销售之葵花宝典---张福强.ppt
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销售日志销售日志第二篇第二篇:
电话行销电话行销第三篇第三篇:
服务营销服务营销第一篇第一篇:
销销售售日日志志一、销售过程中销的是什么一、销售过程中销的是什么？
自己自己二、销售过程中售的是什么二、销售过程中售的是什么？
观念观念三、买卖过程中买的是什么三、买卖过程中买的是什么？
感觉感觉四、买卖过程中卖的是什么四、买卖过程中卖的是什么？
好处好处五、面对面销售过程中学员心中五、面对面销售过程中学员心中在思考什么在思考什么？
答案：
面对面销售过程中学员心中永恒不变的六大问句1、你是谁？
2、你要跟我谈什么？
3、你谈的事情对我有什么好处？
4、如何证明你讲的是事实？
5、为什么我要跟你买？
6、为什么我要现在跟你买？
六、如何与竞争对手做比较六、如何与竞争对手做比较？
11、不贬低对手。
、不贬低对手。
22、拿自己的三大、拿自己的三大优优势与对手三大势与对手三大弱弱点做客观点做客观地比较。
地比较。
33、强调、强调独特独特卖点。
卖点。
答案：
答案：
你的服务能让学员感动。
你的服务能让学员感动。
服务服务=关心。
关心。
七、服务虽然是在成交结束之后，但是它却七、服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让学员满怎么样才能让你的售后服务做得让学员满意呢？
意呢？
11、让学员感动的三种服务：
、让学员感动的三种服务：
22、服务的三个层次：
、服务的三个层次：
33、服务的重要信念：
、服务的重要信念：
电话行销电话行销据统计据统计的营销公司的营销公司的推销员每天用的推销员每天用的时间进行电的时间进行电话行销，但只有话行销，但只有的人才能达到电话高手。
的人才能达到电话高手。
一、打电话的准备。
1.1.情绪的准备（颠峰状态）情绪的准备（颠峰状态）2.2.形象的准备（对镜子微笑）形象的准备（对镜子微笑）3.3.声音的准备：
（清晰声音的准备：
（清晰/动听动听/标准）标准）4.4.工具的准备：
（笔、记录本、计算器、工具的准备：
（笔、记录本、计算器、价格表、课程表、新优惠政策）价格表、课程表、新优惠政策）成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，学员细节上去看我们的工作风格，简单的学员细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键。
事情重复做，是成功销售的关键。
二、打电话的五个细节和要点：
二、打电话的五个细节和要点：
1用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点。
2集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过3分钟。
3站起来打电话，站着就是一种说服力。
配合肢体动作参与，潜意识学习。
4做好聆听：
全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）。
5不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方。
三、电话行销的三大原则：
大声大声兴奋兴奋坚持不懈坚持不懈四、行销的核心理念:
爱上自己，爱上公司，爱上产品每一通来电都是有钱的来电。
电话是我们公司的公关形象代言人。
想打好电话首先要有强烈的自信心。
打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子。
电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方。
电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中。
没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好。
听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他。
广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一。
10.介绍产品，塑造产品价值：
用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。
五、电话中建立亲和力的八种方法：
五、电话中建立亲和力的八种方法：
1.赞美法则。
2.语言文字同步。
3.重复顾客讲的。
4.使用顾客的口头禅话。
5.情绪同步、信念同步:
合一架构发:
我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”。
6.语调语速同步:
根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通。
7.生理状态同步（呼吸,表情,姿势,动作-镜面反应）8.幽默。
六、预约电话：
六、预约电话：
11、对学员有好处。
、对学员有好处。
22、明确时间地点。
、明确时间地点。
33、有什么人参加。
、有什么人参加。
44、不要谈细节。
、不要谈细节。
七、用六个问题来设计我们的话术：
1.1.我是谁？
我是谁？
2.2.我要跟学员谈什么？
我要跟学员谈什么？
3.3.我谈的事情对学员有什么好处我谈的事情对学员有什么好处4.4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？
5.5.顾客为什么要买单？
顾客为什么要买单？
6.6.顾客为什么要现在买单？
顾客为什么要现在买单？
八、行销中专业用语说习惯用语：
服服务务营营销销服务三阶段服务三阶段：
售前，售中，售后。
售前服务售后服务服务的四级服务的四级：
基本服务，渴望服务，物超所值，不可替代的服务。
（服务=用心）服务的目的服务的目的：
让陌生人成为朋友；从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。
服务的定义服务的定义：
随时注意身边所有人的需求和渴望，迅速达到所有人的需求和渴望。
一、顾客是什么？
1.顾客是我们企业的生命所在2.顾客是创造财富的源泉3.企业生存的基础4.衣食行住的保障二、服务的重要性：
1.服务使企业价值增加2.优质服务具有经济的意义3.市场竞争的加剧（微利时代，高品质服务决定顾客的导向）三、服务的信念服务就是销售，销售就是服务；服务是手段，销售是目的:
a假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳b我是一个提供服务的人.我提供服务品质，跟我生命品质、个人成就成正比c我今天的收获是我过去的结果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出d维护老客房的时间是开发新学员的1/6,顾客因为需要才了解，因为服务在决定e没有服务不了的学员，只有不会服务的人。
功心为上f所有行业都是服务和人际关系四、用心服务让学员感动的三种方法：
四、用心服务让学员感动的三种方法：
1主动帮助学员拓展他的业务：
同时也没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业。
2做与产品无关的服务：
把常规性学员变成忠诚学员，变成朋友，终身朋友（感动的服务）。
3诚恳地关心顾客及顾客的家人：
（因为没有人会拒绝关心）同时把学员变成我们的事业伙伴。
五、销售跟单短信服务法则：
五、销售跟单短信服务法则：
1善用工具（手机、商务电话、公司建立电脑短信平台）。
2群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写。
3要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发。
4用心：
个性化、生动化、差异化、让学员一次性就记住你。
5感性的写、理性的发，新朋友24小时内发信息。
6备用短信：
a成长激励20条；b祝福祈祷20条；c客服售后10条（对公司比较有价值意义）。
六、服务的五大好处：
六、服务的五大好处：
1增加学员的满意度。
2增加学员的回头率。
3更多地了解学员过去的需求，现在的需求。
4人际关系由量转变为质变。
5拥有更多学员。
七、抗拒点解除的七大步骤：
1是否是决策者。
2耐心倾听完抗拒点。
3先认同学员的抗拒点。
4辨别真假抗拒点。
5锁定学员抗拒点。
6得到学员的承若。
7解除学员抗拒点。
如：
锁定抗拒点:
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