需求为导向的销售.ppt

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NeedsBasedSellingSeminar以需求为导向的销售以需求为导向的销售中国平安保险公司青岛分公司寿险营销部通过以需求为导向的销售技巧的学习和演练，成为致力于解决客户财务问题的寿险顾问，从而更有效地销售更多更高质量的保单。

我们的目标我们的目标我们的销售技巧跟上发展趋势了吗我们的销售技巧跟上发展趋势了吗？

寿险市场的竞争愈演愈烈，寿险市场的竞争愈演愈烈，如何突破重围？

如何突破重围？

客户的保险理念由盲目转向理智，客户的保险理念由盲目转向理智，如何切中要害？

如何切中要害？

销售人员都为自己贴上专业的标签，销售人员都为自己贴上专业的标签，如何更胜一筹？

如何更胜一筹？

谁掌握了学习销售技巧的秘诀谁掌握了学习销售技巧的秘诀？

第一步：

取得所学销售技巧的相关资讯；第一步：

取得所学销售技巧的相关资讯；第二步：

观察并揣摩该技巧运用的方式；第二步：

观察并揣摩该技巧运用的方式；第三步：

当场演练并获取指导反馈意见；第三步：

当场演练并获取指导反馈意见；第四步：

修正技巧并在实际工作中尝试；第四步：

修正技巧并在实际工作中尝试；第五步：

持续实践举一反三并精益求精。

第五步：

持续实践举一反三并精益求精。

客户为什么要购买保险？

客户为什么要购买保险？

客户为什么要买保险？

客户为什么要买保险？

一、医疗补助一、医疗补助二、意外保障二、意外保障三、养老补充三、养老补充四、子女成长四、子女成长五、分散投资五、分散投资六、财产保存六、财产保存客户为什么不买保险？

客户为什么不买保险？

一、不能买一、不能买二、不够买二、不够买三、三、不会买不会买四、不急买四、不急买五、不需买五、不需买六、六、不愿买不愿买需求式购买的需求式购买的四四个步骤个步骤人们在交一大笔钱之前需要经历四个步骤：

人们在交一大笔钱之前需要经历四个步骤：

信任信任准客户对业务员产生好感并相信你的话；准客户对业务员产生好感并相信你的话；需要需要准客户通过与你的沟通发现自己的财务计准客户通过与你的沟通发现自己的财务计划有欠缺；划有欠缺；帮助帮助准客户希望你能提供最适合他的商品；准客户希望你能提供最适合他的商品；急切急切准客户认为越快购买对自己越有利。

准客户认为越快购买对自己越有利。

什么是需求导向的销售？

什么是需求导向的销售？

每个人都有自己的人生理想和目标，有理想和目标而无法实现就会产生困扰及问题，有困扰及问题希望实现所以就有了需求。

我们既要发现客户的表面需求，又要挖掘客户的潜在需求，并与客户一起将其需求化为解决之道，即我们的产品销售方案！

站站在在客户的立场客户的立场观点分析寿险商品，观点分析寿险商品，根据根据客户的实际情况客户的实际情况推荐寿险商品，推荐寿险商品，解决解决客户的财务问题客户的财务问题促成寿险商品，促成寿险商品，即以即以客户的需求客户的需求为导向去销售商品！

为导向去销售商品！

寿险推销员与寿险顾问有何区别寿险推销员与寿险顾问有何区别？

寿险推销员寿险推销员是寿险商品的推销者；是寿险商品的推销者；尽一切方法说服并导致客尽一切方法说服并导致客户购买；户购买；最关注的是如何将寿险商最关注的是如何将寿险商品买出；品买出；最重要的技能是促使客户最重要的技能是促使客户购买的能力；购买的能力；以自我佣金为中心以自我佣金为中心。

寿险顾问寿险顾问是客户财务问题的解决者；是客户财务问题的解决者；提供专业的建议并指导解提供专业的建议并指导解决之道；决之道；最关注的是哪些是客户的最关注的是哪些是客户的问题和需求；问题和需求；最重要的技能是解决客户最重要的技能是解决客户问题的能力；问题的能力；以客户需求为中心以客户需求为中心。

再次检查销售流程再次检查销售流程主顾开拓主顾开拓客户服务客户服务制作建议制作建议建议说明建议说明促成签单促成签单约访约访准备准备销售面谈销售面谈递交保单递交保单销售流程是环环相扣的，记住，你不是在每个步骤收钱，但你的销售流程是环环相扣的，记住，你不是在每个步骤收钱，但你的每一步都是在向客户推销你自己、推销公司和推销产品！

每一步都是在向客户推销你自己、推销公司和推销产品！

哪个步骤最重要哪个步骤最重要？

筛选准客户的漏斗筛选准客户的漏斗准准客户名单客户名单约访约访初次面谈初次面谈购买点确认购买点确认促成签单促成签单客户客户建议说明建议说明递交保单递交保单由获得准客户名单开始的销由获得准客户名单开始的销售流程就会产生一种象漏斗一样售流程就会产生一种象漏斗一样的筛选过程。

在漏斗上方是很重的筛选过程。

在漏斗上方是很重要的，因为可能只有十分之一的要的，因为可能只有十分之一的成功机会。

成功机会。

LIMRA通过对通过对600名阵亡业名阵亡业务员的调查，发现他们不能成功务员的调查，发现他们不能成功的最大的原因就是没有足够的准的最大的原因就是没有足够的准客户可做电话约访。

而业务员最客户可做电话约访。

而业务员最大的挑战就是每天开发到一位优大的挑战就是每天开发到一位优质的准客户。

质的准客户。

最佳准客户来源对以下四种准客户来源做质与量的分析，选择高对以下四种准客户来源做质与量的分析，选择高品质客户的最佳来源，并按自己的成功率做先后排列品质客户的最佳来源，并按自己的成功率做先后排列：

缘故人群转介绍法目标市场陌生拜访开发最佳准客户开发最佳准客户开发准客户的原则：

开发准客户的原则：

11每天积累准客户名单；每天积累准客户名单；22尝试开拓不同类型的准客户直至找到最佳客户来源；尝试开拓不同类型的准客户直至找到最佳客户来源；33建立准客户档案并实施追踪系统把握成功概率。

建立准客户档案并实施追踪系统把握成功概率。

最佳准客户来源的标准：

最佳准客户来源的标准：

11能够获得能够获得大量的大量的准客户名单；准客户名单；22能够获得能够获得有效拜访的有效拜访的准客户名单；准客户名单；33能够获得能够获得高成交率的高成交率的准客户名单。

准客户名单。

关注所有的影响者关注所有的影响者寿险顾问在主顾开拓时要有全局观。

即了解每一寿险顾问在主顾开拓时要有全局观。

即了解每一个在销售中可能牵涉到的对销售结果会产生影响的人，个在销售中可能牵涉到的对销售结果会产生影响的人，我们称之为影响者。

我们称之为影响者。

他们各自扮演了什么角色？

谁是支持者？

谁是反他们各自扮演了什么角色？

谁是支持者？

谁是反对者？

谁是决定者？

自己与他们的关系如何？

采用什对者？

谁是决定者？

自己与他们的关系如何？

采用什么方法与他们沟通？

么方法与他们沟通？

其中最重要的是识别出最具影响力的关键人物，其中最重要的是识别出最具影响力的关键人物，与之建立信任关系，并给出让他满意的方案，让他赢！

与之建立信任关系，并给出让他满意的方案，让他赢！

如何与影响者沟通如何与影响者沟通案例分析寿险顾问张寿险顾问张三经李四三经李四介绍与王五洽谈保险，王五从海外归来的介绍与王五洽谈保险，王五从海外归来的母亲非常赞成，但其妻子以准备购房为由竭力反对把钱投资在保险母亲非常赞成，但其妻子以准备购房为由竭力反对把钱投资在保险上，而王五的同事赵六知道此事后私下推荐自己的熟人可以优惠给上，而王五的同事赵六知道此事后私下推荐自己的熟人可以优惠给他办保险。

下面哪些是张三要做的？

他办保险。

下面哪些是张三要做的？

11每天打电话催王五买保险；每天打电话催王五买保险；22到王五妻子的单位找她好好谈一谈；到王五妻子的单位找她好好谈一谈；33联络李四说服王五及其母亲瞒着妻子先把全家的保险办了；联络李四说服王五及其母亲瞒着妻子先把全家的保险办了；44让李四安排到王五家里开个家庭讨论会；让李四安排到王五家里开个家庭讨论会；55到王五单位里找到赵六警告他不要横插一脚；到王五单位里找到赵六警告他不要横插一脚；66约好王五及其妻子一起去看一处价廉物美的房子。

约好王五及其妻子一起去看一处价廉物美的房子。

转介绍开拓转介绍开拓转转介绍的时机介绍的时机11接触面谈结束接触面谈结束22完成签单以后完成签单以后33递交保单时递交保单时44售后服务时售后服务时转介绍的技巧转介绍的技巧11准备纸和笔准备纸和笔22客户档案簿客户档案簿33名片的运用名片的运用44电话的运用电话的运用把握每个机会，敢于提出要求并获得准客户名把握每个机会，敢于提出要求并获得准客户名单，这样才能保证每天都有足够量的客户可拜访！

单，这样才能保证每天都有足够量的客户可拜访！

转介绍的时机转介绍的时机如果我在初次销售面谈结束，并且尚未成交的时刻即要求准客户转介绍，是不是会危及彼此的关系？

将学员分成正方（认为会危及彼此关系的）将学员分成正方（认为会危及彼此关系的）和反方（认为不会危及彼此关系的），先分和反方（认为不会危及彼此关系的），先分成两组进行讨论再展开辩论，阐明各自观点。

成两组进行讨论再展开辩论，阐明各自观点。

客户转介绍的六个步骤客户转介绍的六个步骤步骤一：

取得客户的认同与肯定步骤一：

取得客户的认同与肯定步骤二：

提醒客户一个名字或所需的准客户范围步骤二：

提醒客户一个名字或所需的准客户范围步骤三：

收集准客户各方面的资料步骤三：

收集准客户各方面的资料步骤四：

不断询问客户步骤四：

不断询问客户“你还想到谁？

你还想到谁？

”步骤五：

告诉客户你将如何对待被推介人步骤五：

告诉客户你将如何对待被推介人步骤六：

处理反对问题并再重复以上的步骤步骤六：

处理反对问题并再重复以上的步骤一位美国杰出推销员每次都要对他的销售客户讲这句话：

我的事业仰仗每个客人介绍5个他的熟人而得以延续，现在你想到谁？

接着他拿出笔和纸，端坐直到他获得5个名单为止。

客户转介绍的七个构想客户转介绍的七个构想11请教客户一个问题：

假如您有位好友或亲戚不幸过逝，但他还有妻请教客户一个问题：

假如您有位好友或亲戚不幸过逝，但他还有妻子儿女，日后生活陷入困境，你会不会资助她们？

如果她们一次要求子儿女，日后生活陷入困境，你会不会资助她们？

如果她们一次要求你会帮忙，两次、三次呢？

你的资助是有限的，也非最好的解决办法，你会帮忙，两次、三次呢？

你的资助是有限的，也非最好的解决办法，您会让他们现在就拥有保险，而真正解决问题吗？

您会让他们现在就拥有保险，而真正解决问题吗？

22我们来划个长方形的表格，并一分为三，询问客户我们来划个长方形的表格，并一分为三，询问客户“您是个马上要您是个马上要结婚的人（或最重孝道的人、需要承担家庭责任的人等等），与您的结婚的人（或最重孝道的人、需要承担家庭责任的人等等），与您的状况相似的人会是哪两位？

现在将您的名字填在中间，两位好友的名状况相似的人会是哪两位？

现在将您的名字填在中间，两位好友的名字放在您的左右空格内。

您想到了谁？

字放在您的左右空格内。

您想到了谁？

”33帮助客户建立紧急事件联络卡，让客户自己列出帮助客户建立紧急事件联络卡，让客户自己列出55位他最信任的人的位他最信任的人的名单，按重要秩序分名单，按重要秩序分11、22、33、44、55排列，写下他们的联络方法如电话排列，写下他们的联络方法如电话等，并让客户了解这样对他们自己有什么好处，并征得客户的同意与等，并让客户了解这样对他们自己有什么好处，并征得客户的同意与他们结识。

他们结识。

客户转介绍的七个构想客户转介绍的七个构想44在每次成交以后，很正式地要求投保人（被保险人）写下三个保证人在每次成交以后，很正式地要求投保人（被保险人）写下三个保证人的名字，告诉客户公司在核保调查时有可能需要联络这些保证人，因此的名字，告诉客户公司在核保调查时有可能需要联络这些保证人，因此这三位必须是他们的熟人并必须是在职的这三位必须是他们的熟人并必须是在职的。

55询问客户周围有没有已经买过保险的亲戚朋友，列举三位，你自愿提询问客户周围有没有已经买过保险的亲戚朋友，列举三位，你自愿提供免费的保险专业知识咨询及现有保单的检查。

供免费的保险专业知识咨询及现有保单的检查。

66与客户达成一个有效推荐的与客户达成一个有效推荐的“最佳客户积分最佳客户积分”激励计划，假设每推荐激励计划，假设每推荐一位准客户就积一位准客户就积11分，促成一位就积分