销售6大技能.ppt

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卓越销售精英六大修炼卓越销售精英六大修炼闫治民很高兴与大家沟通如下内容第一项修炼：

卓越的素养第一项修炼：

卓越的素养第二项修炼：

良好的关系第二项修炼：

良好的关系第三项修炼：

坚实的基础第三项修炼：

坚实的基础第四项修炼：

正确的程序第四项修炼：

正确的程序第五项修炼：

卓越的技巧第五项修炼：

卓越的技巧第六项修炼：

高效的管理第六项修炼：

高效的管理“这年头，这年头，做人难，做人难，做女人难做女人难”“做一个名老女人做一个名老女人难难”摘自摘自06年春节联欢晚会年春节联欢晚会小崔说事儿小崔说事儿这年头做一个优秀的营销人真不容易啊！

天天起得比这哥们还早天天起得比这哥们还早天天睡得比这兄弟还晚天天睡得比这兄弟还晚唉唉,内心的郁闷向谁倾诉啊！

内心的郁闷向谁倾诉啊！

赚钱真得不容易面对日益激烈的市场竞争，我们靠什么去面对日益激烈的市场竞争，我们靠什么去赢赢?

当今商业时代不再是大鱼吃小鱼的时代！

当今商业时代是快鱼吃慢鱼的时代！

您可以拒绝学习，您可以拒绝学习，但您的竞争对手不会但您的竞争对手不会!

-杰克韦尔奇杰克20%的时间放在培训学院第一项修练：

卓越的素养一、销售精英的定位1、销售精英的角色定位o为公司创造利润o为客户创造价值o为自己创造成功2、销售精英的职业定位p不是推销员p不是销售员p对企业来说是商人p对客户来说是顾问二、销售精英应具备的素质1、销售精英的人精品质p高效学习p担当责任p做事看人心态心态心态心态50%50%能力能力能力能力30%30%成功销售成功销售成功销售成功销售资源资源资源资源20%20%2、销售精英的“532”素质3、销售精英的“三能”素质o能讲o能写o能干A、有关行业百问不倒n客户的行业n我们的行业B、有关企业的百问不倒n企业概况n企业优势n企业战略C、有关产品的百问不倒n产品的技术n产品的优点n产品的利益4、销售精英的百问不倒六个方面D、有关竞争的百问不倒n市场状况n竞争情报n同行优劣E、有关客户的百问不倒n客户的现状n客户的未来n客户的需求n解决的方案F、关于业务外知识问不倒n健康养生知识n爱情婚姻知识n子女教育知识n体育军事知识n文学艺术知识n地理历史知识第二项修炼第二项修炼良好的关系良好的关系一、摆正我们与客户的关系讨论：

业务员和客户是什么关系？

o买卖关系？

o上帝关系？

o鱼水关系？

o利益关系？

二、销售人员与客户关系的6大本质o满足需求是前提o获得信任是基础o利益保障是根本o超越期望才感动o服务满意才忠诚o伙伴共赢才长久案例：

IBM的客户关系管理给我们的启示三、销售人员与客户关系的发展的三部曲得共鸣得共鸣要成果要成果送人情送人情案例：

六个西瓜换来2000万的市场信任树风险防范的信任基础深化公司组织的信任个人品质的信任升华四、客户信任树分析情景模拟：

迅速接近客户并赢得信任第三项修炼：

第三项修炼：

坚实的基础坚实的基础1.沟通是整个销售的过程、管理的过程、服务的过程2.提升销售人员沟通能力的关键一、沟通能力是销售人员的第一能力1、客户沟通语言原则o表情自然o语调适中o语速适中o真诚自信o热情礼貌o清晰简洁o观点明确o兼顾双方o不卑不亢o气氛和谐二、客户沟通的两大基本策略2、非言语沟通策略o目光、衣着、o体势、心情、o礼物、时间、o知识、微笑。

三、十种创造性的开场白1.提及利益2.真诚的赞美3.利用好奇心4.提及有影响的第三方5.向客户提供信息/资料6.表演展示产品特性7.利用小礼品8.向客户求教9.强调与众不同10.利用赠品情景模拟：

运用上述技巧与客户沟通进行完美开场第四项修炼：

第四项修炼：

正确的程序正确的程序1、顾客的购买动机o现实与期望的差距o摆脱痛苦获得快乐一、客户是如何进行购买的理想状况理想状况梦梦想想p现实与期望的差距p摆脱痛苦获得快乐2、顾客的购买心理o面子心理o从众心理o推崇权威o爱占便宜o受到尊重o自己决定o讨论：

客户购买的到底是什么3、客户在购买过程中依据品质产品+服务+文化安心价值感觉二、专业的销售流程讨论：

完整的销售流程应该是怎样的？

讨论：

我们选择目标客户的途径主要有哪些？

1、目标客户的选择与分析

（一）客户选择p朋友或熟人介绍p客户关系链p与无竞争关系的销售员交换p名录和电话簿p行业研讨会p网络查询p上门寻找p关联机构公关获取资料p报纸及各种客户广告p公司的客户记录p行业学术交流会p电话访问

（1）目标客户选择的12大途径

（2）客户缺乏有效分析容易出现的5大问题p冒然拜访p图大弃小p一捶定音p忽悠成交p预设立场这是什么？

您猜对了吗？

您您看看到到的的不不一一定定是是真的！

真的！

（3）质量型目标客户标准o讨论：

我们的目标客户应符合什么样的标准案例：

我选择质量型大客户的八大标准o能否带来相当大的销售额o在行业的影响力和品牌实力如何o企业信誉与资金状况o企业需求一致性和强烈程度o对我们产品的兴趣和意向性o对价格以外的服务水准的要求o客户对价格的敏感度o客户是否希望与公司建立长期伙伴关系2、客户内部组织结构分析

（1）客户内部组织结构形式影响者影响者影响者影响者影响者影响者影响者影响者影响者影响者技术推荐者技术推荐者财务推荐者财务推荐者管理推荐者管理推荐者决策者决策者影响者影响者

（2）客户内部业务流程模式案例：

如何有效销定关键决策人（3）锁定并接近关键决策人

（二）建立信任1、心理学的四秒钟定律与客户信任关系、心理学的四秒钟定律与客户信任关系案例：

IBM的白衬衣2、狼道营销的太极法则、狼道营销的太极法则建立信任建立信任发现需求发现需求说说明明促促成成40%30%20%10%3、获取客户信任的六大法则、获取客户信任的六大法则p给客户良好的外在印象给客户良好的外在印象p自己的专业知识和能力自己的专业知识和能力p让客户有优越感权威感让客户有优越感权威感p自己保持快乐开朗信息自己保持快乐开朗信息p认同客户的某些价值观认同客户的某些价值观p要能够替客户解决问题要能够替客户解决问题情景模拟：

迅速接近客户并赢得信任情景模拟：

迅速接近客户并赢得信任（三）挖掘需求（三）挖掘需求客户需求有些是意识到的，有些是没有意识到的客户需求有些是意识到的，有些是没有意识到的看得到的看得到的意识到的意识到的表面的表面的明确的明确的看不到的看不到的意识不到的意识不到的潜在的潜在的含糊的含糊的1、客户需求冰山模型、客户需求冰山模型2、客户需求的双层次模型分析、客户需求的双层次模型分析机机构构需需求求个人需求个人需求v局外人局外人不能满足机构的需求，不能满足个人的需求不能满足机构的需求，不能满足个人的需求v朋友朋友不能满足机构的需求，能满足个人的需求不能满足机构的需求，能满足个人的需求v供应商供应商能够满足机构的需求，不能够满足个人的需求能够满足机构的需求，不能够满足个人的需求v合作伙伴合作伙伴能满足机构的需求，能够满足个人的需求能满足机构的需求，能够满足个人的需求供应商供应商满足机构的需求满足机构的需求不能满足个人的需求不能满足个人的需求合作伙伴合作伙伴满足机构的需求满足机构的需求满足个人的需求满足个人的需求局外人局外人不能满足机构的需求不能满足机构的需求不能满足个人的需求不能满足个人的需求朋友朋友不能满足机构的需求不能满足机构的需求满足个人的需求满足个人的需求p背景背景询问询问SITUATIONp难点难点询问询问PROBLEMp暗示暗示询问询问IMPLICATIONSp需求需求-满足满足询问询问NEEDPAYOFF3、有效挖掘客户需求的、有效挖掘客户需求的SPIN模式模式（四）呈现价值（四）呈现价值1、从产品的营销者到解决方案的提供者、从产品的营销者到解决方案的提供者p客户需要的不是单纯的产品客户需要的不是单纯的产品p客户需要的是满足需求的方案客户需要的是满足需求的方案案例：

案例：

IBM的成功之道的成功之道p方案营销的方案营销的5W2H策略策略视频案例：

站在客户的角度帮助客户购买产品视频案例：

站在客户的角度帮助客户购买产品2、产品卖点与买点、产品卖点与买点p如何提炼产品卖点如何提炼产品卖点p如何挖掘产品买点如何挖掘产品买点p卖点如何与买点对接卖点如何与买点对接p案例：

少女买房子案例：

少女买房子pFeatures：

特色：

特色因为因为pAdvantages：

优点：

优点这会使得这会使得pBenefits：

利益：

利益那也就是那也就是pEvidence：

见证：

见证您可以了解到您可以了解到pConfirm：

确认确认您觉得您觉得3、如何使用、如何使用FABEC策略进行产品价值呈现策略进行产品价值呈现案例：

老太太卖枣SPINFABEEC混合使用的威力o我走进店里问道：

“你这里的枣怎么卖？

”o老太太热情地招呼道：

“小伙子，我这全是正宗的新郑大枣（F：

特色），你是自己吃还是送人（S：

背景问询）？

”o“送人。

”o“是送一般客人，还是重要客人（S：

背景问询）？

”o“送给我一个好朋友的父母”我答道。

o“这是重要的客人，送的枣贵贱不说，一定要送真货（P：

难点）”老太太说道。

o“枣还有真假吗？

”o“那当然，你知道新郑枣是最有名气的，也是最好吃的，送礼一定要送新郑大枣，现在市场上有山西枣、河北枣、新疆枣冒充新郑枣，你一不小心就可能买到假冒的新郑枣，你是送重要客人的，肯定不愿意买到假冒的新郑枣，你说是吗。

（I：

暗示）”o我说：

“那肯定是，那新郑枣与其它地方的枣有什么区别吗？

”o“那区别可大了，有一种说法叫灵宝苹果潼关梨，新郑大枣甜似蜜，新郑种枣的历史据说有8000多年历史，新郑大枣的优良鸡心枣品种，种植技术独特（F:

特色），使得新郑大枣的最大优点就是皮薄、肉厚、核小、味甜（A:

优点），不信你尝尝”，说着老太太用一个镊子从一个盒子里夹也一颗又红又大的枣，我忙说：

“不用尝，”老太太乐呵呵地说：

“小伙子，买不买没有关系，到我店里有个规矩就是一定要尝尝我的枣。

”o我被老太太的真诚所感染，就拿这个枣吃了起来，老太太淡淡的问：

“不是是皮很薄？

味很短甜，而且你看核是不是很小？

（E：

体验）”我连连地说：

“没有错，是的。

”“那你带这样的枣去拜望长辈，是不是很体面呢？

”（N:

需求满足）“那当然”，我答道。

（B：

利益）o“小伙子你知道吗？

有两个西安人上次从我这里买过枣，昨天晚上九点多了，又来我店里我已经回家，从我店外牌子上看到我的电话号后，要电话把我从家里接来买了四十斤枣。

”（E：

见证）o“那你这里的就一定是新郑大枣吗？

”我问道。

o“小伙子，我就是新郑人，我家就在千年枣村王所在的村子，你看看我身份证，上面写着呢。

”老太太从旁边的桌子上顺手拿出一个旧旧的身份证到我面前，我看到上面确实写着老太太的住址是新郑市的一个什么村。

（E：

见证）o这时我对老太太的枣已经非常动心，就问：

“你的枣多少钱一斤？

”o老太太说：

“机场的枣多少钱一斤你知道吗？

机场的枣至少比我这里的枣一斤贵10块钱，还不一定有我这里的枣好，我的枣根据大小不同，有25元、30元、35元一斤的，我建议你买30元一斤的就可以了。

如果你买我的枣超过100元，包装盒我免费送你，一点不比机场的包装差，你看看我这些包装。

”（B：

利益）o“好的，我就要30元一斤的，我要200元”我脱口而出。

o“好的，我再免费送你一大盒好想你枣片，如果零卖的话一盒20块钱呢。

”老太太高兴地张罗着帮我称好枣并包装好（B：

利益）。

o我付过钱后，老太太说：

“小伙子，既然你看老人，不如你再带两瓶枣花蜜，这对老人的健康非常好，肯定会给老人一个惊喜，我一下买我这么多枣，如果你要我就20元一瓶给你，原价40块钱呢，等于买一送一了。

”老太太从货架上拿出一瓶枣花蜜给我看。

我犹豫了一下，觉得老太太说的有道理，我下又掏了四十元钱买下了两瓶枣花蜜。

（B：

利益）。

情景模拟：

用FABEC策略进行项目阐述策略进行项目阐述4、项目说明演示关键技巧、项目说明演示关键技巧o情景模拟：

项目说明演示情景模拟：

项目说明演示（五）赢取承诺（五）赢取承诺1、为什么要赢取承诺、为什么要赢取承诺p心理学中的承诺一致法则心理学中的承诺一致法则p有效的晋级承诺让客户为你销售有效的晋级承诺让客户为你销售2、如何有效赢取承诺o客户沟通中的语言与非语言技巧o客户拜访中的沟通技巧（六