销售业务公关策略与全面销售技巧快速突破强化训练.ppt

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销售业务公关策略与全面销售技巧快速突销售业务公关策略与全面销售技巧快速突破强化训练破强化训练诸强华老师课程背景课程背景课程背景课程背景【授课方式授课方式】启发式教学启发式教学充分调动学员的积极性，强化学员的创新性和主动性；充分调动学员的积极性，强化学员的创新性和主动性；案例式教学案例式教学讲解式案例和讨论式案例相结合，强调分享研究；讲解式案例和讨论式案例相结合，强调分享研究；互动式参与互动式参与融知识于学员体验中，行为再复制以强化实践应用；融知识于学员体验中，行为再复制以强化实践应用；强化文化式强化文化式从学员思维形式上、心智模式上将企业文化融入知识；从学员思维形式上、心智模式上将企业文化融入知识；情境教学式情境教学式角色互换、情境模拟、团队游戏式的知识传递。

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【授课风格授课风格】激情四射的演讲，幽默风趣的表现、见解犀利的言辞；数千家大型企业集团管理咨询与培训经历，数万学员激情四射的演讲，幽默风趣的表现、见解犀利的言辞；数千家大型企业集团管理咨询与培训经历，数万学员见证，确保您能够立即学以致用！

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培训收益培训收益培训收益培训收益【课程收益课程收益】1.了解专业销售的特点、购买流程和客户决策流程；了解专业销售的特点、购买流程和客户决策流程；2.了解客户购买决策步骤及对应策略；了解客户购买决策步骤及对应策略；3.从不同客户的言行举止中读懂他的真实意图和内心需求；从不同客户的言行举止中读懂他的真实意图和内心需求；4.掌握判断客户真实意图的能力，从而避免被掌握判断客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠忽悠”；5.掌握客户内部不同人员约见会面技巧和方法；掌握客户内部不同人员约见会面技巧和方法；6.掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点；掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点；7.了解掌握高层决策者心理活动及其公关要点；了解掌握高层决策者心理活动及其公关要点；8.了解掌握初级线人和二级线人及向导发展的意义与实施要点；了解掌握初级线人和二级线人及向导发展的意义与实施要点；9.学习并掌握市场信息收集的方法和实际操作；学习并掌握市场信息收集的方法和实际操作；10.熟练运用熟练运用SPIN销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动；销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动；11.熟练运用熟练运用FABE和和BAF销售法则，让方案介绍变得妙趣横生；销售法则，让方案介绍变得妙趣横生；12.掌握双赢谈判策略与技巧，减少因谈判不当造成的销售损失；掌握双赢谈判策略与技巧，减少因谈判不当造成的销售损失；13.掌握推动项目进展与获取客户承诺的技巧；掌握推动项目进展与获取客户承诺的技巧；14.所有案例和经验都是讲师实战归纳总结后的精华，适用于工作中将大大提高客户开拓的所有案例和经验都是讲师实战归纳总结后的精华，适用于工作中将大大提高客户开拓的核心竞争力；核心竞争力；15.运用运用9个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化。

个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化。

课程大纲课程大纲【1】培训内容：

培训内容：

【课程大纲】第一单元成为优秀的销售顾问1.销售市场的三点思考2.专业销售顾问9个行为特征3.专业销售顾问应具备的5个条件视频观摩：

海军陆战队的“独门秘籍”团队合作第二单元客户是如何做决策的？

1.客户决策过程研究2.需求认知阶段的客户策略3.选择评估阶段的客户策略4.思考决定阶段的客户策略5.执行阶段的客户策略第三单元微表情看懂客户真实意图1.破解身体语言：

腿和脚课堂练习：

观察力的训练2.破解身体语言：

人的躯干视频观摩：

撒谎时手势3.破解身体语言：

头部和脖子视频观摩：

抿嘴-不确定性案例分享：

客户皮笑肉不笑的意义思考：

你在销售过程中遇见过客户哪些微表情，它们向我们预示着什么？

第四单元如何判断客户的真实意图？

1.项目初期4个问题判断你要不要介入这个项目？

真实案例：

早来的坏消息就是好消息2.项目中期4种行为决定你要不要接着跟下去？

真实案例：

客户依赖感越强，希望就越大3.项目后期4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？

真实案例：

连备选的资格其实都没有第五单元市场信息收集内容与方法1.客户背景资料7要点2.采购业务资料5要点3.竞争对手资料4要点4.客户个人资料10要点案例分享：

密密麻麻的小本子5.情报信息来源的4个途径6.如何收集客户市场情报信息？

客户及竞争对手信息收集如何收集二手信息？

小组讨论：

我们会接触客户不同部门和层面的人员，他们会给我们提供哪方面信息？

第六单元如何建立你的内线？

视频观摩：

白老板酒桌上套信息1.客户关系5个生命周期2.进入客户的三个突破点3.线人从认识到发展案例分享：

胖嫂的故事信息调查的重要性发展初级线人要点发展二级线人要点发展教练/向导要点4.发展线人注意事项：

常见的6个问题思考：

如何避免被教练/向导误导利用？

第七单元客户高层公关“七剑下天山”1.借用资源，借力打力2.细节决定成败3.风格矩阵图4.逃离痛苦，追求快乐5.高层互动6.参观考察7.商务活动工具表格：

客户参观工厂接待必备知识思考：

如何邀请客户吃饭？

/吃饭时，如何点菜？

/喝酒有什么注意事项？

/如何借用这些茶、烟、酒等，建立良好的润滑剂？

第八单元找对人烧香不能拜错佛视频观摩：

观察与判断1.分析客户采购流程客户内部采购7个流程销售人员对应的工作流程与目的2.分析客户组织架构案例分享：

Dell键盘销售员失败在哪里？

课程大纲课程大纲【2】工具表格：

客户采购组织分析图3.明确各个部门的职能客户内部五个职能角色的关系分析销售人员需注意的几点4.主动出击，获取有效信息案例分享：

突破“信息孤岛”5.找到关键决策人,一锤定音客户决策链五者的需求分析客户决策链五者有效应对之策案例分享：

谁是老大？

案例分享：

张大嘴如何搞定120万的订单？

思考：

为什么在技术负责人那里要做的工作比在总负责人那里做的工作还要多？

工具表格：

客户内部采购流程表工具表格：

客户内部与采购有关人的角色与态度第九单元初次拜访客户1.第一印象的重要性视频观摩：

公主日记蜜亚改头换面着装礼仪接待礼仪电话礼仪2.访前准备-电话约见客户3.被客户直接拒绝的4个原因4.初次拜访需要把握3个原则保持四六法则初次拜访主要三项任务会面8分钟原则5.客户内部不同人员会面技巧工具表格：

电话记录表工具表格：

客户拜访总结报告工具表格：

项目跟踪进展分析表第十单元成功的销售会谈1.获取客户信任的4种手段2.销售会谈的2/8法则（倾听与提问）视频观摩与讨论：

失败的销售会谈3.善于牵着客户的鼻子走视频观摩与讨论：

被动和主动的销售会谈4.SPIN赢取大订单的利器（挖掘客户需求）视频观摩与讨论：

隐含需求向明确需求转变销售游戏：

猜名人工具表格：

结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习工具表格：

初期需求调研报告情景演练：

结合公司产品进行SPIN提问情景演练第十一单元产品方案呈现技巧视频观摩：

如何解说方案最有效？

1.产品的利益永远是销售陈述的重点2.USP（竞争优势）+SPIN（需求挖掘）+FABE（产品方案推荐）FAB与BAF区别3.使潜在客户参与到销售陈述中来4.证明性销售陈述更有力量5.你还应该做一些纪录6.针对技术交流会销售陈述6要点工具表格：

技术交流计划表工具表格：

技术交流总结表第十二单元：

双赢谈判策略与技巧1.谈判概述与谈判步骤2.四种谈判风格分析比较3.分析竞争地位，制定竞争策略4.双赢谈判技巧10条锦囊妙计第十三单元项目销售中的收场白（承诺与成交技巧）1.传统营销观点与项目营销观点对收场白的认识2.项目销售的成功收场白推动项目进展的4个技巧获得承诺四个成功的行动培训落地：

项目型销售流程推进与管理23份实用表格【授_课_专_家_介_绍】资深实战销售管理专家-诸强华讲师资历：

原世界500强日本重机（JUKI）大区销售总监原世界500强荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师现任温州市宏达缝纫设备有限公司总经理美国AACTP认证讲师国际培训师协会PTT认证讲师讲师背景：

诸老师历任中国人寿保险、安邦保险等公司中高层职务，对销售团队管理、新人销售辅导与激励有深刻体会，个人及所辖团队多次荣获销售冠军！

对销售精英系统性训练有丰富的实战培训经验。

任职世界500强企业日本重机（JUKI）大区销售经理期间，曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。

对工业品销售、大客户销售、项目型销售有深入研究。

日本重机（JUKI），全球工业缝纫机排名第一。

任职世界500强企业荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师期间，负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作，对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。

飞利浦（PHILIPS），全球照明市场第一，全球医疗病人监护系统第一。

现任温州大学兼职专业教师，担任2014级、15级市场营销专业和工商管理专业授课任务，平均月8节课左右。

现任温州市宏达缝纫设备有限公司总经理，全面负责韩国日星和方德、百纳等工业缝纫机浙江区域整机销售与售后服务。

另还是经理人、销售与市场、博锐管理在线、世界经理人、商业评论、价值中国等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。

讲师介绍讲师介绍:

课程主办：

深圳市华晟企业管理咨询有限公司全国招生：

0755-86222415（提前报名优惠）培训顾问：

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（包括培训、培训教材、税费、两天午餐以及上下午茶点包括培训、培训教材、税费、两天午餐以及上下午茶点）此课程常年每月循环开课，请来电咨询最近课程时间安排及折扣优惠！

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