销售重点.ppt

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销售培训销售培训如何提升销售能力推销员思想十诫：

nn推销员决不能有自己与公司无关的想法推销员决不能有自己与公司无关的想法nn推销员决不能想：

我的销售利润无法再提高推销员决不能想：

我的销售利润无法再提高nn销售员决不能想：

销售成本增加与我无关销售员决不能想：

销售成本增加与我无关nn推销员决不能想：

我的推销技巧已经是最了不起推销员决不能想：

我的推销技巧已经是最了不起了了nn推销员决不能想：

船到桥头自然直推销员决不能想：

船到桥头自然直nn推销员决不能想：

我现在很忙，等到有空时再来推销员决不能想：

我现在很忙，等到有空时再来做做nn推销员决不能想：

这个客户花我太多时间推销员决不能想：

这个客户花我太多时间nn推销员决不能想：

生意的成交是我一个人的功劳推销员决不能想：

生意的成交是我一个人的功劳nn推销员决不能想：

我是最差劲的推销员推销员决不能想：

我是最差劲的推销员nn推销员决不能想：

当推销员没有前途推销员决不能想：

当推销员没有前途二十四项客户的期待nn1.1.只要告诉我事情的重点；只要告诉我事情的重点；nn2.2.告诉我实情；告诉我实情；nn3.3.我要一位有道德的推销员；我要一位有道德的推销员；nn4.4.给我一个购买的理由；给我一个购买的理由；nn5.5.证明给我看；证明给我看；nn6.6.让我知道我并不孤单；让我知道我并不孤单；nn7.7.给我看一封满意的客户的来给我看一封满意的客户的来信；信；nn8.8.以后我能得到什么样的服务；以后我能得到什么样的服务；nn9.9.向我证明价格是合理的；向我证明价格是合理的；nn10.10.给我机会做最后决定；给我机会做最后决定；nn11.11.强化我的抉择；强化我的抉择；nn12.12.不要和我争辩；不要和我争辩；nnnn13.13.别把我搞糊涂了；别把我搞糊涂了；nn14.14.不要告诉我负面的事；不要告诉我负面的事；nn15.15.别自以为是，当我是笨蛋；别自以为是，当我是笨蛋；nn16.16.别说我购买的东西或我做的别说我购买的东西或我做的事错了；事错了；nn17.17.我说话的时候，注意聆听；我说话的时候，注意聆听；nn18.18.让我觉得自己很特别；让我觉得自己很特别；nn19.19.让我笑；让我笑；nn20.20.对我的职业表示一点儿兴趣；对我的职业表示一点儿兴趣；nn21.21.说话要真诚；说话要真诚；nn22.22.当我无意购买时，别用技巧压当我无意购买时，别用技巧压我；我；nn23.23.别轻许诺言，说到就要做到；别轻许诺言，说到就要做到；nn24.24.帮助我购买，不要出卖我帮助我购买，不要出卖我客户喜欢的销售员客户喜欢的销售员客户喜欢的销售员客户喜欢的销售员nn一般来说，客户喜欢的销售员具有以下四个特点。

一般来说，客户喜欢的销售员具有以下四个特点。

nn1.1.有能力有能力有能力有能力nn客户首先喜欢有能力的销售员，因为只有和有能力的销售员合作，才有希望与前客户首先喜欢有能力的销售员，因为只有和有能力的销售员合作，才有希望与前景，也才有信心。

景，也才有信心。

nn客户希望销售员有能力来解决交易中出现的问题，甚至希望销售员能帮助解决自客户希望销售员有能力来解决交易中出现的问题，甚至希望销售员能帮助解决自己企业的某些内部问题。

客户喜欢的己企业的某些内部问题。

客户喜欢的“有能力有能力”，具体来说包括两个方面，即：

，具体来说包括两个方面，即：

nn沟通协调能力沟通协调能力nn很大程度上销售不是销售员本身所能决定的，而是需要多个部门的配合协调才能很大程度上销售不是销售员本身所能决定的，而是需要多个部门的配合协调才能达成。

所以，销售员需要具备与财务部、生产部、评推部进行沟通协调的能力。

达成。

所以，销售员需要具备与财务部、生产部、评推部进行沟通协调的能力。

nn业务能力业务能力nn这是销售员需要具备的最基本素质。

销售员必须熟练掌握销售的基本知识与技巧。

这是销售员需要具备的最基本素质。

销售员必须熟练掌握销售的基本知识与技巧。

只有这样，销售员才有可能成为真正专业的销售员。

只有这样，销售员才有可能成为真正专业的销售员。

nn2.2.诚信诚信诚信诚信nn诚信是合作的基础。

只有坚持诚信，销售员才能不断增进自己与客户之间的信任，诚信是合作的基础。

只有坚持诚信，销售员才能不断增进自己与客户之间的信任，也才能不断培养与发展忠诚的客户。

也才能不断培养与发展忠诚的客户。

nn3.3.勤快勤快勤快勤快nn俗话说：

俗话说：

“远亲不如近邻远亲不如近邻”。

远亲之所以不如近邻，一个重要原因就是：

亲戚一。

远亲之所以不如近邻，一个重要原因就是：

亲戚一离得远，走动就少，这样就容易生疏；而隔壁的邻居则经常见面交往，所以感情离得远，走动就少，这样就容易生疏；而隔壁的邻居则经常见面交往，所以感情相应就容易加深。

对于客户亦是如此。

所以销售员要保持勤快的作风，多和客户相应就容易加深。

对于客户亦是如此。

所以销售员要保持勤快的作风，多和客户交往，这样才能让客户记住和信任自己。

交往，这样才能让客户记住和信任自己。

nn4.4.善解人意善解人意善解人意善解人意nn客户很喜欢善解人意的销售员。

所以作为销售员，必须细心聆听客户的言语，准客户很喜欢善解人意的销售员。

所以作为销售员，必须细心聆听客户的言语，准确把握住客户的细微心理。

这样才能知其心意，投其喜好。

确把握住客户的细微心理。

这样才能知其心意，投其喜好。

客户讨厌的销售员客户讨厌的销售员客户讨厌的销售员客户讨厌的销售员nn客户讨厌的销售员主要有以下三种。

客户讨厌的销售员主要有以下三种。

nn1.1.胡说八道的销售员胡说八道的销售员胡说八道的销售员胡说八道的销售员nn客户最讨厌的就是说话不客观、胡说八道的销售员。

这样的销售员只客户最讨厌的就是说话不客观、胡说八道的销售员。

这样的销售员只会使客户产生不信任感，从而放弃自己的购买计划。

会使客户产生不信任感，从而放弃自己的购买计划。

nn【案例案例】nn某顾客在一商场想买一台电视机。

当走到等离子彩电旁边时，销售员某顾客在一商场想买一台电视机。

当走到等离子彩电旁边时，销售员就走过来，告诉客户等离子如何好，液晶如何不好。

当客户走到液晶就走过来，告诉客户等离子如何好，液晶如何不好。

当客户走到液晶彩电旁边，那个销售员又走过来，说液晶如何好，等离子如何不好。

彩电旁边，那个销售员又走过来，说液晶如何好，等离子如何不好。

顾客一听，觉得这个销售员的话很假，就不想购买了。

顾客一听，觉得这个销售员的话很假，就不想购买了。

nn2.2.只顾自己收益的销售员只顾自己收益的销售员只顾自己收益的销售员只顾自己收益的销售员nn有些销售员只关心自己的奖金提成，而全然不顾客户的利益。

为了拿有些销售员只关心自己的奖金提成，而全然不顾客户的利益。

为了拿到奖金提成，到奖金提成，nn销售员拼命推销自己的产品，有时甚至采取欺骗手段。

最后，销售员销售员拼命推销自己的产品，有时甚至采取欺骗手段。

最后，销售员虽然拿到了提成，却因为损害了客户的利益而慢慢失去了自己的客户虽然拿到了提成，却因为损害了客户的利益而慢慢失去了自己的客户群。

群。

nn3.3.效率低下的销售员效率低下的销售员效率低下的销售员效率低下的销售员nn一般来说，客户喜欢高效率的销售员，因为效率就是时间，就是金钱。

一般来说，客户喜欢高效率的销售员，因为效率就是时间，就是金钱。

但是这也不能绝对，有时交易也需要适当地拖延。

但是这也不能绝对，有时交易也需要适当地拖延。

nn推销公式：

nn我们要找希望客我们要找希望客顾客定位顾客定位nn引起好感引起好感nn获取信任获取信任nn满足需要满足需要nn缔结成交缔结成交nnFeatureFeature特点（你有而别人没有的，把它写下来，特点（你有而别人没有的，把它写下来，这叫话术的开启）这叫话术的开启）nn为什么客人买？

为什么客人买？

因为对他有好处才是购买的因为对他有好处才是购买的动机和理由。

动机和理由。

nn卖东西就是把对客人的好处告诉他！

nn销售实例：

nn去市场买青椒，你会问：

“老板，青椒辣不辣？

”nn卖青椒的一般是三种答案：

nn第一种答案是：

辣。

nn第二种答案是：

不辣。

nn第三种答案是：

你想要辣的还是不辣的？

nn如果你是老板，你会如何回答？

nn其实你有没有想过，还有第四种答案：

这一堆是辣的，那一堆是不辣的，随便要。

nn第一种答案的结果可能是，碰巧买青椒的这两天上火，这桩买卖就黄了。

nn第二种答案的结果可能是，凑巧买青椒的这两天想开开胃口，这次生意没有达成。

nn第三种答案的结果可能是，本想以销售技巧进行二选一反问，结果遇见较真的主顾，结果很难预料。

成功率是50%nn第四种答案的结果无疑是最佳的，这个答复不言而喻，成功率是100%。

nn这是个很简单的这是个很简单的销售销售案例，回答都很简单，关起门来讲估计很多案例，回答都很简单，关起门来讲估计很多人会选第一个答案，当然，假如购买者就是想要辣的，那你的回人会选第一个答案，当然，假如购买者就是想要辣的，那你的回答可能已经成功了一半，从这个角度来说倒也不是什么很差的答答可能已经成功了一半，从这个角度来说倒也不是什么很差的答案。

假使你遇到这种情况也许不会考虑那么多，随口说出案。

假使你遇到这种情况也许不会考虑那么多，随口说出“辣辣”字是很自然的，我们来分析这个案例有点事后诸葛的感觉。

说到字是很自然的，我们来分析这个案例有点事后诸葛的感觉。

说到底这是个推销技巧问题，底这是个推销技巧问题，推销技巧推销技巧是什么，我觉得是没有真正答是什么，我觉得是没有真正答案的，很多技巧在这可能是个成功的销售案例，用在别的地方有案的，很多技巧在这可能是个成功的销售案例，用在别的地方有可能就是失败的。

这需要我们在日常销售活动中去总结，要用心可能就是失败的。

这需要我们在日常销售活动中去总结，要用心去思考，而且要有学以致用的能力。

但是不管怎么样，多站在消去思考，而且要有学以致用的能力。

但是不管怎么样，多站在消费者立场来回答他们的问题这是绝对不会错的。

费者立场来回答他们的问题这是绝对不会错的。

“青椒辣不辣青椒辣不辣”，回答，回答“辣辣”和和“不辣不辣”都只能满足一种消费者需求；而回答都只能满足一种消费者需求；而回答“你想要辣的还是不辣的？

你想要辣的还是不辣的？

”虽然已经考虑到两者的需要，但终归虽然已经考虑到两者的需要，但终归还是把问题丢给了购买者；还是把问题丢给了购买者；“这一堆是辣的，那一堆是不辣的，这一堆是辣的，那一堆是不辣的，随便要。

随便要。

”WonderfulWonderful，我不管你是要，我不管你是要“辣辣”还是还是“不辣不辣”，亲爱，亲爱的顾客，我已经为你分好了，这一堆是辣的，那一堆是不辣的，的顾客，我已经为你分好了，这一堆是辣的，那一堆是不辣的，你自己挑吧。

你自己挑吧。

nn试问，作为试问，作为推销者推销者的你，又有几次真正站在消费者立场做销售呢，的你，又有几次真正站在消费者立场做销售呢，开口是开口是“我们的产品有十大优势我们的产品有十大优势”、闭口是、闭口是“我们的产品是同类我们的产品是同类产品中最好的产品中最好的”。

亲爱的朋友，你有问过或掌握住购买者的深层。

亲爱的朋友，你有问过或掌握住购买者的深层次需要吗。

什么十大优势呀只是自己那么认为的，跟我有什么关次需要吗。

什么十大优势呀只是自己那么认为的，跟我有什么关系，说不定我就是想要有劣势的那种呢。

你有价格优势，对不起，系，说不定我就是想要有劣势的那种呢。

你有价格优势，对不起，我是拿来送礼的，我要价格高的、高档的，低的不要，你地淘汰。

我是拿来送礼的，我要价格高的、高档的，低的不要，你地淘汰。

“老板，青椒辣不辣？

老板，青椒辣不辣？

”一样的产品，如何回答决定销售成功与一样的产品，如何回答决定销售成功与否。

否。

推销技巧：

推销技巧：

销售员一定要把产品的好销售员一定要把产品的好处说处说够，痛苦说透够，痛苦说透nn家里的挂钟，家里的挂钟，1212点跑到了点跑到了33点的位置，