阳光财富销售流程hz.ppt

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阳光财富销售流程阳光人寿总公司银保部SFP项目组如何销售阳光财富阳光财富销售流程1销售前准备3需求唤起4方案呈现5促成6售后服务电话约访渠道沟通2渠道沟通l产品初期进入沟通l网点培训沟通渠道沟通在阳光财富的渠道沟通中，我们要了解渠道真正关心的问题，以及阳光财富能给渠道带来的价值，同时配合相应的方案推动。

渠道培训沟通目的：

让银行拿出优质的资源开场：

状况陈述影响：

销售的火爆程度说明：

为什么热销？

产品形态、银行好处、客户好处促成：

P20阳光财富销售流程1销售前准备3需求唤起4方案呈现5促成6售后服务电话约访渠道沟通2销售前准备知识准备物资准备技能准备心理准备知识准备产品知识：

条款、功能、附加值法律知识：

税法、保险法、公司法金融知识：

中国经济、股市、基金、银行存款、房产、外汇、黄金物资准备销售辅助工具笔记本电脑签单工具技能准备专业化销售技能训练、辅导技能心理准备找准定位，不卑不亢知己知彼，百战不殆换位思考，有效沟通销售前准备在和每个客户谈之前，我们要准备好什么？

?

做好和柜员的工作分工！

销售前准备促成方案呈现需求唤起客户接触柜柜员员寒暄赞美、介绍客户经理寒暄赞美、介绍客户经理客客户户经经理理良良好好的的自自我我介介绍绍配配合合主主讲讲？

阳光财富销售流程1销售前准备3需求唤起4方案呈现5促成6售后服务电话约访渠道沟通2银行客户经理现在是怎么约客户见面的电话是进行销售活动的必要工具。

打电话是为了获得一次面谈的机会。

为什么要约访保证足够的面谈时间让客户知道来干什么（有备而来）知道谁来做，建立初步的信任感工作准备将准客户的有关信息整理成卡片准备准客户名单选择好通话场所整理好周围的环境自身准备充分的练习放松身体要有自信和热情微笑电话约访事前准备电话约访的要领确定目标确定目标姿势和声音姿势和声音得到面谈许可得到面谈许可电话无人接听时要及时挂断电话无人接听时要及时挂断不要与客户争论不要与客户争论通话初期要尽快确认此次通话通话初期要尽快确认此次通话是否继续进行是否继续进行面带笑容讲话面带笑容讲话时间约访要准确时间约访要准确最大限度的利用介绍者的影响最大限度的利用介绍者的影响力和与客户的共同点力和与客户的共同点主动权在客户经理主动权在客户经理不要放弃不要放弃持续研究自己的电话录音持续研究自己的电话录音使用电话脚本使用电话脚本按自己的计划，约访到足够的按自己的计划，约访到足够的人人保持积极的态度，相信自己的保持积极的态度，相信自己的能力和价值能力和价值先确认对方名字的读法，以免先确认对方名字的读法，以免念错而失礼念错而失礼结束通话结束通话全能接近法介绍介绍介绍自己介绍自己你必须立刻说明你打电话的目的你必须立刻说明你打电话的目的第三者影响力是非常重要的第三者影响力是非常重要的向客户说明，你的信息是否有价值，是由他向客户说明，你的信息是否有价值，是由他来决定，而且不会花太多时间来决定，而且不会花太多时间目的目的影响影响完成完成决定决定是的，你必须完成是的，你必须完成介绍目的影响完成决定您好！

请问是王先生吗？

我是李芳，您在工行的客户经理，抱歉，能打扰两分钟吗？

今天打电话给你的目的是想跟你推荐我们最新的一款名叫“阳光财富”的理财产品.这个产品是我们和阳光人寿联合推出的，自这个产品推出以来，购买势头非常火爆，特别是和您一样的经营事业并有很多财产的私营企业家，都觉得这个产品非常好，所以我今天打电话通知您。

请您尽快到行里来，我们可以安排时间请专业人士给您介绍一下。

至于是不是让您也与其他客户有同样的感受，完全由您自己判断，只要花您而是二十分钟就可以了。

王先生，您看明天下午两点或后天上午十点到行里，哪个时间您比较方便？

谢谢！

全能接近法的范例1介绍目的影响完成决定您好！

请问是王先生吗？

我是李芳，您在工行的客户经理，抱歉，能打扰两分钟吗？

最近我们工商银行和阳光人寿联合推出针对工行贵宾客户的一款名叫“阳光财富”理财产品，集合资产保全、避税避债、终身收益等理财特点，可以说是目前市场上真正全面，收益也相当可观的综合理财产品了！

自这个产品推出以来，购买势头非常火爆，特别是和您一样的私营企业家，都觉得这个产品在目前的经济形势下对他和他的家人很有帮助。

所以我才特别打电话给你因为这个产品是一个中高端理财产品，内容比较专业，所以会由我和阳光人寿的专业人士一起为您来做分析及规划。

至于是不是让您也与其他客户有同样的感受完全由您自己判断，只要花您半个小时就可以了。

王先生，您看明天下午两点或后天上午十点到行里，哪个时间您比较方便？

谢谢！

全能接近法的范例2作业：

写出自己的全能接近法的脚本角色扮演针对不同需求的电话约访全能接近法是有效而最常使用的方法，在各种不同的需求上，只要改变几个字，就能运用。

反对意见处理的范例反对意见处理的范例1.太忙了，没时间太忙了，没时间2.是保险啊？

！

是保险啊？

！

3.你可以寄资料给我吗？

你可以寄资料给我吗？

4.阳光？

没听说过。

阳光？

没听说过。

5.不感兴趣不感兴趣6.具体什么内容，电话上先谈一谈具体什么内容，电话上先谈一谈7.回头我需要再打给你回头我需要再打给你8.我有朋友在做保险我有朋友在做保险反对意见（拒绝）处理电话约访见面约访短信约访信函、电邮阳光财富销售流程11销售前准备销售前准备33需求唤起需求唤起44方案呈现方案呈现55促成促成66售后服务售后服务电话约访电话约访渠道沟通22与客户建立亲和关系，拉近与客户间的距离；让客户对公司、SFP的专业性有较深刻的认识，逐步建立起信任感；树立专业形象破冰介绍自己与公司引入保险话题当你和陌生的销售人员第一次见面时你通常有什么样的心理反应？

请描述一下你心目中的一个专业顾问通过什么给你留下良好的第一印象（前30）当你和一个人初次见面通常会通过哪些方法来拉近两人之间的距离？

唤起需求谁最近家中刚购买了大件商品？

当时为什么决定购买？

保险销售是不是也具有相同特点呢？

重要紧急保险保险日常生活用品日常生活用品临时用品临时用品高档奢侈品高档奢侈品保险保险销售是什么了解客户现状了解客户现状明确客户问题明确客户问题唤起客户需求唤起客户需求提供解决方案提供解决方案销售其实很简单“阳光财富”之价值分析研讨：

针对阳光财富的目标客户，他们的生活状况是什么样子的？

会有哪些担忧？

我们能提供什么样的解决方案？

CEO专案企业家、演艺明星、体育明星企业家、演艺明星、体育明星想一想，他们的共同点？

CEO专案想一想，他们的担忧点、期望点和风险点希望：

日日是好日，事事皆顺利，事业越来越大，越来希望：

日日是好日，事事皆顺利，事业越来越大，越来越成功越成功担忧：

市场风云变幻怎么办？

观众口味变化怎么办？

身担忧：

市场风云变幻怎么办？

观众口味变化怎么办？

身体不再强健怎么办？

长江后浪推前浪体不再强健怎么办？

长江后浪推前浪风险：

人无千日好，花无百日红风险：

人无千日好，花无百日红解决方案：

短期锁定长期，避债避税，给你确保的未来！

解决方案：

短期锁定长期，避债避税，给你确保的未来！

花样年华专案为什么“嫁人要嫁灰太郎”11、灰太狼爱老婆绝对胜过爱他自己。

、灰太狼爱老婆绝对胜过爱他自己。

22、灰太狼非常热爱劳动。

、灰太狼非常热爱劳动。

33、灰太狼聪明又能干而且有毅力。

、灰太狼聪明又能干而且有毅力。

44，灰太狼动手能力很强。

，灰太狼动手能力很强。

55、灰太狼为了老婆花钱从来不心疼。

、灰太狼为了老婆花钱从来不心疼。

66、灰太狼从不花心，对老婆从一而终。

、灰太狼从不花心，对老婆从一而终。

77、灰太狼从来不藏私房钱。

、灰太狼从来不藏私房钱。

88、灰太狼从来不与自己的老婆讨论对错。

、灰太狼从来不与自己的老婆讨论对错。

99、灰太狼会做饭。

、灰太狼会做饭。

1010、灰太狼特别会讨老婆欢心。

、灰太狼特别会讨老婆欢心。

综上所述：

安全、安心、可靠、永恒花样年华专案花样年华专案想一想，女人的心愿、女人的担忧怕老怕穷怕没人爱解决方案：

自尊、自爱、自我保护，有个永恒的灰太郎解决方案：

自尊、自爱、自我保护，有个永恒的灰太郎宝贝计划专案想一想，身为父母，对孩子都有怎样的心愿？

想一想，身为父母，对孩子都有怎样的心愿？

想一想，作为有钱的父母，对孩子都有怎样的心想一想，作为有钱的父母，对孩子都有怎样的心愿，又有怎样的担忧？

愿，又有怎样的担忧？

想一想，为什么巴菲特、比尔盖茨会那样处理自想一想，为什么巴菲特、比尔盖茨会那样处理自己的资产？

他们在想什么？

己的资产？

他们在想什么？

想一想，为什么好多人说，富二代的关键在于想一想，为什么好多人说，富二代的关键在于“富脑袋富脑袋”？

养老双帐户专案有人说，我们是为父母养老的最后一代，给自己养有人说，我们是为父母养老的最后一代，给自己养老的第一代，你同意吗？

老的第一代，你同意吗？

20102010年两会，年两会，“养老养老”二字成为网友热点问题词语第二字成为网友热点问题词语第一位，你觉得是什么原因呢？

一位，你觉得是什么原因呢？

这些年来，人的平均寿命在不断延长，你了解吗？

这些年来，人的平均寿命在不断延长，你了解吗？

有人说，长寿才是大多数人都会面对的最大风险，有人说，长寿才是大多数人都会面对的最大风险，对此你怎么看？

对此你怎么看？

解决方案：

解决方案：

从现在开始，规划自己的未来从现在开始，规划自己的未来选择合适的工具，最大程度降低风险选择合适的工具，最大程度降低风险选择真正的聚宝盆，只要我们在，它就能给我们财富选择真正的聚宝盆，只要我们在，它就能给我们财富养老双帐户专案阳光房产投资专案说一说，你目前了解的房产投资新政都有哪些？

说一说，你目前了解的房产投资新政都有哪些？

房产价格走势众说纷纭，莫衷一是房产价格走势众说纷纭，莫衷一是新版阳光概念房：

新版阳光概念房：

00首付，多种年期选择，无贷款利息，无升息担忧；首付，多种年期选择，无贷款利息，无升息担忧；无需装修，直接出租，每十年还可提供再次装修费用；无需装修，直接出租，每十年还可提供再次装修费用；出租收益稳定可靠，且可超过出租收益稳定可靠，且可超过7070年产权期；年产权期；客户为什么买阳光财富？

财富，你好！

面谈的态度强有力的保险理念热情的态度专业的态度训练语言的表达能力真诚的态度站在客户的立场上考虑问题面谈的要领1、多提问提问的作用是超乎想象的提问的作用是超乎想象的2、调动感情保险是对家人爱的表现，没有感情就很难进行销售保险是对家人爱的表现，没有感情就很难进行销售3、利用例子客户不喜欢谈论自己的不幸（死亡，残疾）客户不喜欢谈论自己的不幸（死亡，残疾）4、对客户的其他意见表示认同与客户进行争论没有任何好处，一定要说与客户进行争论没有任何好处，一定要说“Yes-But”Yes-But”阳光财富销售流程11销售前准备销售前准备33需求唤起需求唤起44方案呈现方案呈现55促成促成66售后服务售后服务电话约访电话约访渠道沟通22大家现在是怎么说明产品的特性（Features）描述事实、数据、产品特点优点（Advantages）显示产品、服务或它们的优势、利益效益（Benefits）显示产品或服务如何满足客户的需求产品说明的三重境界小组讨论1：

讨论题目：

请写出所能想到的阳光财富产品的产品特征讨论时间：

15分钟发表时间：

3分钟竞赛规则：

量多为胜小组讨论2：

讨论题目：

阳光财富产品与其他金融工具相比的优点（基金、股票、国债、同业主力产品等）讨论时间：

15分钟发表时间：

3分钟关于产品的效益正面效益（金牌）：

买之后的直接得益正面效益（金牌）：

买之后的直接得益买之后的间接得益买之后的间接得益买之后自己买之后自己/他人的感觉他人的感觉负面效益（猎犬）：

不买之后的直接坏处负面效益（猎犬）：

不买之后的直接坏处不买之后的间接坏处不买之后的间接坏处不买之后自己不买之后自己/他人的感觉他人的感觉头脑风暴会据产品特征，写出这一产品对于客户潜在问题的解决意义（正面、反面）即“这对我有什么用”产品说明的一般流程我建议它是这样操作的它的优势在于它将给你带来的好处，满足你的需求说理说利说例说故事方案呈现专案+财富计算器注意事项持续的保持客户的好奇心能够说服准客户要有热情简洁方案呈现的要点成功的说明是以成功的需求唤起为基础的