项目九制定电信分销渠道策略.ppt

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项目九制定电信分销渠道策略.ppt

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市营市营1001彩虹队彩虹队朱玲斐朱玲斐高洁洁高洁洁陈雪珍陈雪珍金航晶金航晶目目录录电信分销渠道的概念概念电信分销渠道的模式模式电信分销渠道选择因素因素电信分销渠道选择策略策略电信分销渠道的冲突及管理管理电信分销渠道的概念含义：

指电信产品或服务从电信企业转移至最终客户手中指电信产品或服务从电信企业转移至最终客户手中所必须经历的一系列流通环节连接起来形成的通道。

所必须经历的一系列流通环节连接起来形成的通道。

即起点即起点-中介中介-终点终点电信企业电信企业中间商中间商客户客户作用：

实现中国电信产品从企业到客户的转移简化交易，提高效益开展调查研究与信息收集,调节市场需求有利于电信企业开扩市场，增进销售。

渠道功能渠道功能中国电信分销渠道模式n直接渠道与直接渠道与间接渠道接渠道n长渠道与短渠道渠道与短渠道n自有渠道与代理渠道自有渠道与代理渠道影响渠道选择因素1产品的因素：

产品的价格：

单价高单价高段渠道段渠道单价低单价低宽渠道，扩大销路宽渠道，扩大销路产品的技术和服务要求：

该产品的技术性较高，需要复杂的安装、调试等该产品的技术性较高，需要复杂的安装、调试等。

电信新产品需要大力推销和较多的销售费用，中间商一般不愿意，所以由电信企业自己承担。

2.竞争者：

势均力敌势均力敌-迎头赶上迎头赶上经济实力欠佳经济实力欠佳-避开锋芒，开辟新渠道避开锋芒，开辟新渠道3.环境：

优越优越-选择余地大选择余地大欠佳欠佳-选择较短渠道选择较短渠道4.市场因素：

目标市场大小顾客的集中程度购买习惯竞争性情况等5.企业自身因素：

电信企业的信誉与资金奖金雄厚，信誉极佳-直接渠道信誉不确定，资金缺乏-间接渠道电信企业的销售能力:

销售能力强-直接渠道企业控制渠道的愿望：

积极-短而直的渠道l直接渠道特点：

不利用中间商，是中国电信产品销售的不利用中间商，是中国电信产品销售的主要主要类型类型包括：

企业的自设机构，派员摊销，客户直接订货等企业的自设机构，派员摊销，客户直接订货等目前有:

在线销售在线销售：

网上营业厅业务：

网上营业厅业务营业窗口营业窗口：

营业窗口人员素质、待遇、服务：

营业窗口人员素质、待遇、服务优点：

可直接见面，生产者可按需生产。

有利于企业掌握市场状况和发展趋势，扩大销售。

大大减少中间环节，节省流通费用，降低成本。

缺点：

业务需求分散的时候，无法胜任务需求分散的时候，无法胜任承担较大的市场分险承担较大的市场分险l间接渠道特点:

由中间商管理，产销分离由中间商管理，产销分离。

优点：

减少交易次数，节省人力、物力、财力在流通领域中。

降低消费费用和电信产品的价格，利于整个社会生产消费。

有利于企业间的专业化合作。

缺点：

售前售后服务难以跟上售前售后服务难以跟上不便于客户和企业间互相交流沟通。

不便于客户和企业间互相交流沟通。

l自由渠道由于电信自身的性质及其产品的特点，电信企业分销渠道体系以自由渠道由于电信自身的性质及其产品的特点，电信企业分销渠道体系以自由渠道为主，社会渠道为辅。

为主，社会渠道为辅。

目前:

大客户经理大客户经理商客经理商客经理社区经理社区经理10000号热线服务号热线服务自由营业厅自由营业厅合作营业厅合作营业厅互联网互联网零售店零售店通过以上分析，中国电信企业的分销渠道相对而言较短较窄。

所以直接渠道是最为普遍的。

故对中国电信分销渠道进行选择和管理。

u固定式分销渠道是其主要销售渠道是其主要销售渠道包括：

营业厅及网点销售营业厅及网点销售公用电话销售公用电话销售出租通信线路使用权：

安装固定电话、宽带网络、用户电报及传真安装固定电话、宽带网络、用户电报及传真组建内部通信网组建内部通信网u流动式分销渠道特点:

方便灵活，客户购买方便方便灵活，客户购买方便具体形式：

1.按需销售现场交易，有针对性。

如：

通信展销会现场交易，有针对性。

如：

通信展销会2.大客户定期定点销售上门服务上门服务3.设立临时服务处大型建设项目施工区，大型会议，大型活动产地大型建设项目施工区，大型会议，大型活动产地满足短期需求满足短期需求u特许经营分销渠道主要有：

电话厅电话厅是个电信业争夺话务量和客户群的焦点是个电信业争夺话务量和客户群的焦点网吧、通讯超市网吧、通讯超市提供手机充值、维修、出售等业务。

提供手机充值、维修、出售等业务。

u代办式分销渠道主要有：

大型宾馆、饭店设立代办点，或在电信自办网点估计不到大型宾馆、饭店设立代办点，或在电信自办网点估计不到的地方设立。

的地方设立。

广泛分销策略在初期可采取迅速占领市场和扩大产品的市场覆盖面。

扩大分销商的数量鉴见宝洁公司的例子，考虑一下途径获取分销商;现有电信业务分销商、移动业务分销商、众多的小店、烟摊、报亭等小零售店，具有连锁性质的企业如银行、邮政等冲突原因：

原因：

角色不一观点差异目标差异资源差异期望差异沟通困难决策权分歧设置冲突预警系统渠道激励运营商可以采取如下措施：

（1）积极激励：

提高渠道成员的满意度和忠诚度，激发其工作积极性。

积极激励以激发渠道的积极性为目的，希望通过激励能更有效地维护渠道关系，提高市场份额。

（2）消极激励：

降低或消除渠道成员的不满意，避免出现渠道危机，消极激励适用于当渠道出现动荡等负面问题时，为消除动荡，维持渠道的稳定，运营商可为渠道提供一系列的支持和优惠措施。

以安抚渠道，稳定局面。

激励渠道成员降低价格经销商-有更大获利空间、代理商-利于销售授予中间商以独家经营权中间商愿意支付广告费名牌的产品代理有助于中间商树立良好的形象为中间商提供推销人员和服务人员的培训就地培训请中间商到企业接受培训提供促销支持承担宣传推广产品的费用派人员协助安排产品成列、举办展览或操作表演提供经营咨询市场信息市场信息业务经营的发展状况业务经营的发展状况邀请中间商共同探讨市场状态及发展方向。

邀请中间商共同探讨市场状态及发展方向。

信息沟通定期向中间商发送电子邮件、企业简报、期刊等定期向中间商发送电子邮件、企业简报、期刊等提供信贷支持售后付款售后付款先付部分款先付部分款组织中间商进行销售竞赛THEEND

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