教你如何在美国经商做生意 附实战教程.docx
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教你如何在美国经商做生意附实战教程
教你如何在美国做生意附实战教程
美国是世界上最大的消费市场，在美国做生意有极大的商业机会。
在美国这个开发的市场做生意有许多有利的条件，例如政府对一般公司的运作并无严格的审核，有关贸易法律制度非常宽松，创建新公司非常方便，同时也容许了许多相对地不正当的投机活动。
不熟悉在美国做生意的人，可能因为对美国商务信用的可靠性有一定的误解，认为在美国做生意是非常安全的。
正如在世界任何其他地方一样，在美国也有许多财政困难的公司，遗憾地说在美国一样有不诚实的人。
这个指南能启示一些基本原则，在你的公司应收商账出现问题之前，帮助您发现有潜在问题的顾客，如何把呆账降到最低，它还告诉您在最坏的情况下，您能如何寻找帮助追收债务的方法。
STA国际公司曾经帮助过许多国内公司成功地与美国做生意，我们希望这个简要的指南也能帮助您和您的公司。
在美国做生意的准备
美国的信用文化和賒帐过程
美国可能是在世界上最开放和最容易做生意的市场。
它是一个建立在公开市场原则之下的国家，透过政府的不干预，透明的法律制度，和一大群热情忠诚的消费者群体，美国经济一直在持续地成功成长。
国内出口商多数可以信任大部分美国顾客会按时付帐，因为美国长期以来已经建立了非常严谨的信用制度。
这一良好的信用制度部分包括美国有非常好的商账追收行业，万一事情有差错时，债权人可以最终通过法院体系讨回自己的欠款。
虽然如此，出口商还是应该注意到与美国做事的风险。
破产、现金流问题、付款争议、欺诈等，就像在任何其他地方，也会在美国发生。
聪明的厂商应该学会了解他们的顾客，用确凿的文件证实他们的交易，在出现逾期未收欠款时寻找一个著名的，卓有信用的商账追收公司来保护自己。
制定一个信用计划
在您决定需要给美国顾客放账之前，您必须清楚地了解你要给他的信用额度，赊帐的最终期限，以及其他的交易条件。
您应该仔细地考虑如何保证您的顾客能按时支付货款。
这些考虑包括顾客收款的时间和细节，以及对于可能出现问题的必要步骤。
要知道，您实际上是在把钱借给一个在世界另一端而且从没见过的人。
您必须有承担这种风险的心理准备和具体计划，保证顾客收到你的货物之后一定付钱。
认识您的顾客
认识您的顾客是出口商可以保护自己最重要的一件事。
这意味着知道它公司的合法形式、它主要的商务地址和正式名称。
例如，您与一个公司或一个个体商做生意，是有不同的。
在美国，公司是一定得在其五十个州內通过政府部门登記注册的。
请您一定必须仔细地在产品货物发出前取得关于顾客赊帐信息。
不像在其他国家，美国的公司不需要提供公共信息注册，这意味着公司信息是受到限制的，只能通过一些渠道购买。
在某些情况，可以请求特别调查，但被调查的公司也可要求区别侦查公司是谁。
如果顾客请求货物交付地不是他们的主要商务处地址，要特别小心。
如果他们提出这样的请求，可以提出正式的要求或上公司的网站证实它的地址。
一般欺诈的方式大部是以一个著名的公司名义购买物品，但请求货物运到一个不相联的地址。
交易记录
在与一个几千公里之遥的海外顾客打交道时，保留完整的交易纪录是非常重要的。
如果您可以拿出越多相关的购买订单交易本文，收据，以及交货单，则更加容易证实您的要求付款的请求。
这不仅在具体负责的当事人离开公司时会有帮助，在必需采取法律行动时，它也会帮助你提供一个强有力的证据。
当然，你也应该确保你的买主,在你发出货物以前,事先同意销售合同上的所有条件和细节。
使用人名
一个非常重要的信息纪录常被人忽略，就是与您做生意的人的名字。
如果正常的付款被延迟，一个人名可能会使另一个熟悉业务的员工更容易继续追踪您的债务，并且建立一个比一张公司收据更有效的个人关系网。
不管那里，必须随时取得公司负责人或资深监督者的名字。
这样，如果当您需要提升付款联络层次时，您知道找谁。
在大多数公司里，他们都有一个有权决定付款的“决策人”。
记住，公司可以欠钱，但付钱的是人。
确保您拿到钱
美国做生意有句俗语：
上一次交易没付清，不要发下一次货!
在美国的公司知道供应商会要求依销售条价付款，因此，他们不会介意供应商为付款问题与他们联络。
所以，如果他们的付款迟了，不要顾忌与他们直接连絡。
不过，要先假设买主没有不良的企图,用一个有礼貌，但坚持事实的方式与他交谈。
大多时候，应该没有问题。
您应该了解美国人的表达方式非常直接。
商业交谈与社交关系不同，如果有争执，美国人不怕直截了当地表达他们的立场。
对许多人，这可能让他们感觉美国人爱冲突对抗，甚而无礼，但这只是一个美国人处理冲突过程中的一种公开和直接的风格。
在商业环境中，这不是有意的，所以不要介意。
以个人来说，美国人可能私底下是世界上最友好，最有礼貌的人民。
如果您用这同样的方法和他们联系，他们大都会友好回应。
付款争执
复杂的商业定单也许会常有争执。
顾客也许争论品质，数量或价格，拒绝为有争论的货物付款。
不幸地，某些不正当的客人也会使用这方式延迟付款或寻找折扣。
问题是，怎么区别合法或非法的收据争执？
当顾客与供应商出现争议时，最好的忠告是，掌握您这方面的所有事实，仔细地再调查，并且保持一个开放的态度。
当顾客在出货后提出修改事先同意的付款条件时，确实非常令人生气，但不可感情冲动，必须仔细地搞清楚事情是否是真的，或只是藉口。
如果要通过美国法院解决争执，是一个需要小心处理的事情。
虽然美国法律体系基本上不腐败，非常公开，也援引先例，但它可能花费很大。
解决争执的费用可会能花费几十万美元以上，而且此费用不需要由失败者承担。
由于这个原因，很多商务纠纷在美国通常会在庭外和解，不上法庭。
如果所有的办法都不行，该如何处理？
假如您怎么样都拿不到欠款，那您可以试试找一个商账追收代理。
您应该找一个拿不到钱就不收费用的代表，这样只有当他收到您的债务时，您才需要支付费用。
通常追收代理都是以收回债务数字的百分比作为费用。
就像任何其他行业一样，商账追收代理良莠不齐。
以财务安全及服务品质来说，应该找属于美国商账追收代理法规盟约（CLLA）的成员。
任何一位有CLLA资格的代理都应该是合法合理，有商业道德的财务团体。
一个好的商账追收代理会使用一种友好和专业的方式去谈判。
大多时候，他们不需要诉诸法律就能取到付款。
你应当找一个在全美国都有办公室的代理人，他们对您的顾客能有特别的了解。
您也应该找一个有国际性的收债代理，一个不仅能帮助您在世界各地收债，还能讲中国话的伙伴！
如果你有这一方面的需求，我会进一步向你解释STA国际集团怎样帮助国外客户解决逾期未还的商业账款，也可以访问我们的网站做进一步的了解：
如果您想在美国做生意，必须事先制定一个商业计划，并要寻求法律顾问和经济顾问的专业服务。
以下几方面是您在美国做生意所要遇到的问题：
了解美国市场美国市场是个多元化的市场。
随着您企业的不断发展壮大，您会发现美国不同地区之间存在很大差异。
您应根据各地情况选择符合其特点的经营方式，争取在这个竞争激烈的环境中创出一番事业。
向前辈学习有效的市场策略要求您向前辈汲取经验教训。
调查研究类似企业的发展情况，可以为您制定企业发展计划提供有效的参考。
了解有关规章美国政府制定了大量规章来规范在美国作生意的外国企业。
美国是个法治国家，一旦违反法律规定，就可能导致严重的经济后果。
因而，聘请经验丰富的律师非常重要，这使您可以把全部精力集中在商业运作上。
向美国进口商品有诸多限制，有些商品甚至禁止进口。
您的商品必须达到特殊标准，并满足报关，证明书，销售和标签方面的管理规定。
有些商品必须经过检验，必须具实用性，且不会污染环境。
另外，有些商品受到配额限制。
在税收方面，除关税外，美国其它税务机关也会对商品进口和利润输出徵税。
聘请有经验的律师可以为您减少不必要的费用。
了解国家间的差异性中国和美国之间，不仅法律体制不同，商业风格和社会信仰也不同。
这些都会影响您在美国作生意的方式。
美国特有的文化所孕育的商业环境也是独一无二的。
经验丰富的律师可以帮您在商场上占据更有利的位置。
美国本位在美国人心目中，美国是全球商业的中心。
因而所有的商业交易必须使用美国商业术语。
提供售后服务和技术支持如果您想与美国企业进行长期竞争，您应保证向客户提供售后服务和技术支持。
因为美国的消费者非常看重这一点。
但您不要从中国直接提供服务，而应和以美国为基地的服务机构进行合作。
保险获得必要的保险可以保护您的公司不受法律诉讼的干扰。
保险范围是否充份应由律师审核，因为不当或不足的保险范围可导致严重后果。
推销的重要性美国的市场规模使商品推销和商品宣传变得极为重要。
美国的产品多种多样，应有尽有。
为了与您的对手竞争，您的产品必得与众不同。
这需要您在推销宣传产品上进行投资。
发展商业上的战略联盟发展和与您志同道合的美国企业之间的长期商业合作关系，可以加速您在美国商场上的发展与成功。
合适的代理从聘请法律和金融方面的专家，到选择销售代表，您的选择决定了您是否能成功驰骋于美国商场。
实战案例:
中国男孩在美国的经商秘诀
从制作歌曲CD开始，大卫又模仿N’SYNC乐队组织自己的乐队。
N’SYNC乐队由五个20岁上下的男孩组成，是目前世界上的当红乐队，如同“辣妹组合”一样。
Kate说，连中国的女孩们都知道这些大名鼎鼎的洋歌星，又帅又酷。
大卫在初中里按高矮肥瘦挑了另外四个男孩跟他组队，自编歌曲，先在学校里操练表演，目标是最后取得商业上的成功。
我问大卫，你的乐队靠什么吸引顾客？
大卫说，我们年轻，对同龄的孩子有吸引力。
有个代理商到镇上的大学挑女模特儿，大卫带着队伍也跑去interview（面试）。
大卫说，那代理商表现了兴趣，还把他们的名字、联系电话一一记下。
妈妈说，大卫，年底大学的中国联谊会开晚会时，你把你的队伍拉出来给大伙表演一下？
大卫鼻子一哼，拜托了，我的乐队那时正忙着在世界上巡回演出，谁愿意在这小地方唱来唱去？
大卫在学校的网站上主持一个有问必答专栏，叫“AskWizard”（鬼才妙答），公开回答同学们提出的各类问题，提问者的姓名不发表。
我问大卫，都是什么样的问题呢？
大卫说，都是生活问题。
如:
“爸妈不让我外出约会，我该怎么办？
”我问，有没有关于学习和追求上进的问题,譬如“我上学期得了A减，怎样做我才能力争上游考个A加？
”
大卫和Kate同时摇了摇头，爱看书的Kate说:
“爸爸，你能不能换个沾边的问题？
”
有同学提意见，说大卫的解答只反映了男人的观点，我们也想知道来自女人的观点。
于是，大卫就在网站上打广告，招收一名女性助手。
有50多个女生报了名。
大卫不怕麻烦，亲切地面试了所有报名人。
他妈妈说，只有十个女生通过了面试，都是挑了模样的。
之后，大卫又出了一道笔试题，最后选了一个“才貌双全”的女助手。
我问大卫，这女助手是你现在的女朋友吗？
大卫说，从来不是。
看来大卫又是Businessisbusiness，没有老妈怀疑的“以权谋私”。
实战教程:
一位中国留学生的美国生意经
“入门方便、作息自由、挣钱也不少，而且能练习口语、熟悉当地风土人情……”李良如数家珍地推荐道，“对一个在美国闯荡的中国留学生来讲，选择开出租车也许是最理想的打工职业了。
”6年过去了，李良对“克里夫兰的1996”仍然记忆犹新。
那一年，他在这座伊里湖畔的美国中西部大城市里，饱尝了当出租车司机的酸甜苦辣。
“最自由的临时工”
那是到美国的第一年。
我在克里夫兰攻读硕士，闲暇时想找一份工打打。
周围的中国留学生大多选择到中餐馆打工，但我觉得端盘洗碗太过单调，接触面又窄，对了解美国没有什么长进。
一次，一个美国朋友偶然提起可以开出租车试试，我马上来了精神，便下定决心去做“的哥”。
要做“的哥”，先要考证。
考试很简单，体检加学习班，再查看一下驾驶记录，只要以前不酗酒，没出过什么大事故，就OK了。
通过考试后，我领到了一张出租车司机执业资格证书。
美国的出租车公司好似超市———全天候开放，随便什么时候，一去就能和它签合同，合同可以签一天、两天或一个月、几个月，签完合同就可以把车开走。
按照法律规定，连续开车不能超过12小时。
一天的活干完，只需回到公司交纳八九十元的租赁费和油耗费，剩下的钱全都归司机。
难怪学习班的老师说，开出租车是世界上“最自由的临时工”。
外乡人、酒鬼和“马路杀手”
“黄色”在美国家喻户晓，它是全美最大的出租车连锁公司的品牌。
每个州、每座城市几乎都有“黄色出租车公司”，每辆车都被喷上醒目的黄漆。
一年中，我基本都开“黄车”。
车型主要有两种，一种是雪佛莱轿车，另一种是面包车。
克里夫兰的出租车统一标价，起步费1.8美元，但只有六分之一英里（每英里＝1.6公里），车一开就会跳表。
之后每公里收费1.4美元———与上海相比，谁更便宜显而易见。
在私车普及率极高的美国，出租车乘客数量十分有限。
经常打的者一般分为3种：
前来出差的外乡人、酒鬼和不开汽车的人。
不开车的人除了部分养不起车的穷人，还有很多是驾驶证被吊销的“马路杀手”。
在可乐瓶里“方便”
对于一个刚上路的新手来说，认路并非难事，美国的地面交通十分发达，城里也有不少高速公路；语言障碍不过几天就能克服。
最令人头疼的是，不知上哪儿去拉生意。
刚开始几天，我常常忍受空驶的寂寞，一个人在车里“如饥似渴”，难得有人扬招，便如久旱逢甘霖。
车里装了对讲机，调度员的声音一响，就绷紧神经，像做抢答题一样———谁的动作快，就能先抢到生意。
有时，对讲机传来信息，“徐家汇”有客人要车，我当时明明在“五角场”，也会抢先冲着对讲机大吼：
“我就在附近，马上过去。
”一放下对讲机，便窜上高速公路，用力踩油门，没命似地飞驰而去。
有时，好几个小时没拉到一“差”，尿却憋了一肚子。
高速公路多，停车不方便，我只能在车里备一个可乐瓶，就地解决。
一年中生意最淡的一天，我只赚了10元。
但比起那些入不敷出的同事，我还算幸运的。
跑了个把月，我渐渐摸出了门道———上午到机场，出差的人刚下飞机；下午跑宾馆，出完差的人准备退房；傍晚到街坊，很多居民在晚饭前坐出租车去采购。
为小费超额“偷着乐”
美国的乘客有给小费的习惯，数额一般为车费的20～25％，我接送的客人中，10个中有9个给过小费。
有时，小费会意想不到地“超额”———我常常为此“偷着乐”。
那年夏天，一个到克里夫兰来探亲的女大学生上了我的车，聊着聊着，发现我们所学的竟是同一个专业。
他乡遇“知音”，让她倍感惊喜，下车时，她给了我双倍的车费。
酒鬼有时也十分“慷慨”。
不同面额的美元尺寸一样，颜色也是绿的，只是上面印的人头不同———酩酊大醉的乘客哪分得清，明明只有20元的车费，他会莫名其妙地塞给我100元。
我告诉他给多了，他却卷着大舌头说：
“就当小费吧。
”天气寒冷时，飞机常常误点。
机场里的出租车往往供不应求。
于是，很多乘客只能拼车。
与上海不同，那里拼车的人依然正常付费，各付各的，便宜全给司机赚了。
“司机身上只有5元现金”
当地有一种说法，出租车司机这个行当，要比警察危险得多———每年出租车司机的死亡率比警察高3倍。
出租车司机身边总是有不少现金，经常会被犯罪分子“铆”上。
尽管很多出租车上安装了坚硬的储款箱，钥匙只有回公司才能取到，车身上还喷刷着醒目的字样“司机身上只有5元现金”，但危险还是不断发生。
有一次，我在一个黑人街区搭载了一对母女，母亲要把女儿送到亲戚那儿，然后再坐我的车回来。
回程的车上，这位肥胖的黑人妇女坐在后座，和我聊得非常开心。
到站了，她问我能否找开一张百元大钞，我刚说完“当然可以”，就听到开车门的声音，回头一瞧，她肥胖的身躯已经灵活地钻出车门逃之夭夭了。
我马上追上前去，只听她大吼一声，街边立刻窜出一二十个黑人，气势汹汹地朝我冲过来，有的手里拿着砖头，作势砸车。
我赶紧钻回车内，调头就跑———以后再也没到这个街区去过。
我的一个白人同事运气则更差了。
有一天，他赚了400多美元，却在最后一刻遇上了劫匪。
匪徒用枪顶着他的脖子，逼他交钱，他心疼这来之不易的400元，不甘就范，于是急打方向盘，想乘乱下车求救……他终究慢了一步，子弹从他的手掌穿过，射入脊椎。
后来虽然脱离了生命危险，但下半身却永久地瘫痪了。
警方悬赏5万美元捉拿凶手。
几年过去了，直到我离开美国，凶手依然逍遥法外。
还有一种险情，经常发生在气候恶劣的时候。
克里夫兰的冬天很冷，零下10℃是家常便饭。
一到下雪天，路上总有没清理干净的残冰。
高速公路上的残冰，好似大海里的漩涡，车轮打转、车辆翻滚———每天都会发生无数起这样的车祸。
我也未能“幸免于难”。
那天，在一条公路上，车轮突然打转，我方向盘没能把住，车子在原地180度调头，后排乘客差点晕倒。
幸好对面车道没有车驶来，否则……虽然天寒地冻，但那天我手心和身上的汗能倒出一脸盆。
“我没带钱，要不……”
深夜，在喧嚷的酒吧区，一位迷失方向的女子坐上我的车。
把她送至目的地后，她却双手一摊：
“我没带钱，要不和你‘爽’一下……”在美国，任何一个出租车司机，都有过这样的遭遇。
有时，甚至男乘客也会对我说出这样的话———克里夫兰街头有不少堂而皇之的同性恋酒吧。
一天深夜，一个烂醉如泥的大汉钻进我的车厢。
我开了足足半小时，才把他送到宾馆。
谁知他一开车门，向我挥挥手：
“不好意思，我没有钱。
”径自离去。
我马上叫住他：
“回来！
回来！
”这个醉汉倒也听话，迷迷糊糊又钻进了车里。
我一踩油门，开到了就近的警察局，他还浑然不觉。
我下车去报警，“叮嘱”他：
“不要乱跑，等我回来。
”这老兄果然老老实实地蜷缩在后车厢打盹。
不一会儿，两个警察把他抬进了警察局，据说拘留到第二天下午才放他走。
虽然出了口气，但我的损失却无法弥补了。
他们也花“公家”的钱
创记录的那一天，我赚了700美元，那还得“感谢”航空公司误了客人的班机。
那天晚上我正好在机场排队候客。
有一弟兄俩从德克萨斯州来，在克里夫兰转机赴温哥华，航班却误点了。
航空公司承诺，如果他俩非要今晚赶去，可以安排出租车。
弟兄俩点名要乘“黄色出租车”，我是队伍中的第一辆黄车，便中了“头彩”。
当晚9点多，我满心欢喜地开往边境城市水牛城。
往返约600公里，我回到克里夫兰已经凌晨1点多。
这一“差”，我就进账500美元———全由航空公司签单。
美国人也乐得花“公家”的钱。
在选举日，老百姓到选区去投票，来回打的费都可以由选举委员会报销。
到了那时候，我的生意总是特别好。
“我是克林顿的内勤”
一次，在机场，一个彪形大汉跨进我的车。
黑西装、黑领带、一个皮箱、一副墨镜、不苟言笑———这个乘客还真有点“酷”
。
在美国，沉默被视为对顾客的不尊重。
在出租车上，我早已磨成一张“贫嘴”。
彪形大汉刚上车，我便与他搭讪：
“你到克里夫兰有何贵干？
”“克林顿下个月要到这儿来。
”“克林顿要来？
关你什么事啊？
”“你知道我是谁？
”“要知道你是谁干嘛？
”彪形大汉无可奈何地冷笑一声：
“实话告诉你，我是克林顿的内勤人员。
”我恍然大悟，随即想借此机会探听一下克林顿的内幕消息。
但任凭我怎样旁敲侧击，他始终守口如瓶。
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