五岳山泉市场营销方案2015.ppt

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李作者：

李宏杰宏杰2015.04.18目目录录一、一、石家庄石家庄市场分析市场分析A.市场现况；市场现况；B.竞品分析；竞品分析；C.SWOT分析；分析；二、市场工作计划二、市场工作计划A.渠道细分；渠道细分；B.人员细分；人员细分；C.队伍建设；队伍建设；D.产品价盘；产品价盘；F.石家庄石家庄市场运营；市场运营；G.推广宣传活动计划；推广宣传活动计划；H.促销品品种及数量促销品品种及数量I.市场费用投入明细；市场费用投入明细；J、工作排期；、工作排期；石家庄石家庄矿泉水市场分析矿泉水市场分析随着人们对生活质量要求的不断提高，饮用水的健康问题随着人们对生活质量要求的不断提高，饮用水的健康问题已经越来越受到公众的关注，同时高端消费群体对高档已经越来越受到公众的关注，同时高端消费群体对高档水的需求也在不断增长。

据瓶装饮用水行业协会的数据水的需求也在不断增长。

据瓶装饮用水行业协会的数据显示，我国国内高档水的消费群体已经形成，未来显示，我国国内高档水的消费群体已经形成，未来5年内，年内，中国高端水市场容量将不少于中国高端水市场容量将不少于100亿元。

另外亿元。

另外2012年年中国瓶装饮用水产业规模达到中国瓶装饮用水产业规模达到400亿元，但利润率却只亿元，但利润率却只有有3.85%，这也意味着中国瓶装饮用水正进入，这也意味着中国瓶装饮用水正进入“微利时微利时代代”，于是在低端水市场也呈现寡头低价竞争的局面，于是在低端水市场也呈现寡头低价竞争的局面，低薄的利润已经难以刺激新进入者的积极性，因此中国低薄的利润已经难以刺激新进入者的积极性，因此中国矿泉水的高端风潮就此拉开。

矿泉水的高端风潮就此拉开。

但是长期以来，国内高档饮用水市场一直是由外资品牌占但是长期以来，国内高档饮用水市场一直是由外资品牌占据主导地位。

据悉，依云、斯柏克林、巴黎水等外资品据主导地位。

据悉，依云、斯柏克林、巴黎水等外资品牌占有的市场份额超过牌占有的市场份额超过50%，其中，仅依云的市场份额，其中，仅依云的市场份额就超过就超过10%，如今这一格局正在被打破。

国内多家企业，如今这一格局正在被打破。

国内多家企业纷纷瞄准这一行业，高档水市场变得空前繁荣。

纷纷瞄准这一行业，高档水市场变得空前繁荣。

5100冰川、珠峰冰川、九千年、昆仑山、无量藏泉、景田百冰川、珠峰冰川、九千年、昆仑山、无量藏泉、景田百岁山、日之泉麦饭石等高端水市场新品牌越来越多地出岁山、日之泉麦饭石等高端水市场新品牌越来越多地出现在矿泉水市场上。

现在矿泉水市场上。

本品市场发展分析本品市场发展分析（SWOT）市场前景市场前景（SWOT分析分析）：

S优势优势：

1、质量优势，水源优势、资质优势、真正的矿泉水；、质量优势，水源优势、资质优势、真正的矿泉水；2、元素优势，弱碱性有益健康水，含有特殊矿物质（锶）丰富；、元素优势，弱碱性有益健康水，含有特殊矿物质（锶）丰富；3、渠道优势，流通渠道自己建立，销售情况完全在我们掌握之中，、渠道优势，流通渠道自己建立，销售情况完全在我们掌握之中，W劣势劣势：

1、品牌劣势：

品牌知名度低、包装不上档次；、品牌劣势：

品牌知名度低、包装不上档次；2、终端劣势：

市场刚开始，渠道覆盖不可能太全面；、终端劣势：

市场刚开始，渠道覆盖不可能太全面；3、费用劣势：

平时市场费用投入相对较少；需要较大费用投入；零售、费用劣势：

平时市场费用投入相对较少；需要较大费用投入；零售终端铺市率非常的低，平时看不见，用时买不着；终端铺市率非常的低，平时看不见，用时买不着；4、渠道劣势：

渠道的布建欠缺，客户数量和质量都是空白；、渠道劣势：

渠道的布建欠缺，客户数量和质量都是空白；5、团队劣势：

团队刚刚建立，需要时间来完善管理、开发、服务市场；、团队劣势：

团队刚刚建立，需要时间来完善管理、开发、服务市场；本品市场发展分析本品市场发展分析（SWOT）O机会机会：

1、理性消费更注重品质：

以品质对比为战略、战术；理性消费更注重品质：

以品质对比为战略、战术；2、渠道的开发；、渠道的开发；渠道上升空间大，拓展小团购客户、可关注渠道上升空间大，拓展小团购客户、可关注新兴通路新兴通路；3、引领、引领河北河北高端矿泉水市场；高端矿泉水市场；河北河北市场尽管群雄逐鹿，市场市场尽管群雄逐鹿，市场并不是难以攻克。

尽管有大品牌等，但是他们并不是并不是难以攻克。

尽管有大品牌等，但是他们并不是河北河北本土本土矿泉水行业的领导者，我们必须担当行业旗帜；矿泉水行业的领导者，我们必须担当行业旗帜；T威胁威胁：

时间是检验一个产品最好的方法。

机会总是留给有：

时间是检验一个产品最好的方法。

机会总是留给有准备的人。

同时机会稍纵即逝，我们在努力精耕细作市场的同准备的人。

同时机会稍纵即逝，我们在努力精耕细作市场的同时别人也在做，我们能够做的就是先下手为强，成功者就是领时别人也在做，我们能够做的就是先下手为强，成功者就是领先别人一步。

先别人一步。

天池冰泉天池冰泉2014市场运营思想市场运营思想A、市场运作思想：

、市场运作思想：

1、定战略、定战略;2、建队伍、建队伍3、打基础、打基础4、拓市场、拓市场B、市场战略布局、市场战略布局1、以、以石家庄石家庄为一级市场；为一级市场；2、一级重点市场实施精耕策略；、一级重点市场实施精耕策略；3、兼顾部分外省市场；、兼顾部分外省市场；（晋晋、豫、鲁等、豫、鲁等）产品定位产品定位产品线丰富固然可以精准定位细分市场，但是不适合产品线丰富固然可以精准定位细分市场，但是不适合五岳山泉现状，为提升品牌必须做适当的减法：

五岳山泉现状，为提升品牌必须做适当的减法：

1、资源聚焦在、资源聚焦在“一个形象一个形象”，河北灵寿县五岳寨（北纬3845分）国家AAAA级旅游区,元古界诞生的变质岩层下特有的矿泉水，是磁河、卸甲河的发源地；（所有宣传围绕一款产品）2、规格、包装独一无二，简约大方，辨识度高；产品包装特点产品包装特点大桶的采用大桶的采用18.9L规格，与现在的产品差异化包装。

规格，与现在的产品差异化包装。

大桶外形时尚，简单大方、时尚、新颖。

大桶外形时尚，简单大方、时尚、新颖。

桶口是特殊尺寸，与我们的专用饮水机相匹配，既桶口是特殊尺寸，与我们的专用饮水机相匹配，既我们的桶只有在我们的专用饮水机上使用，我们我们的桶只有在我们的专用饮水机上使用，我们的饮水机只有和我们的桶配合使用。

的饮水机只有和我们的桶配合使用。

含锶产品卖点介绍含锶产品卖点介绍锶含量高：

锶含量高：

锶对人体的功能主要是与骨骼的形成密切相关，为人体骨骼锶对人体的功能主要是与骨骼的形成密切相关，为人体骨骼及牙齿的正常组成部分。

它能够促进骨骼发育和类骨质的及牙齿的正常组成部分。

它能够促进骨骼发育和类骨质的形成，他的聚集程度可以作为观察骨折愈合情况，且对骨形成，他的聚集程度可以作为观察骨折愈合情况，且对骨头的愈合有显著功效。

人体缺乏锶，将会阻碍新陈代谢、头的愈合有显著功效。

人体缺乏锶，将会阻碍新陈代谢、产生牙齿和骨骼发育不正常等症状。

锶与血管的功能及构产生牙齿和骨骼发育不正常等症状。

锶与血管的功能及构造也有关系，其作用机制是在肠内与钠竞争吸收部位，从造也有关系，其作用机制是在肠内与钠竞争吸收部位，从而减少人体对钠的吸收，增加钠的排泄。

人体内钠过多容而减少人体对钠的吸收，增加钠的排泄。

人体内钠过多容易引起高血压、高血脂、高血糖、心血管疾病，而锶能减易引起高血压、高血脂、高血糖、心血管疾病，而锶能减少人体对钠的吸收。

它对人体主动脉硬化具有软化作用，少人体对钠的吸收。

它对人体主动脉硬化具有软化作用，对高血压、高血脂、高血糖、心血管疾病、动脉硬化等都对高血压、高血脂、高血糖、心血管疾病、动脉硬化等都有一定的预防及医疗保健作用。

更神奇的是锶元素具有抗有一定的预防及医疗保健作用。

更神奇的是锶元素具有抗氧化防衰老功效氧化防衰老功效。

矿泉水有点咸是因为里面的锶含量比较高。

矿泉水有点咸是因为里面的锶含量比较高。

含锶含锶健康健康强体强体含硒产品情况含硒产品情况硒的营养主要是通过蛋白质特别是与酶蛋白结合发挥抗氧化作用。

硒与硒的营养主要是通过蛋白质特别是与酶蛋白结合发挥抗氧化作用。

硒与其它微量元素、维生素具有协同作用，硒与锌、铜及维生素其它微量元素、维生素具有协同作用，硒与锌、铜及维生素E、维生、维生素素C、维生素、维生素A、胡萝卜素等协同清除体内代谢废物、胡萝卜素等协同清除体内代谢废物自由基；硒自由基；硒可抗病毒，对强致癌物质可抗病毒，对强致癌物质黄曲霉毒素黄曲霉毒素B1（AFB1）诱导的白细胞诱导的白细胞DNA非程序合成有阻断作用，并可阻止乙型肝炎发展成肝癌；硒有非程序合成有阻断作用，并可阻止乙型肝炎发展成肝癌；硒有调节并提高人体免疫功能的作用，使人体特异性免疫和非特异性免疫、调节并提高人体免疫功能的作用，使人体特异性免疫和非特异性免疫、体液免疫和细胞免疫功能处于相对平衡状态；硒有抗衰老作用，能使体液免疫和细胞免疫功能处于相对平衡状态；硒有抗衰老作用，能使实验动物延长寿命，并具有抗疲劳效应；硒有抗辐射作用，能有效地实验动物延长寿命，并具有抗疲劳效应；硒有抗辐射作用，能有效地减轻癌症放、化疗的毒副作用，增大抗癌药的剂量，有利于癌症的治减轻癌症放、化疗的毒副作用，增大抗癌药的剂量，有利于癌症的治疗；硒能保护视力，预防白内障发生补硒可使肝癌发生率下降疗；硒能保护视力，预防白内障发生补硒可使肝癌发生率下降35%，使有肝癌家族史者发病率下降，使有肝癌家族史者发病率下降50%，补硒可阻断乙肝病毒携带者，补硒可阻断乙肝病毒携带者发生肝癌和乙肝病毒在人群中的传播及提高人体免疫功能。

缺硒是冠发生肝癌和乙肝病毒在人群中的传播及提高人体免疫功能。

缺硒是冠心病发生的重要原因，硒是肿瘤化疗中一个较为理想的辅佐剂，可明心病发生的重要原因，硒是肿瘤化疗中一个较为理想的辅佐剂，可明显减轻抗癌药物的胃肠道反应、血液学毒性、肾毒性、心肌损害等，显减轻抗癌药物的胃肠道反应、血液学毒性、肾毒性、心肌损害等，从而可提高化疗的剂量强度。

从而可提高化疗的剂量强度。

正常人每日需补充膳食硒正常人每日需补充膳食硒50250ug，肿瘤病人推荐肿瘤病人推荐300400ug。

硒的主要特点硒的主要特点1、硒是食物源抗氧化剂，硒能清除人体内过多的氧自由、硒是食物源抗氧化剂，硒能清除人体内过多的氧自由基，防止细胞膜脂质过氧化的破坏，它的抗自由基作用是基，防止细胞膜脂质过氧化的破坏，它的抗自由基作用是维生素维生素E和维生素和维生素C的的300500倍。

倍。

2、提高整体免疫力，具有辅助防癌抗癌功能。

、提高整体免疫力，具有辅助防癌抗癌功能。

3、减低血脂、血压，防止动脉粥样硬化，减少血栓形成，、减低血脂、血压，防止动脉粥样硬化，减少血栓形成，缩小心肌梗塞面积。

缩小心肌梗塞面积。

4、防止肝脏病毒疾病、肝硬化、肝脏癌变、脂肪肝、酒、防止肝脏病毒疾病、肝硬化、肝脏癌变、脂肪肝、酒精肝等。

精肝等。

5、代替胰岛素功能，激活胰岛细胞正常工作。

、代替胰岛素功能，激活胰岛细胞正常工作。

6、提高前列腺局部抗感染能力，控制炎症，控制增生。

、提高前列腺局部抗感染能力，控制炎症，控制增生。

7、保护视力，防止男女不孕、抗衰老。

、保护视力，防止男女不孕、抗衰老。

8、清除体内垃圾，排除体内毒素，排除重金属毒物。

、清除体内垃圾，排除体内毒素，排除重金属毒物。

9、硒能促进、硒能促进T细胞和中性粒细胞的增殖和杀伤作用，促细胞和中性粒细胞的增殖和杀伤作用，促进免疫球蛋白的合成和抗体生成，增强人体抗病毒的能力，进免疫球蛋白的合成和抗体生成，增强人体抗病毒的能力，抑制病毒活化，减少脂褐斑的形成。

抑制病毒活化，减少脂褐斑的形成。

10、硒除能防治克山病、大骨节病外，还能够抗病毒、硒除能防治克山病、大骨节病外，还能够抗病毒、抗过敏、抗衰老、消炎、抗黄曲霉毒素抗过敏、抗衰老、消炎、抗黄曲霉毒素B1和苯并蒽、亚和苯并蒽、亚硝胺等致癌作用，减轻放疗、化疗的毒副作用。

硝胺等致癌作用，减轻放疗、化疗的毒副作用。