营销团队建设与案例解析.ppt

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换个角度！

抛砖引玉！

共同提高！

2营销团队建设与案例解析营销团队建设与案例解析主讲：

徐金麟主讲：

徐金麟2013年年5月月北京北京营销企业永营销企业永恒恒的生命线的生命线一、营销之势一、营销之势二、营销之道二、营销之道三、营销之策三、营销之策五、几点体会五、几点体会四、营销之技四、营销之技44请思考请思考:

与同业比，我们的优势是什么？

我们的差距在哪？

对比的标竿应该是哪家银行？

5第一部分第一部分营销之势营销之势第一板块第一板块银行营销十二个新任务银行营销十二个新任务7一、如何理解商业银行营销一、如何理解商业银行营销是是指指通通过过合合适适的的交交流流和和促促销销，将将合合适适的的商商品品和和服服务务在在合合适适的的时时间间、合合适适的的场场合合销销售售给合适的人给合适的人（菲利普菲利普科特勒科特勒）。

请请思思考考：

贵贵行行营营销销主主要要靠靠什什么么？

二、营销要素：

产品产品关系做关系做到位，到位，尽在不尽在不言中！

言中！

三、营销的等边三角形三、营销的等边三角形10四、以客户为导向的组织架构图四、以客户为导向的组织架构图最高管理者中层管理者一线人员客客户户客客户户一线人员一线人员中层管理者中层管理者最高最高管管理理者者1、传统的组织图、传统的组织图2、现代的客户导向组织图、现代的客户导向组织图五、现代营销发展的三个阶段五、现代营销发展的三个阶段12六、商业银行营销的五个属性六、商业银行营销的五个属性商业银行营销是以客户为目标，以市场为导向，以金融产品和服务来满足客户需要，实现银行经营“三性”目标的一种服务提供行为。

特点：

1、服务无形性。

2、服务不可分割性。

3、服务的异质性。

服务因人、时、地而异。

4、服务的易逝性。

5、服务的。

案例：

授信业务的四大作用授信业务的四大作用七、善用授信工具营销案例：

八、银行营销的内在要求八、银行营销的内在要求五项要求：

五项要求：

四个策略：

营销是艺术，也是科学！

切记：

！

16九、银行九、银行营销的六个新趋势营销的六个新趋势11、最大化。

最大化。

1722、最大化最大化客客户户满满意意是是一一种种复复杂杂的的心心理理活活动动，是是客客户户的的需需求求被被满满足足后后表表现现出出的的愉愉悦悦感感。

客客户户满满意会形成高度的客户忠诚。

意会形成高度的客户忠诚。

33、服务、服务提供提供银行、证券、保险多领域，存、银行、证券、保险多领域，存、贷、理财多品种的一体化、综合性服务。

贷、理财多品种的一体化、综合性服务。

公司业务、个人业务交叉销售。

44、营销营销第一，颠覆用户观念。

第一，颠覆用户观念。

过去先生产再销售，过去先生产再销售，现在先找用户，根据需求去生产。

发现并创造用户需求。

现在先找用户，根据需求去生产。

发现并创造用户需求。

第二，颠覆营销观念。

从卖产品转变到卖服从卖产品转变到卖服务。

颠覆销售程序，过去回款是销售终结，现在是销售开务。

颠覆销售程序，过去回款是销售终结，现在是销售开始。

始。

第三，颠覆制造观念。

由过去大规模制造，由过去大规模制造，转为大规模定制。

转为大规模定制。

核心竞争力，核心竞争力，即企业可以获取用户资源的能力，即企业可以获取用户资源的能力，如果有了这个能力，就可以获取核心技术和核心产品。

如果有了这个能力，就可以获取核心技术和核心产品。

5、营销、营销营销者应当努力了解消费者的焦虑和期望，和消费者建立更深层次更深层次的关联。

212166、服务、服务案例：

案例：

2222十十、营销呼唤新策略、营销呼唤新策略一是从过去以争取新客户的进攻型向留一是从过去以争取新客户的进攻型向留住老客户、争取新客户的住老客户、争取新客户的转变。

转变。

二是从单一产品提供到二是从单一产品提供到提供转变。

提供转变。

三是从物理网点营销到与网络营销等虚三是从物理网点营销到与网络营销等虚拟营销结合的转变。

拟营销结合的转变。

四是从单兵作战向四是从单兵作战向的转变。

的转变。

案例：

对某部委的营销对某部委的营销启示：

启示：

24十一、四维营销的新内涵十一、四维营销的新内涵营销是全行的事：

营销是全行的事：

四个纬度：

1、营销营销2、营销营销3、营销营销4、营销营销25十二十二、综合服务挖掘新需求、综合服务挖掘新需求26第二部分第二部分营销之道营销之道第二板块第二板块大客户营销大客户营销1010个策略个策略请思考：

何谓大客户？

请思考：

何谓大客户？

一、大客户有哪些特征？

二、大客户营销三个目标二、大客户营销三个目标30三、银行对大客户作用分类三、银行对大客户作用分类四、大客户选择合作银行八个标准四、大客户选择合作银行八个标准五、大客户对银行作用三种分类五、大客户对银行作用三种分类3333六、大客户需要的关注度六、大客户需要的关注度请思考：

请思考：

案例：

一句话带来的客户流失！

案例：

一句话带来的客户流失！

5544332211七、大客户合作七、大客户合作“”没有创新精神没有创新精神轻视竞争对手轻视竞争对手没有创新精神没有创新精神八、大客户服务避免八、大客户服务避免过于相信自己过于相信自己九、大客户营销职能定位九、大客户营销职能定位分行分行分行分行总行总行总行总行支行支行支行支行略！

略！

动动略！

略！

动动略！

略！

动动十、大客户选择四原则十、大客户选择四原则第三板块第三板块客户识别客户识别1616个策略个策略383939一、无合作的三种情况一、无合作的三种情况一是一是二是二是三是三是让不喝水的马舔一点盐！

让不喝水的马舔一点盐！

二、需求冰山的二、需求冰山的形态形态表层部分：

表层部分：

4141三、客户三、客户需求需求四、影响决策的三类人四、影响决策的三类人第一类第一类第二类第二类第三类第三类4343五、需求挖掘目的：

五、需求挖掘目的：

不同客户两点主要差异不同客户两点主要差异，不同不同三个起点：

三个起点：

员工、员工、需求！

、需求！

到有鱼的地方钓鱼！

六、个人需求四方面内容六、个人需求四方面内容4545七七、个人需求的五层挖掘、个人需求的五层挖掘八、八、通六情通六情感情感情感情感情友情友情人情人情心情心情4747九、重点之重：

九、重点之重：

姓姓名名身份证号码身份证号码出生地出生地出生年月日出生年月日性别性别通信地址通信地址电话号码电话号码手手机机住宅电话住宅电话单位电话单位电话Email/QQ/MSN工作单位工作单位十：

十：

的四个支点的四个支点准准挖挖健全的身体独立的思想感知的心灵可传达灵魂或世界观的精神。

CompanyL十一、客户十一、客户的四个层次的四个层次第四层次第四层次第三层次第三层次第二层次第二层次第一层次第一层次5050十二、培养自己的人脉十二、培养自己的人脉人脉：

是指由良好人际关系而形成人脉：

是指由良好人际关系而形成的人际脉络。

的人际脉络。

人脉即命脉！

中国人吃三种面中国人吃三种面：

一一二二三三5151十三、需求满足的十三、需求满足的核心需求核心需求是什么？

是什么？

（11）、核心需求挖掘）、核心需求挖掘十四、十二维需求挖掘路线图十四、十二维需求挖掘路线图办理结算办理结算资金循环资金循环案例：

案例：

53（22）、）、需求挖掘需求挖掘1234、需求挖掘需求挖掘55需求分层：

产品分类需求分层：

产品分类（44）、）、挖掘挖掘56（5）、需求挖掘5757（66）、）、挖掘挖掘通过人流、物流、现金流（三流）的把握，优先发展通过人流、物流、现金流（三流）的把握，优先发展与内需市场高度关联，市场成熟度较高、抗御经济周期能力与内需市场高度关联，市场成熟度较高、抗御经济周期能力较强的传统行业。

较强的传统行业。

58（77）、市场）、市场挖掘挖掘加强与政府有关管理部门、民间商会、行业协加强与政府有关管理部门、民间商会、行业协会、交易市场等的合作与联动！

会、交易市场等的合作与联动！

59（88）、）、挖掘挖掘（99）、）、客户挖掘客户挖掘案例：

供应链融资模式，案例：

供应链融资模式，61（1010）、）、挖掘挖掘兴业银行同业资产及收入占比分别达到：

兴业银行同业资产及收入占比分别达到：

39.6%39.6%、44.4%;44.4%;财务公司资产已达财务公司资产已达1.91.9万亿！

万亿！

请思考：

62（1111）、）、挖掘挖掘如何善于抓住政策机遇！

如何善于抓住政策机遇！

（1212）、）、挖掘挖掘三要点：

三要点：

案列：

干妈的帮助！

案列：

干妈的帮助！

十五、目标客户选择的五要素十五、目标客户选择的五要素目标客户选择目标客户选择正确的行业正确的行业正确的客户正确的客户风险可控/准入门槛能够介入三个知三个知不知道不知道案例：

案例：

某地存款结构分析！

请思考：

贵行存款需要哪些客户？

请思考：

贵行存款需要哪些客户？

666767十六、需求挖掘的八个技巧十六、需求挖掘的八个技巧、三个重点、三个重点一是视角要深。

视角要深。

二是针对要强。

针对要强。

三是工作要。

顺藤摸瓜，寻找机会！

显性需求显性需求隐性需求隐性需求、会找、会找案例：

案例：

6969、知道客户信息重点：

、知道客户信息重点：

客户资料尽量多途径！

70、建立自己的客户信息库、建立自己的客户信息库客户客户名称名称财务财务负责负责人人电话电话授信授信业务业务量量存款存款其他其他业务业务量量商机商机上游上游机会机会下游下游机会机会ABC客户信息库客户信息库7171摸什么？

摸什么？

、获得客户的需求、获得客户的需求最有效方式！

最有效方式！

7272、最重要的最重要的请思考？

请思考？

、财务报表里隐藏的需求？

7474、从、从情况挖掘情况挖掘合作潜力：

现金流、利润合作潜力：

现金流、利润75第三部分第三部分营销之策营销之策第四板块第四板块客户开发的客户开发的55项因素项因素一、搭平台：

健全客户开发运行机制一、搭平台：

健全客户开发运行机制组织体系、运行机制科学有效的三个关键点：

组织体系、运行机制科学有效的三个关键点：

1、管理部门理的清楚：

发挥好作用、管理部门理的清楚：

发挥好作用梳理银行自身特点：

宣传营销优势与导向梳理银行自身特点：

宣传营销优势与导向梳理客户开发重点：

通过客户分层确定营销目标梳理客户开发重点：

通过客户分层确定营销目标梳理客户开发策略：

确定营销渠道与方式梳理客户开发策略：

确定营销渠道与方式2、营销单元领会清楚：

做到三个、营销单元领会清楚：

做到三个“抓好抓好”对客户需求变化抓好机会对客户需求变化抓好机会对客户需求层次提高抓好服务对客户需求层次提高抓好服务对客户合作扩大抓好细分对客户合作扩大抓好细分3、中后台位置清楚：

保障有力、中后台位置清楚：

保障有力提供政策、技术、人力、信息等四个方面支持。

提供政策、技术、人力、信息等四个方面支持。

积极开展营销评比与评奖活动。

一、搭平台：

健全客户开发运行机制一、搭平台：

健全客户开发运行机制运行体系落实的三个关键点：

1、管理部门：

年初下达市场营销总体方案制定：

客户策略业务策略产品策略人员策略政策策略2、营销单元：

配套的贯彻、落实计划3、中后台部门：

保障措施二、组军队：

建立一支高素质人员队伍二、组军队：

建立一支高素质人员队伍合格管理人员应具有五种能力：

合格管理人员应具有五种能力：

二、组军队：

建立一支高素质人员队伍二、组军队：

建立一支高素质人员队伍55、服务方案设计及组合产品提供能力、服务方案设计及组合产品提供能力三：

立条例三：

立条例建立考核机制：

非常重要，实质就是建立考核机制：

非常重要，实质就是要建立要建立“指挥棒指挥棒”，要通过考核体现出银，要通过考核体现出银行经营管理要达到

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