销售面对面培训课程.ppt

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河南省华星汽车贸易有限公司销售面对面培训课程郑目的目的:

提升业绩提升业绩,增加收入增加收入特色特色:

实战实战,实用实用,实效实效销售人员销售人员3个月是阵亡个月是阵亡期期,2年是更年期年是更年期,5年是年是顶尖高手顶尖高手,15年百毒不年百毒不侵侵.使对方高兴他就失去抵使对方高兴他就失去抵抗力抗力一、一、销售的两种售的两种类型型告知型告知型顾问型型（销售医生售医生）不管你有没有需求、只不管你有没有需求、只负责告告知知询问、诊断、开断、开处方方以以销售人售人员的身份的身份以行以行业专家家顾问身份出身份出现以以卖你你产品品为目的目的以以协助你解决助你解决问题为目的目的我要我要卖产品、服品、服务是你要是你要买、我公司有、我公司有说明解明解释为主主建立信建立信赖、引、引导为主主量大量大寻找人代替找人代替说服人服人成交率高、重点突破成交率高、重点突破二、二、面对面销售的四种模式面对面销售的四种模式方式方式优势注意事注意事项单对单易主控、少干易主控、少干扰以了解需求、价以了解需求、价值观以以对方方为主主配合配合对方需求价方需求价值观单对多多量大、机会多、省量大、机会多、省时要求要求销售人售人员水准高、水准高、专业、我方我方为主主多多对单心里心里优势强强、利用我方、利用我方各种各种专长互互补分工明确、各司其分工明确、各司其职少插嘴少插嘴多多对多多利用我方各种利用我方各种专长、优势互互补成交率高成交率高设计流程、分工明确、流程、分工明确、排除干排除干扰、衬、配、配面面对面面销售的三大售的三大战场销售售战场优势注意事注意事项我方熟悉的我方熟悉的战场资源源为我支持我支持对方小心恐惧方小心恐惧他方熟悉的他方熟悉的战场资源源为他支持他支持排除干排除干扰双方陌生的双方陌生的战场双方放松双方放松提前到达提前到达三、销售原理及销售关键三、销售原理及销售关键1销的是什么？

销的是什么？

自己”，产品与顾客之间有一个桥梁，就是销售人员。

我卖的不是雪佛兰汽车，我卖的是我自己-乔吉拉德假如客户不接受你这个人就不会给你机会介绍你的产品、公司、服务。

让自己看起来象个好产品。

买工作服要当作是投资，买买不起的衣服，用2倍的钱买1/2的产品。

前14句话打动不了顾客，他就不可能再买。

头发的长短与业绩成反比2售的是什么？

售的是什么？

“观念”，观，价值观，念，信念，顾客相信的是事实，你的企业、产品、你这个人。

卖自己想卖的容易，还是卖顾客想买的容易，改变顾客的观念容易，还是配合顾客的观念容易。

3买的是什么？

买的是什么？

“感觉”，感觉是一种看不到，摸不着的综合体，是之前的了解对企业，产品，人，环境，在整个过程营造的感觉。

4卖的是什么？

卖的是什么？

“好处”，顾客永不卖产品，买的是带给他的好处，利益，快乐，避免麻烦、痛苦。

一流的销售员卖结果，一般的销售员卖成份，屁股决定脑袋。

5动力源动力源1追求快乐2逃避痛苦3可行性没有痛苦的客户不会买6六大永恒不变的问句六大永恒不变的问句1你是谁2你要谈什么3你谈的事对我有什么好处4怎样证明你讲的是事实5为什么要跟你买6为什么要现在买四、沟通技巧四、沟通技巧互换角色假如我是他、我会怎么想、怎么看？

站在对方的角度互换角色假如我是他、我会怎么想、怎么看？

站在对方的角度体验一下体验一下沟通三要素沟通三要素文字7语调-38肢体动作-55沟通双方沟通双方自己对方说问说服两大障碍说服两大障碍视觉障碍听觉障碍说服三要素说服三要素什么人（人格魅力）说什么（内容）怎么说（表达方式）沟通双方沟通双方如果想得到让对方多说，自己问，对方说。

五、问话五、问话所有沟通销售关键所有沟通销售关键四种问话模式四种问话模式1开放式2约束式（封闭式）YESNO3选择式4反问式这款有红色的吗，明天能送货吗。

问话六种作用问话六种作用1开始2痛苦3兴趣4快乐5需求6成交提问题的方法提问题的方法1、注意肢体语言2注意语气、语调3用简单容易回答的问题4问“是”的问题5从小事开始6问二选一的问题7事先想好的答案8能用问的尽量少说聆听的四个层面聆听的四个层面11听懂对方的话。

听懂对方的话。

听懂对方的话。

听懂对方的话。

22听懂想说什么没有说出来的话。

听懂想说什么没有说出来的话。

听懂想说什么没有说出来的话。

听懂想说什么没有说出来的话。

33听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话。

听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话。

听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话。

听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话。

4听懂对方为什么说这些话，有时比说听懂对方为什么说这些话，有时比说什么更重要。

什么更重要。

聆听技巧聆听技巧聆听技巧聆听技巧1是一种礼貌2建立信赖感3用心听4态度诚恳5记笔记6重心、确认7停顿3-5秒8不打断、插嘴9不明白就追问10不要发出声音11点头微笑12眼睛注视对方鼻尖、额头13听话时不要组织语言赞美技巧赞美技巧1发自内心2赞美闪光点3具体4间接，站在第三者的角度5及时6引用公众赞美人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这份荣人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这份荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人都会喜欢和真诚赞美他的人誉，赞美能激发人内在的自尊，人都会喜欢和真诚赞美他的人接触交往接触交往四句经典赞美四句经典赞美1真不简单2我很欣赏你3我很佩服你4你很特别任何事情没有定义，除非自己下定义，任何事情没有定义，除非自己下定义，不要拿别人的错误来惩罚自己。

不要拿别人的错误来惩罚自己。

六、销售十大步骤六、销售十大步骤一、准备一、准备1机会只属于那些准备好的人机会只属于那些准备好的人2一个准备的充分的人，幸运的事情降临到他头上的机会一个准备的充分的人，幸运的事情降临到他头上的机会就多就多3为成功而准备为成功而准备（一一）身体身体锻炼身体是您工作中最重要的工作之一锻炼身体是您工作中最重要的工作之一,40前拿命赚钱前拿命赚钱,40后拿钱换命后拿钱换命.（二二）精神精神销售是信息的传递，情绪转移的结果销售是信息的传递，情绪转移的结果（三三）专业专业想成赢家必成专家想成赢家必成专家1对自己的产品了如指掌,对竞争对手的产品如数家珍2复习卖点、竞争对手的缺点，复习我方成功的案例。

3想像一个成交时的结果画面顶尖的销售人员象水顶尖的销售人员象水1什么样的容器都能进入。

什么样的容器都能进入。

2高温时变成气无处不在。

高温时变成气无处不在。

3低温时化成冰坚硬无比。

低温时化成冰坚硬无比。

4在在老子老子七十三掌中讲道七十三掌中讲道“水善利用万物而不争水善利用万物而不争”“唯不争，故无忧唯不争，故无忧”“不挣及大挣不挣及大挣”。

5古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚6水无定性，但有原则。

水无定性，但有原则。

（四）顾客（四）顾客1知己知彼，百战不殆。

2不知彼而知己，一胜一负。

3不知己不知彼，每战必败。

二、如何开发客户二、如何开发客户

（一）准客户的必备条件

（一）准客户的必备条件1需求2购买力3决策权特点：

特点：

1开始没有客户，不会开发，就要开发。

开始没有客户，不会开发，就要开发。

2会开发，会介绍，无需开发会开发，会介绍，无需开发

（二）谁是我们的客户？

（二）谁是我们的客户？

（三）它们会在哪里出现？

（三）它们会在哪里出现？

（四）我的客户什么时间买？

（四）我的客户什么时间买？

（五）为什么我的客户不买？

（五）为什么我的客户不买？

（六）谁跟我抢客户？

（六）谁跟我抢客户？

把有限的时间花在有价值的客户身上。

把有限的时间花在有价值的客户身上。

1凡事持否定特度，负面太多。

2很难向他展示产品或服务的价值。

3即使做成了也是一桩小生意4没有后续的销售机会5没有产品见证或推荐的价值6他生意做的很不好7客户的地方离你太远。

（七）不良客户的七种特质（七）不良客户的七种特质（八）黄金客户的七个特质（八）黄金客户的七个特质1对你的产品或服务有迫切的需求（越紧急，对细节、价格、要求越低）。

2与计划之间有没有成本效益关系3对你的行业、产品、服务持肯定特度4有给你大订单的可能5是影响力的核心6财务稳健，付款迅速7客户的办公室和他家离你很近开发客户的步骤开发客户的步骤1收集名单收集名单2分类分类3制定计划制定计划4大量行动大量行动三、如何建立信赖感三、如何建立信赖感1型像看起来象此行业的专家2注意基本的商务利益3问话建立信赖感4聆听建立信赖感5身边的物体建立信赖感6使用顾客见证7使用媒体见证8使用名人见证9权威机构见证10一大堆名单见证11熟人见证12环境和气氛见证四、了解顾客需求四、了解顾客需求1现在用什么？

2很满意这个产品吗？

3用了多久了？

4以前用什么？

5你来公司多久了？

6当时换产品你是否在场？

7换用之前是否作过了结与研究？

8换过之后是否为企业及个人产生很大的利益？

9为什么同样的机会来临时不给自己一个机会？

五、介绍产品并塑造价值五、介绍产品并塑造价值1金钱是价值的交换2配合对方的需求价值观3一开始就介绍最重要的最大的好处4尽量让对方参与5产品可以带给他什么快乐及快乐，减少什么麻烦与痛苦六、做竞争对手的比较六、做竞争对手的比较1但不要贬低对手2以己的三大优势比对方三大弱点3讲出自己独特的卖点。

七、解除顾客的反对意见七、解除顾客的反对意见

（一）解除反对意见四种策略

（一）解除反对意见四种策略1说比较容易还是问比较容易2讲道理比较容易还是讲故事比较容易3西洋拳打发容易还是太极拳打发容易4反对他容易还是配合他比较容易

（二）两大忌

（二）两大忌1直接讲出对方的错误2发生争吵（三）六大抗拒原理（三）六大抗拒原理1价格价格2功能表现功能表现3售后服务（是下次的售前服务）售后服务（是下次的售前服务）4竞争对手竞争对手5支援支援6保证、保障保证、保障（四）疑难杂症遍天下，可能有解或无解。

（四）疑难杂症遍天下，可能有解或无解。

有解就去找答案，无解就别去管他有解就去找答案，无解就别去管他没有塑造价值前不要讲价钱没有塑造价值前不要讲价钱没有信赖感之前不谈价格没有信赖感之前不谈价格1价钱是你唯一考虑的问题吗价钱是你唯一考虑的问题吗2太贵了是口头禅太贵了是口头禅3了解价钱是衡量产品的一种方法了解价钱是衡量产品的一种方法4谈到价格问题是你我的焦点，这个重要的问谈到价格问题是你我的焦点，这个重要的问题留在后面再谈，我们先来看产品是否适合你。

题留在后面再谈，我们先来看产品是否适合你。

5以高衬低发以高衬低发.6大数怕算法大数怕算法7对比法对比法8通过塑造产品来源通过塑造产品来源,来塑造产品价值来塑造产品价值9以价钱贵为荣以价钱贵为荣（奔驰原理奔驰原理）10高贵高贵，好高好贵，好才贵，你有听说过高贵高贵，好高好贵，好才贵，你有听说过贱贵吗贱贵吗?

11我们是贵我们是贵,但你不觉得我们的质量是最好的吗但你不觉得我们的质量是最好的吗?

12我们贵是让你买合适的我们贵是让你买合适的,13为什么觉得贵为什么觉得贵?

14你觉得什么价钱合适你觉得什么价钱合适?

15你说钱比较重要还是效果比较重要你说钱比较重要还是效果比较重要?

16生产流程来之不易生产流程来之不易17你最在乎价钱的高低吗你最在乎价钱的高低吗/18价格成本法价格成本法19感觉感觉,觉得后来发现觉得后来发现,我完全了解你的感觉我完全了解你的感觉,很多人第一次看到我们价格也这样觉得很多人第一次看到我们价格也这样觉得,他们后来发现他们后来发现（八八）成交成交1成交前成交前A信念信念成交关键敢于成交成交关键敢于成交成交总在五次拒绝后成交总在五次拒绝后只有成交才能帮助客户只有成交才能帮助客户B工具工具收据、发票、计算机等收据、发票、计算机等2场合环境场合环境3成交关键在于成交成交关键在于成交4成交中成交中A大胆成交额大胆成交额B问成交问成交C递单递单D点头点头E微笑微笑F闭嘴闭嘴5成交后成交后A恭喜恭喜B转介绍转介绍C转化话题转化话题D走人走人（九）转介绍（九）转介绍1确认产品好处确认产品好处2要求同等级的客户要求同等级的客户3转介绍要求一至三人转介绍要求一至三人4了解背景了解背景5要求电话号码，当场打电话，要求电话号码，当