暑假销售话术.docx

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暑假销售话术

暑假话术建议

销售话术：

1、引导暑假学习

非毕业班

1.家长，您要知道，暑假是全年休息时间最长和利用率最高的一个假期，它可以把前面一学年所学的知识做一个系统性的查漏补缺、夯实基础及能力拓展，另外对于新年级新知识也可以做到很好的斜街和过渡，开学有新的突破和亮相！

您想啊，暑假第一：

在学生本学期期末考刚结束，发现了学生的问题，可以利用暑假好好针对这些问题进行辅导和补充，印象最深刻；第二：

提前学习下学期的重难点，也能让学生相比其他学生赢在起跑线上，让学生信心满满的开始下个学期的学习。

其实，对于学生来说，信心很重要，有信心才愿意学，愿意学才能学好，学的好才不会觉得累，能拿到好的名次和老师的奖励，才更有兴趣更愿意学，这样才能进入一个良性循环。

暑假期间可以做到密集上课，更能体现出效果。

相反，如果学期中的时候就算辅导，也只能安排在周末，学校也都在上新课，给学生辅导的时候顾此失彼，老师很难有足够的时间和空间给学生进行系统性查漏补缺和拓展深化！

效果还达不到暑假这种集中授课的程度。

针对咱们家孩子，这个暑假对他来说很关键，想要在原有的基础上有质的提升，这个暑假一定要好好利用起来！

家长您看呢？

2.家长，我们今年推出的暑假课程和其他机构的暑假课程是完全不一样的，暑假学校不上课，学生有大量的时间，如果在补习期间，学的时间要大于等于玩的时间，才有效。

暑假期间给学生随便上上补补根本没有任何效果，所以除非不补，要补就要完全是针对孩子的情况来制定的系统的方案，集中时间，详细讲解，细化到每个知识点，这样的设计最适合孩子，多了少了都不合理，您看这是文新今年的暑假课程手册，针对具体的知识点和重难点进行设计，有专门的辅导讲义，到时候再根据咱们孩子的实际情况进行微调，实现个性化教学。

（和竞品的区别，文新是唯一）

3.这个暑假从6.31放假到8.31结束，一共有9周的时间，文新的暑假课从6.24也就是期末考之前就可以开始用了，相当于一共有10周的时间，（当着孩子的面说）学生好不容易盼来了一个暑假，我们不能都帮他安排满了，平时上课也很辛苦，周末还有辅导，所以这个暑假要留给学生足够的时间去休息，也建议家长可以利用暑假期间带孩子出去2-3周，文新暑假也有专门的游学课程，带孩子出去一方面去好好放松，另一方面也能借这个机会让学生拓宽自己的视野和见识。

但是，一个暑假如果都玩掉了，会造成本学期的问题解决不掉，下学期也会输在起跑线上，那么我们选择劳逸结合的方式，抽出6周的时间用来上课，另外4周时间你去玩，不干涉你的事情。

我相信只要你好好利用这6周的时间，另外4周就算是玩，你爸妈也会同意的，对吗？

4.某某同学，你看哦，我们目前语文和数学相对偏弱，那么这个暑假我们在这6周里可以先把这两科学起来，这6周的时间里，每周抽出3天的时间，相当于隔天上课，这三天里安排每天2门课。

上课的话就是直接一对一教室上课，不上课的话，我们暑假还有很多课外活动你可以参加的，比如师生篮球赛、通关挑战赛、原声电影等，和其他同学一起学的时候安安静静的学，玩的时候和同学一起玩。

总比你一个人待在家里无聊要好很多吧。

文新的环境也很好，暑假在这里嘛也不冷不热的，多好啊，你能接受吗？

到时候别课程结束了你还吵着要来哦，呵呵！

准毕业班+

5.哎呀，准毕业班啦！

问学生，紧张吗？

看到你的学长学姐都要紧张备考，有没有感觉到再过几周，他们中高考完了，后面就到你们了？

不过话说你们来的也很是时候，因为文新的学生约老师的时间段都是提前一个月约的，现在离中考就一个月了，文新毕业班的老师都是指定的，有些老师允许接初一初二，是不允许接初三学生的，文新的毕业班老师首先是这个学科组专业知识最强，授课经验最丰富，进步率最高，对中高考的考纲把握最清楚的老师，是为了文新作口碑的，更是为了孩子这个人生转折点负责的老师。

所以从本周开始，毕业班的老师后面的时间段都已经开始被预定了，而且有些很牛的老师的段一约就是到中高考的，所以到最后的时候，人家根本没段了。

话说，你现在如果已经是毕业班的，过来约老师，基本是抢不到什么老师的，因为现在学生太多了，很多很优秀的，也很适合你的老师已经被别的学生约掉了。

还好，你是下一届，今天我们就要安排下来，把这些老师后面的时间段都约下来，因为后面的老师，除了被我们的在读学员约掉一些，基本还是有段的，可以好好挑选一下。

到时候跟着这个老师好好学，肯定没问题的。

6.家长，我们现在已经是准毕业班学生了啊，看到现在初高三的学生和家长了吗？

他们现在就是拼了命的学，原本只能周末上课的，现在每天晚上放学之后也能上课了。

难道是现在的作业更少了吗?

当然不是，因为现在不学不行了，马上中高考时间就到了，还有那么多的问题不学怎么办？

这一届结束，下一届毕业班就是我们家孩子了。

你们是愿意把问题学在前面还是也要等到最后呢？

接下来的期末考试，学生之间就形成了明显的分水岭，择校基本定位好了，分在上面的孩子就会很稳定，分在下面的后面要花别人2-3倍的时间都不见得能补上去。

我们学生目前成绩上还有这么多的问题，马上就要期末考了，不学怎么办？

期末考之后的暑假，是学生中高考之前唯一的一次长假了，也是学生唯一翻身提高自己目标档次的机会了，不能再错失掉了。

孩子也是，之前可能我们错失了一些好好学习的机会，接下来要跨入毕业班，或多或少的要比之前要拼一些，初三嘛，这时候不拼什么时候拼？

接下来的暑假，我们要好好利用，虽然稍微辛苦了点，但是我会尽可能合理安排你的作休时间。

你看这样，目前我们的数学、物理比较弱，暑假这两科是必须要学的，另外语文现在学生中考分数也都往140分上飚了，目前我们语文还可以，是我们的优势，要继续加强，成为你的拉分科目，别人考130，我们就要考140，利用语文把人家远远得甩在后面。

英语目前还可以，暑假再稍微加强一下，提前学习下学期的内容，进一步保持冲刺更高分。

这样，暑假下来有10周的时间，给你两周的时间你去放松，去好好玩，其余的8周时间，就像学校上课一样，每周上5休2，这5天也不需要像学校一样每天上那么多的课，我们只需要每天上2门课，其余的时间消化下课堂内容，做做暑假作业，再和其他的同学一起在这边参加一些活动，如果你愿意的话！

虽然稍微辛苦了点，但是相比之前在学校上课，还是轻松很多的，只是希望把该利用的时间好好利用好，不要都等到最后考前抱佛脚。

您看这样安排合理吗？

你觉得有问题吗？

（因为本次是知识模块型的专项课时销售，所以在话术方面主要还是注重于学科方面的，强调各个知识板块的重要性和衔接，这样也能很好的解释课程时间设置，4周套餐，6周套餐等等。

）

引导暑假+常规

7.家长，暑假期间我们是这样安排的，那么开学之后我们要做些什么呢？

暑假我们利用“拾遗课程”帮学生把上学期的漏洞补充上来，利用“衔接课程”帮学生对下学期的重难点进行提前学习，固然可以提升学生很多方面的水平，但是暑假是集中突击辅导，学生就算提升了，毕竟没有学校的统一考试，学生还是不清楚自己在学校的定位，孩子可能还是不自信，所以开学之后的课程，一方面是要和暑假的课程进行衔接，另一方面就是让老师再和学生护航一段时间，确保有问题及时解决，等到学生完全习惯和适应了自己提升之后的水平，再给学生制定更高的目标。

另外下学期的重难点很多，暑假只能让学生了解熟知，但是想要能够灵活运用，做一些拔高性的题目还是会有问题，所以下学期开学每周学生还要学一些新课，建议能够再和学校同步起来，确保和学校做好衔接。

暑假结束，这里的老师会给到家长一份开学之后的学习建议，到时候家长会看到老师对后期学习知识点的一些分析和总结，您看，这是这里的一个在读学员的学习力报告......

准毕业班学生+

家长，学生初三下学期学业负担还是会比较重，首先数学中考的压轴题二次函数等，是初三上学期的内容，相对比较难，而且要和之前学过的一些数学知识点结合做一些综合性比较强的题目；其次物理，初三上学期学的压强、电路等，都是中考的重难点，很多学生都弄不明白，学生要花很多时间；还有化学，刚开始接触的一门学科，入门很关键。

所以，初三上学期，一方面知识点很难很重要，另一方面，已经是初三了，这时候不学什么时候学，之前不怎么要学的孩子，这时候也会自己提出想好好学，因为班级氛围不一样了，孩子慢慢感觉到中高考的压力了。

这个时候给孩子学，好刚要用在刀刃上，就是这个道理。

不要等到初三，人家孩子都考试努力冲刺了，我们没课了，自己学？

有条件一定要给学生提供这个机会，没条件也要想办法帮学生做些什么。

中考对孩子来说的重要性......

8.在经济上讲，暑假课程优惠力度是全年最大，最高优惠达到八七折，另外又涉及到跨年级的涨价。

文新从来不打折的，报暑假还有赠送。

同样是上课，当然希望能够用最短的时间帮学生达到最好的效果，暑假是个很好的机会，刚好学生集中辅导起来，而且暑假的优惠力度折下来单价也低下来很多。

连报赠送是额外送的课程，文新价格原本就不便宜的，只要有课时赠送，一送下来就帮家长省下来不少钱。

文新每个年级段的价格都是不一样的，年级越高学费越高，现在报读下学年的常规课程，可以用本年级的单价去报，到时候直接用来上下学期的知识点，中间也有很多差价。

等下我帮家长把方案做下来，给您算个具体的价格和差价。

9.老学员肯定会关注到跟之前的暑假课程不同，这时候的话术可以是：

本次暑假课程就是类似”集中营“一样的，可以有效的避免之前暑假孩子上课时间不够集中，而导致的知识的吸收度不够，都在第一时间内把知识消化吸收，真正的做到的效率最大化。

以此给到家长足够的信心，也同时铺垫了暑假课程时间限制的问题。

10.暑假补课已经是大势所趋，学习如逆水行舟，不进则退。

家长，现在每个过来咨询报名的孩子都有报读暑假课，可见现在的家长对于暑假时间的利用都引起了很大的重视，人家都学，我们不学能行吗？

所以，不但要学，而且要快乐高效的学！

11.申请优惠，当天报名享受优惠：

不一定在最开始的时候就把所有的优惠都展现给家长看，可以根据家长的态度分析，留一部分赠送用作最后的逼单，让家长下定决心；确定家长认可的我们的前提下，再用申请优惠和设置优惠期限来逼单，可以求助咨询经理和校长助单帮助家长下定决定；需要注意的是在家长认可我们之前不要过分强调优惠，如果家长还有除价格之外的问题应把重心放到如何挖掘出家长真实的想法、解决问题并给到家长信心之后在进行逼单；

12.学员身份和完整的学习方案：

文新之所以效果和口碑都是最好的，也是因为我们对于教学流程的落实和监控，孩子报名之后不会马上就上课，还需要经过教学讨论、排课、安排老师等环节来保障孩子在文新的学习必须是有针对性的。

你也看到了现在每天有多少孩子来文新报名学习，之所以要家长尽快完成入学手续也是想让孩子能匹配上最适合的老师，毕竟老师好的时间段就这么多，绝大部分孩子都是在这个时间段完成一个整体的学习方案，如果孩子只是在暑假来上课那么开学之后呢？

我们刚才已经分析过暑假只是一个开始，老师教的效果很好孩子也特别喜欢，到时候老师那边开学后的时间段都已经安排满了，那岂不是又要让孩子去适应新的老师了！

为了让孩子有一个最高效的学习进度希望家长可以配合在规定时间内办理好入学手续，我们负责把孩子的学习计划做好就能让孩子安心的在这里好好学了；

（尽量不要主动给到家长7天内付清全款的概念，这无疑会减弱我们对销售节奏的把控，遇到在当天实在不能付清全款的情况，可以付好定金或部分学费并给家长规定时间过来付清尾款，不建议付款日期超过三天）

13.强调整体方案课时：

不要以暑假课程为咨询目的，做好方案家长认可之后可以签署两份合同的时候告知家长这是给家长特别申请的，让孩子这么上课可以做到优惠最大化效果也最好，帮助家长在同样付出的前提下得到最大的回报；

14.孩子的学习态度，错过了效果也会大打折扣：

对之前学习态度不是很好，但通过与我们老师的沟通让家长当场看到孩子态度转变的客户，可以从孩子的学习态度出发，强调趁热打铁；利用好的态度给孩子一个好的开始，制定好学习方案，帮助家长下定决定；

（以上销售思路可以根据实际案例进行使用，需要强调的是暑假课程咨询中和平时上门的家长咨询一样，咨询步骤一定要走全，不要急于求成从而造成签小单导致单底过低）

年级段

话术切入点

对于非毕业班的学生

考试方面：

开学模拟考、对期末考试疏漏的知识点进行查漏补缺，

年级危机：

本年级的重要地位及年级间的过度，所疏漏知识点对整个知识体系的重要性

个人方面：

性格养成、习惯培养、家庭教育

针对今年的销售特色，“拾遗课程”和“衔接课程”两大模块，非毕业班年级以开学分班考和新课内容难点为辅导方向展开教学。

这类家长跟常规课程咨询一样，根据每个年级的特点激发危机感，前面做好时间和学习习惯的铺垫，有利于签大单。

对于准毕业班（新初三、新高三）的学生

考试方面：

升学压力、针对学生合理的课时安排、知识点梳理整合、针对性体型练习、时间管理、择校

个人方面：

心理焦虑、减压

针对初二高二准毕业班，危机感激发到位，强调暑假课程师资，6月初送走毕业班的学生，现在报名可优先选择优秀毕业班老师，可享受和现在在读学员同等的优势。

七八月份，强调现在不辅导，毕业班没有系统复习的机会了，非毕业班强调开学考和新课内容难点，另外开学后选老师的余地小，都被暑假报读的学生和在读学员预选。

（师资）

准毕业班以中高考重难点为重点辅导内容，进行针对性辅导

一般这类咨询的家长时间相对更紧迫，在咨询的时候可以加重危机感，光靠初高三学期中补习肯定是不够的，而且想到中高考的时候有一个理想的效果肯定是要提前学习，打好基础，建议暑假和常规一起推单。

这样相对推的单子比较大一些。

对于小学生

考试方面：

开学考、各级英语考试

个人方面：

习惯养成、家庭教育、习惯培养