销售人员绩效管理(七).ppt

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销售人员绩效管理销售人员绩效管理无法自我控制的情绪无法自我控制的情绪.不经理智判断的决策不经理智判断的决策.顽固不冥的个性顽固不冥的个性.狭隘无情的心胸狭隘无情的心胸.1炼海岩一部分：

浅谈高效能管理者一部分：

浅谈高效能管理者意愿曲线意愿曲线能力曲线能力曲线独独立立自自主主的的完完成成者者谨谨慎慎的的执执行行者者憧憧憬憬幻幻灭灭的的低低沉沉者者热热情情高高涨涨的的新新手手2炼海岩的需求的需求明确目标明确目标工作标准工作标准时间计划时间计划指导培训指导培训工作步骤工作步骤工作范围和职责工作范围和职责经常得到反馈经常得到反馈意愿曲线意愿曲线能力曲线能力曲线热热情情高高涨涨的的新新手手3炼海岩的需求的需求明确目标明确目标远景、意义、价值远景、意义、价值倾诉困惑和疑虑倾诉困惑和疑虑深入指导深入指导帮助制定时间计划帮助制定时间计划小进步的成就感小进步的成就感允许出现错误允许出现错误意愿曲线意愿曲线能力曲线能力曲线憧憧憬憬幻幻灭灭的的低低沉沉者者4炼海岩的需求的需求目标和标准目标和标准有机会表述自己的想法有机会表述自己的想法自己的计划和方案得到支持自己的计划和方案得到支持和认可和认可表扬与肯定自己的能力和结表扬与肯定自己的能力和结果果清除实现目标的障碍所需要清除实现目标的障碍所需要的资源保障的资源保障持续的激励（包括待遇）持续的激励（包括待遇）意愿曲线意愿曲线能力曲线能力曲线谨谨慎慎的的执执行行者者5炼海岩的需求的需求更高的挑战更高的挑战受到尊重受到尊重贡献得到表扬和感谢贡献得到表扬和感谢自主权自主权信赖信赖充分的授权充分的授权特殊的需求特殊的需求意愿曲线意愿曲线能力曲线能力曲线独独立立自自主主的的完完成成者者6炼海岩对应不同阶段的领导方式对应不同阶段的领导方式（低）（低）（高）（高）（高）（高）支支持持行行为为指导行为指导行为高指导高指导低支持低支持单向沟通单向沟通领导决定领导决定高指导高指导高支持高支持双向沟通双向沟通领导决定领导决定低指导低指导低支持低支持单向沟通单向沟通下属决定下属决定低指导低指导高支持高支持双向沟通双向沟通下属决定下属决定指令型指令型教练型教练型支持型支持型授权型授权型7炼海岩对于对于的指令型领导方式的指令型领导方式1、明确目标；、明确目标；2、陈述任务的重要性和价值；、陈述任务的重要性和价值；3、为部署提供工作计划；、为部署提供工作计划；4、讲述并示范完成计划需要的知识、方法、技能、讲述并示范完成计划需要的知识、方法、技能、步骤、流程；步骤、流程；5、指导部署动手操作；、指导部署动手操作；6、提供检查监督；、提供检查监督；8炼海岩对于对于的教练型领导方式的教练型领导方式1、明确目标；、明确目标；2、陈述任务的重要性、意义和价值；、陈述任务的重要性、意义和价值；3、询问：

困难、顾虑、疑虑；、询问：

困难、顾虑、疑虑；4、倾听并确认问题的原因；、倾听并确认问题的原因；5、为员工制订新的计划；、为员工制订新的计划；6、指导、检查、监督；、指导、检查、监督；7、指出取得的进步；、指出取得的进步；8、鼓励，表示相信下属能力；、鼓励，表示相信下属能力；9炼海岩对于对于的支持型领导方式的支持型领导方式1、明确目标；、明确目标；2、陈述任务的重要性和价值；、陈述任务的重要性和价值；3、询问：

计划、方案、建议；、询问：

计划、方案、建议；4、倾听并认可计划的可行性；、倾听并认可计划的可行性；5、启发引导部署完善计划；、启发引导部署完善计划；6、提供方案所需要的资源；、提供方案所需要的资源；7、支持部署提出的方案并实施；、支持部署提出的方案并实施；8、相信下属有能力解决问题；、相信下属有能力解决问题；10炼海岩对于对于的授权型领导方式的授权型领导方式1、明确目标和期望值；、明确目标和期望值；2、成熟任务的重要性和价值；、成熟任务的重要性和价值；3、相信部署解决问题的能力；、相信部署解决问题的能力；4、赞赏部署的计划；、赞赏部署的计划；5、为部署独立工作提供服务；、为部署独立工作提供服务；6、对部署的优异工作进行感谢和表彰；、对部署的优异工作进行感谢和表彰；11炼海岩二部分：

什么是绩效管理二部分：

什么是绩效管理绩效绩效是工作成绩及工作效率。

是我们工作所期是工作成绩及工作效率。

是我们工作所期望的通过努力达成目标的结果。

望的通过努力达成目标的结果。

绩效管理绩效管理是通过管理者和个人经过沟通制定是通过管理者和个人经过沟通制定绩效计划、绩效监控、绩效考核，绩效反馈与改绩效计划、绩效监控、绩效考核，绩效反馈与改进，进，以促进员工业绩持续提高并最终实现企业目以促进员工业绩持续提高并最终实现企业目标的一种管理过程。

标的一种管理过程。

12炼海岩何谓绩效管理何谓绩效管理绩效管绩效管理过程理过程KPIKPI设定设定考核与考核与评估评估薪资薪资激励激励反馈和检反馈和检讨讨目标和计目标和计划管理划管理13炼海岩销售绩效管理的销售绩效管理的1010大核心问题大核心问题与组织的战略实施脱节与组织的战略实施脱节仅仅被视为一种专业技术仅仅被视为一种专业技术核心目的不明确核心目的不明确缺乏所有管理者的参与缺乏所有管理者的参与组织、团队、个人绩效之间存在差异组织、团队、个人绩效之间存在差异考核指标没有重点，销售人员疲于应付考核指标没有重点，销售人员疲于应付无法对所有员工产生作用无法对所有员工产生作用追求短期，忽视长期追求短期，忽视长期成为单纯的奖金分配的手段成为单纯的奖金分配的手段忽视员工的参与忽视员工的参与14炼海岩销售人员考核指标分类销售人员考核指标分类定性指标定性指标开发新客户开发新客户客情关系客情关系维持安全库存维持安全库存门店营销质量门店营销质量竞争对手情报竞争对手情报培训经销商培训经销商报表行政工作报表行政工作定量指标定量指标销售量或销售额销售量或销售额市场占有率市场占有率销售费用比销售费用比销售回款比销售回款比平均订单效率平均订单效率客户拜访覆盖率客户拜访覆盖率产品铺货率产品铺货率定性指标定量化定性指标定量化15炼海岩建立销售建立销售KPI的原则的原则以企业目标为导向以企业目标为导向以激励销售人员努力方向为目标以激励销售人员努力方向为目标长期动态变化与短期稳定相结合长期动态变化与短期稳定相结合操作简便与科学性相结合操作简便与科学性相结合普遍性与具体个性化相结合普遍性与具体个性化相结合16炼海岩建立销售建立销售KPI的方法的方法建立销售建立销售KPI的目的的目的确定哪些指标需要进入KPI确定每项指标在KPI系统中的权重方法方法高级经理意见直接确定高级经理意见直接确定销售人员意见收集销售人员意见收集模仿跟随有经验的企业模仿跟随有经验的企业17炼海岩不同销售阶段的不同销售阶段的KPI系统系统-有效卖出额-拜访的有效性-盈利能力-门店库存达标率-门店陈列达标率-促销费效比-拜访计划完成率-价格及窜货管理-经销商卖出量/额-产品覆盖率-第一陈列率-促销计划和达成-拜访计划完成率市场巩固阶段市场巩固阶段市场相持阶段市场相持阶段市场进入阶段市场进入阶段-经销商买入量/额-新开发客户数量-门店覆盖率-拜访计划完成率主要指标主要指标销售量指标次要指标次要指标市场工作指标辅助指标辅助指标行政工作指标18炼海岩销售销售KPI范例范例KPIKPI考核考核周期周期考核考核标准标准KPIKPI说明说明权重权重计算方式计算方式信息来信息来源源考核目的考核目的销售销售回款回款月度月度回款回款目标目标的的100%100%计划计划金额金额由销由销售部售部制定制定60%60%-实际回款金额实际回款金额/计划回计划回款金额；款金额；-指标值达到指标值达到100%100%为为100100分，低于分，低于80%80%则为则为00分。

分。

财务部财务部客户回客户回款记录款记录保证销售回保证销售回款及时，减款及时，减少不必要的少不必要的销售财务风销售财务风险。

险。

门店门店库存库存保有保有月度月度门店门店库存库存达标达标率为率为100%100%销售销售部制部制定库定库存标存标准准20%20%-门店库存达标店数门店库存达标店数/总总门店数门店数-所有产品库存达标率为所有产品库存达标率为100%100%的则为的则为100100分，分，70%70%以以下的为下的为00分分当月最当月最后一次后一次客户卡客户卡汇总记汇总记录录保障门店有保障门店有足够数量的足够数量的全品相产品全品相产品销售销售拜访拜访完成完成率率月度月度完成完成计划计划拜访拜访的的80%80%20%20%-实际拜访过的门店实际拜访过的门店/计计划拜访门店数划拜访门店数=80%=80%，为，为100100分，低于分，低于80%80%有解释的有解释的为为5050分，无解释的为分，无解释的为00分分客户卡客户卡汇总记汇总记录录PDAPDA保证充分的保证充分的拜访量，使拜访量，使零售客户终零售客户终端有足够的端有足够的接触时间接触时间19炼海岩销售销售KPI量化的重要性量化的重要性提供了客观的绩效考核的依据提供了客观的绩效考核的依据提供了一种工作标准提供了一种工作标准提供了一种控制的方法提供了一种控制的方法是调整策略指导方向的载体是调整策略指导方向的载体可以直接影响销售人员的动机可以直接影响销售人员的动机20炼海岩销售指标的定量方法（举例）销售指标的定量方法（举例）SR/DSR门店数量门店数量根据门店类型根据门店类型估计平均销售量估计平均销售量21炼海岩销售指标的定量原则销售指标的定量原则将目标细分到每个分布点将目标细分到每个分布点将目标分配到月，周，日将目标分配到月，周，日将目标细分到每个产品将目标细分到每个产品根据订货周期、历史销售或者区域零售根据订货周期、历史销售或者区域零售网点的数量同比分配目标网点的数量同比分配目标超完全分配销售目标超完全分配销售目标22炼海岩利润利润/费用指标的定量方法费用指标的定量方法促销计划费用/销售重新计划不符合要求执行促销计划符合要求促销评估实际/计划促销评估费用/销售符合要求合格Max：

8%不合格不符合要求不符合要求23炼海岩覆盖指标的定量和操作覆盖指标的定量和操作有效产品覆盖：

有效产品覆盖：

库存库存00零售门店零售门店产品覆盖率产品覆盖率要考察产品要考察产品覆盖率的覆盖率的平均值：

平均值：

平均覆盖率平均覆盖率如果要借此考察业务员的如果要借此考察业务员的拜访完成率，则可以在此拜访完成率，则可以在此将已拜访门店设定成为总将已拜访门店设定成为总门店数量。

门店数量。

已拜访门店已拜访门店有效产品有效产品覆盖门店覆盖门店24炼海岩销售人员拜访指标定量方法销售人员拜访指标定量方法指标设定指标设定考核目的考核目的基本考核方式基本考核方式拜访计划率拜访计划率考核销售人员是否将所有的考核销售人员是否将所有的零售点列入了拜访计划当中零售点列入了拜访计划当中未计划拜访门店数量未计划拜访门店数量拜访完成率拜访完成率（与计划相比）（与计划相比）考核销售人员是否按照行程考核销售人员是否按照行程计划进行了拜访计划进行了拜访拜访完成率拜访完成率=完成拜访数完成拜访数量量/计划拜访门店数量计划拜访门店数量拜访完成率拜访完成率（与总门店比）（与总门店比）考核销售人员在当月是否都考核销售人员在当月是否都实际拜访了所有的零售门店实际拜访了所有的零售门店拜访完成率拜访完成率=完成拜访数完成拜访数量量/总门店数量总门店数量行程注解行程注解考察销售人员是否对没有按考察销售人员是否对没有按计划拜访的行程有充分的解计划拜访的行程有充分的解释释未作行程注释的未拜访未作行程注释的未拜访门店数量门店数量疑人不用，用人不疑疑人不用，用人不疑25炼海岩销售薪酬的作用销售薪酬的作用对销售人员的经济保障功能对销售人员的经济保障功能社会信号功能和调节功能社会信号功能和调节功能心理激励功能心理激励功能26炼海岩销售人员薪酬结构确定问题销售人员薪酬结构确定问题TC=（BP+AP+IP）+（WP+PP）+（OA+OG）+（PI+QL）+X-FBPBP：

基本工资：

基本工资APAP：

附加工资：

附加工资/绩效奖励绩效奖励IPIP：

间接工资：

间接工资/福利福利WPWP