销售培训教材综合版.ppt

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主要内容n公司及产品知识公司及产品知识n白酒市场概述白酒市场概述白酒企业主要类型白酒企业主要类型白酒品牌主要营销模式白酒品牌主要营销模式未来趋势分析未来趋势分析n基本营销知识基本营销知识44PP组合组合营销方案的制定营销方案的制定n经销商管理经销商管理u郎酒郎酒“351”工程及群郎战略工程及群郎战略u如何做一名合格的业务人员如何做一名合格的业务人员u期望和要求期望和要求第一部分第一部分公司及产品知识公司及产品知识集团及公司集团及公司u宝光集团宝光集团郎酒获得的荣誉郎酒获得的荣誉19631963年年郎酒获首届四川省名酒评比金奖郎酒获首届四川省名酒评比金奖19791979年年郎酒获国家质量优质奖郎酒获国家质量优质奖19841984年年郎酒获国家名酒，郎酒获国家名酒，“中国名酒中国名酒”称号称号19961996年年郎酒在全国名酒中首家获得绿色食品标志使用权郎酒在全国名酒中首家获得绿色食品标志使用权19971997年年郎酒获国家工商局认定为郎酒获国家工商局认定为“中国驰名商标中国驰名商标”19991999年年国家质监局、标准样品委员会将国家质监局、标准样品委员会将3939度酱香郎酒作为度酱香郎酒作为国家酱香型低度白酒标准样酒国家酱香型低度白酒标准样酒20062006年年获国家纯粮固态发酵白酒认证获国家纯粮固态发酵白酒认证20062006年年首批首批“中华老字号中华老字号”郎酒企业性质郎酒企业性质民营企业民营企业公司文化公司文化n使我们不同于其他人使我们不同于其他人n指导和判断我们行为的标准指导和判断我们行为的标准n对待我们合作伙伴和我们同事的标准对待我们合作伙伴和我们同事的标准n贯穿并指导着我们公司运行每一个环节贯穿并指导着我们公司运行每一个环节诚信、务实、业绩、创新诚信、务实、业绩、创新产品知识产品知识白酒的香型白酒的香型p酱香型白酒酱香型白酒n以茅台酒、郎酒为代表，属大曲酒类。

以茅台酒、郎酒为代表，属大曲酒类。

n酱香浓郁，醇厚净爽，幽雅细腻，回味悠长，空杯留香酱香浓郁，醇厚净爽，幽雅细腻，回味悠长，空杯留香色色泽微黄。

以酱香为主，略有焦香（但不能出头），香味细腻、泽微黄。

以酱香为主，略有焦香（但不能出头），香味细腻、复杂、柔顺。

酯香柔雅协调，先酯后酱，酱香悠长，杯中香复杂、柔顺。

酯香柔雅协调，先酯后酱，酱香悠长，杯中香气经久不变，空杯留香经久不散，味大于香，苦度适中，酒气经久不变，空杯留香经久不散，味大于香，苦度适中，酒度低而不淡。

度低而不淡。

n原料有高梁原料有高梁（酿酒酿酒）、小麦、小麦（制曲制曲）n贮存期贮存期33年以上年以上白酒的香型白酒的香型p浓香型白酒浓香型白酒n以五粮液、泸州老窖特曲为代表，属大曲酒类。

以五粮液、泸州老窖特曲为代表，属大曲酒类。

n其风格特点是：

窖香浓郁、绵柔甘冽、入口甜、落口绵、余其风格特点是：

窖香浓郁、绵柔甘冽、入口甜、落口绵、余味悠长。

味悠长。

n主体香源成分是己酸乙酯和丁酸乙酯主体香源成分是己酸乙酯和丁酸乙酯n原料是高梁、小麦，制大曲是中温原料是高梁、小麦，制大曲是中温（55（5560）60），n其工艺特点为：

分层配醅、老窖续渣、双轮底发酵、分层蒸其工艺特点为：

分层配醅、老窖续渣、双轮底发酵、分层蒸馏、以质摘酒、分级勾兑。

馏、以质摘酒、分级勾兑。

n贮存期为一年以下。

贮存期为一年以下。

n泸州老窖，五粮液、古井贡酒、双沟大曲、洋河大曲、剑南泸州老窖，五粮液、古井贡酒、双沟大曲、洋河大曲、剑南春、全兴大曲春、全兴大曲白酒的香型白酒的香型p清香型白酒清香型白酒n以山西杏花村的汾酒为代表以山西杏花村的汾酒为代表n其特点是：

清香纯正，醇甜柔和，自然谐调，余味爽净其特点是：

清香纯正，醇甜柔和，自然谐调，余味爽净n主要香味成分是乙酸乙酯和乳酸乙酯主要香味成分是乙酸乙酯和乳酸乙酯n原料除高梁外，制曲用大麦、豌豆，制曲的温度较上两种低，原料除高梁外，制曲用大麦、豌豆，制曲的温度较上两种低，不得超过不得超过5050，并用清蒸工艺，并用清蒸工艺n贮存期也是一年以下贮存期也是一年以下n汾酒、宝丰酒、特制黄鹤楼酒也是清香型白酒汾酒、宝丰酒、特制黄鹤楼酒也是清香型白酒白酒的香型白酒的香型p米香型白酒米香型白酒n以桂林象山牌三花酒为代表，属小曲酒类。

以桂林象山牌三花酒为代表，属小曲酒类。

n以大米为原料。

以大米为原料。

n发酵工艺特点属半液态法发酵工艺特点属半液态法n仅有乳酸乙酯和乙酸乙酯仅有乳酸乙酯和乙酸乙酯n其典型风格是：

蜜香清雅，入口柔绵，落口甘冽，回味怡其典型风格是：

蜜香清雅，入口柔绵，落口甘冽，回味怡畅。

畅。

n贮存期仅贮存期仅3366个月个月白酒的香型白酒的香型p兼香型兼香型n其工艺特点既有浓香型又有酱香型，其工艺特点既有浓香型又有酱香型，“浓头酱尾浓头酱尾”n新郎酒、湖北的白云边、安徽口子窖等新郎酒、湖北的白云边、安徽口子窖等郎酒的历史郎酒的历史n公元前公元前135135年，年，“枸酱酒枸酱酒”为汉武帝钦定贡酒为汉武帝钦定贡酒n北宋大观、宣和年间北宋大观、宣和年间“凤曲法酒凤曲法酒”载入史册载入史册n19031903年年邓惠川邓惠川“絮志酒厂絮志酒厂”到到“惠川糟房惠川糟房”，取名，取名“回回沙郎酒沙郎酒”n19331933年年雷绍清创建雷绍清创建“集义酒厂集义酒厂”，更名，更名“郎酒郎酒”n19341934年，红军四渡赤水，美酒劳军。

年，红军四渡赤水，美酒劳军。

n19571957年年周恩来总理关注重新恢复生产周恩来总理关注重新恢复生产n19841984年年被评为被评为“中国名酒中国名酒”n20022002年年宝光收购郎酒，第一家民营化改制的名酒宝光收购郎酒，第一家民营化改制的名酒郎酒好，有四宝郎酒好，有四宝“美境，郎泉，宝洞，工艺巧美境，郎泉，宝洞，工艺巧”郎酒的特点及工艺郎酒的特点及工艺郎酒的特点及工艺郎酒的特点及工艺p美境郎酒酿造的生态环境美境郎酒酿造的生态环境n“自然、原始、无污染自然、原始、无污染”n亚热带的湿润气候，无霜期长，造酒优质原料亚热带的湿润气候，无霜期长，造酒优质原料“米红粮米红粮”n两山对峙，空气流通性小，利于酿造发酵两山对峙，空气流通性小，利于酿造发酵n时代延续的白酒生产，形成了独特的微生物环境时代延续的白酒生产，形成了独特的微生物环境p郎泉采自深山龙洞深处的天然矿泉水郎泉采自深山龙洞深处的天然矿泉水n绝无污染的优质山泉绝无污染的优质山泉n喀斯特地质结构，水质矿物质丰富喀斯特地质结构，水质矿物质丰富郎酒的特点及工艺郎酒的特点及工艺p工艺郎酒酿造传统工艺工艺郎酒酿造传统工艺n高温制曲、高温堆积、高温发酵、高温馏酒高温制曲、高温堆积、高温发酵、高温馏酒伏天踩曲（端午至重阳）伏天踩曲（端午至重阳）-包包曲包包曲-“-“凤头工艺凤头工艺”n两次投粮，七次取酒、八次发酵、九次蒸酿两次投粮，七次取酒、八次发酵、九次蒸酿回沙工艺回沙工艺n盘勾勾兑盘勾勾兑豹尾工艺豹尾工艺p洞藏郎酒特殊的储存方式洞藏郎酒特殊的储存方式n1.421.42万平方米天宝洞、地宝洞天然溶洞储存万平方米天宝洞、地宝洞天然溶洞储存n中温、恒温陶坛长期储存中温、恒温陶坛长期储存n特有的酒苔，更利于郎酒的醇化生香特有的酒苔，更利于郎酒的醇化生香郎酒的特点及工艺郎酒的特点及工艺p郎酒富含微量成分录自郎酒富含微量成分录自国家食品质量监督检验中心检验报告国家食品质量监督检验中心检验报告（第（第040309040309号和号和040310040310号）号）n富含金属元素、过渡元素（能诱导肝脏产生金属蛋白酶，不易富含金属元素、过渡元素（能诱导肝脏产生金属蛋白酶，不易形成肝纤维化形成肝纤维化）n富含低分子有机酸（扩张血管，延缓硬化；促进人体内微生物富含低分子有机酸（扩张血管，延缓硬化；促进人体内微生物平衡）平衡）乙酸、乳酸、丁酸乙酸、乳酸、丁酸乳酸乙脂、丁酸乙脂乳酸乙脂、丁酸乙脂n高级脂肪酸（抑制胆固醇）高级脂肪酸（抑制胆固醇）油酸、亚油酸、油酸、亚油酸、-亚油酸亚油酸n自由基清除剂（防衰老，保护皮肤）自由基清除剂（防衰老，保护皮肤）酚类化合物酚类化合物愈创木酚愈创木酚郎酒的特点及工艺郎酒的特点及工艺高温工艺高温工艺嗜热脂肪嗜热脂肪芽孢杆菌芽孢杆菌低分子有机酸低分子有机酸高分子有机酸高分子有机酸酚类化合物酚类化合物杂环类化合物杂环类化合物酱香突出酱香突出醇厚丰满醇厚丰满空杯留香空杯留香经久不息经久不息高温恒温储存高温恒温储存胶体溶液胶体溶液金属元素金属元素幽雅细腻幽雅细腻醇厚丰满醇厚丰满不上头不上头醒酒快醒酒快郎酒的产品结构郎酒的产品结构多品牌、多香型、多价位多品牌、多香型、多价位群郎战略群郎战略群郎战略品牌架构群郎战略品牌架构n红花郎（酱香战略产品）红花郎（酱香战略产品）n新郎酒（兼香战略产品）新郎酒（兼香战略产品）n常规品牌（基础性广覆盖产品）常规品牌（基础性广覆盖产品）n如意郎（浓香中价位主导产品）如意郎（浓香中价位主导产品）n福郎（浓香中价位主导产品品）福郎（浓香中价位主导产品品）n流通产品（低价位浓香产品）流通产品（低价位浓香产品）n天宝洞藏酒（独立品牌浓香产品）天宝洞藏酒（独立品牌浓香产品）n香醇郎酒（独立品牌浓香产品）香醇郎酒（独立品牌浓香产品）常规产品常规产品n单盒产品单盒产品常规产品常规产品n单盒产品单盒产品常规产品常规产品n礼盒产品礼盒产品常规产品常规产品n礼盒产品礼盒产品常规产品常规产品n古蔺系列古蔺系列仅在泸州、四川部分区域销售仅在泸州、四川部分区域销售如意郎系列如意郎系列福郎系列福郎系列流通产品事业部产品流通产品事业部产品天宝洞藏酒、浓香郎酒天宝洞藏酒、浓香郎酒浓香型独立品牌浓香型独立品牌天宝洞藏酒事业部产品天宝洞藏酒事业部产品香醇郎酒事业部产品香醇郎酒事业部产品第二部分第二部分白酒市场概述白酒市场概述p白酒企业主要类型白酒企业主要类型n全国性强势品牌（全国性强势品牌（茅、五、剑）茅、五、剑）品牌价格调控销量调控品牌价格调控销量调控持续的、高投入、全方位的品牌建设为重点持续的、高投入、全方位的品牌建设为重点不着重市场基础建设，消费者主动购买不着重市场基础建设，消费者主动购买有占绝对量的单品支撑有占绝对量的单品支撑p白酒企业主要类型白酒企业主要类型n全国性二线品牌（泸州老窖、郎酒等）全国性二线品牌（泸州老窖、郎酒等）品牌市场基础建设品牌市场基础建设持续进行品牌建设，老产品更新换代，突出打造战略产品持续进行品牌建设，老产品更新换代，突出打造战略产品精细化进行市场基础建设，做深做透重点区域为重点精细化进行市场基础建设，做深做透重点区域为重点p白酒企业主要类型白酒企业主要类型n老品牌区域化运作（洋河蓝色经典、衡水十八酒坊等）老品牌区域化运作（洋河蓝色经典、衡水十八酒坊等）新品牌局部市场重点建设新品牌局部市场重点建设全力打造新品牌全力打造新品牌精细化重点投入局部市场精细化重点投入局部市场p白酒企业主要类型白酒企业主要类型n新兴地产强势品牌（徽酒口子窖、迎驾贡、高炉家；湖北白云新兴地产强势品牌（徽酒口子窖、迎驾贡、高炉家；湖北白云边、枝江；山东泰山、趵突泉等）边、枝江；山东泰山、趵突泉等）精细化操作终端，重点投入做透点市场精细化操作终端，重点投入做透点市场区域性品牌建设区域性品牌建设逐步向新市场拓展逐步向新市场拓展p白酒企业主要类型白酒企业主要类型大品牌买断或贴牌产品（金六福、浏阳河、河北桥西、浙江大品牌买断或贴牌产品（金六福、浏阳河、河北桥西、浙江泰山特曲等）泰山特曲等）其他其他p白酒品牌的主要营销模式白酒品牌的主要营销模式n高端（水井坊、高端（水井坊、15731573、红花郎、舍得）、红花郎、舍得）全国性的品牌投入（广告、软文、公关活动）全国性的品牌投入（广告、软文、公关活动）目标群体的培育目标群体的培育团购体系的搭建团购体系的搭建重点餐饮店建设重点餐饮店建设p白酒品牌的主要营销模式白酒品牌的主要营销模式n中高档（口子窖、洋河蓝色经典、十八酒坊、白云边、黄鹤中高档（口子窖、洋河蓝色经典、十八酒坊、白云边、黄鹤楼等）楼等）持续重点投入点市场持续重点投入点市场精细化操作餐饮