销售基本理念与技巧.ppt

资源描述

销售基本理念与技巧.ppt

《销售基本理念与技巧.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售基本理念与技巧.ppt（46页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

销售基本理念与技巧.ppt

销售基本理念与技巧基本销售理念销售的真缔销售的真缔销售过程中销的是什么销售过程中销的是什么?

自己自己11、世界汽车销售大师乔、世界汽车销售大师乔.吉拉德说：

我卖的不是汽车，我卖的是我自己。

吉拉德说：

我卖的不是汽车，我卖的是我自己。

22、销售任何产品之前，首先销售的是你自己。

、销售任何产品之前，首先销售的是你自己。

33、面对面的销售中，如果客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的、面对面的销售中，如果客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？

机会吗？

44、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，可是，、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，可是，顾客一看你，象五流的，一听你说的话，象外行，一般来说，客户根顾客一看你，象五流的，一听你说的话，象外行，一般来说，客户根本不会愿意继续谈下去。

本不会愿意继续谈下去。

面对面诀窍之一：

为成功而打扮，为胜利而穿着。

你在形象上的投资，是你最重要的投资之一。

让自己看起来象一个很有价值的好产品。

销售的真缔销售的真缔销售过程中售的是什么销售过程中售的是什么销售过程中售的是什么销售过程中售的是什么?

观念观念观念观念观观观观价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。

价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。

念念念念信念，客户认为的事实。

信念，客户认为的事实。

1111、卖自己想卖的比较容易，还是卖客户想买的比较容易？

、卖自己想卖的比较容易，还是卖客户想买的比较容易？

2222、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易？

、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易？

3333、在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，、在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，、在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，、在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合他。

再去配合他。

4444、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。

那就先改变顾客的观念，然后再销售。

面对面诀窍之二：

是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱。

我们的工作是协助客户买到他认为合适的东西。

买卖过程中顾客买的是什么买卖过程中顾客买的是什么?

感觉感觉11、人们买不买一样东西，通常有一个决定性的力、人们买不买一样东西，通常有一个决定性的力、人们买不买一样东西，通常有一个决定性的力、人们买不买一样东西，通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。

量在支配，那就是感觉。

22、感觉是一种看不见、摸不着，却又影响人们行、感觉是一种看不见、摸不着，却又影响人们行、感觉是一种看不见、摸不着，却又影响人们行、感觉是一种看不见、摸不着，却又影响人们行为的关键因素。

为的关键因素。

33、感觉是一种人和人、人和环境互动的综合体。

、感觉是一种人和人、人和环境互动的综合体。

44、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体语、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体语、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体语、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体语言等等都会影响顾客的感觉。

言等等都会影响顾客的感觉。

面对面诀窍之三：

如果在整个销售过程中，你能为顾客营造一种好如果在整个销售过程中，你能为顾客营造一种好如果在整个销售过程中，你能为顾客营造一种好如果在整个销售过程中，你能为顾客营造一种好的感觉，那么你就找到了打开客户钱包的钥匙。

的感觉，那么你就找到了打开客户钱包的钥匙。

销售的真缔销售的真缔买卖过程中卖的是什么?

好处11、什么是好处？

好处就是能给对方带来什么快乐和利益，能、什么是好处？

好处就是能给对方带来什么快乐和利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

22、三流的销售员贩卖产品，而一流的销售员却贩卖结果（好、三流的销售员贩卖产品，而一流的销售员却贩卖结果（好处、利益）。

处、利益）。

33、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，或能避免什么麻烦才会购买。

或能避免什么麻烦才会购买。

面对面诀窍之四：

一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得什么好处上；是会放在客户会获得什么好处上；当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放在我们的口袋里，而且，还要和我们说声把钱放在我们的口袋里，而且，还要和我们说声“谢谢谢谢”。

销售的真缔销售的真缔人类行为的两大动机人类行为的两大动机追求快乐，逃避痛苦你的产品能够带给客户哪些快乐你的产品能够带给客户哪些快乐?

你的产品能让客户避免哪些痛苦？

活用人类行为的动机来促成销售活用人类行为的动机来促成销售痛苦加大法！

痛苦加大法！

快乐加大法！

客户需求剖析客户需求剖析什么是企业最大的价值？

什么是企业最大的价值？

被更多的人了解、熟悉（品牌效应）被更多的人了解、熟悉（品牌效应）防爆玻璃推销员的成功经历防爆玻璃推销员的成功经历从货郎式销售到顾问式销售从货郎式销售到顾问式销售不做销售员，做销售医生（望闻问切）不做销售员，做销售医生（望闻问切）竞争的需求：

竞争的需求：

与同行企业的竞争与同行企业的竞争业绩的需求：

业绩的需求：

市场占有率、销售额、利润市场占有率、销售额、利润成本的需求：

成本的需求：

提高性价比，降低广告成本，提高性价比，降低广告成本，节省人力资源节省人力资源虚荣心的需求：

虚荣心的需求：

人无我有，人有我优人无我有，人有我优人优我强、品牌效应人优我强、品牌效应资源紧缺的需求：

资源紧缺的需求：

先做先受益、资源独享性先做先受益、资源独享性（名额有限、优先续费）（名额有限、优先续费）网络推广客户的需求网络推广客户的需求剖析剖析销售人员应具备的条件销售人员应具备的条件正正正正确确确确的的的的态态态态度度度度：

自自自自信信信信、热热热热情情情情、乐乐乐乐观观观观、积积积积极极极极、关关关关心心心心、勤勤勤勤奋奋奋奋、诚诚诚诚恳恳恳恳、良良良良好人际关系等；好人际关系等；好人际关系等；好人际关系等；产产产产品品品品及及及及市市市市场场场场知知知知识识识识：

满满满满足足足足客客客客户户户户需需需需求求求求、解解解解决决决决客客客客户户户户问问问问题题题题的的的的产产产产品品品品知知知知识识识识及及及及应应应应用、市场状况、竞争产品、销售区域了解；用、市场状况、竞争产品、销售区域了解；用、市场状况、竞争产品、销售区域了解；用、市场状况、竞争产品、销售区域了解；良好的销售技巧：

良好的销售技巧：

基础销售技巧、提升销售业绩技巧；基础销售技巧、提升销售业绩技巧；基础销售技巧、提升销售业绩技巧；基础销售技巧、提升销售业绩技巧；自自自自我我我我鞭鞭鞭鞭策策策策：

客客客客户户户户意意意意愿愿愿愿迅迅迅迅速速速速处处处处理理理理、对对对对刁刁刁刁难难难难的的的的客客客客户户户户保保保保持持持持和和和和蔼蔼蔼蔼态态态态度度度度、决决决决不放松任何机会、维持及扩大人际关系、主动自发、不断学习；不放松任何机会、维持及扩大人际关系、主动自发、不断学习；不放松任何机会、维持及扩大人际关系、主动自发、不断学习；不放松任何机会、维持及扩大人际关系、主动自发、不断学习；履履履履行行行行职职职职务务务务：

了了了了解解解解公公公公司司司司方方方方针针针针、销销销销售售售售目目目目标标标标；做做做做好好好好销销销销售售售售计计计计划划划划；记记记记录录录录销销销销售售售售报表；遵循业务管理规定；了解各种合约。

报表；遵循业务管理规定；了解各种合约。

勤劳第一勤劳第一热情第二热情第二专业第三专业第三基本销售方法与技巧如何开拓客户如何开拓客户一、客户开发，销售之本一、客户开发，销售之本客户是销售人员的收入之源，客户开发事实上左右了一个销售人员推销事业的成败.有家公司曾经对700位离职业务员进行过调查，发现95%的人是因为不知道如何去寻找客户。

结论：

客户是业务员最宝贵的财产，也是推销事业得以延续的命脉所在。

二、主动开发客户，保持良好心态客户是开发出来的，不是等来的。

不同的产品有不同的客户客户是开发出来的，不是等来的。

不同的产品有不同的客户群体，只有找准客户，在准客户里面不断筛选，才能找到你群体，只有找准客户，在准客户里面不断筛选，才能找到你的客户所在。

的客户所在。

销售开发客户要有奉献精神，本着服务客户的出发点来寻找销售开发客户要有奉献精神，本着服务客户的出发点来寻找客户。

客户。

对多数销售人员来说，客户开发是痛苦的，因为客户开发意对多数销售人员来说，客户开发是痛苦的，因为客户开发意味着味着“拒绝拒绝”，“拒绝拒绝”带来害怕，因为带来害怕，因为“害怕害怕”，所以，所以“懒惰懒惰”，懒惰的后果就是销售生涯的终结！

，懒惰的后果就是销售生涯的终结！

客户开发的数量客户开发的数量和销售业绩最终是成正比的。

和销售业绩最终是成正比的。

起点是零，大不了终点也是零，中间收获的是知识！

不断储蓄客户，不断增长收入，同时还能不断减轻工作量！

三、销售人员的两种不同心态三、销售人员的两种不同心态乞丐心态：

地位低下，企求心理，客户不乞丐心态：

地位低下，企求心理，客户不够满意时低声下气；够满意时低声下气；使者心理：

带给客户福音；带给客户利益使者心理：

带给客户福音；带给客户利益和好处；遵循互惠互利原则。

和好处；遵循互惠互利原则。

四、潜在客户在哪里？

两大因素：

用得上，买得起两大因素：

用得上，买得起寻找潜在客户的原则寻找潜在客户的原则寻找潜在客户的原则寻找潜在客户的原则MM：

MONEYMONEY代表代表“金钱金钱”。

所选择的对象必须有一定的购买能。

所选择的对象必须有一定的购买能力。

力。

AA：

AUTHORITYAUTHORITY代表购买代表

展开阅读全文