银行保险营销技巧.ppt

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无营销无营销无营销无营销阶段阶段阶段阶段金融服务金融服务金融服务金融服务阶段阶段阶段阶段市场分割市场分割市场分割市场分割阶段阶段阶段阶段改善服务改善服务改善服务改善服务阶段阶段阶段阶段高度计划经高度计划经高度计划经高度计划经济时代，单济时代，单济时代，单济时代，单一金融结构一金融结构一金融结构一金融结构导致完全卖导致完全卖导致完全卖导致完全卖方市场。

方市场。

四大专业银四大专业银四大专业银四大专业银行职能分割，行职能分割，行职能分割，行职能分割，交叉较少，交叉较少，交叉较少，交叉较少，竞争不明显。

竞争不明显。

专业银行向商专业银行向商专业银行向商专业银行向商业银行转变，业银行转变，业银行转变，业银行转变，金融产品不断金融产品不断金融产品不断金融产品不断创新，服务渠创新，服务渠创新，服务渠创新，服务渠道不断增多。

道不断增多。

四大专业银四大专业银四大专业银四大专业银行扩大战线，行扩大战线，行扩大战线，行扩大战线，业务交叉，业务交叉，业务交叉，业务交叉，竞争加剧。

竞争加剧。

银行常见销售方式简介银行常见销售方式简介柜台销售柜台销售理财室销售理财室销售网点主任、客户经理销售网点主任、客户经理销售咨询宣传销售咨询宣传销售电话、信函销售电话、信函销售产品说明会产品说明会柜面销售柜面销售建立信任建立信任建立信任建立信任发现需求发现需求发现需求发现需求产品推荐产品推荐产品推荐产品推荐促成促成促成促成销售基础销售基础销售基础销售基础销售技能销售技能销售技能销售技能销售结果销售结果销售结果销售结果职业形象职业形象职业形象职业形象专业知识专业知识专业知识专业知识步骤一：

建立信任步骤一：

建立信任基本的柜面礼仪基本的柜面礼仪接触接触11、储户到银行窗口、储户到银行窗口、储户到银行窗口、储户到银行窗口22、递送存折或钱物、递送存折或钱物、递送存折或钱物、递送存折或钱物33、接过存折或钱物、接过存折或钱物、接过存折或钱物、接过存折或钱物44、离开、离开、离开、离开1111、寒暄、寒暄、寒暄、寒暄2222、赞美、赞美、赞美、赞美（运用行之有效的话术）（运用行之有效的话术）（运用行之有效的话术）（运用行之有效的话术）柜台销售流程与话术柜台销售流程与话术接触话术接触话术目的：

目的：

引发客户关注，拉进与客户距离，消除客户心防。

时机：

1、客户办理定期高额存款或存款到期领取时客户办理定期高额存款或存款到期领取时2、客户购买国债或国债到期兑付时客户购买国债或国债到期兑付时3、客户办理零存整取业务时、客户办理零存整取业务时4、客户看宣传材料，主动询问时、客户看宣传材料，主动询问时话术：

话术：

现在有一款最新的理财产品现在有一款最新的理财产品兼具保障和投资，而兼具保障和投资，而且这个产品的投资风险为零，还有红利派发，我给您且这个产品的投资风险为零，还有红利派发，我给您介绍一下吧。

介绍一下吧。

客户的三维需求客户的三维需求对产品对产品/服务的需求服务的需求对情感对情感/感受的需求感受的需求对维系关系的需求对维系关系的需求步骤二：

发现需求步骤二：

发现需求柜台销售流程与话术柜台销售流程与话术客户需求的四个层次客户需求的四个层次客户的需求是什么？

客户的需求是什么？

为什么需求？

如何应用？

（解决什么问题？

）如何应用？

（解决什么问题？

）期望得到什么受益？

期望得到什么受益？

解决方案解决方案步骤二：

发现需求步骤二：

发现需求客户的关注点：

客户的关注点：

1111、收益、收益、收益、收益2222、期限、期限、期限、期限3333、缴费、缴费、缴费、缴费4444、保障、保障、保障、保障5555、.步骤三：

推荐产品步骤三：

推荐产品11、针对客户的关注点进行产品推荐、针对客户的关注点进行产品推荐、针对客户的关注点进行产品推荐、针对客户的关注点进行产品推荐22、适当运用说明话术、适当运用说明话术、适当运用说明话术、适当运用说明话术目的：

目的：

强化客户对产品的兴趣，从客户可能的购买强化客户对产品的兴趣，从客户可能的购买强化客户对产品的兴趣，从客户可能的购买强化客户对产品的兴趣，从客户可能的购买点出发，强化产品功能、利益和特色。

点出发，强化产品功能、利益和特色。

时机：

客户对产品引起关注后客户对产品引起关注后客户对产品引起关注后客户对产品引起关注后话术：

话术：

XXXX产品是介于储蓄与股票之间的最佳投资方式，买了这个保产品是介于储蓄与股票之间的最佳投资方式，买了这个保产品是介于储蓄与股票之间的最佳投资方式，买了这个保产品是介于储蓄与股票之间的最佳投资方式，买了这个保险，就相当保险公司许多理财专家在帮您投资理财，您是坐险，就相当保险公司许多理财专家在帮您投资理财，您是坐险，就相当保险公司许多理财专家在帮您投资理财，您是坐险，就相当保险公司许多理财专家在帮您投资理财，您是坐享投资收益的。

享投资收益的。

分红保险买得越多，分红也越多，而且红利是以复利计息的。

说明话术说明话术步骤四：

促成步骤四：

促成目的：

目的：

帮助客户下定决心购买。

时机：

11、客户仔细阅读宣传彩页时；、客户仔细阅读宣传彩页时；、客户仔细阅读宣传彩页时；、客户仔细阅读宣传彩页时；22、客户提出类似以下问题时：

询问红利领取方式、客户提出类似以下问题时：

询问红利领取方式、询问变更或退保方式、询问保险公司情况；询问变更或退保方式、询问保险公司情况；询问变更或退保方式、询问保险公司情况；询问变更或退保方式、询问保险公司情况；33、客户询问办理细节时；、客户询问办理细节时；、客户询问办理细节时；、客户询问办理细节时；44、客户询问他人办理情况时；、客户询问他人办理情况时；、客户询问他人办理情况时；、客户询问他人办理情况时；55、客户对你的讲解表示赞同时。

、客户对你的讲解表示赞同时。

促成话术促成话术办理这项业务的人很多，您的钱也闲着，不办理这项业务的人很多，您的钱也闲着，不办理这项业务的人很多，您的钱也闲着，不办理这项业务的人很多，您的钱也闲着，不妨买几份吧。

（递上投保单）妨买几份吧。

（递上投保单）您是买您是买您是买您是买55份，还是份，还是份，还是份，还是1010份？

份？

把您的身份证给我，我来帮您办一下手续。

（伸出手）（伸出手）（伸出手）（伸出手）这个产品既有充足的保障，又有稳定的回报，这个产品既有充足的保障，又有稳定的回报，这个产品既有充足的保障，又有稳定的回报，这个产品既有充足的保障，又有稳定的回报，您还有什么可担心的呢？

您只需在这儿签个您还有什么可担心的呢？

您只需在这儿签个字就行了。

（递上笔）字就行了。

（递上笔）客户常见问题处理客户常见问题处理一、对投资收益有疑问一、对投资收益有疑问一、对投资收益有疑问一、对投资收益有疑问投资收益不确定投资收益不确定投资收益不确定投资收益不确定投资失败了怎么办？

投资失败了怎么办？

去年红利水平如何？

二、对服务有疑问二、对服务有疑问二、对服务有疑问二、对服务有疑问在银行买了保险，以后找谁？

在银行买了保险，以后找谁？

要提前用钱怎么办？

以后在哪里领钱？

客户常见问题处理客户常见问题处理三、对公司信誉有疑问三、对公司信誉有疑问三、对公司信誉有疑问三、对公司信誉有疑问保险公司可靠吗？

保险公司可靠吗？

操作不透明，无法知道到底有没有赚钱操作不透明，无法知道到底有没有赚钱操作不透明，无法知道到底有没有赚钱操作不透明，无法知道到底有没有赚钱？

四、与其他公司相比四、与其他公司相比四、与其他公司相比四、与其他公司相比*公司的公司的公司的公司的*保险比你们好保险比你们好保险比你们好保险比你们好*公司是大公司，你们公司都没听过公司是大公司，你们公司都没听过公司是大公司，你们公司都没听过公司是大公司，你们公司都没听过服务服务认识服务认识服务服务的对象和途径服务的对象和途径体现专业形象的服务体现专业形象的服务做好服务应有的观念做好服务应有的观念结论结论认识服务认识服务与银行共同维护信誉，持久合作与银行共同维护信誉，持久合作与银行共同维护信誉，持久合作与银行共同维护信誉，持久合作增强银行人员的信心和积极性增强银行人员的信心和积极性增强银行人员的信心和积极性增强银行人员的信心和积极性服务没有时间限制服务没有时间限制服务没有时间限制服务没有时间限制售前、售中、售后售前、售中、售后售前、售中、售后售前、售中、售后提高客户续保率，减少失效或退保提高客户续保率，减少失效或退保提高客户续保率，减少失效或退保提高客户续保率，减少失效或退保体现专业形象的服务体现专业形象的服务1111、提供银行及产品的信息、提供银行及产品的信息、提供银行及产品的信息、提供银行及产品的信息2222、提供与产品相关的资料、提供与产品相关的资料、提供与产品相关的资料、提供与产品相关的资料3333、宣传及咨询服务、宣传及咨询服务、宣传及咨询服务、宣传及咨询服务4444、沟通、巩固关系、沟通、巩固关系、沟通、巩固关系、沟通、巩固关系5555、保单保全服务、保单保全服务、保单保全服务、保单保全服务6666、.做好服务应有的观念做好服务应有的观念服务带来业绩收入的提高服务带来业绩收入的提高服务带来业绩收入的提高服务带来业绩收入的提高服务需要的是真心服务需要的是真心服务需要的是真心服务需要的是真心当你忘记客户时，客户也忘记了你当你忘记客户时，客户也忘记了你当你忘记客户时，客户也忘记了你当你忘记客户时，客户也忘记了你不要用客户保额的高低，决定你的服务品质不要用客户保额的高低，决定你的服务品质不要用客户保额的高低，决定你的服务品质不要用客户保额的高低，决定你的服务品质结论结论1111、维护市场比拓展市场更加重要、维护市场比拓展市场更加重要、维护市场比拓展市场更加重要、维护市场比拓展市场更加重要2222、服务是一种理念，而非简单的形式、服务是一种理念，而非简单的形式、服务是一种理念，而非简单的形式、服务是一种理念，而非简单的形式一次销售的完成并非意味着销售工作的结束，一次销售的完成并非意味着销售工作的结

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