整理精品房产销售全流程销讲说辞.docx
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整理精品房产销售全流程销讲说辞
流程一：
接听电话
一、基本动作
1、电话铃声响起，销售人员在电话响起三声内拿起话筒。
自报家门：
您好!
古寨新村！
2、同时销售人员应及时做好记录，正确姿势：
左手拿电话，右手握笔，边听边做记录。
（记录内容提纲）
二、范例：
销售员：
“你是看别墅还是多层？
”
客户：
“你们的别墅（多层）多少钱一平方？
”
销售员：
“我们现在二期是准现房发售，现在仅售2280元/㎡，你现在有时间的话就可以到现场来了解一下（电话里一定要邀请到现场），我们现场有专业人员给您做详细讲解”。
客户：
“这么贵？
”
销售员：
“一分价钱一分货，别光听价格，看完东西您再看看是不是值得。
好吧。
对了，还没请教您贵姓啊？
（适时反问，化被动为主动）”
客户：
“我姓张”。
销售员：
“张先生，这个电话是你本人的电话吧？
”给客户确认电话号码，尽量多留客户的联系方式？
客户：
“是的”。
客户：
“你们的房子都有什么样的户型，多大面积？
”
销售员：
“我们这里主要是185---201㎡的别墅，你要不来实地看一下，对了，你是从哪里得到我们的项目信息的？
（适时反问，化被动为主动）”
我是从？
？
看到了你们的广告的。
”
销售员：
“哦，那您知道我们项目的地址吗或售楼部的位置吗？
”
客户：
“不知道”。
销售员：
“我们项目位于老新延路与和谐街交叉口向北200米路西。
古固寨乡政府（新址）对面。
周边教育配套成熟，小区内网球场、篮球场、休闲会所、车位等多种生活配套设施齐全，是现在古寨新区唯一大产权高档纯别墅社区。
你最好现在到现场来看一下，现在买还有交2千抵2万的超值优惠。
你看您现在有时间吗？
要不现在你过来看看房子（回答问题，炒作卖点，邀请看房）”
客户：
“现在没空，有时间过去看看吧。
”
销售员：
“那好，欢迎您第一时间来本项目现场参观，我们会安排一个专业的置业顾问您做详细讲解，你看你下午有时间吗？
（约定具体时间看房）”。
客户：
“明天吧，明天我抽空去（星期天吧，我休息）。
销售员：
“好的，感谢您的来电，明天（周六）见张先生（感谢客户，再次确认看房时间）”。
（明天上午9点钟好吗，邀约具体的看房时间）
三、目的：
客户的姓名、地址、联系电话、获知媒体渠道、初步炒作项目卖点，邀请客户来看房（最好约定具体时间）
四、要求：
（1）接听电话必须面带笑容、态度和蔼，声音宏亮;
（2）每回答一个问题，炒作一次卖点；每炒作一次卖点，邀请一次看房；（3）不能被客户的问题牵着走，要学会适时反问，变被动为主动。
（4）感谢客户来电，确认看房具体时间；（5）广告当天，来电量较多，因此接听电话应以2—3分钟为宜，不宜过长。
流程二：
门迎接待
一、基本动作
1、客户进门，每一个第一个看见客户的人都要主动上前迎接，并彬彬有理地说"欢迎光临"，提醒其他销售人员注意。
2、轮排销售人员应立即上前，热情接待。
3、帮助客人收拾雨具、放置衣帽等
4、通过随口招呼“是来看房子吗？
”，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。
5、了解客户是否第一次来看房，“您是第一次来看房吗”。
若以前来过，则由第一次接待的销售专员继续接待。
注意事项
1、销售人员应仪表端正，态度亲切。
经常面带笑容，微笑是最好。
2、接待客户一般一次只接待一人，最多不要超过两个人。
3、若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容以及态度，以
及随时给客户良好印象。
4、不管客户是否当场决定购买，都要送客到营销中心门口。
流程三：
沙盘说辞
一、项目概况
您现在看到的是我们项目的整体规划，我们位于新乡市东扩南移的发展前沿---和谐街古固寨乡政府对面，是新乡首席生活度假纯别墅社区，项目占地263亩，总建筑面积仅10万㎡，整个项目由别墅、花园洋房、精品商铺、地上车位及休闲会所配套等多种形态组成。
社区景观规划以中心绿地与园区绿地相结合，中间穿插广场、活动场地、水系、园林小品、绿化等景园要素，形成层次丰富、点线面相结合，我们的景观设计上结合一区二期四园结构，引入了“园区围合”的设计理念，将社区主入口设了中央水系广场，形成了开阔的入口广场，社区的中央景观带水系与休闲广场连为一体，园区围合与社区中心景观形成了自然过渡，并由中心水系依次渗透到了各个园区空间。
另外小区内设楼宇（可视）对讲系统、红外周界报警系统、小区围墙转角处布置4光束红外探头，在安保中心通过地址式报警主机进行管理。
智能巡更系统车辆出入管理系统。
整个项目由4个园区组成，共分两期开发，一期开发44栋别墅,4栋多层，1栋会所构成。
（现已全部售罄）二期也是由44栋别墅，6栋多层，1栋商业门面房构成。
（现已销售75%）目前主要销售的别墅主要是从185—201㎡.
销售员：
您是想考虑185㎡还是201㎡的别墅呢？
（询问基本需求）
客户：
201㎡吧
销售员：
咱家人口比较多是吧？
几口人哪？
（深入沟通，了解客户深层需求）
客户：
我想和父母住在一起。
四、五口人吧。
销售员：
你可真孝顺，现在愿意和父母一起住的人可不多了。
（赞美客户，赞美要在销售过程中无处不在）
客户：
。
。
。
。
。
。
销售员：
咱到这边看一下户型吧。
（引导客户进入下个销售环节）
二．要求：
1、讲解要控制好语速，观察客户是否能听明白。
2、及时用语言、眼神来引导客户说出他的需求，以便接下来的推销流程。
3、发现客户对房地产行业有了解，要及时赞美客户专业，如果他真的专业会小心说话。
如果不是他也会少说话，因为赞美后他并不想让别人看起来自己什么都不懂。
4、及时引导客户进入下个销售环节，因为客户不知道接下来应该看什么，不要在沙盘前停留太长时间。
流程四：
户型讲解
。
。
。
。
。
。
流程五：
带看现场
一、基本动作
1、推开门，“你这边请，我现在带您看的房子是一期的现房，一期的户型设计和二期的一样，这是我们的入口广场，社区的中央景观带水系与休闲广场”（带看工地路线应事先规划好，注意沿线工程施工进度）。
2、“这就是您刚才您选的户型，看这样的客厅多气派，6米挑高，空间感非常好。
你看客厅是全落地窗户，采光度也非常好，您可以在这里摆张滕椅，领略小区内四季美景的变化。
。
。
。
。
。
（按照看房顺序分别炒作卖点帮客户装修，描述感受，充分挖掘客户想象力）。
出入客厅南边是您的专属小院，可以种些瓜果蔬菜，在不同的季节可以收获不同的果实，充分享受自然生活”。
一楼附带主卧室，可以做为老人房，使用起来很方便。
（根据产品卖点，学会给客户造梦，让其感到身临其境加深客户对户型的切身感受）
二、要求：
1.不要只做产品的讲解员，要学会倾听、观察。
根据客户的反应来及时调整说辞。
2.学会帮客户装修。
利用装修把客户对房子的不满意点妥善解决掉！
塑造产品的价值。
3.对客户感兴趣的卖点要不断重复，反复炒作，在不断的炒作中放大卖点。
恰有不解之缘。
莲花与佛教，”心似莲花开。
一草一世界?
?
一念一清净，“一花一天堂，那支一直喜爱的佛乐不由得又在耳边回响：
凝望着眼前的莲花，之首的阿弥陀佛也是坐在莲台之上，“西方三圣”佛祖释迦牟尼是坐在莲花台上向信徒们讲经说佛的；莲花是佛教精神宗旨的象征和圣花。
彼此相惜。
千年来，且双手仰掌托着莲台，仿佛指引众生通往佛国净土；大慈大悲的观音菩萨，也是一身素衣端坐于白莲之上，一手持净瓶，一手执白莲，以其纯洁的菩萨心肠，引导众生看淡烟柳繁华，到达简淡圆融之妙境。
佛教里讲究洁静，身洁，心洁，耳目不染尘埃。
莲花是洁净的化身，是佛的使者，她一身的纯洁，与佛的善心相得益彰，千百年来，成为人们心目中永远歌颂的对象。
莲塘慢慢地静了，莲花的芳香，轻轻氤氲。
这时候，是该醉，还是该醒？
轻轻的离开吧，我打扰她已经太久了，也许今夜，我会梦见自己变成那朵洁白的莲花，在风里，在水里，释放生命的芳华。
）期，作者：
曹艳存．有删改02年第2012（选自《散文百家）作为行文顺序来写的。
_______________________________分）全文思路明晰．是以19.（2分）假如将下面的句子用作文章的题记．请用怡当的词语补充完整。
20.（2。
_______________________________如果可以选择．我愿意做一朵莲花，只因她分）试从修辞的角度品析下面句子。
21.（2白色的莲花掩映于莲叶之间，粉红的朵儿，则探着脑袋．露于莲叶之外。
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________，试体会其表达作用。
分）文中多次使用第二人称“你”22.（3分）文章末尾写到会梦见自己变成莲花．作者这样写的用________________________________________________________________________________23.（3意是什么？
的行踪‖我__________________________________________19.?
______________________________________．高洁，清幽，纯白无瑕，无私奉献（类似词语均可）20的柔美、可爱、羞涩、俏皮之态凸显无余，表达了作者对莲的喜爱。
‖朵儿―字，将‖探―．运用拟人修辞手法，一个21，便于面对面直接倾诉感情，亲切自然。
‖你―，使用第二人称22．希望自己具有莲一样的美好品格，表现对莲的仰慕之情（答出大致意思即可）23分）小说阅读（12六、留两个柿子看树起了家中所有的农活，里里外外忙个不停。
在生活中母亲处处教导我们节俭，摘柿子的时候不论大小都让我和弟弟①小时候，父亲在外地，母亲一人担摘下来。
②挨着院墙有一排柿子树，黑黑的躯干，粗糙的树皮，一如历尽岁月沧桑的长者，安详、淡定。
霜浓秋重的时候，柿树上果实累累，不甘寂寞的柿叶，被秋染红，随风而动，远远望去好像一团火。
那些饱满而丰润的柿子很快就褪去少女般的青涩，追寻着岁月的脚步由金黄圆润转身披上红彤彤的嫁衣，坠在枝头闪动着红色的亮光，特别诱人。
③每到收获的季节，母亲总让我和弟弟爬到树上去，想方设法把柿子摘下来。
甚至连树梢上带着青色斑点的小柿子也不放过。
在母亲的监督下，所有的很多遍。
母亲顶着一块蓝色的方巾在树下接着，更不忘叮嘱我们小心点，小心点。
记得有一次，在母亲的指挥下，我爬到高高的树梢‖扫荡―柿树都会被我们―尽收篮里，剩下的柿子青色还未褪尽，小小的如同棉桃子，我嫌小没有摘。
母亲却不以为然，她说：
‖红灯笼―上摘柿子，大个的摘下来都是钱，放在树上一后来，母亲用竹竿做成网套，还是把那些柿子套了下来。
乡下的人家底薄，日子都算计着过，手指‖分钱换不到，多可惜啊。
你的学费就是这些柿子换来的。
‖一个柿子可以换来一碗茶，该节省的还是要节省。
―缝张大一点都是浪费。
母亲说：
④从那后我记住了母亲的话，每年都把树上的柿子摘得干干净净。
⑤月滚着月，年滚着年。
后来，我们兄妹都离开了家乡，回家的次数越来越少。
上次回家，已是深秋，天高雾浓，落叶像断魂的金蝴蝶摇摆着生命最后的舞姿，遍地枯黄。
一群群南飞的大雁从北方驮着初冬的寒气到来。
光秃秃的柿树，尖尖的顶枝直刺着灰色而悠远的天空，如记忆一样悠远、渺茫。
树枝在风中颤抖着，等待着冬去，树上只剩下孤独的红柿子。
一个个从树上摘下来，看到树梢上还剩下两个大而红的柿子，我沿着树枝向前挪动脚步，想把它们摘下来。
而那一刻母亲‖红灯笼―⑥我爬到树上把那些‖留两个柿子看树，树老了，一个柿子都没有也是很难过。
―母亲说：
‖留着是浪费，摘下来吧。
―我说：
‖别摘了，留着吧。
―却说，分）用一句话概括小说的主要情节。
24.（2_____________________________________________________________________________分）试分析第①段在文章主题和结构上的作用。
25.（2_____________________________________________________________________________分）体会第⑤段景物描写特点．说说其作用。
26.（2_____________________________________________________________________________分）文中多次写母亲要我们把柿子全摘干净，这样写用意何在？
27.（3_____________________________________________________________________________分）下面句子含蓄地表达出母亲怎样的感慨？
28.（3留两个柿子看树．树老了。
一个柿子都没有也是很难过__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________（意近即可）．小时候母亲要我们把柿子摘干净，后来回家摘柿子时母亲却要留两个柿子看树。
24分。
意近‖,1为下文作铺垫，总领全文―分；‖,1交代小时候的家境和母亲的勤劳节俭―（．交代小时候的家境和母亲的勤劳节俭，为下文作铺垫，总领全文。
25即可）（．交待时令，写出了深秋的萧索孤寂，表达了母亲因子女长期离开家乡后的孤独寂寞之感。
26表达了母亲因子―分；‖,1交待时令，写出了深秋的萧索孤寂―分。
意近即可）‖,1女长期离开家乡后的孤独寂寞之感树形成鲜明对比，突出小．多次写母亲要我们把柿子摘干净，一方面强调了家境的拮据和母亲的节俭；另一方面起铺垫作用，与后文母亲要留两个柿子看27分；‖,1强调了家境的拮据和母亲的节俭―（说的主题。
分。
意近即可）‖,1突出小说的主题―分；‖,l起铺垫作用，与后文母亲要留两个柿子看树形成鲜明对比―）（答出大致相同的意思即可。
．母亲老了，孩子们又经常不在家，孤独寂寞，也需要子女的陪伴。
28湖北襄阳题。
17-21，完成（三）阅读散文《那些未曾感谢过的人》分）13（那些未曾感谢过的人那天晚上，有语文自习。
我去看自习。
高考前的教室里静极了。
我蹑手蹑脚，从后门进入教室，同学们都埋着头。
还没有人注意到我。
班长贺琼看到了我，她一惊，猛地蹬了一下她前面一桌女生梁夏的板凳。
梁夏心领神会，迅捷地从一摞书的上面拽下一本语文书来，盖在了刚才看的东西上面。
地扫了一眼她的桌面。
也许太过匆忙，她刚刚拽下的语文课本还没有把她想要贺琼的脸，以及梁夏的脸。
红得像一块布。
我经过梁夏身边的时候，遮掩的东西全部遮掩住——刚做过的物理题的一角露了出来。
我假装什么也没看到，悄然走过去。
，毕竟，谁也不愿与科任老学校规定，每一节晚自习都分给各科老师，在这样的自习课上，只能学习与本科相关的知识。
学生们一般很忌讳“逆势而动”师对着干。
尤其是在高考这个节骨眼上。
我在教室转了两圈，然后坐在讲台上。
我看梁夏怔怔地坐在那里，心神不定。
我也不知道怎么办。
去安慰她，说老那一个晚自习，我没着没落的。
?
或者说，你做吧，老师什么也不会说的，那样的话，是不是她会更难堪?
师没有看到你做物理题，那不是此地无银三百两吗不过，令我释然的是，以后的日子，梁夏非但没有表现出多少不安来，相反，还突然和我很亲近，有说有笑的。
我也不知道这中间发生了什么事。
不过，这不是我所在意的。
我在意的是，一个学生，已经把存在心里的不快统统扔掉了。
梁夏考上的是北京的一所学校。
前年，我去外地参加一个笔会，路过北京的时候，和在北京的学生们一起吃了顿饭。
梁夏端起酒杯说，老师，我得谢谢你啊。
我说，老师也并没有为你们多做出过什么，不必言谢。
不，梁夏一脸认真地说，老师，你给我写过一张字条呢，也许，你早忘了，不过，我还记得呢，而且，一辈子也忘不了。
一张!
我有些纳闷，我没有给她写过字务啊?
字条老师，你真是贵人多忘事。
来，我给你背背字条的内容：
无论什么时候，你要相信，生活都不会为难你的。
无论过去、现在，还是将采，不管发生了什么，老师永远站在你的一边，坚定地支持你。
背完后，梁夏突然泪光闪闪，说，老师，你知道，那天晚上，本来是你的咱习课，我却做了物理题，你发现后，我都吓傻了，一个晚上，我都心神不宁，没有看下书去。
不过，第二天上午，你就给了我这张字条。
你知道吗，你给我这张字条的时候，我觉得你是这个世界上最好的老师，也是最大度的老师。
我在记忆中极力搜寻着，是的，印象中，我曾写过类似的字条，可是?
?
梁夏见我还在纳闷，说，老师，你真是，你写完了，是让班长贺?
我给了你字条琼转交给我的。
我一下子明白了。
我记得，贺琼有一次考试成绩不理想，我曾经写过这样的一张字条鼓励她。
也许，那一个晚上，当她看到心神不安的梁夏后，灵机一动。
把我曾经给她的字条给了梁夏。
那天，我没有点破这个秘密，默默地接受了这原本不属于我的感恩。
生活中，也许还有许许多多这样的秘密。
一些人，在生活背后。
悄悄地帮助了你我：
页40第4.看房期间可以和客户的孩子逗趣或和客户谈一些房子之外的话题。
二、注意事项
1、带看工地路线应事先规划好，注意沿线工程进度，有效利用。
2、嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。
流程六：
购买洽谈
我提前说过了，这个故事很人生。
我们的人生中是不可能没有红气球的。
红气球的象征意义很多：
一个孩子喜爱的玩具是他的红气球．一个成年人的称心职业是他的红气球；美好的爱情是红气球，你的财产、财富是红气球，官员的位子是红气球，闪现出来的横溢才华也是红气球；小学的时候数学是你的红气球，中学的时候物理是他的红气球，安徒生幼年的时候，妙不可言的歌喉是他的红气球?
?
可是不知道什么时候，它手足无措很久吗？
跌趺撞撞、抑郁艰久，可是我们真的需要沮丧很九，心悲神伤，茫然无望。
跌跌撞撞，能不难受，我们注定不可无影无踪。
们会飞离我们，我们是可以去寻找别的红气球的，这只红气球不见了，我们要引导年幼的孩子们看得清楚，我们也可以看得清楚，站在树上的猫头鹰的红眼睛看得清楚，”个回来！
10“失掉一个，我们就去找”像鸽子、蜗牛、小青虫说的：
个回来！
10“失掉一个，我们就找像猫头鹰说的：
安徒生的嗓子坏了，没有当成歌唱家，可是当了世界著名的童话作家，立在浪漫的最顶端！
甚至我们的生命本身也是我们自己的红气球，我们拽着自己在空中漂游，即使哪一天它要飞离了，我们也可以从容而不是跌跌撞撞地朝着最后的隧道走去。
也许，生命的红气球会真的抵天堂门口，会飘进天堂里去，会很好，就像莫泊桑《人生》里说的，不会那么不好。
日，略有改动）28月10年2011（摘目《文汇读书周报》分）3（．本文是“子涵讲童书”中的一篇，请用简洁的语言写出《红气球不见了》这篇童话的梗概。
13答：
分2．怎样理解“我们的人生中是小可能没有红气球的”一句中“红气球”的古义？
（14答：
分）3．文中引用下面的事例有什幺用意？
（15安徒生的嗓子坏了，没有当成歌唱家，可是当了世界著名的童话作家，立在浪漫的最顶端！
答：
分）3．文章最后提出了如何看待生命和死亡这一沉重话题。
这和“红气球”有关吗？
作者在这里表达了怎样的生死观？
（16答：
．优秀的故事，总能带给人温暖和力量！
读完梅子涵为我们介绍的故事，你有怎样的收获？
17[分）4（Z_X_X_K]网_科_学:
来源答：
分）18三、现代文阅读（分）18（题。
12—9
（一）阅读下面文字，完成他们从事着那里最―民勤人勤劳勇敢。
从。
分）2一句可以看出（‖民勤无天下人，天下有民勤人―分）民勤人肯吃苦，敢于外出闯荡安身立命。
从4（9.一句可以看出（‖艰苦最繁重的职业。
无论是大漠深处垦荒种地，无论是内蒙雅布赖盐地挖盐采盐，还是山丹牧场放牧马群，他们都任劳任怨干得十分出色2。
分）分）运用比喻、排比和夸张的修辞手法生动形象的写出了民勤自然环境的恶劣，为下文塑造民勤人的勤劳勇敢做铺垫。
4（10.分）民勤自然环境恶劣，在苏武的气节和精神滋润下的勇敢的民勤人不得不面对现实，不得不向命运抗争。
4（11.分）2（分）相同点：
选文第②段和链接材料在内容都写出了民勤自然环境恶劣。
6（12.不同点：
从内容上说，选文第二段不光写自然环境恶劣，还写了民勤人的勤劳勇敢。
（说明。
客观的链接材料属于有一定的感情色彩，主，带②段以描写为从表达上说，选文第分）4分）小松鼠阿布的红气球不见了，阿布四处寻找，先后遇上了一只猫头鹰、两只鸽子、三只蜗牛和四只虫子?
?
这些好心的朋友们也帮助阿布找4（13.个好朋友。
10起了红气球。
最后，虽然红气球永远地不见了，不过，小松鼠阿布已经拥有了是借代，指我们一生中所喜爱的某种东西。
‖红气球―分）2（14.红―飞离我们而去时，并不意味着我们这一生的毁灭，我们可以重新找到自己的‖红气球―分）文中引用安徒生的事例，意在告诉读者一个道理：
当4（15.‖气球。
使本文中心更明确。
。
分）有，因为生命也是我们喜爱的，而且有朝一日，它终将离我们而去。
作者在这里表达了一种极为乐观的生死观：
平静地走向最后的“隧道”4（16.。
有些失去，对于当时的我们来说是无比伤心的，甚至痛不欲生的，但我们都必须学会承受，‖失去―分）示例：
我们的人生中，会面临各种各样的4（17.学会面对。
正是在各种各样的失去中，我们慢慢长大了。
正如《红气球不见了》中的小松鼠，虽然失去了心爱的红气球，但得到了更多的朋友，收获到更多的快乐和勇气。
山东省分）2分，每小题6（山东泰安四、题。
19-21阅读《傅雷家书》中的节选文字，完成早预算新年中必可接到你的信，我们都当作等待什么礼物一般的等着。
果然昨天早上收到你来信，而且是多少可喜的消息。
孩子！
要是我们在会场上，一定会禁不住涕泅横流的。
世界上最高的最纯洁的欢乐，莫过于欣赏艺术，更莫过于欣赏自己的孩子的手和心传达出来的艺术！
其次，我们也因为你替祖国增光而快乐！
更因为你能借音乐而使多少人欢笑而快乐！
想到你将来一定有更大的成就，没有止境的进步，为更多的人更广大的群众服务，鼓舞他们的心情，抚慰他们的创痛，我们真是心都要跳出来了！
能够把不朽的大师的不朽的作品发扬光大，传布到地球上每一个角落去，真是多神圣，多光荣的使命！
孩子，少你你太幸福了，天待你太厚了。
我更高兴的更安慰的是：
多少过分的谀词与夸奖，都没有使你丧失自知之明，众人的掌声，拥抱，名流的赞美，都没有减，只要你能坚强，我就一辈子放了）不为胜利冲昏了头脑是坚强的最好的证据（对艺术的谦卑！
总算我的教育没有白费，你二十年的折磨没有白受！
你能坚强心！
成就的大小、高低，是不在我们掌握之内的，一半靠人力，一半靠天赋，但只要坚强，就不怕失败，不怕挫折，不怕打击——不管是人事上的，生活上的，技术上的，学习上的——打击；从此以后你可以孤军奋斗了。
何况事实上有多少良师益友在周围帮助你，扶掖你。
还加上古今的名著，时时刻刻给你精神上的养料！
孩子，从今以后，你永远不会孤独的了，即使孤独也不怕的了！
）对文中画线句子理解错误的一项是（19.对儿子在音乐会上的成功演出，傅雷感到莫大的幸福与骄傲。
A.既表现了傅雷对艺术的热爱，也表达了对儿子的挚爱之情。
B.C.傅雷觉得儿子的成功并不重要，重要的是儿子为祖国增了光，给别人带来欢笑。
傅雷的欢乐来自于儿子的成功和儿子为祖国增光、给别人带来欢笑。
D.）的人贯穿整段文字的主旨是傅雷要儿子做一个（20..坚强D.成功C.幸福B.谦卑A.）对本段文字理解错误的一项是（21.本段文字满怀着欣喜，洋溢着激情。
A.本段文字是傅雷对自己儿子在成功时的谆谆教诲，展现出他的骄傲深情以及殷切期望。
B.C.傅雷希望儿子在取得巨大成功时仍然保持谦卑，不惧孤独，勇于攀登艺术的至境。
本段文字偏重理性，言辞恳切，表现了傅雷对儿子的理解与宽容。
D.19.C20.D21.D四
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