闲说电商系列-玩转促销.ppt

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一、销售2大真理时刻二、促销设计的3个目的和3大原则三、促销设计的4有心人四、综合促销设计的5个注意事项五、广告Banner设计基本原则六、影响促销效果的6个核心要素JD.com销售的本质销售的本质是赢得顾客产品是1营销是0JD.com2个真理时刻赢得顾客的2个真理时刻第一真理时刻当消费者首次接触到产品所得到的直观的印象，比如商品描述、图片、价格、用户评价、促销噱头等，赢得第一真理时刻也就意味着“使之相信能够满足需求”，让消费者成为产品的新顾客。

第二真理时刻当消费者使用产品后，对产品功效、商家服务作出的评价，因此赢得第二真理时刻也就意味着“获得消费者认可”，让消费者成为我们的老顾客，购买更多。

JD.com关于促销何为促销？

顾名思义，促销就是促进销量促销的意义：

为达成公司阶段性经营目标，通过组织合适的商品和促销手段，满足顾客需求，从而赢得顾客需求，从而赢得顾客的2个真理时刻，达成公司经营目标。

促销狙击竞争对手营造热闹氛围扶持商家？

提升交易额？

JD.com促销的3个目的销量=流量*转化率*客单价=流量*成交人数*（件均价*连带率）Tradein拉成交人数Tradeup拉件均价Tradeacross拉连带率TradeupTradeacrossTradeinJD.comTradein抽奖、游戏、领券、秒杀等JD.comTradeup满赠、满减、领券等JD.comTradeacross分类主题活动、关联销售等JD.com常见的促销形式促销形式券折减送抢JD.com常见的促销形式促销形式TradeinTradeupTradeacross抢1元秒杀疯抢高客单产品抢购有门槛抢购折全场X折起满X元分档打折满X件分档打折减低门槛满减满X元分档满减满X件分档满减送免费领金额分档满赠套装组合销售券低门槛优惠券分档赠券、定向发券组合券JD.com促销的3大原则前期准备充分预热促销时间SimplerBiggerLonger用户参与成本商品丰富度品牌数量折扣力度资源投入促销主题促销玩法页面设计活动规则JD.com促销设计4有心人有主题：

以醒目、易懂的主题引发消费者的关注度、好奇心、购买欲；提升参与效应（3秒钟定律）；指明活动方向；敲定中心内容；延伸活动的展开JD.com促销设计4有心人有噱头：

促销噱头四要素：

多、快、好、省避免出现有主题无噱头，有噱头不清晰JD.com促销设计4有心人有目的：

根据活动不同阶段的不同目的，设计不同的促销形式来完成任务，目的需要量化KPI时间促销形式目的预热期优惠券Tradein/up预热期1元购Tradein预热期SNS集赞Tradein预热期线下互动Tradein正式活动抢首单Tradein正式活动爆品、秒杀Tradein正式活动万店同庆Tradein/across正式活动签名酒Tradeup正式活动主题专场6个Tradeup/across正式活动会员专区Tradeup/acrossJD.comJD.com促销设计4有心人有内容：

商品丰富度、品牌丰富度、折扣丰富度、活动页面动线设计、回流导航设计JD.com促销设计的5个注意事项噱头通用主会场引流强分会场引流互通突出强势品牌/商品主题开放JD.com广告Banner设计基本原则1、有主题、有噱头、有内容2、3秒定律（第一视觉焦点、第二视觉焦点、阅读顺序）3、广告内容关联性4、引流商品辨识度高JD.com广告Banner设计基本原则JD.com广告Banner设计基本原则如何选择引流商品？

能够让消费者在2秒钟内意识到这件产品物超所值，不要站在卖家角度去决定。

引流商品受众广抓眼球深折扣用辨识度极高的品牌或者产品做引流爆款应季、新品、热销、流行、社会热点、Sex引流品必须做到深折扣，让消费者2秒内意识到物超所值JD.com影响促销效果的6个核心要素Righttiming（时间）Carefulplanning（周密计划）Investmentfromsupplier（资源和支持）Announcement（推广）Fastoptimization（快速优化）Supplierincentive（商家激励）JD.comBackUp周密计划活动前活动中活动后准备事项准备事项准备事项活动方案广告投放排查作弊活动预算申请活动页面/选品优化售后服务监控活动项目分工管理表商家准备检查活动效果总结活动销量分解、商家备货实时活动数据监测内部分享活动推广方案商家激励活动效果宣传商家服务/推广培训预案商家推广联动活动应急预案风险控制JD.comBackUp周密计划JD.comBackUp周密计划5/55/65/75/85/95/105/115/125/135/145/155/165/175/185/195/205/21020000400006000080000100000120000168193277124121109079943552815535319活活动期期间流量流量浏览量（PV）访客数（UV）销销售售额额/万万5日6日7日8日9日10日11日12日13日14日15日16日17日18日19日20日21日010020030040050015741033691白酒白酒节销售售5月4月JD.comBackUp推广计划广告资源CRM资源（EDM/DM/SMS）品类资源站内资源线上广告PR线下广告站外资源店铺资源客户资源微信/微博/手Q/APP/EDM/SMS等商家资源JD.comBackUp推广计划JD.comBackUp快速优化1、活动利益点2、活动页面动线设计3、回流导航设计4、焦点图5、主推品。

JD.comBackUp商家激励商家利益活动流量后续推广参与成本分时排序核心广告位竞争预热曝光推广补贴活动延期后续活动参与营销费用奖励活动产品加权返佣策略快速结算JD.com谢谢！

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