让成交简单起来.ppt

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让成交简单起来JinlinMicroMarketingCenter金麟微营销中心JinlinMicroMarketingCenter燕传伟系列JinlinJinlinCourseCourse销售管理，11年销售技巧，销售心理培训经验，销售总监5年亲身体验。

广告整合，从事电视台整体策划，节目策划2年多，对广告有深刻的敏感度。

团队管理，于深圳阳光培训机构任主任4年，汽车4S店3年总经理管理经验。

市场策划，7年市场策划实践经验，曾任吉奥汽车子公司广告策划科科长。

DDAABBCC目录CONTENTS相关数据商业本质沟通技巧成交真谛相关数据输入文字在此录入上述图表的综合分析结论在此录入上述图表的综合分析结论在此录入上述图表的综合分析结论在此录入上述图表的综合分析结论艾伯特艾伯特梅拉比安沟通模式梅拉比安沟通模式爱德华爱德华霍尔社交距离霍尔社交距离四至十一次回访四至十一次回访,坚持到底坚持到底积极应对客户抱怨积极应对客户抱怨喜新不厌旧喜新不厌旧,节约成本节约成本美好的第一印象美好的第一印象“成交成交”沟通中的沟通中的“价格四不谈价格四不谈”美好的第一印象相关数据123三秒钟打造第一印象十四秒赢取沟通时机wellbegun,halfdone.人与人第一次交往中给人留下的印象，在对方的头脑中形成并占据着主导地位，这种效应即为第一印象效应。

艾伯特梅拉比安沟通模式相关数据乔布斯登台演讲时，总是热情洋溢，看起来似乎有无穷无尽的精力。

当他的情绪处于最佳状态时，有三件事贯穿乔布斯演讲的始终，以提升自己的演讲和表达能力。

这三大技巧是：

注重目光交流，保持开放式姿势，并频繁运用手势。

美国传播学家艾伯特梅拉比安（AlbertMehrabian）：

信息的全部表达=7言语+38声音+55表情55肢体语言38语音语调7语言爱德华霍尔社交距离相关数据交往双方的人际关系以及所处情境决定着相互间自我空间的范围。

美国人类学家爱德华霍尔博士划分了四种区域或距离，各种距离都与对方的关系相称。

人们的个体空间需求大体上可分为四种距离：

公共距离、社交距离、个人距离、亲密距离。

四至十一次回访，坚持到底相关数据根据美国专业营销人员协会的报告显示，80%的成功销售是在销售人员经过第四至十一次跟进后完成的。

n2的销售是在第一次接洽后完成；n3的销售是在第一次跟踪后完成；n5的销售是在第二次跟踪后完成；n10的销售是在第三次跟踪后完成；n80的销售是在第四至十一次跟踪后完成！

二次世界大战的三巨头之一丘吉尔先生的最后一次演讲，是在一所大学的的结业典礼上：

坚持到底、永不放弃！

积极面对客户抱怨相关数据客户定律：

第一条是顾客永远是正确的，第二条，如果不正确请参照第一条。

顾客抱怨是企业的“治病良药”。

客户认可的产品和服务质量和价格客户满意度客户实际得到的产品和服务质量和价格客户不满意度客户认可的产品和服务质量和价格客户实际得到的产品和服务质量和价格喜新不厌旧，节约成本相关数据终身顾客Lifetimecustomers客户满意是检验项目服务的首要标准。

只有满意的客户才会有重复购买的可能。

开发新客户的成本是维护老客户成本的6倍，企业80%的利润来源于20%老客户的重复购买。

而持续的保有老客户就成了企业生存发展的重要保证。

老客户不要走，新客户不断来。

通过对客户行为的深入了解，主动把握客户需求，通过持续的、差异化的服务手段，为客户提供合适的服务或产品，最终实现客户忠诚度提升。

02030401不坐下来，不谈价格。

给自己多一个的退路，如果客户不满意，可提出“请示领导”。

不建立关系，不谈价格。

通过沟通建立信任，拉近与沟通对象心理距离。

不提供增值服务，不谈价格。

提供产品之外的增值服务。

不带钱，不谈价格。

用惠勒法则询问沟通对象是否带钱，同没有带钱的客户沟通增加下次谈判压力。

沟通中的“价格四不谈”相关数据米尔顿弗里德曼商业的本质商业的本质就是商业的本质就是赢利司马迁商业的本质天下熙熙皆为利来天下熙熙皆为利来天下攘攘皆为利往天下攘攘皆为利往李陵事件后，迈入知天命之年的司马迁接受了精神与身体的双重折磨，对社会有了新的认识。

接受宫刑以后，司马迁被迫从一个被人们看不起的社会最底层的社会身份去看待人，看待人生，看待历史，改变了司马迁的生死观，他充分地肯定了人们追求富有的正当性。

信息源信息通道接收者反馈障碍背景沟通九大要素Thefactorsofcommunication1234576沟通要素沟通技巧谈行为不谈个性明确沟通主题积极聆听关心别人沟通原则沟通技巧沟通基础沟通技巧能设身处地为他人着想，了解别人心里想些什么的人，永远不用担心未来。

相互尊重010203040506事前准备确认需求阐述观点处理异议达成协议共同实施沟通步骤沟通技巧定标准问问题处理异议谈条件NFABI识人性目录沟通技巧沟通技巧会赞美惠勒法则识人性沟通技巧诸葛亮：

夫知人性，莫难察焉。

美恶既殊，情貌不一，有温良而为诈者，有外恭而内欺者，有外勇而内怯者，有尽力而不忠者。

魏源：

不知人之短,不知人之长,不知人长中之短,不知人短中之长,则不可以用人,不可以教人。

lNLP发现人类和外界联系有三种基本沟通模式。

l视觉型、听觉型、触觉型。

唐僧-完美型：

细致，敏感，悲观。

悟空-力量型：

坚定，果断，自负。

八戒-活泼型：

活泼，热情，多变。

沙僧-和平型：

平稳，随和，寡言。

掌握不同的性格，懂得与不同性格的人沟通，成交就变得简单起来！

会赞美沟通技巧l歌德说，最真诚的慷慨就是赞美。

l赞美是人类语言的独特创意，它蕴藏着超乎寻常的力量：

一句赞美，犹如久旱的甘露，滋润着萎黄的草木焦渴的心灵；一句赞美，犹如初春的暖阳，消融着残留的冰雪；一句赞美犹如一座灯塔，会在你最迷茫的时刻点亮你搜寻的方向。

v取得对方信赖，使沟通顺畅，最容易的方法是赞美他。

会赞美沟通技巧对于成功人士，问成功经验和心得，成为天下第一拍对于成功人士，问成功经验和心得，成为天下第一拍；对于对于失利失利人士，问人士，问其其对未来的打算，成为天下第二拍对未来的打算，成为天下第二拍。

一个人的成功要靠努力靠机会，但也要靠良好的人际关系。

良好的人际关系可以认为是我们拥有的社会资源。

很多人以为人际关系的建立可以靠拍马屁来获得，那么应该如何看待拍马屁哪？

曾仕强教授认为：

我们不能拍马屁，一味的讨好别人而不顾客观事实，但我们可以创造很浓厚的马屁味道。

简单一点说就是，如果每个人都知道你在拍马屁，那你就不要拍；但你拍到好像没拍一样那就去拍。

赞美要真诚具体会赞美沟通技巧想让你的赞美效果倍增，就要学会具体化赞美。

具体而详细地说出对方值得称道的地方，既能让对方直接感受到你的真诚，也能让你的赞美之辞深入人心。

生活中从不缺少美，而是缺少发现美的眼睛法国著名雕塑家奥古斯特罗丹v具体化代表真诚；v局部赞美等于整体肯定；v具体化赞美能够满足对方内心的期许。

我们从电视新闻中经常看到这样的情景：

每逢一个国家的元首当选时，其国家的电视台都会播放外国元首发来的贺电。

的确，此刻最需要及时发电表示祝贺。

如果过了十来天，你再发去贺电，恐怕是上不了其国家的报纸和电视了，用老百姓的话说就是-黄花菜都凉了。

见了领导打招呼，说明你心中敬重领导；见同事打招呼，说明你眼里有同事；见手下打招呼，说明你关心下属。

赞美要马上行动会赞美沟通技巧交谈过程中，如果对方谈到自己的得意之事，那就是渴望与你分享他的喜悦。

这也可以看成是他准备接受你的赞美之辞的信号。

此时，你要停下所有的事情，接过话题顺势赞美一番，以满足对方的心愿。

你眼里有别人，别人才会心中有你。

赞美要充满信任会赞美沟通技巧周瑜借曹操之手杀了曹军水军将领蔡瑁、张允，心中十分得意。

但他又担心这件事情骗的了别人，骗不了诸葛亮，于是派鲁肃前去试探。

谁知诸葛亮不仅知道蒋干中计、曹操上当的事，还对鲁肃的来意也一清二楚。

鲁肃回去如实向周瑜汇报。

周瑜大吃一惊，心想诸葛亮真实料事如神，一定要想法杀掉他！

第二天，周瑜召集众将领商议军情，请诸葛亮也来参加。

周瑜在会议上请诸葛亮在十天内造十万之箭，诸葛亮说只要三天就够了。

周瑜心中暗暗高兴，心想诸葛亮这下死定了。

诸葛亮对鲁肃说：

“周瑜让我三天之内造十万之箭，分明是想让我死啊，只有你才能救我一命！

赞美要出其不意会赞美沟通技巧凡战者，以正合，以奇胜。

故善出奇者，无穷如天地，不竭如江海。

众所周知，李小龙是著名武术宗师、功夫电影的开创者和截拳道创始人、华人武打电影演员，中国功夫首位全球推广者、好莱坞首位华人演员。

如果称赞功夫了得，电影拍的好，已经司空见惯，耳朵长满老茧，没有感觉。

李小龙在武术界的贡献是巨大的。

1961年，赴美国西雅图-华盛顿州立大学攻读哲学及心理学，截拳道是最能证明他为武术界所付出财富。

而李小龙是先成为了哲学家而后才达到武术的巅峰的，截拳道的精髓在于“以无法为有法，以无限为有限”。

所以称赞哲学造诣才能更易引起李小龙的兴趣。

赞美要有参照物会赞美沟通技巧白崇禧在国民党将领中素有小诸葛之称，也就是说，他不仅有勇，也有谋。

传说蒋介石有一次在宴会上说，当时，他最佩服的军事人才只有两个人，一个是毛泽东，另一个就是白崇禧。

不知传说是否属实，果真如此的话，可以想象，白崇禧听到蒋介石这番评价，该是多么受鼓舞啊。

将沟通对象者与某优秀者相提并论，沟通的效果会更出人意料。

定标准沟通技巧确定标准Determiningstandard791年规定：

1立方分米的纯水在4时的质量，并用铂铱合金制成原器，保存在巴黎，后称国际千克原器。

也就是说4时1升纯水的质量就是1千克。

问问题沟通技巧如果你想知道一个人在想什么，不是猜而是问。

如果你想知道一群人在想什么，要培养内线。

如果你想知道一个市场在想什么，要做市场调研。

封闭式问题是选择性的问题，回答是或是不是。

开放式问题就是没有预设选项，需要回答人更主观的组织语言去回答的问题。

一般封闭式的问题倾向于引导客户，开放性问题能让销售了解到有用的客户信息。

NFABI沟通技巧N销售顾问：

您刚才说您买高档车考虑要动力强，又很省油的是吧？

客户：

是啊！

F销售顾问：

动力强的又省油本来就是矛盾的。

现在我们雅阁采用的VCM可变气缸管理技术，可以将两者协调在一起，这个技术可以使发动机在车辆低速时，比如市区里塞车的时候只开启3缸工作，在跑中高速巡航时的时候开启4缸工作，而在高速行驶比如超车的时候6缸全部开启工作。

它可以是发动机始终因需而动。

客户：

这样啊，感觉挺高科技的！

B销售顾问：

一方面能使您感受280匹马力的超强动力，另一方面他的油耗相当于1.8L排量的车，百公里油耗只有6.8L,大大节省了用车成本，和有些的混合动力技术不相上下，真是物超所值啊！

客户：

听起来是挺不错的。

A销售顾问：

您刚才说您看了皇冠3.0的车，他们虽然也是6缸发动机，但是带VCM功能的6缸发动机是雅阁独有的，而且也是行业同级车中最先进的！

I销售顾问：

您看，这个是我们雅阁3.5L发动机获得2009年全球十佳发动机的报道，评价很高！

这样吧，如果您现在有空，我给您安排一下试驾，让你感受一下我们雅阁3.5L给您带来的超强的动力感受吧！

N需求F配置A优势B利益I证据惠勒法则沟通技巧一位心理学专家到成都出差，早晨吃饭时要了一份醪糟，老板问：

“醪糟要不要打蛋？

”“不要。

”专家观察了一早晨，发现老板问过之后，大多数人都选不打蛋，只要一碗醪糟两个油条。

当吃早饭的人散了，专家跟老板说：

“老板，你不会做生意。

”老板一愣，说：

“我咋个不会？

”专家说：

“早晨起来，人都没有完全清醒，这时你问醪糟一个蛋还是两个蛋，大部分人都会要一个蛋。

”第二天，老板采纳了专家的意见，鸡蛋的销量果然大增。

任何动作，任何管理，任何谈判，都适用二选一法则，二选一是世界通用的心理学原理。

好的开始是成功的一半谈条件沟通技巧开局谁先开：

心中有底可以开条件，心中没底不能开条件。

开局要高开下：

对越是陌生的越要高开，自己越是有经验越要高开。

坚持谈判的最初条件谈条件沟通技巧开完价之后一定要坚持住，不然会给对方造成一让再让的感觉。

越是坚持住，越让对方相信你开的条件是真实的。

以攻为守，刚柔并济谈条件沟通技巧如果高开后，怎么沟通别人都不还招，则要逼他出招：

如果您真有诚意，好歹您还