行为0.45元，ATM自助银行为0.27元，而网上银行仅为0.01元。
尽管目前部分网上银行直接交易成本要高于柜台交易（如同城跨行转账），但如计算用户通用网络交易节约的时间、精力成本，网上银行还是相当有竞争力的。
总体而言，网上银行对于全社会提高金融服务效率、节约运行成本都意义巨大，代表了未来金融服务手段的发展方向。
目前，各大银行对网上银行的态度基本都是积极推进，但为什么进入市场环节却并没有得到热捧呢?
安全问题首当其冲。
网上银行自1998开始在中国发展，2004年以后加速增长，而与此同时，网上银行的安全问题频频爆发，不断有用户财产被网上黑手窃走的报道。
使得人们对网上银行的使用产生了疑问，不信任感。
而且由于网络环境的不健全，网络时常会因为这样那样的原因而无法进行正常的操作。
那么，还有什么方法能够让我们实现不去银行也能够办理银行业务呢？
根据信息产业部2007年的统计数据显示，截至到2007年6月底全国手机用户达到5.01648亿户，而且这一统计数据还在持续增长中。
手机已经日渐成为人们生活的一部分，并且手机的使用功能也在逐渐强化。
手机已经不仅仅是一种通讯工具，它还可以用于网上冲浪，各种服务项目可以减少我们前往营业厅的次数就能实现业务的办理。
而且随着中国移动和联通覆盖范围的扩大，也为手机的使用提供了方便。
所以，将手机的服务功能与银行业务相结合起来，是否也可以方便于人们的生活，在减少去银行的次数，减少排队的时间的条件下，实现银行业务的办理呢？
由此孕育而生的中国建设银行的手机银行项目正是满足了这一需求。
二、什么是手机银行
移动银行（MobileBankingService）也可称为手机银行,是利用移动通信网络及终端办理相关银行业务的简称。
作为一种结合了货币电子化与移动通信的崭新服务，移动银行业务不仅可以使人们在任何时间、任何地点处理多种金融业务，而且极大地丰富了银行服务的内涵，使银行能以便利、高效而又较为安全的方式为客户提供传统和创新的服务，而移动终端所独具的贴身特性，使之成为继ATM、互联网、POS之后银行开展业务的强有力工具，越来越受到国际银行业者的关注。
手机银行并非电话银行。
电话银行是基于语音的银行服务,而手机银行是基于无线网络应用的银行服务。
目前通过电话银行进行的业务都可以通过手机银行实现,手机银行还可以完成电话银行无法实现的二次交易。
比如,银行可以代用户缴付电话、水、电等费用,但在划转前一般要经过用户确认。
由于手机银行采用短信息方式,用户随时开机都可以收到银行发送的信息,从而可在任何时间与地点对划转进行确认。
三、全球手机银行发展现状
由于蕴含的巨大的商机，手机银行吸引了全球众多知名移动运营商和著名商业银行的积极参与，形成了错综复杂的网状商业价值链。
在图1的模型中，包括了买家、卖家、移动运营商、银行、网络中介商。
在产业链整合和变迁以后，影响产业链成长的驱动力改变了，从原来的由需求导致成长转变为由供给推动成长，银行、证券等创造供给的原因在于它们可以主动开发多样化的业务和服务。
图1 手机银行产业链的变迁
（1）日韩领先
在日本，高度注重手机银行的安全管理，终端可以直接使用Java和SSL，交易的信号经过了多重加密，安全保障技术近于完美，再加上与各银行间使用专线网，因此，银行业和消费者对这一业务的信赖程度十分高。
同时，NTTDoCoMo等移动运营商把移动支付作为重点业务予以积极推进，目前手机银行在日本已经成为主流支付方式。
韩国移动银行业务目前已经形成一定规模，据2003年韩国互联网报告提供的数据显示，截至2002年12月，韩国已经有18家银行提供了移动银行服务，全年交易超过109万次，仅在2002年9月就有9万次移动银行交易发生。
而据韩国央行最新公布的数据显示，在2004年6月份共有58.1万名韩国人利用手机完成400万笔金融交易。
目前韩国所有的零售银行都能提供移动银行业务，每个月有超过30万人在购买新手机时，会选择具备特殊记忆卡的插槽，能储存银行交易资料，并进行交易时的信息加密。
在韩国有几万家的餐馆和商店拥有能从手机通过红外线读取信用卡信息的终端，使顾客避免了刷卡的麻烦。
（2）欧美推进
在欧洲，目前研究移动银行业务的团体主要包括GSM协会、WAP论坛、UMTS论坛、Mobey论坛、Radicchio、PKI论坛等。
事实上，早在WAP技术出现的时候，欧洲的运营商就已经考虑如何把移动通信和金融服务联系在一起。
欧洲早期的移动银行业务主要采用的是WAP方式，因此也被称为“WAPBankingService”，但是早期的WAP并没有达到技术要求的水平，虽然有了GPRS网络，但是由于终端、业务互操作、运营模式和价格等问题，移动银行业务不仅没有很好地发展起来，其他与WAP相关的业务也没有得到很好的发展。
相反，不怎么被市场看好的短信由于简单易用、互操作性强得到了快速发展。
目前，随着欧洲移动通信行业整体向3G过渡，铃声图片下载、MMS、流媒体、MP3下载等一些大流量的应用成为运营商业务发展和推广的重点，迅速提升网络数据流量从而盈利成为运营商目前最为迫切的需求，而对于移动银行业务，欧洲运营商在此领域的动作并不多。
美国的情况与欧洲类似，近两年来美国移动网络升级迅速，移动数据业务的发展也是日新月异，但是移动上网、图片铃声下载、PTT、MMS/SMS和流媒体是其业务发展的重点，因此在移动银行领域也不会有太多举措。
（3）中国追赶
如图2所示，经过五年多的发展，尽管国内的手机用户目前已经达到了5亿户的庞大规模，但是手机银行和支付业务却没有迅速发展起来，而且使用该项业务的用户并不算多。
到2006年6月，中国移动“手机钱包”业务的用户数才突破了1000万人。
早期的推广主要有两个瓶颈：
一是国家政策限制，手机银行和支付意味着移动运营商入侵了金融行业的领地;二是安全风险制约了该业务的发展。
但最新的调查显示，中国八成以上的消费者希望将公交卡、银行卡等支付工具集成到手机上，手机银行和支付业务势必成为移动增值业务的一个快速增长点，在中国的推广普及开来，市场潜在规模也将超过1000亿元。
图2 中国手机支付市场
四、我国手机银行发展现状
根据CNNIC的最新统计数据，我国的因特网用户接近7000万。
而按照信息产业部的统计，截止到2003年上半年，中国的移动电话用户已突破2.5亿户，预计未来3～5年内仍将保持两位数增长，到2005年将达到3.5亿户。
其中，中国移动目前有超过1.5亿的用户；中国联通的CDMA用户为1200万户，GSM用户为7200万户。
相对于因特网用户，移动电话用户群体更为广泛和庞大，移动银行业务在如此巨大的用户群体支撑下，如果能够提供很好的金融服务产品，其市场前景是毋庸置疑的。
目前国内开通手机银行业务的银行有：
招商银行、中国银行、建设银行、交通银行、广东发展银行、深圳发展银行、中信银行等，其业务大致可分为三类：
（1）查缴费业务，包括账户查询、余额查询、账户的明细、转账、银行代收的水电费、电话费等;
（2）购物业务，指客户将手机信息与银行系统绑定后，通过手机银行平台进行购买商品;（3）理财业务，包括炒股、炒汇等。
招商银行：
秉承“因您而变”的理念，从2000年国内首推手机银行以来，随着客户需求的变化，不断完善业务种类，提升用户体验，使手机银行逐渐成为客户办理银行业务和理财投资的另一个重要的服务渠道。
从最初的账务查询发展到现在具备理财投资功能等四大功能55项服务，从最初需要到移动营业厅换卡使用的STK卡方式到现在WAP方式，招商银行的手机银行极大程度地提升了用户体验、降低了使用门槛。
在严密保障安全的前提下，“无需申请，立即使用”的特性，使客户可以随时随地方便的享受银行的贴身服务。
中国银行：
提供的服务包括外汇宝、黄金宝、中银美元指数、代缴费、个人银行查询、转账、信用卡及其他多种业务，已基本能满足普通居民的金融理财需求
建设银行：
目前可提供“查询服务”、“转账汇款”、“缴费支付”、“信用卡”、“投资理财”、“本地服务”、“万易通商城”和“游客体验”八大类近百种服务，可随时随地实现建行各类账户资金交易情况查询、异地汇款、跨行转账、手机话费充值、信用卡还款、基金投资、股票投资、外汇买卖、Q币充值、定购机票、购买人身保险等与人们日常生活息息相关的金融服务。
交通银行：
2004年底推出了国内第一家采用无线上网技术、能同时联接中国移动和中国联通的手机银行，具有免办手续、“零”服务费等特点。
其主要功能有：
太平洋卡个人理财业务，包括太平洋卡查询业务、太平洋卡客户转账服务、太平洋卡挂失业务、手机充值业务和分行特色业务；外汇宝业务，已签约的外汇宝客户通过手机银行进行汇率查询、汇市信息查询、外汇定活期存款互转，并通过即时交易、委托、止损及双向挂单交易，实现不同交易币种之间的买卖；基金业务，通过手机银行向已签约的基金客户提供信息查询和交易等基金业务服务；金融服务，通过手机银行向客户提供外汇牌价、外汇行情、外汇咨询、外汇K线、环球股指、基金净值查询、股市行情等金融信息服务；卡号管理，为客户提供手机银行中常用登录账户的设定、解除及账户的别名设置等一系列个性化服务。
广东发展银行：
其手机银行业务主要是只手机钱包业务。
用户可以通过手机轻松的完成手机缴费、手机理财、移动电子商务付费等类别个性化服务，具体包括：
查缴手机话费、动感地带充值、个人账务查询、购买彩票、手机订报、购买数字点卡、电子邮箱付费、手机捐款、远程教育、手机投保、公共事业缴费等多项业务。
深圳发展银行：
深圳发展银行的手机银行是其与中国移动合作推出的，利用中国移动通信网络的中文短信息方式为客户提供账户查询、账户转账等银行产品。
其业务包括：
1、手机钱包，利用手机进行支付的金融产品，手机钱包具有转账、查询和支付几项功能。
2、手机理财，利用手机对银行账户进行理财的金融产品，具有账户查询、理财通知、自助缴费/充值三大功能。
五、手机银行发展中的问题
国内手机银行业务虽然多家银行都已开展，但由于公众的认知度和市场的发展度不高、用户对移动网络操作不熟练，还被视作新生事物，乐于接受这种金融服务的公众尚未形成规模，实际的用户比例更是无法与手机用户数量匹配。
而银行也一方面面对着如此庞大的市场蠢蠢欲动，另一方面承受着手机银行的种种障碍静观其变。
在中信网络科技公司金融事业部总经理沈建看来，目前国内手机银行发展在客观上主要存在三方面的问题。
“首先是技术上的，例如安全问题。
手机银行在手机到银行通讯的过程中涉及到很多环节，任何环节上的漏洞都可能成为安全隐患。
而手机病毒的泛滥也可能成为未来手机银行在安全上的重大课题。
再比如技术方案层面，设计上潜在的缺陷和漏洞，在实际运营过程中都会使银行面临风险。
技术平台选择失误，则可能导致手机银行处于业务拓展困难、使用不便的竞争劣势。
”不过，沈建认为技术上的问题，通过IT供应商的努力可以在较短的时间内得以解决。
“例如端到端的安全现在已经可以保证。
但另外两个问题：
配套法律的建设和观念的转变则需要一个较长的过程。
”
实际上，确如其所说，目前国内在手机银行方面尚没有配套的健全法律法规来支持手机银行业务的发展。
不过，国家相关部门已经注意到这一现象，在银监会2006年发布的《电子银行业务管理办法》和《电子银行安全评估指引》两个文件中，就把手机银行首次纳入到监管体系中。
而在以前的监管体系中，网上银行一直被视为电子银行的主流，手机银行甚至不为人所注意。
“这说明银监会已经意识到手机银行的市场潜力。
”某业内人士评论说。
而消费者观念的改变则需要市场的普及和教育。
“任何新生事物从诞生到被接受都需要一个过程，手机银行也不例外。
”
六、建行手机银行的推广
由于我国电子商务环境的不完善，电子交易的相关法律法规的不健全，人们对电子支付的不信任和不了解，容易使其不容易接受手机银行这一新鲜事物，所以在此我设计了几项宣传活动，希望能够加深人们对手机银行的了解，推进手机银行项目的实施。
（一）目标客户群的定位
为了使得有效地发挥推广活动的作用，首先对客户进行分类，选择合适的目标客户群。
根据信息产业部的数据显示，可以大约推断出在这5亿多的手机用户中，除去16岁以下的学生，60岁以上的老人，在45岁以上60岁以下的人群中除去一半，至少有3.5亿的人群是可以接受手机银行这项新生事物的。
那么在这3.5亿人中，又以“70代”“80代”人为主，这两代人接触的新鲜事物多，学习能力强，易于接受新鲜事物并进以使用。
所以，我们的目标客户群就是这以“70代”和“80代”为主的人群。
（二）推广活动方案
●推广活动一——你知我知
活动目的：
让更多的人了解建行手机银行
活动方式：
在商业繁华地段设立宣传点
活动内容：
1、对手机银行业务进行文字宣传。
通过发放宣传单，人员的讲解，让人们对手机银行有了一定的理论上的了解。
2、设立模拟展台，让人们能够亲身体验手机银行的快捷和方便。
每个宣传点准备10部左右的已开通手机银行业务的手机，并在建行开设与之相绑定的账户，存入一定数额的虚拟货币。
在宣传人员的协助下，让人们亲身进行手机银行的相应服务，体验手机银行所带来的方便与快捷，使之建立对手机银行业务的信任与热情。
3、对现场开通手机银行业务的用户提供咨询费用的优惠政策，鼓励人们对手机银行的使用。
4、现场可以举办小型的有关手机银行业务的知识竞赛，提高人们的热情，有利于业务的推广。
●推广活动二——这样的使用之星
活动目的：
鼓励手机银行用户对手机银行的使用
活动方式：
评选进行手机银行交易次数最多的人作为建行手机银行使用之星，在一定时间段内的累计的使用之星有望成为建行手机银行的代言人。
对“代言人”的说明：
在代言人方面，不建议使用在广告界常用的明星进行代言。
虽然明星代言有诸多便利，但是明星都有自己的经纪人，不会亲自对自己的银行账户进行管理，所以由明星代言银行业务不会起到良好的效果。
如果采用由于使用手机银行业务而获得代言人的称号的话，一方面可以使代言人的形象更加贴近于平民百姓，另一方面也可以促进对手机银行的使用。
●推广活动三——使用小区短信
活动目的：
使人们对手机银行业务有所了解
活动方式：
使用小区短信业务
活动内容：
使用中国移动提供的小区短信业务。
将每个建行的营业厅设为小区短信的覆盖范围，当客户走进营业厅时，便可收到介绍手机银行业务内容的短信，使得客户在等待排队的时候能够意识到还有手机银行这种方式可以进行银行业务的处理。
●推广活动四——FLASH广告
活动目的：
加强客户对手机银行业务的了解
活动方式：
FLASH广告的使用
活动内容：
将方案中的文本广告制作成FLASH，使用卡通任务作为主人公，形象活泼、生动，令人印象深刻，增强趣味性。
（见附录广告文字脚本）
（1）可以将FLASH广告放置在网络上。
这网络营销中最常用的手段，也是较为容易贴近目标用户的方式。
（2）可以将FLASH广告在建行营业网点中播放，对在营业厅中排队等待办理业务的客户进行宣传。
（3）可以将FLASH广告运用于户外广告屏幕，利用位于商业街等繁华地带的优势进行宣传。
（4）伴随着3G网络的引进与使用，也可考虑将FLASH广告通过3G网络使更多的手机用户可以看到，从此打到宣传的目的。
（5）可以将FLASH广告通过公交车的移动电视、快轨的移动电视等中进行宣传，尤其是在上下班的高峰期，使得那些忙于工作而没有那么多时间去银行进行业务办理的客户易于选择手机银行业务。
附录：
FLASH广告文字脚本
场景：
办公室中的四个人（卡通人物）各自在做自己的事情，其中一人在看报纸，突然看到报纸头条关于国家上调存款利率的消息，并引起了其他人的注意。
镜头一：
人物A（男）急于将自己账户的存款进行转存，打电话给妻子，让其去银行办理转存业务；
镜头二：
人物B收到股票大跌消息，急于抛出自己手中的股票，欲利用电脑进行交易；
镜头三：
工作忙碌的人物C突然想到自己的信用卡还款期就在今天，但是还没有时间去银行还款，拿起电话准备利用电话银行业务进行还款业务；
镜头四：
人物A的妻子给A打电话说是银行里人山人海（背景是满是人的银行营业厅）；
镜头五：
人物B发现网络由于拥挤，无法正常使用网络银行（电脑屏幕上显示无法找到该网页）；
镜头六：
人物C发现电话银行无法接通，电话中尽是“电话无法接通，请您稍后再拨”的提示音；
镜头七：
就在人物A、B、C焦头烂额的时候，发现同事人物D把一切轻松搞定，疑问的同时向D询问是如何搞定，人物D拿出手机，向大家介绍建行手机银行。
人物台词：
A、B、C问D：
你不用办这些东西吗？
利率上调啦~~~
D（一脸轻松）：
都搞定了！
ABC（一脸的惊讶表情）：
你是怎么做的?
D（拿出自己的手机在众人面前晃动）：
我用的是建行的手机银行，有了它，我可以随时随地地处理自己的银行问题，无论是转账汇款、缴费支付，还是手机股市、基金买卖、信用卡还款都可以轻松搞定，而且还可以在手机银行里买机票、彩票、保险，查询旅游信息呢！
ABC：
真有那么神奇？
D：
（可模仿XMAN中“那是当然”游戏的动作）那是当然！
（一脸得意的笑容）不信你试试？
镜头八：
模糊的背景显示ABC三人缠着D询问手机银行的事情。
在画面中打出广告词：
“建行手机银行，银行随身行！
”
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