大型健康工程活动如何做好三访的深度沟通？.doc
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一访（针对性的服务）
（一）一访前的准备工作
1、顾客基本情况的了解。
体质自测表上登记的内容，老顾客的转介绍，服务中心登记的资料等重点了解的内容：
顾客的病情
2、根据顾客的病情，制定个性化的饮食、起居、运动、心理、经络等的方案或资料。
经络按摩的方法。
3、准备好道具：
橡皮人。
按摩棒（可选）、纸笔（画图）、工程活动的资料、照片等，当地的会员的病例照片。
4、中医养生以及各种健康资料
5、其他同以前。
（二）一访的电话邀约（略）
（三）一访的重点和话术
1、切入点：
从病切入，从顾客的需求和感兴趣的利益点切入，重点先解除顾客的戒备，赢得顾客的信任。
话术：
您好。
阿姨，从您的体质自测表了解到您有失眠的问题，失眠是我们中老年人常见的一种疾病，许多老年人饱受失眠的困扰。
失眠虽不像心脑血管病那样危害大，但是他对我们的身体也造成很大伤害。
而且，经常吃安眠药也会形成药物依赖。
来之前，我的特地找了我们的专家，问了一些关于失眠的日常饮食、起居、心理、运动方法，我正好给你讲一讲。
阿姨，在饮食上，你应该吃一些有助于安眠的食物，如大枣、苹果、鱼、蘑菇、牛奶等，睡觉前喝一些牛奶，有助于睡眠；晚餐不可过饱，要忌酒，忌辛辣刺激的食物，不要和浓茶、咖啡，在起居方面，要按时上床，睡前半小时不可用脑，不可看情节紧张的电视剧，睡觉前用热水泡泡脚按摩一下足底；要学会放松心情，不可过度？
在运动方面，可以参加一些气功、太极拳等运动，提高神经的调节能力，还可以根据自己身体状况，吃点补中益气丸，安神补心丸等中成药，调理心肾。
除了上述方面，还可以用经络按摩的方法，这种方法简单、易学、有效。
阿姨，我给您示范一下，一是按摩安眠穴。
安眠穴位于翳风穴和风池穴的中间，可点揉1-2分钟；二是敲打失眠穴，失眠穴在脚后跟处。
此外，还可以按摩神门、太冲穴等，神门在腕部腕横纹内侧的凹陷处，太冲位于足背第一、二趾界结合部前方凹陷处，再就是可以推？
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至太阳穴，用指股从眉头开始，沿着眉棱骨向外推，推至太阳穴时揉几下。
边按摩便沟通情况，了解信息。
您原来在哪个单位工作的，退休几年了，现在单位情况怎么样，你老伴原来干什么的，他身体还好吧？
您身体上还有哪些不舒服的症状，是否吃药，是否吃保健品，效果怎么样？
几个孩子，孩子都在干什么工作，跟您住在一起吧？
（总之，基本信息在按摩的过程中了解到位）按摩的过程，解除顾客戒备心理的过程，可以顺利的了解到顾客的全面的信息。
按摩15-20分钟后，沟通意见征询表。
中医养生保健工程在全国2年多时间，在我们市也开展2两年了，2年来，工程受到了各地老年朋友的热烈欢迎，这是我们市的老年人参加活动的一些资料和照片。
前几天我们举行的辨质养生报告会是中医养生保健工程的活动内容之一。
中医养生保健工程目前主要推广的就是辨质养生，；此外，还正在开展一些径路养生的健康教育。
工程办公室对每次活动，对每个会员的意见都非常重视，我们有一份意见征询表，需征求你们对我们活动的建议和意见。
征询表略（同以前）
重点讲解体质，细胞内环境
体质您听懂了没有？
体质是人体在先天遗传的基础上，在后天环境的影响下，所形成的结构、功能、代谢相对稳定的一种特殊状态。
这种特殊状态决定了生理反应的特异性，决定着人容易感染哪些疾病因子，决定着人容易的什么样的疾病。
因此，辨质养生，对质调理，对质养生非常重要。
不同的体质有着不同的饮食运动、心理治疗方法，对质饮食，对质运动，对质调理；对质调理，才会血中送炭；否则，就会火山浇油。
如阳虚质的人如果吃人参，就会越吃身体越差；阴虚质的高血压患者如果吃大蒜，就会越吃，血压越高。
在中医养生保健工程开展的2年多里，我们对大量的会员跟踪发现，坚持辨质养生，心脑血管病、糖尿病等美国中老年常见病的发病率减少60%，治疗的显效率增加30%。
因此，体制自测表虽然很简单，但他浓缩了中医的311个症候，相当于3个专家在给您诊断身体，一是中医专家，二是西医专家，三是你自己，求医不如求自己。
因此，要重视体质自测。
过几天，专家会给你制定好调质方案，您到时一定要\按照专家的意见去做。
体质是有什么决定的呢？
为什么不同的人会有不同的体质？
体质是由细胞内环境决定的，体质是细胞内环境的外在表现形式。
什么是细胞？
细胞是人体结构和功能的基本单位。
细胞决定着人体的健康。
细胞内环境是指细胞内各种成分的组合，细胞内环境的状况决定细胞的结构和功能，决定着人体的体质，物质都是分阴阳的，当细胞内环境中阴性物质不足的时候，阴虚火旺，新陈代谢快，就会产生五心烦热等症状，就是阴虚质；当细胞内环境中阳性物质阳气不足，新陈代谢慢，就会出现畏寒肢冷等症状，就是阳虚质，当细胞内环境中阳性物质和阴性物质同时不足的时候，新陈代谢不足，就会导致神疲乏力、倦卧嗜睡等气虚质症状，当细胞内环境中水过多或者过少，水代谢失调的时候，出现痰多而咯等症状，就会导致痰湿质，当细胞内环境中垃圾、毒素过多的时候，大量沉积在血管中，就会导致血瘀质。
细胞内环境紊乱是百病之源，你现在的失眠就是因为细胞内环境紊乱，导致脑细胞的结构、功能出现异常所致的，因此，要从现在防治疾病，必须调理细胞内环境。
经络是人体物质、信息、能量传递的通道，是人体脏腑之间联系的桥梁，是人体气血运行的通道。
经络畅通，人体健康，经络不畅通，人体就会出现相应的疾病。
经络与细胞内环境密切相关，经络不畅，会导致细胞内环境紊乱，经络养生，经络按摩，穴位按摩对调理细胞内环境，对调理体质有着很好的作用。
因此，经络养生不花钱治大病，学会经络养生，人人都是药师佛。
其他你还有那些不舒服的症状，你现在服用什么样的药品和保健品，效果怎么样啊？
这些病的发病根源也都是细胞内环境受损所致，治疗效果不理想，还是应该从调理细胞内环境入手。
阿姨，您的****病还比较重，我再找些这方面的资料，问一下专家如何通过经络按摩调理这个病，过两天再来送给您。
告别。
二访
准备工作
1、道具：
①经络橡皮人
②经络图
③鸡蛋、桔子
2、老顾客照片，活动照片
3、仪器：
按摩棒、小的经络检测仪
4、细胞的图表
5、纸笔
6、有关顾客疾病的健康资料，饮食、运动、经络调理方法，经络的按摩手法等。
7、调理方案
其他同以前
二访的切入点
从病切入，从调理方案切入，从经络按摩切入
重点沟通的内容
1、调理方案
2、机理，细胞内环境与疾病的关系
3、金能量的十大要点
4、引导订购
话术：
入门寒暄的内容同以前。
阿姨，你好，这两来身体怎么样？
失眠减轻了吗？
我跟您讲的一些饮食、运动、起居的方法您有没有去做，有没有坚持去做，经络按摩的效果怎么样？
我现在有时间，现在再给你按一按。
边按边沟通其他病。
阿姨，上次听您说还有冠心病，我这次特地给您带来一套关于冠心病的食疗、运，动、起居等的调理方案。
在日常饮食方面，你应该多吃木耳、西红柿、山楂、苹果等，山楂、苹果等降低血脂，软化血管，西红柿等能营养心肌，对心脑血管病的效果很好。
中医讲究以形补脏，以脏补脏，吃的东西象心脏形状，对冠心病有好处。
运动方面，散步、慢跑、打太极拳对冠心病都很好，但千万不可做过了，剧烈的运动，如快跑、打篮球等。
在心理方面，要学会放松心情，保持心情愉快、心态平和，不要过分激动，不要大喜大悲，不要过分紧张，看惊险的电视剧等。
此外洪昭光教授推出的四个八也很好，每天八杯水。
每天八千步，？
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，对防治冠心病有很好的效果。
冠心病做经络按摩效果很好。
冠心病有三个急救穴，一是内关，二是郗门穴，三是至阳穴。
内关在腕横纹上两寸，两筋之间的凹陷处，此穴是治疗心疼、心悸、胸闷、胸疼的主穴，郗门在前臂？
侧，，至阳位于背部，两肩胛骨下角连线的中点。
点揉这三个穴位，对冠心病有很好的效果。
阿姨，我再给您按摩和示范一下。
此外，冠心病还有几种理疗按摩方法，一是推捋腹部，二是敲打心包经，此外还可以按摩劳宫穴、曲泽穴、神门穴、？
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等吃搜过很好呢。
阿姨
三访
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文章转自《会销人网》
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