谈判准备2.ppt
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第二章商务谈判商务谈判计划与管理计划与管理第一节第一节引导案例引导案例第一次世界大战结束后，不满三十岁的希尔第一次世界大战结束后，不满三十岁的希尔顿从法国回到美国。
顿从法国回到美国。
复员以后，他有一段复员以后，他有一段时间生活极不稳定。
他几乎走遍新墨西哥州，时间生活极不稳定。
他几乎走遍新墨西哥州，他留心观察州内的油矿工业、小城镇的银行他留心观察州内的油矿工业、小城镇的银行业、杂货店和公寓、旅店的生意状况，最后，业、杂货店和公寓、旅店的生意状况，最后，他决定从事银行业。
他决定从事银行业。
于是，老希尔顿带着于是，老希尔顿带着5000美元，进入得克萨美元，进入得克萨斯州，决定到充满石油发财机会的锡施戈镇斯州，决定到充满石油发财机会的锡施戈镇去冒险。
他走进靠近火车站的一家银行的大去冒险。
他走进靠近火车站的一家银行的大门，问经理道：
门，问经理道：
“你们这家银行要多少钱才你们这家银行要多少钱才出售？
出售？
”“75000美元。
美元。
”希尔顿似乎并没有为手中的钱不够而烦希尔顿似乎并没有为手中的钱不够而烦恼，他顾不得和对方讨价还价，就急忙来到恼，他顾不得和对方讨价还价，就急忙来到火车站拍电报给那家银行的业主，表示他准火车站拍电报给那家银行的业主，表示他准备以备以75000美元的价格购买银行。
因为他满怀美元的价格购买银行。
因为他满怀信心地认为：
信心地认为：
“对于一切好的东西，一个人对于一切好的东西，一个人应该而且完全能够想方设法去获得它。
应该而且完全能够想方设法去获得它。
”电报发出后，希尔顿悠然自得地漫步在大街电报发出后，希尔顿悠然自得地漫步在大街上，想象着今后自己如何经营这家银行，梦上，想象着今后自己如何经营这家银行，梦想着成为想着成为“银行业王国银行业王国”的国王。
然而，当的国王。
然而，当他重新踏进银行大门时，迎接他的并不是银他重新踏进银行大门时，迎接他的并不是银行主的允诺，而是报务员交给他的一份电报，行主的允诺，而是报务员交给他的一份电报，电文说：
电文说：
“售价已涨到售价已涨到80000美元，不必争美元，不必争论。
论。
”这无异于当头一棒。
希尔顿气得涨红了这无异于当头一棒。
希尔顿气得涨红了脸，差点儿把电报纸朝报务员脸上摔过去。
脸，差点儿把电报纸朝报务员脸上摔过去。
夜色降临了。
他横过街道向一座写着夜色降临了。
他横过街道向一座写着“莫希莫希利旅店利旅店”的两层红砖楼房走去，想在这里住的两层红砖楼房走去，想在这里住宿一夜。
跨进旅店大门，希尔顿看到走廊里宿一夜。
跨进旅店大门，希尔顿看到走廊里站满了人，他们犹如吵着要走进罐子里的沙站满了人，他们犹如吵着要走进罐子里的沙丁鱼，挤到柜台前，争着让值班员办理住宿丁鱼，挤到柜台前，争着让值班员办理住宿登记手续。
希尔顿个子高，身体壮，气力大，登记手续。
希尔顿个子高，身体壮，气力大，很快就挤到前面。
正当他准备开口要一个房很快就挤到前面。
正当他准备开口要一个房间时，只见那个值班员猛然盖上他的旅店登间时，只见那个值班员猛然盖上他的旅店登记簿，说：
记簿，说：
“客满了！
客满了！
”顿时，许多人目瞪口呆。
没等希尔顿想出办法，顿时，许多人目瞪口呆。
没等希尔顿想出办法，就又看到那些人就像小孩抢座位一样，争夺着走就又看到那些人就像小孩抢座位一样，争夺着走廊里仅有的几张椅子。
等到他也想挤进这行列时，廊里仅有的几张椅子。
等到他也想挤进这行列时，座位早被占满了。
希尔顿只好靠着一根褪了漆的座位早被占满了。
希尔顿只好靠着一根褪了漆的柱子站着，盘算着下一步该怎么办。
柱子站着，盘算着下一步该怎么办。
一位板着面孔的绅士出现了，他推推这个，又推推那一位板着面孔的绅士出现了，他推推这个，又推推那个，力图赶走坐在椅子上的人。
最后，他走到希尔顿个，力图赶走坐在椅子上的人。
最后，他走到希尔顿面前：
面前：
“对不起，朋友！
请在八点钟当我们腾空这个对不起，朋友！
请在八点钟当我们腾空这个地方的时候再来。
地方的时候再来。
”“你的意思是说，你让他们睡八个小时，就做第你的意思是说，你让他们睡八个小时，就做第二轮生意吗？
二轮生意吗？
”“是的，一天到头，每二十四小时做三轮生意。
是的，一天到头，每二十四小时做三轮生意。
如果我允许，他们可以付款，睡在餐室的餐桌上。
如果我允许，他们可以付款，睡在餐室的餐桌上。
”“你是这家旅店的主人吗？
你是这家旅店的主人吗？
”“是的，我被它束缚住了。
这个时候，我应该出是的，我被它束缚住了。
这个时候，我应该出去，在油田方面赚实在的钱。
去，在油田方面赚实在的钱。
“可你的旅店生意并不坏呀！
可你的旅店生意并不坏呀！
”“不，在别人一夜之间便可变为百万富翁的时候，不，在别人一夜之间便可变为百万富翁的时候，你愿意自己呆在旅店里不得脱身吗？
只要我能够你愿意自己呆在旅店里不得脱身吗？
只要我能够摆脱这个地方摆脱这个地方”希尔顿简直不相信自己的耳朵，希尔顿简直不相信自己的耳朵，他竭力抑制自己内心的兴奋，平静地问：
他竭力抑制自己内心的兴奋，平静地问：
“你是你是不是说，这家旅店准备出售？
不是说，这家旅店准备出售？
”“是的，任何人付出是的，任何人付出50000美元现金，就可美元现金，就可以获得这座旅店，连同这里的所有设备。
以获得这座旅店，连同这里的所有设备。
”希尔顿马上接口说：
希尔顿马上接口说：
“先生，你已经找到一先生，你已经找到一个买主了！
个买主了！
”用了三个小时，希尔顿查阅了莫希利旅店的帐簿，用了三个小时，希尔顿查阅了莫希利旅店的帐簿，发现这个想要发石油财的人是个十足的傻瓜。
经发现这个想要发石油财的人是个十足的傻瓜。
经过一番唇枪舌剑，最后店主愿以过一番唇枪舌剑，最后店主愿以45000美元的价格美元的价格出售，比原来的开价降低了百分之十。
出售，比原来的开价降低了百分之十。
希尔顿立即投入筹集购买旅社现款的奔波中。
希尔顿立即投入筹集购买旅社现款的奔波中。
在截止时间的前五分钟，他终于把全部现款交到在截止时间的前五分钟，他终于把全部现款交到店主手中，成功地买下了莫希利旅店，从而翻开店主手中，成功地买下了莫希利旅店，从而翻开了这个了这个“旅店帝国旅店帝国”发迹史的第一页。
发迹史的第一页。
希尔顿是如何成功的？
希尔顿是如何成功的？
第二节第二节商务谈判计划的制定商务谈判计划的制定一、信息准备一、信息准备
（一）自身的信息准备
（一）自身的信息准备1、了解本组织的情况、了解本组织的情况2、掌握科学知识、掌握科学知识3、谈判者自身认识、谈判者自身认识
（二）对方的信息准备
（二）对方的信息准备1、对方组织的情况、对方组织的情况2、相关的环境因素、相关的环境因素政治状况政治状况法律制度法律制度宗教信仰宗教信仰商业习惯商业习惯社会习俗社会习俗3、分析谈判对手、分析谈判对手案例：
光英抢购二手车案例：
光英抢购二手车1983年年4月，光大实业公司董事长王光英收到下属报来月，光大实业公司董事长王光英收到下属报来的一条信息：
南美智利的一家矿产公司破产，现将公的一条信息：
南美智利的一家矿产公司破产，现将公司所有的司所有的1500辆大型矿山用卡车拍卖。
这辆大型矿山用卡车拍卖。
这1500辆卡车辆卡车全部是尚未使用过的新车，由于该矿产公司急于偿还全部是尚未使用过的新车，由于该矿产公司急于偿还债务，估计公司方面会以较低的价格将这批卡车卖债务，估计公司方面会以较低的价格将这批卡车卖出。
出。
当时，我国矿山建设需要大批矿山用卡车。
王光英对当时，我国矿山建设需要大批矿山用卡车。
王光英对于这个情况是熟悉的。
他当机立断，马上组织采购人于这个情况是熟悉的。
他当机立断，马上组织采购人员赶赴南美，与智利的矿山公司进行谈判。
由于员赶赴南美，与智利的矿山公司进行谈判。
由于1500辆矿山卡车是个大批量，有购买势力的竞争对手并不辆矿山卡车是个大批量，有购买势力的竞争对手并不多。
在拍卖现场，经过一番激烈的争夺之后，仅以新多。
在拍卖现场，经过一番激烈的争夺之后，仅以新车原价的车原价的38%将这批卡车买了下来。
为国家节约了将这批卡车买了下来。
为国家节约了8500万美元的外汇。
万美元的外汇。
分析交易为什么能成功？
分析交易为什么能成功？
案例：
日本人如何获得情报的？
在在10世纪世纪60年代我国开始大庆油田的建设时，有关大年代我国开始大庆油田的建设时，有关大庆的一切信息几乎都是保密的。
除了少数一些有关人庆的一切信息几乎都是保密的。
除了少数一些有关人员以外，一般外界连大庆油田的具体位置都不知道。
员以外，一般外界连大庆油田的具体位置都不知道。
但日本人不但知道，而且还掌握得非常准确。
他们对但日本人不但知道，而且还掌握得非常准确。
他们对大庆油田有关情报的收集，既没有派间谍、特务，也大庆油田有关情报的收集，既没有派间谍、特务，也没有收买有关人员，完全依靠对我国有关大庆油田公没有收买有关人员，完全依靠对我国有关大庆油田公开资料的收集与综合分析。
开资料的收集与综合分析。
1966年年7月，月，中国画报中国画报封面上登出了一张大庆石油工人艰苦封面上登出了一张大庆石油工人艰苦创业的照片。
画面上，工人们身穿大棉袄，正冒着鹅毛大雪奋创业的照片。
画面上，工人们身穿大棉袄，正冒着鹅毛大雪奋力拼搏。
日本人根据这一张照片分析出，大庆油田可能是在东力拼搏。
日本人根据这一张照片分析出，大庆油田可能是在东北三省北部的某个地点。
接着，在北三省北部的某个地点。
接着，在人民日报人民日报上日本人又看上日本人又看到了这样一篇报道，说王进喜到了马家窑，说了一声好大的油到了这样一篇报道，说王进喜到了马家窑，说了一声好大的油海啊！
我们要把中国石油落后的帽子扔到太平洋里去。
于是，海啊！
我们要把中国石油落后的帽子扔到太平洋里去。
于是，日本人找来伪满时期的旧地图，发现马家窑是位于黑龙江海伦日本人找来伪满时期的旧地图，发现马家窑是位于黑龙江海伦县东南的一个村子，在兆安铁路上一个小站以东县东南的一个村子，在兆安铁路上一个小站以东10余公里处。
余公里处。
接着，日文版的接着，日文版的人民中国人民中国杂志里又有报道说，中国工人阶杂志里又有报道说，中国工人阶级发扬了级发扬了“一不怕苦，二不怕死一不怕苦，二不怕死”的精神，大庆石油设备不用的精神，大庆石油设备不用马拉车推，完全靠肩扛人抬运到工地。
日本人据此分析出，大马拉车推，完全靠肩扛人抬运到工地。
日本人据此分析出，大庆的石油钻井离马家窑远不了，远了人工是扛不动的。
庆的石油钻井离马家窑远不了，远了人工是扛不动的。
当当1964年王进喜出席第三届全国人民代表大会的消息年王进喜出席第三届全国人民代表大会的消息见报时，日本人肯定地得出结论：
大庆油田出油了，见报时，日本人肯定地得出结论：
大庆油田出油了，不出油王进喜当不了人民代表。
他们进一步根据不出油王进喜当不了人民代表。
他们进一步根据人人民日报民日报上的一幅大庆油田钻塔的照片，从钻台上手上的一幅大庆油田钻塔的照片，从钻台上手柄的架式等方面推算出油井的直径，再根据油井直径柄的架式等方面推算出油井的直径，再根据油井直径和政府工作报告，用当时的石油产量减去原来的石油和政府工作报告，用当时的石油产量减去原来的石油产量，估算出平时大庆油田的石油产量。
在这个基础产量，估算出平时大庆油田的石油产量。
在这个基础上，他们很快设计出适合大庆油田操作的石油设备。
上，他们很快设计出适合大庆油田操作的石油设备。
当大庆油田向全世界征求石油设备的设计方案时，其当大庆油田向全世界征求石油设备的设计方案时，其他国家都没有准备，惟独日本人胸有成竹，早已准备他国家都没有准备，惟独日本人胸有成竹，早已准备好了与大庆油田现有情况完全吻合的设备方案，在与好了与大庆油田现有情况完全吻合的设备方案，在与大庆油田的谈判中，一举中标。
大庆油田的谈判中，一举中标。
讨论问题1、与本次谈判有关的政治、经济、文化、行业信息及、与本次谈判有关的政治、经济、文化、行业信息及相关标准主要有哪些？
相关标准主要有哪些？
2、对方的相关情报？
、对方的相关情报？
3、了解更多公司内部情况的途径？
、了解更多公司内部情况的途径？
4、潜在竞争者的情况？
、潜在竞争者的情况？
5、从案例中得到的启示？
、从案例中得到的启示？
二、确定谈判的主题和目标二、确定谈判的主题和目标最高目最高目标：
谈判者判者乐于达到的目于达到的
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