销售培训之销售人员的10大恶习.ppt

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销售人员的销售人员的十大恶习十大恶习市场部制作1.言行消极所谓言行消极，是指每天心态萎靡不振，怨天尤人。

言语之间，仅显负面思维，有意或无意的喜欢传播负面消息。

据心理学家说，人每天产生成千上万个想法。

但每天固定的想法就几个。

其中有许许多多的人大部分时间都集中在消极的、负面的想法上。

一个拥有负面想法的人，不仅无法胜任工作，也无法面对生活，他的言谈举止必然也是消极的。

消极的习惯是一种病毒，很容易的就传染给别人。

销售是一种持续面对挑战的工作，无论是销售人员还是销售团队，都必须要求良好的“士气”。

否则必然军心不稳，天下大乱。

言语消极其实是一种病，经常有言语消极的人都是因为染上了消极思维的习惯。

销售工作是一种对心态与激情要求很高的工作，否则无法面对各种各样的压力。

那么如何做到积极的心态呢？

应对之道主要在三个方面。

第一看书找办法不要发牢骚，俗语说得好“书中自有黄金屋、书中自有颜如玉”，通过读书寻找解决办法。

第二是与心态积极的人交朋友。

让别人感染自己.第三是经常锻练身体。

运动有助于缓解压力、消除负面情绪。

2.飞短流长第二大恶习是“飞短流长”，所谓飞短流长，是工作不放在正事上，成日打听和传播未经证实的小道消息。

举凡工作（正事）以外的“婚丧嫁娶、人事升降、机构改革、新来旧走”，无不是这些人关注的对象。

一有风吹草动，便乐此不彼的四下窜连，相互讨论。

飞短流长消磨了时间，降低了士气、耽误了正事。

于人于己都是一大恶习。

有道是好事不出门，坏事传千里。

小道消息也是如此。

有进取心的营销人应当严格要求自己。

将精力放在学习与工作上。

对于小道消息大可采取听之任之、一笑了之的态度。

所谓谣言止于智者也是这个道理。

3.钻营小利所谓钻营小利，指投机取巧，骗取正常收入以外的小利。

例如虚报差旅行费、公关费、虚报导购员工资或奖金等。

例如，在差旅费用的使用上，企业与销售人员之间常有一些制衡与反制的手段。

有这样一些业务人员，每月出差只住澡堂，不在于他们有洁疵，而在于住澡堂便宜，一般过夜费用不过30-50元。

而稍微好点的企业住宿标准都在200元左右。

于是一月下来，光虚报住宿费用都在四五千元以上。

对于差旅费用，有些企业采取实报实销但制定上限的方式，有些企业采取包干的方式。

不管何种方式，企业都是出于降低成本的角度考虑，希望业务人员如实填报差旅费用。

而有些业务人员往往出于图小利的心理，虚报差旅费用。

于是，双方之间的博弈过程中，发展出了许多制衡与反制衡的手段。

有道是“水至清则无鱼，人至察则无智”，企业有时也睁只眼闭只眼，双方之间只要不是过分，大可由之。

毕竟，业务人员的主要成绩还在于销售业绩。

业绩好，往往可以掩盖一些瑕疵。

对于业绩不好的区域，很多问题，即使是小问题也容易被公司放大。

4.渎职腐败如果说“钻营小利”还是属于道德层面的问题，那么“渎职腐败”有可能涉及法律层面的问题了。

渎职腐败在营销界不是一个孤立的现象。

只是他的问题还没有大规模浮出水面而己。

有道是人无横财不富，马无夜草不肥。

某些营销人进企业的目的不是放在正道上，而是一门歪心思。

尽想着挣得盆满钵满之后蹓之大吉，再寻找下家可以下手的单位。

所谓渎职腐败，无非借工作之便与手中的权力，谋取个人的私利。

并且这一私利已经触及了法律所规定的内容。

销售人员渎职问题常见的方法包括但不限于携款逃跑（小公司多见，大公司越来越少）、非法转移货款、向客户收取红包或返利、注册皮包公司放政策挣取差额利润、虚报场地费、私自炒单、倒卖公司促销赠品、与客户联合套取公司政策等。

腐败的主观原因是道德层面的问题。

客观原因是公司管理漏洞多，销售人员权力不受监督。

5.不务正业不务正业，顾名思义，乃是工作的时间做工作以外的事情。

比如吃喝嫖赌、游山玩水、灯红酒绿等。

业务人员不务正业，即有主观原因，也有客观原因。

当然任何事情还是人的因素第一。

不务正业的销售人员本身就没有严格自律的精神与高度的责任感。

大多抱着“做一天和尚撞一天钟”，能混则混的态度行事。

不求有功，但求无过是他们的心理状态。

不务正业，首先是要有“正业”可做，正业没有，销售人员自然是“不务正业”啦。

某些厂家管理松懈、粗放、制度混乱是造成业务人员不务正业的客观原因。

比如，某些建材厂家的某些业务人员。

除了新开网点，每月跟进销售与回笼，完成总部与经销商间的衔接后，大多无事可做。

既然工作上“无事可做”，没有上进心的业务人员也只有“不务正业”。

6.虚假承诺相信从业很久的销售人员都会意识到一个特别头痛问题（家电行业特别明显），即经销商的遗留问题。

遗留问题是怎么造成的？

可以说60%以上都是销售人员不负责责任的承诺造成的。

造成虚假承诺的原因很多。

比如酒后胡言乱语，受人小恩小惠，骗取客户回笼等。

有些“虚假承诺”也并非完全虚假，只是业务员与经销商长期关系良好，业务员对经销商的口头承诺，客户基于对业务人员的信任。

也就相信了，实际上。

业务人员也并没有欺骗的恶意。

但人算不如天算，公司的政策往往一日三变，造成业务人员的承诺变成无法兑现的空头支票。

7.拉帮结派所谓拉帮结派，指表面上讲究江湖意气、哥俩好。

实则刻意营造自己小圈子。

对于圈子以外的人，要么老死不相往来，要么严防死守，要么打击报复。

纯以个人的私利结成朋友圈，而不是从公司的整体利益出发团结所有公司成员。

拉帮结派其实就是山大王主义。

在一些大企业表现的特别明显。

如科龙、美的、海尔等。

所以我们常看到这些企业团队往往一损俱损、一荣俱荣的现象。

某领导一上台，对原来的人员马上清洗。

慢慢将自己的旧部扶持上来。

某领导从某个岗位一撤退，于是“树倒猢孙散”，跟着一窝人也跑了。

拉帮结派的直接恶果是导致企业的内耗，于是销售帮派与市场帮派之争、本土帮与空降部队之争便成为这些企业的常事。

8.欺上瞒下欺上瞒下不须要特别的解释。

无非是基于个人私利考虑后的有选择的传达信息的方式。

他的直接恶果是企业的执行力大打折扣。

假设我们认为企业信息每个环节的传达率与执行率是90%，经过四个环节后，最终也只有65%的有效到达率。

这还是相对客观数据。

不扣除主观私利的恶意歪曲信息。

欺上瞒下的背后是利益驱动。

比如欺上方面，销售人员在不务正业，在吃喝嫖财，在游山玩水时，公司打来电话查询，必然要找理由应对。

填写出差行程单时必然要杜撰虚假行程。

又比如瞒下方面，有些分公司改变公司的导购员或销售人员激励政策，私自奖罚，以便截留公司的费用为己所用。

9.声色犬马销售行业的特色之一是诱惑特别多，比如“声色犬马”，有限的“声色犬马”是生活的调剂。

作为商业上应酬，也是无可厚非。

只是销售人员要把握好自己的分寸。

不能乱了性子，以至沉迷于声色。

太多的销售人员四处留情，处处是“遗留问题”，最终害人害己。

10.言高于行顾名思义，指销售人员说得多，做得少。

企业形象的将这种人称为“三拍”人员。

即事前拍脑袋（随便决策、轻易许诺），事中拍胸脯（盲目乐观），事后拍屁股（走人）。

销售人员中，还有一类“福星高照”的草包销售人员。

光看业绩还以为其精明强干。

实则草包一个。

脑满肠肥、肥头大耳、巧言令色、油嘴滑舌是这种人的典型形象。

死的能说成活的，没做过的事经他们嘴巴一“忽悠”，大都有“置身其中”之感。

对付这种人的一个有效办法就是听其言，观其行。

一定要亲自到他所在的区域去看看。

将业务人员的工作职责逐一分解，逐项检查。

如此方能获得事实的真相。