零售银行渠道转型调研汇报.ppt

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零售银行渠道转型调研汇报零售银行渠道转型调研汇报主要内容主要内容1111我国零售银行业务的发展机会我国零售银行业务的发展机会我国零售银行业务的发展机会我国零售银行业务的发展机会2222我行个人金融业务的发展战略我行个人金融业务的发展战略我行个人金融业务的发展战略我行个人金融业务的发展战略3333总行网点业务流程重组项目简介总行网点业务流程重组项目简介总行网点业务流程重组项目简介总行网点业务流程重组项目简介4444我行渠道管理变革的思路我行渠道管理变革的思路我行渠道管理变革的思路我行渠道管理变革的思路世界领先商业银行的发展战略世界领先商业银行的发展战略零售银行业务成为世界领先银行越来越重要的收入来源零售银行业务成为世界领先银行越来越重要的收入来源零售银行业务成为世界领先银行越来越重要的收入来源零售银行业务成为世界领先银行越来越重要的收入来源美国资产排名前五大银行美国资产排名前五大银行美国资产排名前五大银行美国资产排名前五大银行04040404年利润情况年利润情况年利润情况年利润情况中国中国GDP在未来几年内的增长情况在未来几年内的增长情况中国金融市场的成长性中国金融市场的成长性2013年，中国银行业的规模年，中国银行业的规模美国美国美国美国17.5417.5417.5417.54万美元万美元万美元万美元中国中国中国中国（仅指大陆地区仅指大陆地区仅指大陆地区仅指大陆地区）10.22）10.22）10.22）10.22万美元万美元万美元万美元德国德国德国德国9.399.399.399.39万美元万美元万美元万美元英国英国英国英国6.576.576.576.57万美元万美元万美元万美元法国法国法国法国5.315.315.315.31万美元万美元万美元万美元韩国韩国韩国韩国4.814.814.814.81万美元万美元万美元万美元中国的银行业市场正在发生的变化中国的银行业市场正在发生的变化1111中国的银行业将在中国的银行业将在中国的银行业将在中国的银行业将在2007200720072007年初全面开放年初全面开放年初全面开放年初全面开放2222银行业的增长将主要集中在零售业务领域，而非对公业务银行业的增长将主要集中在零售业务领域，而非对公业务银行业的增长将主要集中在零售业务领域，而非对公业务银行业的增长将主要集中在零售业务领域，而非对公业务3333高端零售客户的财富集中程度将继续提高高端零售客户的财富集中程度将继续提高高端零售客户的财富集中程度将继续提高高端零售客户的财富集中程度将继续提高4444零售客户将保持其对现有银行的忠诚度，但满意程度降低零售客户将保持其对现有银行的忠诚度，但满意程度降低零售客户将保持其对现有银行的忠诚度，但满意程度降低零售客户将保持其对现有银行的忠诚度，但满意程度降低5555零售客户越来越成熟，需求越来越复杂，行为更加多样性零售客户越来越成熟，需求越来越复杂，行为更加多样性零售客户越来越成熟，需求越来越复杂，行为更加多样性零售客户越来越成熟，需求越来越复杂，行为更加多样性6666对公银行业务将向小型企业和私营企业转移对公银行业务将向小型企业和私营企业转移对公银行业务将向小型企业和私营企业转移对公银行业务将向小型企业和私营企业转移在未来将看到中国各银行的市场份额发生重大变化在未来将看到中国各银行的市场份额发生重大变化在未来将看到中国各银行的市场份额发生重大变化在未来将看到中国各银行的市场份额发生重大变化锐意创新、积极变革的银行将首先获得蛋糕！

锐意创新、积极变革的银行将首先获得蛋糕！

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我国未来几年零售银行市场的特点我国未来几年零售银行市场的特点1111银行未来的利润源将发生重大变化，几乎所有的增长都来银行未来的利润源将发生重大变化，几乎所有的增长都来银行未来的利润源将发生重大变化，几乎所有的增长都来银行未来的利润源将发生重大变化，几乎所有的增长都来自于零售业务自于零售业务自于零售业务自于零售业务（大中型企业贷款利润由大中型企业贷款利润由大中型企业贷款利润由大中型企业贷款利润由73%73%73%73%降到降到降到降到30%30%30%30%，个人，个人，个人，个人信贷和小企业贷款将获得长足的发展信贷和小企业贷款将获得长足的发展信贷和小企业贷款将获得长足的发展信贷和小企业贷款将获得长足的发展）。

2222中国的财富高度集中且集中度仍在不断增加中国的财富高度集中且集中度仍在不断增加中国的财富高度集中且集中度仍在不断增加中国的财富高度集中且集中度仍在不断增加（中国内地中国内地中国内地中国内地2%2%2%2%的家庭拥有总流动性金触资产的的家庭拥有总流动性金触资产的的家庭拥有总流动性金触资产的的家庭拥有总流动性金触资产的60%60%60%60%以上，美国前以上，美国前以上，美国前以上，美国前12%12%12%12%的家的家的家的家庭拥有庭拥有庭拥有庭拥有83%83%83%83%），04040404底，底，底，底，100100100100万美元资产客户已超万美元资产客户已超万美元资产客户已超万美元资产客户已超30303030万。

万。

万。

万。

国际经验表明国际经验表明国际经验表明国际经验表明:

零售和私人银行业务对银行利润贡献最大零售和私人银行业务对银行利润贡献最大零售和私人银行业务对银行利润贡献最大零售和私人银行业务对银行利润贡献最大欧洲欧洲欧洲欧洲:

零售银行利润零售银行利润零售银行利润零售银行利润40%40%40%40%私人银行利润私人银行利润私人银行利润私人银行利润50%50%50%50%资产管理利润资产管理利润资产管理利润资产管理利润10%10%10%10%投行业务利润投行业务利润投行业务利润投行业务利润40%40%40%40%对公银行利润对公银行利润对公银行利润对公银行利润-20%-20%-20%-20%总部成本总部成本总部成本总部成本-10%-10%-10%-10%我国未来几年零售银行市场的特点我国未来几年零售银行市场的特点（续续）3.3.3.3.中国大陆的个人金融资产的大部分是储蓄存款，但其占比中国大陆的个人金融资产的大部分是储蓄存款，但其占比中国大陆的个人金融资产的大部分是储蓄存款，但其占比中国大陆的个人金融资产的大部分是储蓄存款，但其占比将逐年降低将逐年降低将逐年降低将逐年降低（由由由由67%67%67%67%以上降到以上降到以上降到以上降到47%47%47%47%以下以下以下以下）。

4.4.4.4.客户对目前主办银行的忠诚度相对较高，但在持续下降。

客户对目前主办银行的忠诚度相对较高，但在持续下降。

客户对目前主办银行的忠诚度相对较高，但在持续下降。

客户对目前主办银行的忠诚度相对较高，但在持续下降。

5.5.5.5.经济的发展和城市化的导向，一个颇具规模的富裕客户群经济的发展和城市化的导向，一个颇具规模的富裕客户群经济的发展和城市化的导向，一个颇具规模的富裕客户群经济的发展和城市化的导向，一个颇具规模的富裕客户群将应运而生，但社会保障体系的不足，退休后的生活成为将应运而生，但社会保障体系的不足，退休后的生活成为将应运而生，但社会保障体系的不足，退休后的生活成为将应运而生，但社会保障体系的不足，退休后的生活成为关心的焦点。

关心的焦点。

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关心的焦点。

6.6.6.6.对消费信贷的态度将产生分化，年轻和富裕客户的态度日对消费信贷的态度将产生分化，年轻和富裕客户的态度日对消费信贷的态度将产生分化，年轻和富裕客户的态度日对消费信贷的态度将产生分化，年轻和富裕客户的态度日渐开放。

渐开放。

渐开放。

渐开放。

主要讨论内容主要讨论内容1111我国零售银行业务的发展机会我国零售银行业务的发展机会我国零售银行业务的发展机会我国零售银行业务的发展机会2222我行个人金融业务的发展战略我行个人金融业务的发展战略我行个人金融业务的发展战略我行个人金融业务的发展战略3333总行网点业务流程重组项目简介总行网点业务流程重组项目简介总行网点业务流程重组项目简介总行网点业务流程重组项目简介4444我行渠道管理变革的思路我行渠道管理变革的思路我行渠道管理变革的思路我行渠道管理变革的思路总行个金业务会议精神总行个金业务会议精神1111未来三年，机遇与挑战并存，个人金融业务竞争，是一场输未来三年，机遇与挑战并存，个人金融业务竞争，是一场输未来三年，机遇与挑战并存，个人金融业务竞争，是一场输未来三年，机遇与挑战并存，个人金融业务竞争，是一场输不起的战争。

不起的战争。

不起的战争。

不起的战争。

2222个人金融市场的竞争不仅是产品与服务、人才与科技的竞争，个人金融市场的竞争不仅是产品与服务、人才与科技的竞争，个人金融市场的竞争不仅是产品与服务、人才与科技的竞争，个人金融市场的竞争不仅是产品与服务、人才与科技的竞争，更是战略和机制的竞争。

更是战略和机制的竞争。

更是战略和机制的竞争。

更是战略和机制的竞争。

3333个人金融业务必须彻底转变增长方式，以现有网点为基础，个人金融业务必须彻底转变增长方式，以现有网点为基础，个人金融业务必须彻底转变增长方式，以现有网点为基础，个人金融业务必须彻底转变增长方式，以现有网点为基础，开源节流，深度挖掘，加快转型，实现标准化、集约化、自开源节流，深度挖掘，加快转型，实现标准化、集约化、自开源节流，深度挖掘，加快转型，实现标准化、集约化、自开源节流，深度挖掘，加快转型，实现标准化、集约化、自动化运作与差异化服务的有效结合，解放和提高生产力。

动化运作与差异化服务的有效结合，解放和提高生产力。

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我行面临的挑战我行面临的挑战1111对各客户群的服务价值定位缺乏差异化，如年轻人和富裕对各客户群的服务价值定位缺乏差异化，如年轻人和富裕对各客户群的服务价值定位缺乏差异化，如年轻人和富裕对各客户群的服务价值定位缺乏差异化，如年轻人和富裕客户群。

客户群。

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客户群。

2222在对现有客户群进行交叉销售、客户关系管理方面存在差在对现有客户群进行交叉销售、客户关系管理方面存在差在对现有客户群进行交叉销售、客户关系管理方面存在差在对现有客户群进行交叉销售、客户关系管理方面存在差距。

距。

距。

距。

3333没有充分利用观有的分支机构网络来拓展零售银行业务。

没有充分利用观有的分支机构网络来拓展零售银行业务。

没有充分利用观有的分支机构网络来拓展零售银行业务。

没有充分利用观有的分支机构网络来拓展零售银行业务。

我行零售银行业务中急需改善的不足我行零售银行业务中急需改善的不足急需改善的零售客户服务和营销模式急需改善的零售客户服务和营销模式主要讨论内容主要讨论内容1111我国零售银行业务的发展机会我国零售银行业务的发展机会我国零售银行业务的发展机会我国零售银行业务的发展机会2222我行个人金融业务的发展战略我行个人金融业务的发展战略我行个人金融业务的发展战略我行个人金融业务的发展战略3333总行网点业务流程重组项目简介总行网点业务流程重组项目简介总行网点业务流程重组项目简介总行网点业务流程重组项目简介4444我行渠道管理变革的思路我行渠道管理变革的思路我行渠道管理变革的思路我行渠道管理变革的思路网点服务营销转型的总体思路网点服务营销转型的总体思路基线调查获得的分析结果基线调查获得的分析结果网点只有11%的销售时间基线调查获得的分析结果基线调查获得的分析结果结论一：

从我行内部网点基线调查结论一：

从我行内部网点基线调查在销售方面只用了有限的时间；绝大部分网点时间花在非面在销售方面只用了有限的时间；绝大部分网点时间花在非面向客户的后台办公室业务活动向客户的后台办公室业务活动1、只有只有11%网点的时间用于零售销售的相关活动网点的时间用于零售销售的相关活动22、一半以上的网点