销售技巧培训-石.ppt
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饭店客户关系与销售管理主讲:
石斌2006-12-30销售知识系列培训青梅煮酒论英雄谁与争锋青梅煮酒论英雄谁与争锋青梅煮酒论英雄谁与争锋青梅煮酒论英雄谁与争锋你是否具备以下能力？
有打，无打。
微笑与表达的能力有无行动快速的能力有无聆听的能力有无自我教育与精进的能力有无服务顾客的能力有无判断购买的能力有无判断顾客购买决定的能力有无判断顾客购买需要的能力有无聪明的，精干的有无幽默的有无热忱有无想象力，创造力，情报力有无做下面的12道题来测试你的个人发展程度。
每题满分10分，请在下图相应题号的位置给自己打分，并将每题所得分数的相应点用光滑曲线相连接。
（1）积极的心理态度
（2）人际关系及同仁喜欢的程度（3）身体健康以及给人的外表观感（4）对产品的认识与了解（5）顾客开发的能力（6）接触客户的技巧（7）产品介绍的技巧（8）处理异议的技巧（9）结束销售的技巧（10）客户服务及管理的能力（11）收款的能力（12）自我“时间”与目标管理的能力一、销售的基础知识1、销售工作的特性主动性主动性。
不断地去开发客户，主动地去和客户接触。
灵活性灵活性。
销售本身就是一种艺术，尝试如何熟练生巧地把你的产品以最短的时间、最快的方式让客户了解并让他们采取购买行动。
服务性服务性。
销售本身也是一种服务，过去的销售只是把产品卖给顾客就完结了事，但是现在的顾客不仅是买你的产品，也是在买你的服务。
所以说，销售也是最完善的服务。
要求我们周到而完美地服务我们的顾客和那些可能是我们产品的潜在客户。
接触性接触性。
在销售领域有这么一句话，销售就是要制造跟你的顾客面对面、肩并肩地进行接触的机会，以把你的产品或周到而完善的服务介绍给你的顾客。
互通性。
互通性。
销售讲的是服务，服务并不仅局限于我们的商品和从事的商品服务让客户满意就行了，可能还有一些特殊的事情，比如附加价值的服务。
时效性。
时效性。
销售是替我们企业团队创造效益，所以你做的每件事情都是具有生产力的，而这种生产力对个人、企业、销售组织等三方面来讲叫时效。
2、销售的五要素销售主体销售主体。
就是整个宏观的环境、销售的渠道、市场、竞争者及整个社会对我们的影响。
10年前网络信息还不是特别通畅的时候，销售员是去拜访客户；信息环境改变以后，我们能利用多种方式来获取信息。
宏观环境对我们产生了极大的影响。
我们该如何利用网络信息?
销售对象销售对象。
就是怎样把我们的产品、价格、地点、时间、数量等各方面的详细情况都让客户得到明确充分的而又了解。
销售客体销售客体。
包括质量、价格、组合、自然、技术、政治等各方面环境。
销售手段销售手段。
就是把产品和服务介绍给客户，包括介绍、演示、说服、广告宣传、产品质量。
销售环境销售环境。
包括人口、经济、自然、技术、治安等五个方面的环境。
3、建立新的销售模式旧模式旧模式新模式新模式从以上两图的比较中你得出了什么样的结论？
从以上两图的比较中你得出了什么样的结论？
你在销售中是如何做的？
你在销售中是如何做的？
从以上两图的比较中可以看出，旧的销售观念把客户的关系摆在最次等位，重点就是怎样把生意做成，所以花了40%的时间，产品介绍只占了30%的时间，需求评估只占了20%的时间，而客户关系却几乎被忽视，所占的时间只有10%。
新的销售模式与销售的旧观念恰恰相反，结束销售只占10%，产品介绍占20%，需求占30%，信任占40%。
要知道40%是两个字，叫做信任。
相信客户买东西之前一定会问，“这个人我对他了解吗？
”或者“我要买什么？
”“我对他相信吗？
”所以必须先赢得客户的信任，这是新的销售模式中的首要环节。
4、如何建立销售的新模式、如何建立销售的新模式销售是一种服务，只有取得顾客的信任，而且信任越强烈，就更有机会使你的产品或售后服务让客户愿意接受。
下面是建立销售新模式的几种做法：
提供咨询与信息法提供咨询与信息法。
提供给客户更多更好的选择和更多参考信息，也就是提供咨询与信息法。
老实销售法老实销售法。
只有对待顾客十分诚实，才能得到顾客的信任。
产品卖多少价钱，什么包装，几天才能拿到货，甚至在运送过程中会遇到哪些障碍，作为销售人员都要说得很清楚，都应有备无患地做好解决各种障碍的事前准备工作，如果张口就来地对顾客空喊什么“没问题，我这个货马上就到，没问题，没问题”经常说这样不负责任的话很可能使你失去顾客。
不取巧销售法不取巧销售法。
老老实实地把你所做的那些售后服务或是商品的一些特点告诉给顾客，同时也希望顾客对你产生信任，进一步买你的产品或你的那些售后服务。
所以你的言行举止，都不能对顾客有任何所谓的欺骗行为。
要永远站在顾客的立场上对顾客全面负责地来介绍产品，介绍服务，或者讲清这个产品会为顾客带来哪些好处，这叫做不取巧销售法。
利益销售法利益销售法。
例如对潜在客户介绍产品，说明我们的产品会给顾客带来哪些好处，这样的方法叫做利益销售法。
顾客导向销售法顾客导向销售法。
站在顾客的角度看问题，使顾客高兴而满意地来买我们的东西、买我们的那些售后服务而不会给他们带来麻烦，并尽可能采用能够使他们感觉更简单而又节省成本的方式，时刻为顾客着想，这叫做顾客导向销售法。
品牌优先销售法品牌优先销售法。
.关注顾客关注顾客关怀顾客肯花时间与你的顾客相处尊重客户关怀顾客，肯花时间与顾客真诚地友好相处，才能真正做到尽可能地尊重客户，通过这样的方式客户就有可能对我们产生信任，进而让客户对公司有良好的印象。
.不断地提升客户对你的信任度不断地提升客户对你的信任度建立良好的第一印象建立顾客对公司的信任度社会认同购买者的推荐从业人员的穿着与仪表展示的技巧其他5、我们如何赢得顾客我们如何取得客户信任，获得好感，友好相处？
注意自身形象从早晨开始6、提升销售素质Salesman&SalesmanshipSSmileSpeech（微笑与表达的能力）AAction（行动快速的能力）LListen（聆听的能力）EEducation（自我教育与精进的能力）PPassion（热忱）SService（服务顾客的能力）MMoney（判断购买的能力）AAuthority（判断顾客购买决定的能力）NNeeds（判断顾客购买需要的能力）SSmart（聪明的，精干的）HHumor（幽默的）IImagination&Invention&Intelligence（想象、创造、情报等三方面的能力）你得到了什么样的图形？
如果这个图形是你的车胎的话会有怎样的感觉？
可以想象一下，轮胎假如是分满的，那么车开起来就会咕咚咕咚的，我们是不是会感觉很颠？
做过这个全方位的销售素质测试后，若是你的能力差就应该想尽办法来提升，如果感到你的分数很高的话，就应该继续保持并使其更加稳固。
总之，努力让你的车胎鼓起来！
7、自我训练与提高积极的心理态度拔尖的销售人员都是非常快乐、乐观、积极、友善、轻松的，而且能完全地掌握自己的生活销售成功的80%来自态度，20%由性格所决定思考的品质决定了生活的品质假如你总是想“我的业绩不好，这事别人也都做不好，我也恐怕不行”那你的言行举止一定是不积极的。
假如你的心态是积极的，说：
“我很棒，我是我们单位业绩最好的，我走到哪里每天都有大量的潜在客户等着我，我每天都有很高的业绩”，你每天都输入这些东西，我相信你的工作一定效果不错。
也就是这一切好坏完全取决于你自己。
“成败在一念之间”，当你认为自己是一个最棒的销售服务人员时，你的精神状态也一定是积极乐观、健康快乐的，你的言行举止也必然是积极向上的。
如果你每天都是一副哭丧的脸，弯腰驼背，走到哪里都不行的话，试想想看那将是一个什么结果？
就像计算机一样地输入决定着你的输出。
你需要做的一件事情就是每天早上对着镜子和自己说“我很棒、健康、快乐、充满活力，今天有大量的客户等着我”。
我相信当你有这种积极向上的思想时，你的行动也一定是积极向上的。
思考的品质决定了生活品质。
改变外在之前应先改变内在改变外在之前应先改变内在美国经济学家威廉詹姆士曾说过：
“我们这一代最大的革命就是发现每个人都可以凭借调整内部心态来改变外在的生活环境。
”大趋势作家约翰奈斯彼特说：
“个人试图改变社会之前首先要学会改变自己。
”社会在进步，我们的信息量在不断扩充，个人在试图改变社会之前，首先要学会改变自己。
我们应该不断地反省自己的一些价值观，比如：
你有没有把自己变得更积极、快乐？
对你的工作更热忱、不断地把你的时间甚至目标管理得很好？
而这一切的一切均来自你的内心自己是否愿意改变。
调整好自己的心理状态，改变自我，使自己更加适应社会。
追求成长的自我概念在追求成长的过程中我们对自己的一种概念叫做自我概念，也可以称为自我心理概念。
自我期自我期许许。
决定了人生的方向，确定自己的目标并对目标做出慎重的承诺。
“将来有一天我一定要当到销售部的总经理，一个月后我的销售业绩应该达到什么样的水平”这些就是你的目标。
自我形象自我形象。
就是正确地看待和评价你现在的能力，你认为自己是一个什么样的人。
比如认为自己是一个积极的、乐观的、友善的，甚至是一个非常热情、有冲劲的一个人。
这就是自我形象。
自我肯定自我肯定。
就是对自己的喜欢程度，一个有着积极态度的销售人员，相信他每天早晨起床都是面带微笑：
“太棒了，今天又是美好的一天，我喜欢自己、相信我是最棒的”。
“我相信每天都有大量的客户在等着我，我的业绩永远是我们单位最棒的那一位”这就是他对自己的肯定。
影响销售业绩进展的障碍影响销售业绩进展的主要障碍有：
自卑感、无价值感、缺乏自信、消极的态度。
自卑感自卑感也就是低度的自我肯定。
自我肯定是一个人对自己喜欢的程度，如果你连自己都不喜欢，你就会产生一种自卑感、无价值感。
“我不行，学历太低，没有学问，家里没有多少钱，没有读多少书，身体不好，个子太矮”，诸如此类。
永远在找一种借口、理由来解释自己。
如果你认为从事销售工作有一种屈居人下的感觉，好像是在求别人买你的东西。
也是一种自卑感。
一个自信的销售人员会有面对挫折而敢于挑战的勇气。
而一个消极的人呢？
他总是说我去拜访某某客户，但又说：
“不行啊，他年纪比我大，比我有经验，绝对不会买。
我是否去呢？
”他总是在找一些理由。
还没去怎么就知道客户不买你的东西呢？
对自己的自我肯定非常的低度，又特别在乎别人的看法和想法。
这些都是影响销售人员的业绩的重要因素。
所以我们要培养积极的态度，让自己更乐观、更有活力、让自己更热忱，在单位或团队中受人尊重。
培养个人的魅力影响销售业绩的因素有/无改进计划自卑感无价值感缺乏自信消极的态度销售人员给顾客的感觉应该是一看到你就想与你做生意，就想要买你的东西，或接受你的售后服务。
而且你的言行举止使对方感觉到你很专业，以至于你还没开口，别人就已经愿意与你做生意了。
培养个人的魅力所需要注意的一些方面个人能力静默语表达力聆听力说服力见识力人际力时空力管理循环计划执行检查再行动个人成长知识态度技巧习惯静默语静默语。
当你不说话时，你的呼吸、走路、做事的那种风格，也都应让人感觉到你非常的稳重，甚至一个举杯、或微笑的动作，都能让人感觉到很不错，那么这就是你的成功。
这还包括你的形象、笑容、衣着，这些就是静默语。
表达力表达力。
当你在众多人面前，你的想法或许很多、很巧妙，但是如果你不能把它说出来，又有谁会知道呢？
你的产品再好，但是你不讲给你的顾客听，顾客怎么知道你的产品确实很好呢？
所以这时要锻炼的就是你的表达能力。
如果你的表达能够抑扬顿挫、轻松愉快、让客户觉得很喜欢，这就是你的魅力。
聆听力聆听力。
对于那些受教育较少，甚至疏于训练的人来说，多听一听也是一把交流的钥匙，要让对方感觉到你很重视他，你要学会聆听别人说话，多听就是你的聆听的技巧。
说服力说服力。
这是一项鼓励人们接受你的领导，或是采纳你意见的一种技巧。
一个观点，无论它有多么伟大，倘若不被采纳都是无济于事的。
你销售的产品讲得再好，但是顾客没买，顾客没有采取购买的行动，是不是你说服的技巧还有问题？
这就是你需要具备的一种魅力。
见识力见识力。
无论你是一个多强而有力的雄辩者，在建立人际关系上有多大的能耐，你的形象有多好，甚至于你利用的天时地利方面也都做得很好，但你总得有很多东西可说才对，否则你就是一个空架子，所以你要不断地充
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