神州数码销售培训.ppt

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神州数码神州数码ERPERP代理商代理商销售培训销售培训11ERPERP销售模式介绍销售模式介绍22如何排除客户疑虑如何排除客户疑虑33如何进行商务谈判如何进行商务谈判ERPERP销售模式介绍销售模式介绍1.ERP1.ERP销售特性及关键信息销售特性及关键信息2.2.市场及客户分级方式说明市场及客户分级方式说明3.3.客户关系维护方式说明客户关系维护方式说明4.ERP4.ERP销售流程说明销售流程说明5.5.测验题库测验题库1.1.ERPERP销售特性及关键信息销售特性及关键信息销售特性销售特性有别于中心卫星厂间的原料零件有别于中心卫星厂间的原料零件长期稳定的交易关系长期稳定的交易关系;有别于消费用品的短暂有别于消费用品的短暂,变化性快变化性快的交易关系的交易关系ERPERP的销售方式是的销售方式是项目式销售项目式销售（ProjectSelling）（ProjectSelling）或或解决方案式解决方案式销售销售（SolutionSelling）（SolutionSelling）ERPERP的销售方式是的销售方式是名单式销售名单式销售ERPERP销售的特性销售的特性:

销售无形产品销售无形产品,更需具体说明更需具体说明客户口碑客户口碑及及服务能力服务能力非常重要非常重要客户若缺乏经验客户若缺乏经验,难区分优劣难区分优劣标准化的产品标准化的产品,个性化的销售个性化的销售约每约每3-53-5年更换一次年更换一次产品销售周期产品销售周期1616个月个月1.1.ERPERP销售特性及关键信息销售特性及关键信息ERPERP销售时的关键信息销售时的关键信息时间表时间表（schedule）（schedule）预算预算（budget）（budget）需求需求（requirement）（requirement）决策决策（人及过程人及过程）（decision）（decision）竞争竞争（competition）（competition）关键评估项关键评估项（客户兴奋点客户兴奋点）1.1.ERPERP销售特性及关键信息销售特性及关键信息时间表时间表（schedule）（schedule）客户何时要让客户何时要让ERPERP上线上线客户何时要开始实施客户何时要开始实施ERPERP客户何时要签约客户何时要签约客户何时要决定客户何时要决定ERPERP厂商厂商客户何时要完成客户何时要完成ERPERP选型选型客户何时要开始客户何时要开始ERPERP选型选型1.1.ERPERP销售特性及关键信息销售特性及关键信息预算预算（budget）（budget）预算制预算制:

客户这次对客户这次对ERPERP项目项目,编了多少预算编了多少预算客户编的预算客户编的预算,涵盖了甚么项目涵盖了甚么项目（软件软件,服务服务,硬件硬件,数据库数据库,网络网络）非预算制非预算制:

客户大概花得起多少钱客户大概花得起多少钱1.1.ERPERP销售特性及关键信息销售特性及关键信息需求需求（requirement）（requirement）客户这次信息化的动机是甚么客户这次信息化的动机是甚么客户这次信息化要解决甚么问题客户这次信息化要解决甚么问题客户的需求的功能范围客户的需求的功能范围客户的需求的地理范围客户的需求的地理范围客户的需求的语言范围客户的需求的语言范围客户需要哪些模块客户需要哪些模块客户需要哪些服务客户需要哪些服务1.1.ERPERP销售特性及关键信息销售特性及关键信息需求需求（requirement）（requirement）利润利润,企业发展企业发展解决问题解决问题产品价格产品价格高高中中低低不同阶层的人需求不同不同阶层的人需求不同别害我被记过挨骂别害我被记过挨骂别让我被炒鱿鱼别让我被炒鱿鱼别害我丢了乌纱帽别害我丢了乌纱帽1.1.ERPERP销售特性及关键信息销售特性及关键信息决策决策（人及过程人及过程）（decision）（decision）客户信息化工作的发起人是谁客户信息化工作的发起人是谁客户的决策人员是谁客户的决策人员是谁客户的决策过程是甚幺客户的决策过程是甚幺客户的选型标准是甚幺客户的选型标准是甚幺实施实施ERPERP是否为多数人的想法是否为多数人的想法客户的母公司在决策中的角色扮演客户的母公司在决策中的角色扮演集团公司的总部在决策中的角色扮演集团公司的总部在决策中的角色扮演客户的相关外部单位在决策中扮演的角色客户的相关外部单位在决策中扮演的角色（政府单位政府单位,客户客户,顾问顾问.）.）1.1.ERPERP销售特性及关键信息销售特性及关键信息决策决策（人及过程人及过程）（decision）（decision）与决策有关的四种角色与决策有关的四种角色批准者批准者决策制定者决策制定者影响者影响者把关者把关者1.1.ERPERP销售特性及关键信息销售特性及关键信息决策决策（人及过程人及过程）（decision）（decision）低低高高高高影影响响力力对咱们的支持度对咱们的支持度11223344SalesSales该在谁的身上花时间该在谁的身上花时间魔鬼魔鬼魔鬼魔鬼天使天使天使天使小鬼小鬼小鬼小鬼小甜甜小甜甜小甜甜小甜甜1.1.ERPERP销售特性及关键信息销售特性及关键信息竞争竞争（competition）（competition）有哪些参赛有哪些参赛（竞争竞争）者者哪些参赛哪些参赛（竞争竞争）者领先者领先领先的参赛者具体的优势领先的参赛者具体的优势落后的参赛者具体的劣势落后的参赛者具体的劣势1.1.ERPERP销售特性及关键信息销售特性及关键信息竞争竞争（competition）（competition）女对男说女对男说:

亲爱的亲爱的,请你告诉我请你告诉我:

我身边有这幺多的追求者我身边有这幺多的追求者,为什幺我非嫁给你不可为什幺我非嫁给你不可?

同理同理,Sales,Sales该不断的问自己该不断的问自己:

为什幺客户非选我不可为什幺客户非选我不可?

1.1.ERPERP销售特性及关键信息销售特性及关键信息关键评估项关键评估项（客户兴奋点客户兴奋点）客户的选型评估哪些因素客户的选型评估哪些因素这些因素中甚么是客户最重视的这些因素中甚么是客户最重视的1.1.ERPERP销售特性及关键信息销售特性及关键信息留意关键信息间发生的冲突矛盾留意关键信息间发生的冲突矛盾!

处理不好是处理不好是危机危机妥善处理是妥善处理是转机转机如如:

预算与需求预算与需求时间表与决策时间表与决策需求与竞争需求与竞争1.1.ERPERP销售特性及关键信息销售特性及关键信息DDCCBBAA成交或失敗成交或失敗PPIIPPEELLIINNEE预预计计成成交交名名单单客客户户关关系系维维护护目目标标市市场场2.2.市场及客户分级方式说明市场及客户分级方式说明销销售售流流程程DDCCBBAA成交或失敗成交或失敗客客户户关关系系维维护护开开发发客客源源销销售售流流程程易易飞飞EERRPP的的销销售售模模式式目标市场目标市场目标市场目标市场钓钓鱼鱼捕捕鱼鱼养养鱼鱼客客户户搜搜寻寻过过滤滤客户搜寻过滤方式说明客户搜寻过滤方式说明所所谓谓客客户户搜搜寻寻过过滤滤系系指指在在市市场场上上针针对对目目标标客客户户群群进进行行有有计计划划的的搜搜寻寻与与分分级级,以以找找出出成成熟熟客客户户或或值值得得长长期期经营的潜在客户之行为经营的潜在客户之行为客户搜寻过滤的定义客户搜寻过滤的定义:

2.2.市场及客户分级方式说明市场及客户分级方式说明.打广告打广告.经经（协协）销渠道销渠道.政商关系引介政商关系引介.参加展会或研讨会参加展会或研讨会.自行举办活动自行举办活动.扫街扫街.DM（DM（名单名单）.打电话打电话（名单名单）客户搜寻的作法客户搜寻的作法有效度与覆盖度有效度与覆盖度2.2.市场及客户分级方式说明市场及客户分级方式说明2.2.市场及客户分级方式说明市场及客户分级方式说明目标市场目标市场销售人员销售人员责任区域责任区域销售人员销售人员责任区域责任区域销售人员销售人员责任区域责任区域销售人员销售人员责任区域责任区域销售人员销售人员责任区域责任区域销售人员销售人员责任区域责任区域销售人员销售人员责任区域责任区域销售人员每人有一亩田销售人员每人有一亩田销售人员销售人员责任区域责任区域目标市场目标市场2.2.市场及客户分级方式说明市场及客户分级方式说明名单交换名单交换客户歇业客户歇业补充名单补充名单成交成交成交客户数据库成交客户数据库补充名单补充名单失敗失敗补充名单补充名单開發新客戶開發新客戶交出名单交出名单销售人员每人有一亩田销售人员每人有一亩田已已经经开开始始或或即即将将于于近近期期开开始始进进行行选选型型工工作作,以以便便将将现现有有系系统统更更换换或或扩扩大大目目前前信信息息化范围的潜在客户化范围的潜在客户客户分级的定义客户分级的定义-A-A级客户级客户未未信息化者信息化者:

已经开始或即将于近期开始进行选型已经开始或即将于近期开始进行选型工作工作,以便展开信息化的潜在客户以便展开信息化的潜在客户已信息化者已信息化者:

有机会在有机会在33个月内成交个月内成交2.2.市场及客户分级方式说明市场及客户分级方式说明使用状况很不满意使用状况很不满意,原服务电脑公司经客户再三原服务电脑公司经客户再三要求而无法改善其产品或服务的潜在客户要求而无法改善其产品或服务的潜在客户客户分级的定义客户分级的定义-B-B级客户级客户未未信息化者：

信息化者：

肯定信息化的必要性肯定信息化的必要性,但必须等某些具体事情完但必须等某些具体事情完成或定案后成或定案后,才会真正进行选型工作的潜在客户才会真正进行选型工作的潜在客户已信息化者：

已信息化者：

有机会在有机会在44至至66个月内成交个月内成交自主开发设计自主开发设计,原设计者已离职原设计者已离职,软件软件虽仍在使用但维护已有困难的潜在客户虽仍在使用但维护已有困难的潜在客户2.2.市场及客户分级方式说明市场及客户分级方式说明使用的状况不满意使用的状况不满意,但对原服务电脑公司还但对原服务电脑公司还抱着希望的潜在客户抱着希望的潜在客户客户分级的定义客户分级的定义-C-C级客户级客户未未信息化者信息化者:

明明明明行行业业及及规规模模都都该该采采行行信信息息化化,也也肯肯定定信信息息化化的的必必要要性性,但但因因未未觉觉需需求求的的迫迫切切或或信信心心不足而没有采取行动的潜在客户不足而没有采取行动的潜在客户已信息化者已信息化者:

有机会在有机会在77至至1212个月内成交个月内成交自主开发设计自主开发设计,原设计者未离职原设计者未离职,使用者使用者对系统功能虽不满意但仍勉强接受的对系统功能虽不满意但仍勉强接受的潜在客户潜在客户2.2.市场及客户分级方式说明市场及客户分级方式说明目前软件使用状况满意而且维护也没有问题目前软件使用状况满意而且维护也没有问题的潜在客户的潜在客户客户分级的定义客户分级的定义-D-D级客户级客户未未信息化者信息化者:

明明行业及规模都该采行信息化明明行业及规模都该采行信息化,却否定信却否定信息化的必要性的潜在客户息化的必要性的潜在客户已信息化者已信息化者:

无法在无法在1212个月内成交个月内成交自主开发设计自主开发设计,设计工作正进行中的设计工作正进行中的潜在客户潜在客户潜在客户潜在客户刚完成合同签署刚完成合同签署,设计或实施工作正进行中的设计或实施工作正进行中的潜在客户潜在客户2.2.市场及客户分级方式说明市场及客户分级方式说明客户客户等级等级等级等级客观的客观的客观的客观的信息化信息化信息化信息化必要性必要性必要性必要性主观的主观的主观的主观的信息化信息化信息化信息化必要性必要性必要性必要性信息化信息化信息化信息化决心的决心的决心的决