顾客拒绝十大借口---应对篇.ppt
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顾客拒绝十大借口-应对篇顾客就是上帝？
上帝是什么人？
上帝要如何对待？
喜欢找借口的人么办？
十大借口之一我要考虑考虑！
分析顾客说出考虑很大一部分是托辞，现在面对托辞我们更多的办法是什么？
心态如何调整？
确实没有办法挽留的时候应该做什么？
解决办法一*先生（小姐）太好了，想考虑一下就表示你有兴趣是不是呢？
先生（小姐）太好了，想考虑一下就表示你有兴趣是不是呢？
这么重要的事情，你需不需要和别人商量商量呢？
这么重要的事情，你需不需要和别人商量商量呢？
你非常有主见，我非常欣赏你！
你非常有主见，我非常欣赏你！
你这么说该不会是想离开我（你这么说该不会觉得我们服务不好吧）你这么说该不会是想离开我（你这么说该不会觉得我们服务不好吧）那我就放心了，表示你会认真的考虑我们的手机对吧那我就放心了，表示你会认真的考虑我们的手机对吧既然这件事情这么重要，你又会很认真地做出最后的决定，既然这件事情这么重要，你又会很认真地做出最后的决定，而我又是而我又是这方面的专家，为何我们不一起来考虑呢？
你一想到什么问题，我就这方面的专家，为何我们不一起来考虑呢？
你一想到什么问题，我就马上回答你，这样比较公平，您说是不是呢？
马上回答你，这样比较公平，您说是不是呢？
坦白讲，你现在最想考虑的第一件事情是什么事情呢？
坦白讲，你现在最想考虑的第一件事情是什么事情呢？
请问是不是钱的问题？
请问是不是钱的问题？
原来是钱的问题呀，让我们来了解一下，为什么这个产品价格那么高原来是钱的问题呀，让我们来了解一下，为什么这个产品价格那么高除了钱还有别的问题吗？
要不是因为价钱高，你就会买了吗？
除了钱还有别的问题吗？
要不是因为价钱高，你就会买了吗？
解决方法二顾客：
我今天不买，我还要考虑，再看看，你放顾客：
我今天不买，我还要考虑，再看看，你放心我会来的！
心我会来的！
导购：
先生，我听你这样讲，显然心里还有其他导购：
先生，我听你这样讲，显然心里还有其他的疑虑没有告诉我，要不然你不会这样讲，我很的疑虑没有告诉我，要不然你不会这样讲，我很想知道，到底是什么原因让你今天不愿购买我们想知道，到底是什么原因让你今天不愿购买我们的手机，你可以告诉我真正的原因不？
的手机，你可以告诉我真正的原因不？
（坦白）其实你想考虑这只是一个借口，请你讲（坦白）其实你想考虑这只是一个借口，请你讲出你真正不愿意购买的原因（语气缓和，请教口出你真正不愿意购买的原因（语气缓和，请教口吻）吻）解决方法三顾客：
今天不买，就只看，没钱顾客：
今天不买，就只看，没钱导购：
收柜台上机器（缓慢）导购：
收柜台上机器（缓慢）顾客先生，既然你今天不肯买，那只好您在看看，顾客先生，既然你今天不肯买，那只好您在看看，唉！
唉！
我是一个新人，很想知道到底哪里让您不满意而我是一个新人，很想知道到底哪里让您不满意而产生一些顾虑，我给你介绍了这么多的优点与功能之后，产生一些顾虑，我给你介绍了这么多的优点与功能之后，你竟然没有购买的决定，那表示我们一定有什么做的不好你竟然没有购买的决定，那表示我们一定有什么做的不好的地方让你不满意，也请您帮个忙，告诉我哪里让您不满的地方让你不满意，也请您帮个忙，告诉我哪里让您不满意，我好向公司反映并改进。
意，我好向公司反映并改进。
顾客：
太贵了顾客：
太贵了导购：
啊，是因为价格呀，那是我没有表示清楚，那您再导购：
啊，是因为价格呀，那是我没有表示清楚，那您再来了解一下。
来了解一下。
十大借口之二太贵了！
分析：
很多人面对价格问题无所适从！
太贵了已变成口头禅！
不会解除价格问题，永远无法成交！
不会解除价格问题，永远无法赚钱！
好贵好贵，好才贵嘛！
解决方法一：
1.价值法价值价格价值=长期最大的利益价格=暂时所投资的金额价值就是能为顾客带来的利益及好处。
作业：
根据手机产品特点放入价值的对比说辞先生，我很高兴您能这么关注我们的价格，因为那正是我先生，我很高兴您能这么关注我们的价格，因为那正是我们最能吸引人的优点所在。
们最能吸引人的优点所在。
那是因为我们贵得值！
那是因为我们贵得值！
您会不会同意，一件产品的真正价值是它能为你做什么，您会不会同意，一件产品的真正价值是它能为你做什么，而不是你要为它付出多少钱，这才是产品真正有价值的地而不是你要为它付出多少钱，这才是产品真正有价值的地方，不是吗？
方，不是吗？
举例：
在一个荒漠里，到处没有水，此时我卖一瓶矿泉水，举例：
在一个荒漠里，到处没有水，此时我卖一瓶矿泉水，平时二元，现在要二千，如果你刚好有钱，你会不会买。
平时二元，现在要二千，如果你刚好有钱，你会不会买。
所以说产品不能按本身的制造成本价格来计算价值，而是所以说产品不能按本身的制造成本价格来计算价值，而是要看他能为你带来多少好处和便利，你说不是吗？
要看他能为你带来多少好处和便利，你说不是吗？
解决方法二：
代价法代价法代价是指没有拥有产品长期带来的损失代价价格利用舍不得的心理，越是不舍得越要买买很贵，不买更贵因为舍不得才更要掏钱，不然更贵。
说辞先生，请让我跟你说明，你只是一时在意这个价先生，请让我跟你说明，你只是一时在意这个价格，也就是你在买的时候，同时整个产品使用过格，也就是你在买的时候，同时整个产品使用过程当中，你就会在意这个产品的品质（降低声音，程当中，你就会在意这个产品的品质（降低声音，直视双眼）。
难道你不同意，宁可投资比原计划直视双眼）。
难道你不同意，宁可投资比原计划的额度多一点点，也不要投资比你应该要花的钱的额度多一点点，也不要投资比你应该要花的钱少一点点呢？
少一点点呢？
你要知道，为了低价格使用次级产品到头来您会你要知道，为了低价格使用次级产品到头来您会为它付出更大的代价的呢。
为它付出更大的代价的呢。
想想眼前省了几个小钱，反而长期起来损失了更想想眼前省了几个小钱，反而长期起来损失了更多冤枉钱，难道您舍得吗？
多冤枉钱，难道您舍得吗？
解决方法三：
品质法品质是所有产品都要追求的，是很难让顾客在买之前相信你的品质的，这个时候我研究出几套关于品质的说辞，让各位参考，并融会贯通，灵活运用。
说辞一先生，我完全同意你的意见，我想您一定听过好货不便宜，先生，我完全同意你的意见，我想您一定听过好货不便宜，便宜没好货吧，身为国产知名手机品牌，我们在其他品牌便宜没好货吧，身为国产知名手机品牌，我们在其他品牌相继倒下的时候，我们面临一个选择，我们可以用最低的相继倒下的时候，我们面临一个选择，我们可以用最低的成本来设计产品，使你拥有产品时获得最大的利益，让产成本来设计产品，使你拥有产品时获得最大的利益，让产品发挥最大的功效。
也要把你想要的事情做到最好和程度，品发挥最大的功效。
也要把你想要的事情做到最好和程度，所以产品会要贵一点点，所以产品会要贵一点点，同时你所投入的钱也会分摊到同时你所投入的钱也会分摊到很久，所以每天的收益是不可计量的。
很久，所以每天的收益是不可计量的。
所以说，先生，我认为你一开始就应该投资最好并且最适所以说，先生，我认为你一开始就应该投资最好并且最适合你的产品，否则，到头来你得为那种次级品付出代价不合你的产品，否则，到头来你得为那种次级品付出代价不是吗？
是吗？
为什么不一开始就用最好的呢？
为什么不一开始就用最好的呢？
分析：
分析：
*做了广告的产品价格与没有广告的产品价格做了广告的产品价格与没有广告的产品价格*说辞二先生，大多数人包括你我，都可以清楚的了解到：
先生，大多数人包括你我，都可以清楚的了解到：
好东西不便宜，而便宜的东西也很少有好的。
其好东西不便宜，而便宜的东西也很少有好的。
其实所有人有很多东西可以去问去考虑，同时大多实所有人有很多东西可以去问去考虑，同时大多数人还是会忘记价格，然而他们绝对不会忘记差数人还是会忘记价格，然而他们绝对不会忘记差劲的品质和差劲的服务。
要是那件产品很差劲的劲的品质和差劲的服务。
要是那件产品很差劲的话很明显很多人是不会忘记的。
你说是吗？
话很明显很多人是不会忘记的。
你说是吗？
俗话说得好：
好事不出门，坏事传什么呀？
俗话说得好：
好事不出门，坏事传什么呀？
说辞三：
先生，我们公司的产品的确很贵，这正是我们自豪的地方先生，我们公司的产品的确很贵，这正是我们自豪的地方呢，因为好才贵嘛。
呢，因为好才贵嘛。
只有最好的公司才能销售最好的产品，只有最好的产品才只有最好的公司才能销售最好的产品，只有最好的产品才能卖到最好的价钱。
当然也只有最好的人才才能进入最好能卖到最好的价钱。
当然也只有最好的人才才能进入最好的公司，我以代表市场上最好的公司为荣为傲。
的公司，我以代表市场上最好的公司为荣为傲。
我们都知道好货不便宜，便宜没有好货，其实最好的产品我们都知道好货不便宜，便宜没有好货，其实最好的产品往往也是最便宜的不是吗？
往往也是最便宜的不是吗？
因为你第一次就把产品买对了，为什么要勉强去买一些过因为你第一次就把产品买对了，为什么要勉强去买一些过得去能用的产品呢？
如果长期使用起来，好的手机才是成得去能用的产品呢？
如果长期使用起来，好的手机才是成本最低的，你说不是吗？
本最低的，你说不是吗？
说辞四先生，你也知道我现在一时的为价格和你解释是容易的事情，同时一辈子因为产品的质量问题给你道歉确是永久的。
所以我宁愿现在在这里和您解释为什么我们的产品这么贵我也不愿意因为低劣的品质给你永久的道歉。
综合：
先生，我很高兴你这么在乎我们手机的价格，这正是我们公司的优点，先生，我很高兴你这么在乎我们手机的价格，这正是我们公司的优点，因为多年前我们公司就面临一个选择，我们可以用最低的成本来设计因为多年前我们公司就面临一个选择，我们可以用最低的成本来设计产品，让它的价格降低，我们也可以额外投资研发成本让它功能达到产品，让它的价格降低，我们也可以额外投资研发成本让它功能达到最好和程度，能把你想要的东西做到最好的效果，同时保用很长的时最好和程度，能把你想要的东西做到最好的效果，同时保用很长的时间，往往每天分摊的价格其实是最低的，同时为您创造的效益是不可间，往往每天分摊的价格其实是最低的，同时为您创造的效益是不可计量的。
我们都听过，好货不便宜，便宜往往没有好货，所以顾客先计量的。
我们都听过，好货不便宜，便宜往往没有好货，所以顾客先生，我认为您宁可投资的比原计划多一点，也不要投资的比你应该投生，我认为您宁可投资的比原计划多一点，也不要投资的比你应该投资的要少一点点，很多人在使用的时候都会忘记价格而去关注品质和资的要少一点点，很多人在使用的时候都会忘记价格而去关注品质和服务，所以我宁愿在这里和你解释我们的价格因为品质和服务好所以服务，所以我宁愿在这里和你解释我们的价格因为品质和服务好所以这么高，我也不愿意因为产品的品质问题去向您永久的道歉。
所以说这么高，我也不愿意因为产品的品质问题去向您永久的道歉。
所以说先生我建议你一开始就投资最好最适合你的产品，否则到头来为次级先生我建议你一开始就投资最好最适合你的产品，否则到头来为次级品付出的代价是无法估量的呢。
你觉得呢？
品付出的代价是无法估量的呢。
你觉得呢？
解决方法四：
分解法顾客：
太贵了？
顾客：
太贵了？
导购：
贵多少？
导购：
贵多少？
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计算产品的使用年份（您知道我们手机可以多使用导购：
计算产品的使用年份（您知道我们手机可以多使用多久吗？
）多久吗？
）导购：
算出年平均价格导购：
算出年平均价格导购：
除以导购：
除以5252，算出周平均价格，算出周平均价格导购：
再除以使用时间：
除以七导购：
再除以使用时间：
除以七导购：
算出每天的价格，贵了多少？
导购：
算出每天的价格，贵了多少？
解决方法五：
如果法客户先生，如果价格低一点点，那么今天你能做出购买的决定吗？
会，买哪一个？
是现金还是刷卡。
您觉得多少钱您会买？
解决方法六：
明确思考法顾客：
太贵了！
导购：
跟什么比？
导购：
为什么呢？
导购：
所以呢？
十大借口之三别家更便宜！
分析很大一部分根本不知道别家的价格，因为我们实行的是统一售价，所有不排除一部分人想探最低价。
随口一句话，看能不能找到少价格的路子说辞先生，你说的可能没有错，我们的产品是全国统一价，同先生，你说的可能没有错，我们的产品是全国统一价，同时你或许可以在别家找到类似的更便宜的产品，在现今的时你或许可以在别家找到类似的更便宜的产品，在现今的社会中，我们都希望用最少的钱买到最好的东西，不是吗
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