攻关计划书word范文 11页.docx
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攻关计划书word范文11页
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攻关计划书
篇一：
质量攻关策划方案
****公司201X年质量攻关策划方案
编制：
***审核：
***批准：
***
201X年质量攻关方案细则
一、质量攻关的目的
通过201X年质量攻关的实施，解决售后及生产过程中部分长期存在的、难以解决的对产品实物质量影响较大的质量问题，使产品实物质量水平得到进一步提升，特别是对专用车的质量要有大幅度的提升，从而使我公司整体产品质量（实物质量，服务质量）得到较大幅度的提升。
二、质量攻关的总体思路
坚持八项质量管理原则，以顾客为关注焦点，注重领导作用、全员参与、过程方法。
通过各管理层的有效管理与大力支持，通过全体员工的全面参与，重点从技术工艺完善、人员技能提升、人员质量意识强化、过程持续监控等方面入手，促进系统过程能力。
分阶段、分层次、一步一步展开攻关工作。
三、质量攻关的组织方式
1、攻关领导小组
组长：
***组员：
***
职责：
负责全公司质量攻关的策划论证、审批、修正、监督；攻关过程中资源的提供；重大问题的决策；攻关效果的验收评审等管理工作。
2、项目攻关小组
由攻关部门主管参与组建项目攻关小组，小组由3～6名核心成员组成，小组成员可根据攻关项目需要由技术工艺人员、相关质量管理人员、操作人员组成。
职责：
负责项目攻关的策划、组织、实施、监控等活动，对项目全权负责。
3、质检处成立质量攻关推进小组：
组长：
***组员：
***
职责：
负责质量攻关的总体策划、组织、实施及日常攻关活动的协调、监控、考核。
四、质量攻关的目标
重点提高产品功能、性能可靠度，并在提升产品可靠性的基础上，力争在内、外饰整体效果上取得较大突破；攻关项目产品实物质量提升有效率达到100％，所有预计设定目标完成率达到90％以上。
五、质量攻关的实施步骤
六、质量攻关奖惩事项
1、根据质量攻关项目的重要程度及项目的大小分为A、B、C三个等级，确定相应的奖励金额，A类≤5000元，B类≤3000元，C类≤1000元；具体根据攻关项目的完成情况可适当增减奖励金额。
2、质量攻关的奖励针对攻关小组成员个人，奖励金额的分配应基于小组内人员职责、任务划分，具体由各攻关小组组长负责分配，并将分配明细报送质量攻关推进小组。
3、攻关活动的成本控制：
原则上质量攻关不应造成成本的上升；若造成成本上升，每上升5％，则奖励金额降低10％；对模具制作等一次性投入，必须报经技术处批准。
4、项目攻关取得成效后，如出现反弹回落现象，则攻关领导小组将会对攻关组进行相应的处罚（根据具体情节扣除总奖金的30％～50%）；对于反弹严重的、或出现售后投诉的，不予奖励；同时要追究相关责任。
5、为鼓励攻关的积极性，可对质量攻关活动取得的阶段性成果报经质量攻关领导小组验收审批后，给予阶段性奖励。
6、为保证质量攻关计划的按期完成，质检处对质量攻关推行不力的部门（未在计划时间内完成、计划实施不到位）要进行通报处理，必要时给予一定的经济处罚。
篇二：
客户攻关方案
客户攻关方案
一、我没时间
1、我理解，我也老是时间不够用！
不过只要3分钟，你就会相信，这是个对您绝对重
要的议题。
2、没错，我也总时间不够用，看来我们倒是很快意见就一致了，3分钟之后你就会了
解我们的服务是不可缺少的。
二、我现在没有空
某先生（经理）英国富豪洛克菲勒曾说过：
每个人花一天时间在钱上好好盘算，要比整
整30天都工作来得重要！
我们只要花10分钟的时间！
麻烦您定个日子，选个您方便的时间，
我是星期某和星期某上午都在贵公司附近,所以可以在星期某上午或在星期某上午来拜访您
一下。
三、我没兴趣
是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手中没有任何资料来证明的事情，您当然不可
能立刻产生兴趣，有疑虑，那是很自然的事情，那就让我为您解说一下吧！
星期几合适呢？
星期某还是星期某上午如何？
四、抱歉，我没有钱
1、某先生（经理），我知道只有您才最了解自己的财务状况，不过，现在先做个全盘
规划，对将来会很有利，我可以在什么时间来拜访您一下吗？
2、您觉得企业上网真得需要很多钱吗？
五、我再考虑考虑，下星期给你一个电话
非常感谢你给我打电话，您看这样会不会更简单一些，我星期某下午某时间给您打电话，
还是您觉得在星期某上午比较合适？
要给客户出二选一的问题？
六、说来说去，你还是想推销东西呀
我们推销的不仅仅是某种东西，更重要的是我们推广的是一种服务，当然要是能对您有
好处，让您觉得有这个期望值，这样才会有机会为您效力，有关这一点，您看我们是不是约
个时间来谈谈，下周某还是周某您有空呢？
七、我要先看看经济状况再说！
没错，目前要计划投资实在是需要仔细考虑一下的，但是您也应该思量一下，如果现在
不投资情况会如何，时间上的损失对您就是营业额的损失！
而几个月之后或是半年之后您还
要面对同样的问题。
八、我在别的地方投资会更好！
您已经有成形的设想实在难得！
那一定是希望有更大的获利吧！
不过不要忘记投资的安
全，本公司的方案提供您高度安全下的最大获益！
九、你只不过想推销东西罢了！
没错，不但想要您买，还想让您满意我们的服务，同时，向您的朋友大力推荐。
十、我不需要，公司现在也不需要这种？
我们的产品和服务不是应对你是否需要，我们的产品能够唤起您的需求，而后增加您的
营业额，提高经营效益，我建议您可以试试，一定会有意想不到的惊喜！
十一、我不会买的！
1、对不起，我可以问一下是什么原因让您有这个想法吗？
2、这样吧，我耽误您几分钟的时间给您讲讲，您听完之后再做决定是否要去买，您看
您什么时间会比较有空，明天上午还是下午呢？
十二、现在我太忙了？
某先生，就是想到您太忙了，所以才先拨个电话和您约个时间，而不是很冒失地就去打
扰您，要不这样，您定个时间，我们可以谈谈，明天上午还是下午您比较有空？
十三、不要再说了，这是在浪时间？
不，某先生，我觉得花这点时间是很值得的，至少我了解了客户的想法和意图（意愿），
那这样吧，您要觉得合适的话，我们约个时间，我可以把这方面的情况给您详细说一遍。
十四、我目前还无法做这个决定！
是，我了解，重要的事不是马上就可以决定的，但是我听您的语气好象有这方面的意向，
您看大概需要多长时间来考虑这件事情呢？
我可不可以建议一下我们在某个时间详细地商
谈一下呢？
十五、我有一个朋友或同事在这一行
我很钦佩您的忠诚，经理我希望有更多的人真正珍惜他们的友谊，然而，有时我怀疑，
也许你也会，我们是否期待自己的朋友给予我们的东西，能和一位真正关心我们，同时其观
点又完全客观的陌生人给予我们的一样多，有时候，您可能还不想让其它人特别是那些您非
常熟悉的人知道一些属于私人的事情，如果我们提供的产品经不起比较，那您就不值得和我
们做生意。
不同客户不同“攻关”
济以市场为向导，市场是企业的生存命脉，好的产品如果没有好的市场人员、好的客户服务人员等于闭门所关，自我欣赏，丝毫不能体现其商品价值。
而中，市场开发是龙头，客户服务则是关键。
是个从外资到公务员再到私企的跳槽过程中不断发现、不断分析、不断总结中得出的这些服务感言。
多年来从事市场策划、广告策划这个行业，看到很多行为客户开发和客户服务的问题上一筹莫展，忧心忡忡。
所以笔者在这里想通过网络这个平台把自己的这点拙见写出来，供广大营销人员或者准备加入营考。
在总结中将客户分为九大类型，根据每种类型的客户选择相应的公关方式如下：
类型：
理智型客户
：
这类客户办事情比较理智，有原则，有规律，这类客户不会因为关系的好与坏而选择供应商，更不会因为个人的感情色彩选择对象，这类客户大部分工负责任，他们在选择供应商之前都会做适当的心理考核比较，得出理智的选择。
方法：
对于这样的客户不可以强行公关、送礼、拍马屁等关系公关方式；最好、最有效的方式就是坦诚、直率的交流，不可以夸大其词，要该怎么样就怎力、特长、产品的优势劣势等直观的展现给对方。
给这类客户承诺的一定要做到，能做到的一定要承诺到，这就是最好的公关方式了。
类型：
任务型客户
：
这类客户一般在公司的职务不会是股东级的，他们只是在接受上级给予的任务，而且这个任务也不是自己的工作职责范围之内的，所以这样的客户一般成的比上不足比下有余的效果就可以了，不会有太多的要求，也不会有太多的奢望。
方式：
对于这类型的客户，要周到的服务，要主动地为客户分析，一定要承诺的斩钉截铁，给对方吃个定心丸。
这样的客户不是完全的重点公关对象，因是我们的即时性客户，服务完了一笔业务可能以后就没有业务机会和他打交道了。
所以在费用和服务上都不能太优惠，拜访这样的客户第一印象特别重要象一定要跟进、说服、给与一定的质量、服务、时间上的承诺。
类型：
贪婪性客户
：
这类型的客户一般在自身公司的关系比较复杂，做事的目的性比较强，对价格压得比较厉害，对质量和服务也要求比较高，但这类型的客户很容易稳定系发展到一定程度就很容易把屋住对方需求。
这类客户时常也会主动要求和接受贿诺。
方式：
对于这样的客户，在关系上要保持心灵沟通，不可大造声势，要给对方有安全感，保密感。
另外在质量、价格、服务上都要有一定的保障，这类的主动给回扣。
但是对这类客户也不可以完全的满足对方，操作中该给多少回扣就给多少，该加收税收的就一定要加收。
一味的满足对方就会导致自己操作的贪婪没有止境。
类型：
主人翁型客户
：
这类型客户大部分是企业的老板，或者非常正值的员工，这样的客户只在乎追求价格、质量、服务的最佳结合体，尤其价格最为关注，所以对于这样的上给与适当的满足，再根据质量回升价格的战略。
要让对方感觉你做的东西就是价格最便宜的，质量最好的。
对于这样的客户可以适当的玩些隐蔽性的花方式：
服务这类客户要从价格为突破口，在价格上给客户一个好的映像，在质量上可以根据客户的认知度定位，前期道路铺好之后就是要经常的回访，经常通问候拉关系。
这样的客户只要在价格能适当的满足对方，在关系上能保持良好的沟通就能长期的服务下去。
类型：
抢功型客户
：
这类型的客户一般不会是公司的大领导，也不会有很大的权利，但是这样的客户有潜力，地位一般是处于上升趋势。
这样的客户眼光重点定位在质量上就可以了。
这样的客户有的时候会出现自己掏钱为公司办事情的情况。
在公司为了表现经常自己吃哑巴亏。
方式：
对于这样的客户一定要站在客户的角度着想，千万不可以伤害其自尊心，在质量上一定要把管好，这样的客户不需要保持太紧的联系，只要在日常的力所能及得帮助，为客户在自身公司的发展做点力所能及的事情就可以了。
在节假的时间给与适当的问候，保持一般的联系，因为这样的客户很有可能潜力客户。
类型：
吝啬型客户
：
这样的客户一般比较小气，想赚这样客户的钱不容易，这样的客户不会因为稳定、因为信任、因为关系而选择一个固定的供应商。
他们会首先比较价格是让你没有利润，然后在要求质量。
这样的客户经常会隐瞒事实，夸大自己，很多时候还会选择比搞比货，搞一些根本就不需要招投标的招投标形式，以的虚伪的吝啬心理。
方式：
建议这样的客户不要在其身上花费太多的时间，根据自己的产品特点及企业优势能宰他一次就宰他一次，不要指望下次会给你赚钱的业务。
这样的一味的满足其需求，该狡猾的时候就一定要狡猾，因为这样的客户不会因为你的良好表现和良好关系就容忍你的一些小错误。
这样的客户如果面对不是自务大可不必去参与竞争，因为对自己得不偿失，钱没有赚到，经历倒花费不少。
所以这类型的客户不是企业发展的重点客户。
类型：
刁蛮型客户
：
这样的客户在第一次交往中会表现的很好，显示自己是很好很有信誉很有实力的公司。
有时甚至会出现你开800他给你1000价格的情况，这样的客户在中基本上是不会准备好资料的，希望所有的资料有我们来为之准备，也不会在价格上和我们斤斤计较，在质量上也不会告诉你苛刻要求。
他们会想方设法找借口说时间非常着急，其实真正等你做完了，他一点也不着急要货，往常是想通过一些无需有的问题干扰你视线，尽量使我们制造操作出现些问题，到烦。
法：
对这样的客户千万不可以马虎，更不可以为客户的表现所动心，在所有的操作上一定要积极客观，不能被动，价格是怎么样就怎么样，质量是怎么样就一定要有客户亲自确认签字，否则绝对不可以操作下去。
对客户要求的时间也不可以随便承诺，给自己施加压力，预付款一定要收，合同一定要签，绝对价格。
总之对于这样的客户一定要先小人后君子，不见兔子绝对不可以撒鹰，不可麻痹大意。
因为这样的客户不是穷鬼的骗子就是坏心眼的狼。
类型：
关系型客户
：
这样的客户是在先有朋友关系后成业务交往，这样的客户操作如果不把握好一个介于朋友和客户之间的度，就很容易导致业务没有做好，朋友关系倒搞行业，朋友介绍朋友，朋友需要帮忙等等的业务时常会出现。
方式：
对于这种关系的客户一定要做好几个原则，不该收钱的千万不能收钱，该收钱的一定要把钱谈好。
帮忙和赚钱生意一定要分开，如果遇到总是喜欢，就一定要注意小单子可以帮忙做，大单子需要花费一定成本费用的单子要么就一切谈好后一切按正规方式操作，要么就委婉的推掉。
千万不可以想着占类型：
综合型客户
：
这样的客户在交往中没有一定性格模式，特定的环境下会演变成特定类型的客户，这样的客户一般非常老道，社会经验非常丰富，关系网也比较复杂，容易把握，思想活动很难认请。
方式：
对于这样的客户处理问题一定要小心，不可以定义为任何一种专业类型的客户来对待，因为这样的客户可变性很强，在与这样的客户交往过程中通战略攻势比较好。
始终要装作糊涂、认真、虔诚的心态，静观其变，等待把握客户的即时心态之后再对症下药。
们的业务操作过程中往往会出现很多的不同的类型的客户，所以需要我们每一位营销战线的朋友们时时分析总结，兵法云：
“以无形之作战形态对有形之作制胜”。
公式是死的，可运用是活的。
只要我们总结出一些固定的客服公式在因时、因地、因人的对症下药，就一定能变被动为主动。
销售获得订单的五大技巧
作者：
佚名来源：
天极传媒发布时间：
201X-01-12
传统的销售学把销售员要求得到购买者的生意，称为成交。
把获得客户（购买者）的订单技术，称为成
交技术（成交技巧）。
很多成交技术，如次要点成交法、持续赞同成交法、假想性成交法、唯一占位成交法、保留利益成交
法（优惠成交法）、情感式成交法、从众成交法、保证成交法、试用成交法、短缺成交法等，都属于传统成
交法，使用不当，有人为操纵的嫌疑。
如果使用这些方法，可以降低销售道德风险（如行贿），也是值得提
倡的。
但现代或未来销售学认为，在重大交易中，受过专门成交技巧培训的销售员，实际上达成的交易并不
多。
传统的成交技巧只是在一些低价产品的销售中，有意义。
他们认为成交实际上是获得顾客委托，没有
顾客委托，销售就不会发生。
顾客委托就是获得顾客信任的基础上，顾客根据销售员提供的信息做出购买
决策（购买委托）。
是购买者想买，而不是销售员去促成交易。
故销售员要获得顾客的订单，就必须采取非
人为操纵方式的成交技术。
笔者根据13年来的销售经验，归纳了五种非人为操纵的成交方法。
供新进入销
售行业的同道参考。
直接请求法
这是最有效最直接获取订单的方法，一般在销售员接到客户购买信号后，用明确的语言向客户直接提出购买建议（购买选择）。
如“李先生，我们都同意XXX型号的车符合您对低噪音、省油以及驾驶舒适度的要求，我可以为这个型号的车给您下订单吗?
”这种方法能够快速地帮助客户做出购买选择，节省销售时间，提高工作效率。
对于老虎型与孔雀型的客户，非常适用。
一般在以下三种情况中，这种方法都会成（来自:
在点网）功：
第一，销售沟通中，客户未提出异议，对销售员的销售介绍没有反对意见时，销售员可以直接提问：
李经理，您看，如果没有什么问题，我们就签合同吧?
第二，销售沟通过程中，客户有异议，但是通过销售介绍，这种担心消除了，而且对产品表现出很大的兴趣时，销售员可以直接提问：
黄经理，您打算订多少货?
第三，客户已有意购买，但不愿先开口。
这类客户多数属于孔雀型的客户，此时销售员可以直接提问：
王经理，这个机器的运输与安装，我将亲自全程参加。
我们今天把购买合同签好，可以吗?
利益总结法
销售员在销售对谈过程中使用了USP和FABE技术，而且客户都给予正面的回应。
销售员就可以帮助客户综合销售对谈中，提到的各种利益，以促使客户做出明智的决策。
如“正如我所提到的那样，我们的扣件曾经被一家独立的试验室测评过，它比最接近的竞争对手的产品可提供高出20%的抗拉强度，从而使其寿命超过4年。
我们也讨论过我们公司可以在您们要求的三小时之内将扣件送到您们的现场，这个承诺每天24小时有效。
最后，我们谈到我们共有四位工程师，他们的惟一职责就是为我们已有客户的新扣件提供技术支持。
您是否愿意告诉我们曾经讨论过的采购委员会，并向他们提交您签署的采购建议?
”，又比如“李经理，刚才我们对谈中，您也非常认可XX产品的边际利润、90天的付款期限以及快速交货，这些特点曾使象您这样的客户由于经销这个产品而获利丰厚。
在下个月之前，我可以先给您10箱的第一批订单，这会使您的商店赚更多的钱。
”
平衡表法
有时被称为本.富兰克林法。
销售对谈过程中，客户对销售成交没有明显异议。
销售员可以在一张普通的纸上画一个“T”,在纵线的每侧写一个标题，在下面留下空白，以便填写特定的利益和卖点，然后邀请客户一起列出购买决策的理由。
一般纵线的左侧写销售员推荐的产品，右侧写客户现在正在使用的产品。
如果客户没有时间一起来填写，他会要求销售员填写好后，再来与他讨论。
笔者曾经很多次使用过这种方法，成功率100%。
这种方法一般对猫头鹰型与考拉型客户有效。
探究法
销售员用事先设计好的探究式问句来发现潜在客户犹豫不决的原因，一旦弄清楚了这些原因，销售员就问一些“如果?
?
您愿意?
?
”的提问。
这个方法试图把潜在客户关心的问题都拿到桌面上来谈。
当客户关心的问题识别出来后，销售员可以成功解决这些问题，销售员就可以获得订单。
（如果我成功地解决了这个问题，您愿意委托我们吗?
）我们用下面的销售对谈来说明这个方法：
销售员：
我们可否下周见个面，让我来对您的需求做一个全面调查不会超过2小时。
篇三：
榆次区科技攻关项目计划书
榆次区科技攻关计划项目申报书
项目类别：
项目名称：
项目申报单位：
填报日期：
工业□农业□社发□
（盖章）
榆次区科学技术局二○○七年制
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