风奥销售培训-售前规范及注意事项.pptx

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LOGO武汉风奥软件技术有限公司黄丕元大大纲售前调研规范和注意事项售前调研规范和注意事项如何撰写调研报告如何撰写调研报告/解决方案解决方案如何进行方案如何进行方案/产品演示产品演示如何介绍实施如何介绍实施/售后体系售后体系Q&AQ&A注意事项注意事项前言前言项目销售，需要团队成员每个人分工协作和默契配合，销售项目销售，需要团队成员每个人分工协作和默契配合，销售项目销售，需要团队成员每个人分工协作和默契配合，销售项目销售，需要团队成员每个人分工协作和默契配合，销售人员首先需要确立的观念是一个项目的成功是团队的功劳，人员首先需要确立的观念是一个项目的成功是团队的功劳，人员首先需要确立的观念是一个项目的成功是团队的功劳，人员首先需要确立的观念是一个项目的成功是团队的功劳，一个项目失败是你一个人的责任一个项目失败是你一个人的责任一个项目失败是你一个人的责任一个项目失败是你一个人的责任销售要怀着感恩的心去对待在项目销售过程中帮助过你的人，销售要怀着感恩的心去对待在项目销售过程中帮助过你的人，销售要怀着感恩的心去对待在项目销售过程中帮助过你的人，销售要怀着感恩的心去对待在项目销售过程中帮助过你的人，这样你才能得到更多的帮助，世界上没有什么是应该的什么这样你才能得到更多的帮助，世界上没有什么是应该的什么这样你才能得到更多的帮助，世界上没有什么是应该的什么这样你才能得到更多的帮助，世界上没有什么是应该的什么是不应该的是不应该的是不应该的是不应该的EEEE业务是导演，售前技术、主管、老总都只是你的演员，业务是导演，售前技术、主管、老总都只是你的演员，业务是导演，售前技术、主管、老总都只是你的演员，业务是导演，售前技术、主管、老总都只是你的演员，一部戏演砸了，首要责任是导演一部戏演砸了，首要责任是导演一部戏演砸了，首要责任是导演一部戏演砸了，首要责任是导演售前售前调研研规范和注意事范和注意事项调研规范：

v业务初访过企业，才能申请技术售前支持v确需技术到府调研或交流，业务提交资源申请表、该个案的重点个案表等客户相关资料，经业务主管审核通过后由业务主管与售前协调并转交上述资料。

v售前技术和业务、业务主管开售前碰头会，明确调研时间、过程、主要目的及项目相关情况v售前确定调研的模板v业务至少提前一天将调研/交流细节安排及模板发与客户负责人，并请其在企业内进行组织、保证调研的效率v业务陪同售前到企业，按照事先确认过的安排进行调研v业务携带录音笔在售前进行调研的过程中进行录音。

v调研沟通了解时，建议一定要到业务部门/使用部门交流，建议最后还要跟客户高层交流，调研结果汇报、相关需求、之前信息以及后续安排进行确认v需要取得的材料：

客户的企业运作流程图、部门流程图组织架构图、企业运作流程中高层重点关注的管控点等注意：

调研的目的：

1、了解客户的真实需求，发现客户的“痛”，为提交解决方案、DEMO及高层交流做准备2、广泛建立群众基础，建立好感，寻找内线。

3、借此逼客户高层出来见面，了解核心决策层的真实意图调研是客户第一次面对顾问或专家，业务要抬轿子。

一定要和客户建立关系，取得认同。

如何撰写如何撰写调研研报告告/解决方案解决方案1.不管客户有没有要求我方提交调研报告，业务或技术主笔由业务、售前顾问、主管一起组成写作小组，进行调研报告的写作，准备好项目需求调研报告。

2.业务可凭顾问的调研报告，与客户多一些交流的借口，并就调研的相关情况进行确认、补充完善。

也让客户感到我方的专业与贴心。

3.客户如要求提交解决方案，业务或技术主笔由业务、售前顾问、业务主管组成方案写作小组，进行方案写作，在约定好时间内完成。

4.项目调研报告或解决方案行文撰写的段落安排建议：

a、企业（客户）的基本情况。

包括企业概况（公司、产品、架构、业态/模式、竞争、人力资源等）、IT现状。

b、企业管理现状和信息化整体需求。

包括企业的整体流程、分部门的流程、信息化期望。

c、对于企业的流程、整体需求和分部门需求，我方的看法和解决方案要点。

d、我方产品或解决方案的其它特色功能及亮点。

e、附件公司简介5.调研报告/解决方案完成后，内部要经过主管审核后方可打印装订提交客户，并根据反馈意见修改完善。

售前售前DEMO规范范调研规范：

v业务初访过企业并与对方较高层级人员交流过v确需顾问到府DEMO，业务提交售前资源申请表，经业务主管审核通过后由业务主管与售前协调并转交上述资料。

v售前和业务、业务主管开售前碰头会，明确演示的时间、过程、主要目的及项目相关情况v由业务组织，业务、业务主管、售前参加进行预演v业务至少提前两天传真与客户负责人DEMO的议程、并再次确定双方参加的人员，并要示对方高层出席如何如何进行行软件件系系统演示演示1.软件演示前，包括：

a、技术的数据和资料准备是否充分b、内部模拟是否通过，内部资源是否协调到位并明确各自的工作要求。

c、业务与客户确认：

具体时间、议程安排、交通、酒店。

双方参与人员、演示场地、形状、投影、白板（笔）、电源、插座。

2.演示前现场互动。

互相认识，交流决定演示的范围及顺序、时间安排，业务介绍（吹捧）Presale。

3.业务或主管作公司简介。

事先准备、简介熟练流畅、控制时间，建议不要一开始就讲我们怎么怎么样。

4.Presale登场，自我介绍PPT。

与客户再次确认演示的范围和顺序，系统演示开始。

5.注意：

针对小型企业客户，可简化流程，以PPT结合系统介绍。

软件演示的守件演示的守则软件演示的软件演示的FFABFFAB守则守则：

BBenefitenefit效益效益不可只说明产品不可只说明产品（服务服务）的特色的特色，功能功能，优点优点，一定要，一定要对客户对客户说明说明其带来其带来的效益的效益（价值）（价值）是是什么什么AAdvantagedvantage优优点点Function功能功能FFeatureeature特色特色感谢：

感谢：

在企业信息化规划选型中考察神州数码在企业信息化规划选型中考察神州数码XXXXXXXX有限公司有限公司神州数码管理系统有限公司范例神州数码管理系统有限公司神州数码管理系统有限公司（DCMS）DCMS）DCMS）DCMS）华华中区咨中区咨中区咨中区咨询询部部部部经经理、理、理、理、资资深深深深顾问顾问：

龚龚成成成成红红湖南湖南湖南湖南业务业务部部部部业务经业务经理理理理：

代理：

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代理：

代理华华中区中区中区中区总经总经理理理理：

黄丕元：

黄丕元：

黄丕元：

黄丕元介绍团队。

抬轿子议程安排程安排神州数码管理系统有限公司简介神州数码管理系统有限公司简介神州数码管理系统有限公司简介神州数码管理系统有限公司简介1010神州数码数字神经网络系统（神州数码数字神经网络系统（神州数码数字神经网络系统（神州数码数字神经网络系统（VCRVCR）2020XXXX企业企业企业企业信息化需求和易飞信息化需求和易飞信息化需求和易飞信息化需求和易飞ERPERP软件系统演示软件系统演示软件系统演示软件系统演示120120神州数码实施服务体系介绍神州数码实施服务体系介绍神州数码实施服务体系介绍神州数码实施服务体系介绍3030讨论及答疑讨论及答疑讨论及答疑讨论及答疑Sales要和客户确认和议程及时间安排，征得同意后，再开始。

VCR视情况是否播放。

公司介绍售前顾问闪亮登场v我方业务带头鼓掌vpresale作自我介绍，着重企业管理和项目实施经验，凸现专家形象，解决问题的能力v让客户有信心内容提要内容提要针对企业需求推荐的针对企业需求推荐的针对企业需求推荐的针对企业需求推荐的ERPERP产品的全貌产品的全貌产品的全貌产品的全貌1010调研问题调研问题调研问题调研问题/需求总结需求总结需求总结需求总结1010企业需求的解决方案企业需求的解决方案企业需求的解决方案企业需求的解决方案6060易飞易飞易飞易飞ERPERP的其它特色功能和管控点的其它特色功能和管控点的其它特色功能和管控点的其它特色功能和管控点3030企业总体规划建议企业总体规划建议企业总体规划建议企业总体规划建议1010讨论及答疑讨论及答疑讨论及答疑讨论及答疑Presale和客户确认后再开始。

也体现出专业和对人的尊重。

建议1.要保证前15-30分钟的热度与精彩，如果太沉闷，老板或高阶主管会离席，甚至不再回座。

2.介绍中间要与客户互动交流，关注客户反应，调整讲解内容。

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