郎酒销售模式.ppt

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1郎酒的销售模式2基本原则基本原则q实行销售公司统领之下的品牌事业部制实行销售公司统领之下的品牌事业部制q强力推进重点市场群郎战略强力推进重点市场群郎战略q强化公司对人事、重点市场、办事处、强化公司对人事、重点市场、办事处、事业部的统一协调管理事业部的统一协调管理q确保群郎战略的有效实施。

确保群郎战略的有效实施。

3销售策略销售策略q分品牌运行，专业化运作分品牌运行，专业化运作q放开机制，激活市场放开机制，激活市场q细分市场，差异化竞争细分市场，差异化竞争q扬长避短，滚动发展扬长避短，滚动发展4市场规划市场规划q郎酒品牌架构郎酒品牌架构q组织运行体系组织运行体系q产品定位及市场策略产品定位及市场策略q品牌建设及媒体投入品牌建设及媒体投入q重点市场培育重点市场培育q价格体系管理价格体系管理q内部管理内部管理5品牌架构品牌架构q常规品牌常规品牌q红花郎红花郎q新郎酒新郎酒q福郎福郎q如意郎如意郎q流通产品流通产品q天宝洞藏酒、香醇郎天宝洞藏酒、香醇郎q重点开发品牌：

蓝花郎、青花郎重点开发品牌：

蓝花郎、青花郎组织运行体系组织运行体系以品牌为中心的事业部制以品牌为中心的事业部制6郎酒销售公司常规产品事业部新郎酒重点市场新郎酒事业部红花郎事业部福郎事业部部如意郎事业部流通产品事业部总部综合部门办事处红花郎重点市场人力资源部客户服务部包装设计室办公室财务部天宝洞天宝洞事业部事业部香醇香醇郎郎事业部事业部区域产品区域产品事业部事业部组织运行体系组织运行体系市场市场发展部发展部7组织架构调整的目的组织架构调整的目的q实现品牌操作的专一性和专业实现品牌操作的专一性和专业q明确责权利，减少交叉管理明确责权利，减少交叉管理q增强费用总控和指挥系统的灵活性、有效性增强费用总控和指挥系统的灵活性、有效性q减少市场费用内耗，保护价格体系减少市场费用内耗，保护价格体系q导入内部竞争机制，有效评估导入内部竞争机制，有效评估q历练销售队伍和管理团队历练销售队伍和管理团队8q全国省级办事处基本设置保持不变全国省级办事处基本设置保持不变q启动群郎战略的重点市场设立城市办事处启动群郎战略的重点市场设立城市办事处q公司分别对事业部及办事处下达销售任务并公司分别对事业部及办事处下达销售任务并进行考核进行考核q市场费用政策由各事业部与办事处分别确认市场费用政策由各事业部与办事处分别确认q公司考核办事处以总销量为准公司考核办事处以总销量为准q办办事事处处销销售售任任务务包包括括常常规规产产品品事事业业部部、红红花花郎郎事事业业部部、新新郎郎酒酒事事业业部部、如如意意郎郎事事业业部部、福郎事业部、流通产品事业部产品福郎事业部、流通产品事业部产品组织运行方式组织运行方式9组织运行方式组织运行方式q事业部对部分特殊区域可实行扁平化管理，但原属事业部对部分特殊区域可实行扁平化管理，但原属办事处开发的市场，如办事处达到考核要求，事业办事处开发的市场，如办事处达到考核要求，事业部不得随意单列直管部不得随意单列直管q天天宝宝洞洞藏藏酒酒事事业业部部、香香醇醇郎郎酒酒事事业业部部独独立立运运行行，市市场实行扁平化操作场实行扁平化操作q天天宝宝洞洞、香香醇醇郎郎销销售售队队伍伍、经经销销商商网网络络独独立立于于办办事事处处之之外外构构建建，经经销销商商原原则则上上不不得得重重复复；各各地地办办事事处处可可协协助助销销售售，但但不不计计入入考考核核销销量量，在在完完成成考考核核销销量量后方可享受产品计提后方可享受产品计提q区区域域产产品品事事业业部部列列入入事事业业部部序序列列，但但销销量量单单列列、考考核管理方式单列核管理方式单列10市场策略市场策略q基础稳定基础市场，确保常规产品持续增长基础稳定基础市场，确保常规产品持续增长q重心红花郎、新郎酒的培育上量重心红花郎、新郎酒的培育上量q重点集中资源抓重点市场重点集中资源抓重点市场q增长点福郎、如意郎、流通产品快速发展增长点福郎、如意郎、流通产品快速发展q增长点天宝洞、香醇郎独立布局，长期发展增长点天宝洞、香醇郎独立布局，长期发展q补充扶持重点开发产品的良性发展补充扶持重点开发产品的良性发展11各类产品定位及市场策略各类产品定位及市场策略常规产品常规产品定位：

传统品牌，基础产品，以中价位单品和礼盒定位：

传统品牌，基础产品，以中价位单品和礼盒为主，郎酒的基石为主，郎酒的基石策略：

商超、二批为核心渠道，以商超的规范化操策略：

商超、二批为核心渠道，以商超的规范化操作、二批及中小店精细化分销，流通产品的价格控作、二批及中小店精细化分销，流通产品的价格控制管理为工作重点制管理为工作重点12红花郎红花郎定位：

战略品牌，形象产品，以定位：

战略品牌，形象产品，以高价位产品主高价位产品主策略：

以餐饮、团购为核心渠道，策略：

以餐饮、团购为核心渠道，商超、名烟名酒店为辅助渠道，商超、名烟名酒店为辅助渠道，以高端目标群体的培育为重心进以高端目标群体的培育为重心进行精细化的工作行精细化的工作13新郎酒新郎酒定位：

战略品牌，兼香型酒的代表作，公司品牌定位：

战略品牌，兼香型酒的代表作，公司品牌形象投入的重点，中高价位产品。

形象投入的重点，中高价位产品。

策略：

以餐饮、团购、商超为主渠道，名烟名酒策略：

以餐饮、团购、商超为主渠道，名烟名酒店、二批为辅助渠道，以目标群体的培育、核心店、二批为辅助渠道，以目标群体的培育、核心餐饮店的精细化操作为工作重心。

餐饮店的精细化操作为工作重心。

14福郎、如意郎福郎、如意郎定位：

新产品，长期培育的子品牌，中低价位定位：

新产品，长期培育的子品牌，中低价位策策略略：

以以餐餐饮饮、宴宴席席消消费费、商商超超、二二批批、中中小小店店为为主主渠渠道道，选选定定重重点点市市场场进进行行全全渠渠道道精精细细化化运作运作布局：

做好市场规划，分区域运作布局：

做好市场规划，分区域运作15流通产品流通产品定位：

全新形象上市，低价位流通产品定位：

全新形象上市，低价位流通产品策略策略紧紧盯盯重重点点市市场场，以以地地县县级级城城市市为为主主要要操操作市场作市场中小店快速铺货中小店快速铺货实效广告拉动实效广告拉动16品牌建设及媒体投放品牌建设及媒体投放q“神采飞扬，中国郎神采飞扬，中国郎”q“酱香典范，红花郎酱香典范，红花郎”q“浓头酱尾，兼香共享新郎酒浓头酱尾，兼香共享新郎酒”q小众传播与大众传媒相结合小众传播与大众传媒相结合q事件性活动与广告宣传相结合事件性活动与广告宣传相结合q全国性媒体和地方性媒体相结合全国性媒体和地方性媒体相结合17重点市场培育重点市场培育集中资源，重点突破，长短结合，滚动发展集中资源，重点突破，长短结合，滚动发展重点培育市场的选择：

重点培育市场的选择：

市场基础较好市场基础较好产品结构完善产品结构完善商家布局合理商家布局合理销售队伍执行力较强销售队伍执行力较强增长潜力较大增长潜力较大18重点市场培育重点市场培育运作方式运作方式良好的产品组合良好的产品组合全渠道运作全渠道运作全方位投入全方位投入19价格体系管理价格体系管理“谁窜货谁就是我们的敌人谁窜货谁就是我们的敌人”通过体制、政策、技术手段、打击通过体制、政策、技术手段、打击力度的调整，从源头上遏制窜货力度的调整，从源头上遏制窜货坚定不移地理顺价格体系坚定不移地理顺价格体系20内部管理内部管理q明确责权利，严格制度管理明确责权利，严格制度管理q严格市场费用的规划、使用和管理严格市场费用的规划、使用和管理q加强队伍建设，提升队伍的执行力加强队伍建设，提升队伍的执行力q切实提高后勤服务的效率和质量切实提高后勤服务的效率和质量q严厉打击违规违纪行为严厉打击违规违纪行为2122