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讲述销售工作中的故事销售现场经验分享不同类型客户成功营销经验分享客户类型划分客户类型划分财力雄厚，说一不二大客户财力雄厚，说一不二大客户一一忠诚度高，古道热肠老客户忠诚度高，古道热肠老客户二二基数最大，货比三家的普通客户基数最大，货比三家的普通客户三三其其他他信信息息个人基本信息个人基本信息性格特点性格特点置置业业经经历历庄庄宇宇清清，女，42岁，私企业主座座驾驾座驾为别克的两厢凯悦，与其经济实力不符合为人低调，注重个人隐私保护与个人独立空间，如洽谈中从不谈及个人职业曾曾曾在南都购置联排别墅一、大客户案例分析大客户特征分析典型客户一、大客户案例分析一、大客户案例分析大客户特征分析大客户特征分析置业需求置业需求置置业业需需求求商铺产品需求商铺产品需求在接触该客户的过程中，在接触该客户的过程中，其对商铺的兴趣浓厚，表其对商铺的兴趣浓厚，表示欲购买商铺作为投资之示欲购买商铺作为投资之用，但是涉及具体的用途用，但是涉及具体的用途不愿多谈，从另一侧面显不愿多谈，从另一侧面显示该客户为人低调的性格示该客户为人低调的性格特征。

特征。

住宅产品需求住宅产品需求该客户曾经有在南都售该客户曾经有在南都售楼处购买联排别墅的置楼处购买联排别墅的置业经历，经济实力较为业经历，经济实力较为雄厚，拥有购买住宅作雄厚，拥有购买住宅作为投资或者自住的潜在为投资或者自住的潜在意向。

意向。

一、大客户案例分析一、大客户案例分析大客户接待流程大客户接待流程促成客户成交后，营销工作的中心随之转移到客户维护方促成客户成交后，营销工作的中心随之转移到客户维护方面，如商铺变更手续的办理，产权证书的办理服务等，面，如商铺变更手续的办理，产权证书的办理服务等，在客户后续维护方面，将是在客户后续维护方面，将是“为客户服务为客户服务”理念的具体理念的具体表现，也是获取客户信任度和美誉度的有力环节表现，也是获取客户信任度和美誉度的有力环节客户维客户维护护逐级接逐级接待待在客户维护环节取得良好成效的基础上，客户对产品形成在客户维护环节取得良好成效的基础上，客户对产品形成一定的忠诚度和美誉度，在此基础上对客户的购买力做深层一定的忠诚度和美誉度，在此基础上对客户的购买力做深层挖掘，推销新产品，促进再次购买行为。

挖掘，推销新产品，促进再次购买行为。

深层挖深层挖掘掘在接待大客户的流程中，遵循分级接待的原则，在接待大客户的流程中，遵循分级接待的原则，遵循售楼员接待遵循售楼员接待主管进一步详谈主管进一步详谈营销经理营销经理详谈详谈汇报高层后成交系列流程汇报高层后成交系列流程售楼员初步接待售楼员初步接待逐级接待流程逐级接待流程一、大客户案例分析一、大客户案例分析分公司逐级接待分公司逐级接待主管进一步详谈主管进一步详谈售楼员按规范流程接待，注意溢价和守价原则价格逐步放低，引入向上申请程序促成最终成交促成最终成交营销经理与客户面谈，增强客户的心理认知度谈定最终价格，签订合约，令客户感受切实享受优惠条款1逐级接待逐级接待3深层挖掘深层挖掘2客户维护客户维护成交结果成交结果20082008年年66月购买风尚商铺月购买风尚商铺99套，其中套，其中88套为套为22楼楼；20082008年年1212月月1111日，购买日，购买508-2-201508-2-201特价房；特价房；20082008年年1212月月2525日，再次购买两套日，再次购买两套522-522-乙乙-1103-1103和和522-522-乙乙-1203-1203一、大客户案例分析一、大客户案例分析成交结果成交结果其其他他信信息息个人基本信息个人基本信息性格特点性格特点置置业业经经历历蒋蒋敏敏其其，男男，50岁岁，现现居居湾湾里里小小区区，有有从从事事销销售的职业经历售的职业经历家家境境殷殷实实，有有一一套套私私宅宅正正在在拆拆迁迁中中，拥拥有有70万万左左右右存存款款，女儿在苏州工作女儿在苏州工作为人友善，热情，决策过程非常细致，考虑问题面面俱到，重视沟通交流技巧湾湾里里小小区区一一楼楼的的三三居居室室，采采光光不不理想理想二、老带新客户客户特征分析典型客户老老带带新新客客户户案案例例分分析析v个人经济实力较为雄厚，拥有自有资产个人经济实力较为雄厚，拥有自有资产8080万万左右，想买一套大面积的住房，以女儿的名左右，想买一套大面积的住房，以女儿的名义购买义购买购房动机购房动机购房动机购房动机v根据客户需求，我向其推荐了顶楼复式房源，根据客户需求，我向其推荐了顶楼复式房源，并针对客户原有住所采光差，面积有限等缺并针对客户原有住所采光差，面积有限等缺点，重点介绍了复式房源的优势，例如采光点，重点介绍了复式房源的优势，例如采光好、单价低、面积大，可供三代同堂共享天好、单价低、面积大，可供三代同堂共享天伦之乐等显著优势伦之乐等显著优势v在实际接待过程中我陪同蒋先生多次参观现在实际接待过程中我陪同蒋先生多次参观现场，在来回十余趟的看房过程中，赢得客户场，在来回十余趟的看房过程中，赢得客户的尊重和信任的尊重和信任推荐房源推荐房源推荐房源推荐房源二、老带新客户案例分析二、老带新客户案例分析推荐顶楼复式的诀窍推荐顶楼复式的诀窍二、老带新客户案例分析二、老带新客户案例分析成交结果成交结果蒋先生最终选定南都蒋先生最终选定南都312-312-乙乙-1202-1202，对房型以及售楼处的，对房型以及售楼处的服务态度都非常满意服务态度都非常满意;通过耐心接待，多次看房，与客户之间建立了良好的友谊，通过耐心接待，多次看房，与客户之间建立了良好的友谊，蒋先生不仅成为我的忠诚客户，更成为我的忘年交。

蒋先生不仅成为我的忠诚客户，更成为我的忘年交。

蒋先生成交之后多次推荐朋友购买顶楼复式，经其推荐成蒋先生成交之后多次推荐朋友购买顶楼复式，经其推荐成交客户已经两套，尚有两套正在洽谈中。

交客户已经两套，尚有两套正在洽谈中。

三、三、销售接待一般程序销售接待一般程序现场接待流程现场接待流程写一段：

流程的写一段：

流程的意义（类似中心意义（类似中心思想，详细内容思想，详细内容后面讲）后面讲）接待注意点接待注意点写一段：

注意要写一段：

注意要点的意义（）点的意义（）经验分享经验分享写一段：

分享的经验写一段：

分享的经验来历、意义来历、意义迎接客户沙盘模型介绍楼书、海报、远景规划描述具体户型介绍现场参观订购引诱障碍处理开立置业计划表资料赠与建立档案恭送客户针对客户需求介绍房型格局、面积、尺寸（借助楼书）；消防水电保安设施，实施模拟行为演示以“家”的实际美好感觉渲染气氛，将客户引至现场，身临其境，自圆美梦，认同房型及小区根据客户需求，加强产品热销户型的印象，抓住客户的正确心理，适时提出订购找出客户认为的问题点，针对性的解说而不是辩解，有效解答问题；借助有关资料，回答疑问确定意向栋号；写清楚房价（表价、单价）面积；了解付款方式将所有资料整理一份给客户，以便客户再次仔细研究；敬请客户填写客户资料，并作确认将客户送至售楼处门口，且开门送出并打招呼走好，目送远走才回售楼处内部，并将交谈桌、椅归位建立客户资料检讨与修正认真填写来访客户登记表，同时认真记录与客户交谈过程，并检讨在介绍中的不足，记录于个人工作日记仔细分析介绍工作每一步细节，找出已出现的错误，寻求有可能弥补的措施，并考虑如何避免再出现现场接待流程现场接待流程三、销售接待一般程序三、销售接待一般程序接待注意要点接待注意要点要点二：

专业素养要点二：

专业素养熟记各类尺寸；熟记各类尺寸；熟知各类管道用途；熟知各类管道用途；熟知承重墙、非承重墙的方位；熟知承重墙、非承重墙的方位；熟知各方位眺望小区全景的状熟知各方位眺望小区全景的状况与不同角度的表现范围；况与不同角度的表现范围；熟知各房型的缺点，在带看中熟知各房型的缺点，在带看中尽力避免尽力避免要点一：

细节推敲要点一：

细节推敲-注意小细节，礼貌对于销售注意小细节，礼貌对于销售人员尤为重要；人员尤为重要；注意活力、说服力、乐注意活力、说服力、乐观、自我约束力在销售中的观、自我约束力在销售中的一贯保持；一贯保持；介绍过程中，拥有一定的感介绍过程中，拥有一定的感染力、渲染力，从而对客户染力、渲染力，从而对客户形成一定程度上情绪的影响；形成一定程度上情绪的影响；多推敲说法用词、顺序、多推敲说法用词、顺序、做到心中有谱；做到心中有谱；三、销售接待一般程序三、销售接待一般程序经验分享经验分享分享二分享二写一段写一段写一段写一段分享一分享一销售案例分享销售案例分享总结总结写一段大话升华下写一段大话升华下谢谢各位！