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“冰之梦”商业计划书

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1.0项目摘要

“冰之梦”以销售刨冰为主，兼售软饮料和名叫licuados的霜状拉丁饮料。

刨冰是继冰冻酸奶酪以后最畅销的餐后甜点。

刨冰市场正在升温，没有任何冷却迹象（CrystalFresh、Inc.、1995）。

刨冰始于亚洲，引进已有多年，目前正在夏威夷流行。

人们可用手把冰刨成冷冷的、成片的雪，然后在上面涂上果子露，做出凉爽的美味。

这种好事已不再是一个秘密。

近年来，品尝刨冰已风行世界各地。

刨冰与冰锥有很大的不同。

它是由放在柜台上的小型机器做的，它不是象冰锥机那样把冰碾碎，而是切削冰块，做出来的刨冰非常精美，可以同真正的雪媲美。

然后，把它放在碗里或杯子里，再加上优质的热带果子调味品。

由于雪是软的，果子露渗透在嫩嫩的雪片之间，而不是沉淀在碗或杯底，象传统的冰锥那样。

所以必须要用勺子而不是吸管来吃。

由于刨冰非常嫩，并添加了非常稠的、口味极佳的热带果汁，所以无论老少都很喜欢，而且适应各种文化背景。

计划在加利福尼亚ElCentro的86号公路（亚当斯大街）一个私有商业地产内开办一个可让车辆穿行的刨冰店，兼售饮料（软饮料和licuados）。

1.1目标

（1）在现有的私人商业地产内（50'x120'）建造一个车辆可穿行的店面（12'x20'）。

（2）到营业第三年，产生至少$50，000的净利润。

（3）销售20种不同的热带和墨西哥风味的果汁。

（4）销售其他产品，如软饮料等。

1.2使命

“冰之梦”计划面向California州ElCentro地区的消费者生产和销售20种不同风味的刨冰，软饮料。

零售目标消费者是中低收入群体，年龄范围是从小孩到成年人。

1.3成功的关键

成功的关键是:

（1）成为加利福尼亚ElCentro城市经营此类业务的第一家。

（2）公司坐落在大城市公路旁，毗邻好几家住宅开发区、城市游泳池、学校和公园，并处于一个大型的饭店和汽车旅馆区域内。

（3）产品质量包括多种多样的热带和墨西哥的风味的果汁品。

（4）企业具有扩展到其他ImperialCounty社区的潜力.

（5）ElCentro市一年内有大约7个月的温暖到炎热的气候。

（6）86号公路的日平均双向车流量达到48,300车次。

2.0公司概要

“冰之梦”将以面向加利福尼亚ElCentro市的儿童到成年人销售20种不同的热带和墨西哥风味的果子露的刨冰而闻名。

其他的产品包括软饮料等。

2.1公司所有权

“冰之梦”作为一家个人独资企业，所有权归属于OfeliaR.Arellano.

2.2开业概要

开业费用大约为$52,010，包括人行道、停车在内的设施建设、存货、必需的城市许可证及其他开业相关费用。

开业费用将通过贷款融资。

附录A提供了详细的关于开业所需的许可条件、设备、建设成本、土地平整的信息。

开业资金需求

1.开业费用

（1）咨询费

$100

（2）保险

$1，200

（3）其他

$34，710

开业费用总计

$36，010

2.开业所需资产

（1）开业日的现金余额

$10，000

（2）开业存货

$1，325

（3）其他短期资产

$675

短期资产总计

$12，000

（4）长期资产

$4，000

资产总额

$16，000

资金需求总计

$52，010

融资

1.投资资本

（1）投资1

（2）其他

$10，000

总投资

$10，000

2.短期负债

（1）应付账款

（2）现金负债

$42，010

（3）其他短期负债

短期负债合计

$42，010

3.长期负债

负债总计

$42，010

开业亏损

（$36，010）

净资本

（$26，010）

总资产

$16，000

2.3企业选址与设施

“冰之梦”将坐落在加利福尼亚ElCentro市86号公路旁、那里每天都有很高的交通流量。

根据《加州交通》（CalTrans）（TrafficVolumes、1995）的研究,每天有大约48,300台车辆经过该地,使之成为一个经商的理想场所。

绝大部分车辆经过皇家大街和第四大街沿86号公路行驶。

在一个私有的商业地产内建造一个240平方英尺的可以让车辆穿行通过的设施,包括停车设施、观景园和服务区。

坐落在86号公路的其他主要商家包括Carl'sJr.、Roberto's饭店、LaFonda饭店、RagingBull饭店、China饭店、Donut商店、烧烤屋、BigJohn加油站、娱乐中心，还有好几家汽车旅馆.

附录提供了有关公司设施、初步策划方案和《加州交通》交通状况研究要点更多信息。

3.0产品

计划通过“冰之梦”销售的主要产品是上面添加了热带和墨西哥风味果酱的刨冰、有大、中、小三种规格。

其它产品包括三种软饮料（雪碧、Coke和Diet-Coke）和licuados。

3.1产品描述

计划通过“冰之梦”销售的主要产品是上面添加了热带和墨西哥风味果酱的刨冰。

20种不同的热带和墨西哥风味果汁包括：

WildWatermelon（野西瓜）、PinaColada（冰镇果汁朗姆酒）、PinkLemonade（粉红柠檬水）、GuavaGrape（番石榴葡萄汁）、CherryJubilee（樱桃汁）、RootBeer（以黄樟油、冬青油为香料的无醇饮料）Kiwi、Strawberry（草莓）、BlueBubbleGum（蓝色泡泡糖）、OrangeMango（桔子芒果）、RaspberryRed、LusciousLime（甜酸橙）、BodaciousBanana（胆大包天的香蕉）、Tamarindo、Jamaica（牙买加甜酒）、Hortacha、Melon、Papaya、Manzana和Limon.

其他产品包括三种不同风味的软饮料：

可乐、Diet-Coke、雪碧、licuados（三种风味：

草莓、香蕉和芒果）。

3.2竞争比较

在加利福尼亚地区没有其他企业大规模地专门满足刨冰市场。

预计，与其他以小规模销售刨冰的企业比较、本公司产品的价格具有竞争力。

3.3销售资料

销售资料将分发给整个社区、包括地方报纸（ImperialValleyPress）的快讯、广告和其他印刷媒体。

3.4进货

“冰之梦”将从CrystalFreshInc.公司采购产品。

该公司制造和批发优质的果子露和刨冰。

所有的设备和供应物资都可以通过地区分销商获得。

墨西哥风味的果子露将从Mexicali（墨西卡利,墨西哥西北部城市）、BajaCalifornia、Mexico采购。

3.5未来的产品

预计将增加10到15种果子露，如Spearmint、BlackCherry、Cinnamon、Blueberry、Peach、RedApple、TuttiFrutti、Coconut、Cola、GreenApple、Tangerine和Vanilla。

同时将来的产品包括Vanilla风味和巧克力风味的冰淇淋.

4.0市场分析概要

ElCentro地理位置处于主要的东西和南北交通路线的交汇处。

受益于北美自由贸易协定（NAFTA）、ElCentro也被称为“机会中心”。

该区域正在变成南加利福尼亚最有希望的新商业/工业区。

通过ElCentro的公路有8号州际公路、111号州立公路和86号州立公路。

“冰之梦”将坐落于此。

刨冰是一个理想的生意,因为ElCentro具有潜在的细分市场、地理位置和气候条件。

利用计划销售的刨冰和其他产品的平均单价（$1.25），到经营第三年,刨冰业务将达到$104,446总销售额的市场份额。

4.1市场细分

根据《广告时代》（AdvertisingAge）（September,1995）,低档的冰淇淋和冰冻酸奶酪的市场份额正受到中档价格产品和其他冷冻甜点产品的侵蚀。

《信息资源》报道：

截至1995年5月21日,冷冻的冰产品占有$24亿元冰淇淋类产品的1/3,达到$7.177亿元,比上年增长9.3%。

根据该信息,预计冰冻甜点市场可以区分为两类消费者细分市场。

第一类市场偏好低档的冰淇淋和冰冻酸奶酪。

第二类市场显然包括那些偏好冷冻的冰产品的消费者。

刨冰对于当今健康意识很强的消费者是一个理想的产品。

他们倡导无脂肪、无胆固醇和低热量。

“冰之梦”将目标定位于ElCentro人口的各类细分市场：

儿童、青少年和成年人。

由于西班牙人占据了ElCentro人口的65%、将成为一个特殊利益群体。

我们将西班牙风味的果子露和licuados产品瞄准该人口群体。

4.2目标市场策略

“冰之梦”将目标市场定位于中低收入的消费者、他们需要以适中的价格购买优质的甜点。

“冰之梦”的刨冰满足这些消费者的质量要求,由于它也要以墨西哥风味的果子露迎合ElCentro地区的大批拉丁美洲人。

4.3行业分析

最著名的刨冰经营商之一是隶属于克里斯通有限公司（CrystalFresh,Inc.）的SnoBizShaveIce。

象SnoBiz这样的经营商已经显示了销售刨冰的成功和可行性。

SnoBiz有11年的经营历史，有3000家个体代理商遍布全美。

SnoBiz的果子露也在全国的沃尔玛（WalMarts）超市销售。

尽管SnoBiz目前在加利福尼亚没有代理销售商，SnoBiz的产品在theSanDiegoZoo、LionCountrySafari和theSanDiegoMilitarybase销售的都很成功。

销售刨冰的预期成功取决于下列因素：

（1）与其它饮食服务产品比较，“冰之梦”经营起来相对简单；

（2）刨冰与墨西哥人喜欢的raspado相似，但由于它更软、口感更好，因此它更受喜爱。

（3）刨冰成本低，容易准备，这使它能以最适宜的服务速度满足很大的交通流量。

（4）“冰之梦”易于维护和清洁。

（5）刨冰的制造成本仅$0.16，是一种具有可观利润的产品。

（6）刨冰对健康意识强的消费者是一种理想的产品。

在ElCentro市进行的市场调查的确发现了一家小规模经营的raspado（sno-cone）生意，叫做“雪屋”（SnowShack）。

雪屋由一辆拖车和一名雇员组成。

它销售杯装的Sno-cones，价格为$1.00（小）、$1.25（中）到$1.50（大）。

Sno-cones在Garcia's食品商场和沃尔玛（WalMarts）超市也有销售，都只有一种规格，单价$1.00。

在Arizona州Bullhead市进行的市场调查显示theSnoBiz经销商作为主要产品销售的只有刨冰.刨冰的售价为每份$1.25（小）、$1.75（中）、$2.25（大）。

在与业主会谈时，他说在第一年经营时，他每天卖出200份。

在加州圣地亚哥的市场研究显示刨冰与其他产品一起销售。

在MissionBay好几家企业销售刨冰，价格范围：

$1.79（小）、$1.99（中）、$2.39（大）.就licuados看，价格为$2.79（标准大小）和$3.15（大）.

在夏威夷檀香山进行的市场研究显示在某些地方，标准规格的刨冰售价高达$5.00。

然而，绝大部分的sno-cones是根据它的风味而销售的，而不必考虑它的大小。

例如一种风味的售价为$1.79、两种风味的售价为$2.29、三种风味的售价为$2.79.

4.3.1行业参与者

在加利福尼亚ElCentro的刨冰行业目前还没有主要的经营者，因为在ImperialValley目前还没有此类生意。

4.3.2竞争和购买模式

对于ElCentro来说，刨冰经营是新的。

该类企业的竞争者主要销售raspados或sno-cones，并不聚集于刨冰市场。

一个主要的竞争者是位于StateStreet的“雪屋”。

雪屋通过一个乘坐一人的小拖车销售sno-cones和有限的果子露。

其它的竞争者通过Garcia's市场和Wal-Mart商场销售sno-cones和刨冰。

他们也只有有限的果子露，而且也不必聚集在sno-cones和刨冰行业，把它们作为主要产品。

成功的关键无疑是专注于销售刨冰，而不是销售用粗糙的冰制造的sno-cones和高质量的果汁露。

价格在竞争中也是一个有竞争力的因素。

4.3.3主要竞争者

主要竞争者包括：

（1）雪屋

优势：

它是ElCentro唯一一家迎合sno-cone市场的企业。

同时具有合理的价格。

劣势：

它不销售刨冰，而销售用粗糙冰块制造的sno-cones，它的果子露的质量也不高。

（2）加西雅市场（Garcia'sMarket）

优势：

销售sno-cones是它的$1.00的低价格和购物者在逛商场时购买sno-cones的便利性。

劣势：

不卖高品质的果汁露，偏好销售品味较低的廉价品牌。

（3）沃尔玛（Wal-Mart）

优势：

沃尔玛销售的sno-cones对购物者的便利和低价。

劣势:

正如加西亚市场，不卖高品质的果汁露。

同样thesno-cone业务不是他们的主营产品。

5.0战略与实施概要

“冰之梦”计划在两年的运营中通过把产品风味扩大到20到30种,获得逐步的增长。

同时，计划在两年后销售的附加产品包括香草和巧克力风味的冰淇淋。

5.1营销战略

“冰之梦”的总体营销策略是创造在ImperialCounty供应最优品质刨冰的形象。

企业将选址在ElCentro市交通繁忙的地区。

通过广告（如快讯、报纸广告）和盛大的开业仪式告知客户。

我们同时将制定一个特殊的营销计划，向到附近饭店、汽车旅馆、城市游泳池、油炸饼店和汽车加油站消费的客户提供优惠券,他们可以优惠在“冰之梦”购买任何产品。

5.1.1分销布点

刨冰的分销将只通过公司自己的分销机构进行。

预期将来采购小型便携式刨冰机，以便该产品能够在教堂、学校等各种赚钱场所现场销售。

5.1.2定价策略

（1）刨冰将按以下价格销售：

小号$1.00中号$1.25大号$1.50

（2）软饮料

标准$0.79大号$0.99

（3）Licuados标准$1.35

产品销售只收现金。

5.1.3促销策略

“冰之梦”将通过下列方式向消费者促销:

（1）在半径5英里的范围内，向消费者家中投递商品快报。

（2）在开业的头三个月内，购买报纸广告，直到建立起客户群。

（3）“冰之梦”将向在附近场所运动儿童或成年人棒球队和足球队等娱乐群体提供折扣。

（4）在盛大的开业仪式上以优惠的价格促销。

（5）“冰之梦”将“领养一所学校”，向从该校选出的守纪律、成绩好、品德好的个人提供刨冰。

其它的激励措施包括赞助一名好学生计划——通过购买一辆自行车，在优秀的学生中抽奖。

这将是一个促进生意的奖励策略。

5.1.4营销计划

主要的营销计划是在经营的头三个月在报纸做广告，并在本地分发商品快报。

总成本大约为$500。

5.2销售策略

由于所有的销售都是通过企业自己的机构进行的，所以销售策略与营销计划直接相连。

5.2.1销售预测

正式销售将于1997年1月开始（也可能提前一些，如果店面建设比预定日期提前完成），预期届时举办一个盛大的开业仪式。

97年前6个月的销售额和单位成本以预测的数字显示在销售预测图表中。

如下面的图表所示，主要的销售额发生在天气最热的几个月。

销售预测

销售

1997

1998

1999

主营销售额

$52,217

$77,383

$104,446

其它

销售额总计

$52,217

$77,383

$104,446

直接销售成本

1997

1998

1999

主营销售成本

$12,114

$17,772

$24,227

其它

直接销售成本小计

$12,114

$17,772

$24,227

6.0管理概要

“冰之梦”将雇用一名员工协助生意。

由于三种产品都比较容易制备，“冰之梦”成立后，需要最小的日常监管。

6.1组织结构

店主OfeliaR.Arellano将雇一名员工协助生意。

长期计划包括在周末另雇一名员工。

6.2管理团队

OfeliaR.Arellano是管理团队最重要的成员。

Arellano博士于加利福尼亚大学SantaBarbara分校,获得好几个高级学位（心理学硕士和博士）。

最近年六年，她作为一名管理人员监管大约$800,000的预算。

Ofelia主要在周末管理生意，FrankArellano将领导一名雇员在每周的工作日打理生意。

经营专长包括:

（1）预算控制

·基于历史数据的预算

·根据目标设定的预算

·项目预算

·计划程序性控制预算系统

（2）人事管理

·目标管理

（3）战略规划

·长期计划编制

·全面质量管理

·运营计划编制

（4）公共关系

·教育性广告

·市场调研

·咨询

（5）社团领导

·顾问团

·商业和教育合伙人

（6）城市规划和开发

·SanYsidro规划发展团体董事

（7）商业需求评估和咨询

·SanYsidro商会理事

FrankArellano将作为一个志愿顾问。

Mr.Arellano在零售行业有35年的经历，负责一个大型食品连锁店的营销和库存管理业务。

他在ElCentro经营自己的杂货店，熟悉企业经营和管理的各个方面。

Mr.Arellano先生也将协助建筑设计、店铺布置和市场营销。

Mr.Arellano将管理每周工作日的生意，也就意味着要管理一个雇员。

6.3人事计划

下表是月工资成本估算：

人事计划

1997

1998

1999

助手工资

$10,800

$11,232

$11,681

业主工资

薪水合计

$10,800

$11,232

$11,681

员工总计

薪水附加

$2,484

$2,583

$2,687

薪水开支总计

$13，284

$13，815

$14，368

7.0财务计划

（1）我们打算主要通过现金流提供资金增长。

认识到这意味着我们不得不缓慢增长。

（2）我们最重要的指标是必须保持这些产品的最小存货。

7.1重要假定

月销售额是企业最大的统计指标。

业务存在季节性波动，3月到9月是销售高峰月。

一般假定

1997

1998

1999

短期利率%

13.50%

长期利率%

0.00%

税率%

30.00%

支出在现金中的比例%

0.00%

员工薪资附加%

23.00%

7.2关键财务指标

下面的基准图表显示了我们的关键财务指标。

7.3收支平衡分析

下面的表格和图表显示了当前的盈亏平衡分析。

在第一年的经营中，达到收支平衡的营业额要求是$2,900

。

收支平衡分析

月盈亏平衡点（销售数量）

3，125

月销售收支平衡（销售金额）

$3，125

假设:

平均每单位收入

$1.00

平均每单位成本

$0.36

估计月固定成本

7.4预期利润和成本

我们预期经营第一年的利润为$10,000;第二年的利润为$23,000;第三年的利润为$37,000.

1997

1998

1999

销售额

$52,217

$77,383

$104,446

直接销售成本

$12,114

$17,772

$24,227

其它成本

销售总成本

$12,114

$17,772

$24,227

毛利润

$40,103

$59,611

$80,219

毛利率%（毛利润/销售额）

76.80%

77.03%

76.80%

经营费用

广告/促销

$600

$624

$649

差旅费

$450

$468

$487

杂项费

其它

$360

$374

$389

员工直接工资

$10,800

$11,232

$11,681

工资附加

$2,484

$2,583

$2,687

折旧

$2,196

$2,284

$2,375

公用事业费

$1,720

$1,789

$1,861

保险

$1,200

$1,248

$1,298

租赁费

其它

合同/咨询

运营费用合计

$19,810

$20,602

$21,427

税和利息前利润

$20,293

$39,009

$58,792

短期利息支出

$5,672

长期利息支出

纳税

$4,386

$10,001

$15,936

非经常支出项目

净利润

$10,235

$23,336

$37,184

销售利润率

19.60%

30.16%

35.60%

7.5预期现金流

头三年的预测现金流如下：

（1）1997-$24,000

（2）1998-$36,000

（3）1999-$50,000

预计现金流

现金收入

1997

1998

1999

1.营业现金收入:

（1）现金销售收入

$52,217

$77,383

$104,446

（2）应收账款

营业现金收入小计

$52,217

$77,383

$104,446

2.其它现金收入

（1）非经常性项目收入

（2）代收政府消费税等

（3）新的流动借款

（4）新的其它负债（不计利

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