金牌营销员的修炼.ppt

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金牌营销员的修炼【让销售在竞争激烈的市场中脱颖而出】成为顶尖的销售工程师成为顶尖的销售工程师销售的基本认知销售的基本认知销售实战销售实战销售管理我自豪我是营销人当我选择了这份荣耀也就选择了人生当我迈出了第一个步履就注定要风雨兼程我知道这段征程将永远只有起点我懂得亲人的期盼是那样的久远困难的时候我播种着收获挫折的时候我塑造着刚强疲惫后的睡意不再是一种权利思念中的团聚仍然是梦中的幻想脚下的道路虽然平坦少于坎坷我总是披星戴月，追逐太阳胸中的理想似乎永远是一种奢望我依然如痴如醉，涌动希望我自豪，我是营销人生活因我而五光十色，热情奔放我自豪，我是营销人时代因我而魅力无穷，灿烂辉煌我自豪，我是营销人肩负历史的责任我们将扬帆远航，争取荣光我自豪，我是营销人绘制未来的宏图我们又要百倍努力，谱写新的篇章第一讲：

成为顶尖的销售工程师成为顶尖的销售工程师一社会演进对销售的影响二销售工作的特性三销售人员的工作职责四销售人员应树立的观念一建立新的销售模式1、何谓销售旧观念2、何谓销售新模式3、新模式取代旧观念的原因4、如何建立销售新模式5、建立销售新模式的因素1、何谓销售旧观念客户关系客户关系评估需求评估需求产品介绍产品介绍结束销售结束销售10%20%40%30%2、何谓销售新模式信任需求产品介绍结束销售40%30%20%10%销售销售3H1F3H1F学者的头脑Head艺术家的心Heart劳动者的脚Foot技术员的手Hand3、AIDAS【AIDMA】AttentionAttention引起注意InterestingInteresting产生兴趣DesireDesire激发购欲ActionAction促使行动SatisfactionSatisfaction购买满意【MemoryMemory】留下印象留下印象FABEFABE定律定律FeatureFeature产品特色AdvantageAdvantage产品优点BenefitBenefit产品优点带来的好处EvidenceEvidence相关的佐证信息四、强化销售职能【顶尖销售人员必备的销售人员必备的1212项职能项职能】11积极的心理态度积极的心理态度55客户开发的能力客户开发的能力99结束销售的技巧结束销售的技巧22人际关系人际关系（讨人喜欢的程度）（讨人喜欢的程度）66接触客户的技巧接触客户的技巧1010客户服务客户服务及管理能力及管理能力33身体健康，外表观感身体健康，外表观感77产品介绍的技巧产品介绍的技巧1111收款的能力收款的能力44产品的认识与了解产品的认识与了解88处理异议的技巧处理异议的技巧1212自我时间与自我时间与目标管理的能力目标管理的能力第三讲第三讲销售实战销售实战一销售前的前奏曲-准备二寻找客户的方法与途径三接近客户四系统介绍产品与展示22、顾客购买的两种障碍顾客购买的两种障碍害怕害怕无知无知33、顾客购买的动机顾客购买的动机促使人们购买的两大动机1、恐惧失去2、渴望获得人们购买总是受情绪所影响的就是那种恐惧失去或渴望获得的情绪驱动人们购买人们购买产品为的是要求进步人们购买产品是效用与品质的比较44、客户购买决定过程客户购买决定过程识别问题识别问题识别问题识别问题收集信息收集信息收集信息收集信息评价选择评价选择评价选择评价选择购买决策购买决策购买决策购买决策购买行为购买行为购买行为购买行为识别问题识别问题识别问题识别问题收集信息收集信息收集信息收集信息评价选择评价选择评价选择评价选择购买决策购买决策购买决策购买决策购买行为购买行为购买行为购买行为55、顾客购买前的考虑事项、顾客购买前的考虑事项销售规模购买的决定认数产品的生命周期客户对你，你的公司以及你的产品或服务是否很熟悉4接近客户的要项图称呼对方的名称自我介绍感谢对方的接见寒喧表达拜访的理由讲赞美及询问1叫出对方的姓名及职称每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出2清晰地说出自己的名字和企业名称。

3诚恳地感谢对方能抽出时间接见您。

4根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或能配合客户的状况，选一些对方能容易谈论及感兴趣兴趣的话题。

5以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉您的专业及可信赖。

6每一个人都希望被赞美，可在赞美后，接着询问的方式，引导客户的注意、兴趣及需求。

（二）接近前的准备1练口才2拓展人际关系33设定拜访目标11、认识销售的四个阶段推销自己销售商品销售商品的效用价值销售售后服务44、轻松带入话题、轻松带入话题自尊心新闻利益乐趣谈谈及及本人得意之处本人得意之处称赞扩大自我称赞扩大自我倾听其成功的经验倾听其成功的经验事先了解当事人事先了解当事人热门新闻热门新闻业界新闻业界新闻新闻报道新闻报道深入了解新闻深入了解新闻情报情报调查网调查网赚钱的话题赚钱的话题节省经费节省经费事物合理化事物合理化股票，房地产投资股票，房地产投资运动运动兴趣兴趣时髦事物时髦事物食物食物比赛比赛（五）抓住顾客购买心理AIDMAS吸引人的开场白AttentionAttention引起兴趣InterestingInteresting引起欲望DesireDesire记在心里MemoryMemory采取行动ActionAction满意SatisfactionSatisfactionAIDMSAIDMSAttentionAttention引起注意InterestingInteresting产生兴趣DesireDesire激发购欲MemoryMemory留下印象留下印象ActionAction促使行动SatisfactionSatisfaction购买满意（六）接近方式直接拜访直接函件电话拜访传真拜访电子邮件销售中利用电话的时机预约与关键人物会面的时间直接信函前的提示直接信函后的跟踪电话接近步骤准备电话内容接通后如何介绍自己引起对方兴趣诉说拜访理由结束电话四四有系统介绍产品与展示有系统介绍产品与展示

（一）什么是产品说明

（二）产品说明的技巧（三）产品说明的步骤（四）三段论法（五）图片讲解法（六）展示的技巧（七）展示的类型（八）如何有系统的介绍产品与服务（九）介绍产品的三赢策略（十）介绍产品的大忌（十一）不同类型顾客的应付方法（十二）系统介绍产品与服务的12步骤

（一）什么是产品说明产品说明就是您有系统地透过一连串需求确认、特性、优点及特殊利益的陈述，引起客户产生购买的欲望。

1成功产品说明的目的2成功产品说明的特征

（二）产品说明的技巧成功的产品介绍，要把握住下列二个原则：

原则1：

遵循“特性优点特殊利益”的陈述原则。

原则2：

遵循指出问题或指出改善现状提供解决问题的对策或改善现状的对策描绘客户采用后的利益的陈述顺序。

（三）产品说明的步骤：

开场白依调查的资料，陈述客户目前的状况，指出客户目前期望解决的问题点或期望得到满足的需求。

以客户对各项需求的关心度，有重点的介绍产品的特性优点特殊利益。

预先化解异议，如从客户方面、竞争者方面可能造成的异议。

异议处理。

要求订单。

（四）三段论法产品说明的三段论首先是陈述产品的事实状况；其次是对这些事实中具有的性质加以解释说明；最后再加以阐述它的利益及带给客户的利益。

（五）图片讲解法我们身体上负责接收外界的器官，以视觉、听觉、感觉和味觉为主。

研究分析显示，在这四个接收器官中，以视觉为最重要。

1、给客户留下深刻印象2、增加客户参与感3、客户容易明白4、吸引客户注意力（六）展示的技巧1什么是展示2影响展示的要素3展示的优势4展示的准则5展示的忌讳（七）展示的类型1展示前的准备2展示说明的要点3展示讲稿的准备2展示说明的注意点1、增加戏剧性2、让客户亲身感受3、引用动人实例4、让客户听得懂5、让客户参与6、掌握客户的关心点2、事半功倍的表达程序初级利益（引起客户兴趣）带入问题（引起客户共鸣）解决的方案（解决客户问题）特性（使客户认同，并应拥有它）好处（让客户知道拥有它会带给自己什么好处，且不该失去它事半功倍的表达程序利益（客户知道拥有它能带给自己的价值、利益、金钱等）佐证事件（加强客户购买信心，统计、比喻、事实、经验、投资回收率）整体利益的总结（临门一脚）促成决定（成交）3、表达程序图初级利益（引起客户兴趣）带入问题（引起客户共鸣）解决的方案（解决客户问题）特性（使客户认同，并应拥有它）好处（让客户知道拥有它会带给自己什么好处，且不该失去它利益（客户知道拥有它能带给自己的价值、利益、金钱等）佐证事件（加强客户购买信心）整体利益的总结（临门一脚）促成决定（成交）（九）介绍产品的三赢策略策略一：

活力策略二：

娱乐策略三：

教育（十）介绍产品的大忌缺乏准备忽略客户或听众只介绍一堆讯息和数字停止道歉或者是找借口骄傲自大打断顾客的话讲低俗的笑话语言肮脏轻松细语或声如洪钟乱用文法，发音错误无关痛痒的字词（十一）不同类型顾客的应付方法心直口快型沉着冷静型优柔寡断型积极独断型好友社交型孤立排他型讨价还价型优秀的展示技巧优秀的展示技巧1、热爱你的公司，销售的商品及服务，你自己。

2、了解人类的需求3、说明商品的效用价值及附加价值4、真枪实弹分高下5、营造气氛有利销售66、如何做好销售解说、如何做好销售解说1、热爱你的公司、销售的商品服务及你自己。

公司销售的商品及服务你自己2、了解人类的欲望与需求层次食欲，性欲，安逸欲拥有的欲望，自我保护的欲望，优越的欲望，模仿的欲望，安慰的欲望，好奇的欲望，算计的欲望，偏爱的欲望，自我实现的欲望第一层次欲望2、了解人类的欲望与需求层次生理的需求安全的需求友爱和归属的需求尊重的需求求知的需要求美的需要自我实现的需求3、说明商品的效用价值及附加价值范例性能性能构造构造材质材质机能机能用途用途耐用性耐用性设计外观设计外观价格价格打字机等耐久消费品打字机等耐久消费品品质品质味道味道芳香芳香制造方法制造方法包装包装色泽色泽新鲜度新鲜度价格价格食品等易耗消费品食品等易耗消费品（十二）系统介绍产品与服务的12步骤没有需求没有需求没有需求没有需求准备工作对销售解说是必要准备工作对销售解说是必要的的成功的销售就是成功的销售就是功能与特色功能与特色的销售的销售销售中最有效的句子是“对你的好处是顾客只是买利益跟问题的解答顾客只是买利益跟问题的解答而非卖产品而非卖产品人们都是凭着感觉来决定购买的人们都是凭着感觉来决定购买的每位顾客内心的问题都是：

每位顾客内心的问题都是：

“这个产品对我有什么利益关系？

这个产品对我有什么利益关系？

”每次进行销售说明向客户推销前，最成功的销售说明都是从简到繁的。

客户的参与感很重要，使用有助视觉效果的器材与道具。

要求顾客的反应回馈要求顾客的反应回馈记住记住80/2080/20定律定律第四讲销售实战一处理客户的异议二促成交易与缔结的技巧三收回账款四售后服务一一处理客户的异议处理客户的异议

（一）客户异议的含义

（二）客户异议产生的原因（三）处理异议的原则（四）应付拒绝的技巧（五）顾客购买的七个心理阶段（六）顾客拒绝的因素探讨（七）顾客拒绝的三种形态（八）常见的拒绝词（九）处理异议的8大技巧（十）如何处理顾客的价格异议

（一）客户异议的含意11、客户异议、客户异议在销售过程中客户的任何一个举动，客户您的不赞同、提出质疑或拒绝。

22、异议的种类、异议的种类有三类不同的异议，我们必须要辨别。

真实的异议假的异议：

藉口敷衍隐藏的异议：

（二）异议产生的原因拒绝改变：

情绪处于低潮：

没有意愿：

无法满足客户的需要：

预算不足：

藉口、推托：

客户不想花时间会谈。

客户抱有隐藏式的异议：

客户抱有隐藏异议时，提出各式各样的异议1、因客户而产生原因在销售人员本人无法赢得客户的好感：

举止态度让客户产生反感。

做了夸大不实的陈述：

以不实的说辞哄骗客户，使用过多的专门术语：

使用过于高深的专门知识，事实调查不正确引用不正确的调查资料不当的沟通：

说得太多或听得太少展示失败：

姿态过高，处处让客户词穷：

销售