手机卖场怎么做好手机贴膜业务.docx
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手机卖场怎么做好手机贴膜业务
手机卖场怎么做好手机贴膜业务？
手机增值业务如何突破瓶颈，突飞猛进？
手机卖场的增值服务是什么？
就是贴屏保，换壳吗？
现在很多手机卖场的增值服务进入了一个尴尬的时期，业务单一，简单同质化，和由此引发的价格战。
就是贴个屏幕保护膜，换个壳。
大家都差不多。
价格战风起云涌，蚕食着手机周边的利润。
网络销售的崛起，让价格透明化，激烈化。
流动地摊的手机贴膜更是价格杀手。
毫无租金和提成负担的流动摊贩，价格更是灵活。
价格战，面临网上销售和流动地摊的双重压力，手机卖场该怎么做？
惨烈的价格战。
让市场越来越难做。
其原因在于同质化！
提供的产品和服务都差不多，没有什么区别，同质化的结果就是你要10元，隔壁要8元，你要5元，他要2元。
同质化的结果就是一哄而上，就是价格战。
如何避免这些？
要多做差异化，做其他人做不的。
人无我有，人有我优，人优我专，人专我各。
如何让客户留得住？
回得来？
要做专业化，品牌化，让客户有粘性。
归纳起来，有以下几点：
一,业务体系专业化。
二,店面（柜台装修）品牌化
三,人员技能专业化
四,营销专业化
五,售后系统化
下面以大秦手机化妆为例探讨在手机卖场的拓展和运营。
一,业务体系专业化
大秦手机化妆是一家专业从事手机个性化美容的公司。
自2002年一直从事手机个性化业务，有十多年专业历史。
大秦提供各种手机个性化设备和解决方案。
对于手机卖场如何扬长避短，开拓手机个性化市场，有其对应的解决方案。
先看一下大秦手机化妆的业务体系图。
大秦手机化妆店业务体系图
大秦手机化妆业务体系图
按照业务体系，手机个性增值服务分成以下几个部分：
手机屏幕保护——屏保边条——整机透明保护——整机隐形金盾——整机贴皮（壳）——整机彩妆（壳）——贴钻（可）——个性彩妆（壳）
*标注（壳）的部分代表不但可以贴在手机机身上，也可以贴在单独的壳上。
两者区别见下图：
机身贴膜
机壳贴膜
机壳贴膜立体照片
通过这个手机个性化体系，可以显示出个性增值服务目的是：
让客户想做普通手机屏保的，不但做了屏保，还要做屏保边条，整机贴皮…
让客户做更多增值业务，意味着更多的流水收入。
即使这次客人没有做更多的业务，也要让他知道我们有这个体系，客户下次再做的时候，会回来店面参观。
要让客户留下美好印象，知道这里是专业的店面，体系健全，个性化丰富，远非普通店面可比，更不要说流动地摊。
这是品牌和形象，会赢得是潜在的消费。
这个和一对新人去拍婚纱照一个道理：
到了婚纱照店面，业务员会给新人各种方案，各种风格。
让人看了心动不已。
原来计划三五千的投入，最后实际要七八千的投入。
这其实就是一个营销的套路。
让客户进入这种套路，让客户充分认识个性化的范围和内容，充分展示产品的优点，让客户区接受他。
首先是业务体系的建立，这是基础。
具体描述：
第一阶段：
手机屏幕保护膜：
手机屏保幕保护膜是多数人知道的业务，新机购买后贴在屏幕上，可以起到防刮，增亮，抗指纹，抗油污等各种效果。
新机购买后，营业员常用的推销用语：
建议你还是贴层保护膜吧，屏幕容易刮花，接触摩擦，钥匙等碰触，会使得屏保表面有划痕，影响清晰，影响使用。
贴上这种膜后，不但防刮，还增亮。
这适用于防刮增亮膜。
我们这里的大秦手机化妆是专业做手机贴膜的，专业品质，专业店面，专业品牌有保障。
6个月内可以免费更换一次。
服务专业，售后有保障。
磨砂抗眩光抗指纹膜：
这种膜除了具备防刮功能外，表面还有抗指纹和抗眩光涂层。
现在大屏幕无键盘手机很多，经常在屏幕表面写写画画，指纹会残留在屏幕上，这种材料在表面增加了抗指纹功能，不会残留指纹。
贴了普通亮膜的手机屏幕在阳光下，容易出现眩光现象，就是屏幕表面出现反光造成目眩现象，眼睛看不清楚。
这时候，如果贴了磨砂抗眩光抗指纹膜，则完全避免了这种现象。
高清抗指纹膜：
这种膜是在普通磨砂抗指纹膜基础上，又做得更精细，颗粒感更清，更清晰。
当然成本更高，是明确高端产品。
其他：
3D手机膜、3D烫金手机膜、抗菌手机膜、镜子膜、蓝光膜等。
专业大秦程控屏保膜裁切机：
这是创造手机贴膜历史的产品，通过电脑和专业裁切设备，现场制作出各种手机屏保膜。
传统手机屏保是用模切设备，需要专用刀模，一次要大量产出。
传统刀模方式还存在产品滞后，压货等问题。
二线三线手机往往没有对应型号屏保，而这些市场拥有量是很大的。
大秦程控屏保裁切机是用电脑软件控制，把大量刀模转化成电脑数据，随用随取。
新型号可以随时添加，现场制作。
彻底解决了屏保供应问题。
屏保切割曲线自然，无毛边和气泡。
店面只需拥有大秦屏保裁切机，就可以做到屏保通吃。
任何手机，不论是新款或老款，一线或山寨，都可以做成原机屏保。
而且材料选择多样，防刮、抗指纹磨砂、高清抗指纹、钻石…这些都是可以裁切成各种型号的原机屏保。
机型通吃，材料通吃，这样为手机屏幕贴膜这一常用业务的开展打下了基础。
屏保贴膜是大众业务，仅这些是远远不够的。
要让客户更多消费，就要继续引申出，屏幕彩色边条，
第二阶段：
屏保膜彩色边条
个性屏保边条，可以起到保护屏保边缘，避免翘边，进灰尘进水等现象。
我们知道屏保用了一段时间后，容易出现翘边现象，通过粘贴一个边条不但避免了这些问题也起到了装饰的作用。
这是屏保的一种差异化操作，也是实用性很强的业务。
一般贴了屏保膜后，过一段时间，屏保边缘会翘起，进灰尘，进而有气泡出现。
有些屏幕是有弧度的，屏保无法贴全，即使用薄的屏保贴全了，边缘更是容易起边。
比如i9300，S5670等型号，边缘更是容易翘起。
这是在屏保膜边缘贴上一层彩色边条，是很好的选择。
一是避免翘边灰尘和气泡，二给单调的屏保增加了个性化。
对市场竞争而言，店面就增加了差异化，增强了竞争力。
屏幕彩色边条是通过大秦3D手机化妆系统制作制作的，大秦3D系统包括专用软件、打印机、切割机。
各种手机都可以制作，现在流行的无键盘大屏幕手机效果更好。
根据手机颜色，可选颜色不同，万能色是黑色，透明水晶珍珠。
下图是以i9100手机彩色边条制作的。
手机屏保边条：
功能：
避免屏保膜出现翘边和气泡，避免屏幕进水，避免屏幕进灰尘杂质。
完整保护屏幕+装饰屏幕。
手机贴了屏保膜后，单调的黑边框可以贴上钻石珍珠膜，可以避免将来屏保膜翘边，有些手机屏幕本身就是带弧度的，屏幕贴不全，这时贴上钻石珍珠膜，可以掩盖边缘气泡。
同时完整保护屏保，避免屏幕进水。
可以避免边缘磨损。
大秦3D手机化妆系统里有个性普遍边条数据，通过电脑操作，选择对应型号-切割就可以自动制作出来。
常用的屏保边条是黑钻和彩钻效果，用黑钻和彩钻珍珠膜就可以。
也可以通过打印机打印照片，做成个性化边条。
第三阶段：
整机透明保护膜
手机整机保护膜：
是用透明保护膜将整部手机贴膜，整机保护，整机保鲜。
手机整机防磨损，防静电，防水。
相对于普通的手机保护套。
这种保护无形而且没有型号限制。
保护范围更广，可以根据不同手机设计采取不同的方式。
其实，手机最容易磨损的地方是手机机身，包括边框和后盖，导航home键。
这些位置实际是最需要保护的。
整机透明保护膜
这种产品有很多种材质可供选择。
整机透明按照材质区分：
分为普通和高档。
普通低挡材料是压延级技术制造，材料容易回缩，涂胶不好，且含塑化剂等有害成份，对身体和环境都不利。
成本低。
高档材料是铸造工艺制作，在手机贴膜上，有很多优点。
大秦选用全球顶级铸造工艺的机身保护膜。
定型能力强，一次成型，几乎不回缩，具备抗静电能力。
5-9年不变色。
透明材质透光度高，磨砂材质手感好。
增强摩擦耐汗防水防尘，防手机脱手，不留胶。
彻底保护机壳，过几个月揭开膜，手机还是全新的，和刚买的时候一样！
即使要加后壳，手机也需要整机保护，后壳装卸过程对机身都会产生磨损，更可以防尘。
第四阶段：
隐形金盾
隐形金盾是更高档的产品，对手机的保护更周到，即使和钉子划，都很难划破，超级耐磨。
而且很薄，和手机自然曲线贴合，浑然一体。
比手机套更先进，更高档。
传统硅胶手机套，虽然起到了保护机壳的作用，但问题很多，硅胶时间久了会变黄，原来透明的过段时间就变黑黄了。
另外，硅胶有很强的吸附性，很多灰尘，细菌都吸附到了壳子上。
这个壳子实际是非常脏的，如果拿显微镜看一下，你会立刻把手机套扔掉。
硅胶手机套臃肿的外观，让手机原本轻盈的外观变得很难看。
看着俗气。
而且还有机型限制，很多手机是没有对应的手机套。
隐形金盾是采取更先进的薄型材质，和手机轮廓一致，几乎没有再增加厚度。
而且耐磨度一流，钉子都不怕，更别说钥匙了。
隐形金盾
贴上隐形金盾，特耐刮，钉子都不怕！
通过大秦3D手机化妆系统可以制作出来，任何手机的隐形金盾都可以制作。
经营要点：
对手机和手机用户进行了解，高端手机推荐用高档精品290透明膜，高端290磨砂膜做整机保护，隐形金盾做。
中档用户用推荐用高档精品290透明，艾利透明，精品290磨砂做整机保护。
1000元以下低档手机可以用A80，150，160材料做。
要让争取低档手机做中档服务，中档手机做高档服务。
转化客户，这要和客户有好的沟通，向顾客有好的介绍，让客户真正接受产品。
其他整机透明膜：
立体整机膜，立体质感，如同水珠在闪烁。
磨砂整机膜磨砂质感，更有档次，增加摩擦力，避免手机脱手。
防汗水。
第五阶段：
整机贴皮
除了基础的透明膜，可以给客户更多选择，整机贴皮。
功能：
给手机穿衣服，整机保护+装饰，外壳变色，比手机壳更薄，更轻盈，保护更周到，装饰更美观。
防滑防脱手，防水防尘。
根据用户的喜好可以给手机整机贴皮，做出皮革质感，不同质感可供选择。
黑皮、棕皮、钻石珍珠、纯色膜、木纹、布纹、立体、艺术微雕等。
皮革贴皮手感好，有质感。
钻石珍珠莹润细腻而不失华丽。
纯色膜让手机变换不同颜色。
不同年龄不同喜好的客人，都可以有喜爱的手机贴皮。
整机贴皮
整机贴皮，让整个手机成为皮革版。
任何一款手机都可实现量身定做。
手机壳个性贴皮
经济快捷的个性机壳制作现场打印图片覆膜制作HTCG21
I9300个性贴膜木纹质感
其他更多材料：
钻石珍珠膜、纯色膜、黑皮、棕皮、蛇皮…
特点：
保护加装饰，完整保护手机外壳，将来不需要时，可以揭下来恢复原状，不留残胶。
可以防汗，增加手感，增加摩擦力，避免脱手。
第六阶段：
手机个性贴钻
彩绘+镶钻
这种贴钻是更个性化，更傻瓜的贴钻方式，就是任何人都可以做出精美的手机贴钻。
用大秦3D手机化妆系统打印出个性照片，在这基础上在贴钻，可以制作出专业水准，即使你没有任何美术功底。
第七阶段：
个性彩妆
制作照片手机贴膜，照片手机壳。
可以随心所欲实现DIY定制。
通过这套系统，有二种模式：
一，打印＋切割模式，适合用彩图，照片等，实现完全个性化图案，包括用户照片。
二，直接切割模式，将各种皮贴，钻石珍珠膜等，直接放入切割机，选择对应型号，经过几分钟，一套量身定做的手机皮衣就成功了。
艺术微雕手机贴皮
艺术微雕手机贴皮
个性手机壳
3D手机壳DIY现场制作
个性彩妆，几分钟，让照片成为你的手机壳，世间唯一，专属你的手机壳。
保护外壳+个性化装饰。
个性照片和图片装饰手机，让爱人，孩子照片装饰手机。
爱，就是温馨永远相伴。
自助贴膜机
这种设备是专为手机卖场制作的。
快速、简单、标准的手机美容贴膜机，可以让客户互动参与的手机美容贴膜机。
自由方便，手机个性化增值服务利器！
让客户可以自助选择，速度快。
一分钟就可以根据客户手机，现场裁切出量身定做的手机外衣。
贴皮加保护，可用于任何手机，适用任何外形，无机型限制。
机器采用双屏自助设备，顶端屏幕可以播放广告。
适合在手机卖场里，电信营业厅，商场，电玩城，数码卖场等开展个性增值服务。
二、店面装饰品牌化，专业化
店面品牌化，专业化才会吸引客户，而且让客户觉得在这里消费值，会产生消费溢价。
一个专业的店面，我们就可以开展系列的专业的手机美容服务。
这让客户有一种系列化纵深服务的感觉。
除了简单屏幕贴膜，还有整机贴膜，个性化贴膜，功能性贴膜…
这些是建立中高端形象的基础，也是竞争的有力武器。
我们的重点是不断强化这种定位，如果有客户不认同我们的产品，说明这种定位还做得不到位，要继续强化。
而不是逐渐降低身价，跑到低端市场去打价格战。
而打价格战是没有出路的，我们只能强化中高端的定位。
通过服务，通过产品，通过整体定位成中高端。
靠提升品质，靠服务，吸引对应客户群，提高客户粘性。
大秦手机化妆店面设计
三、技能专业化
专业工具，垫板，设备照片及说明
四,营销专业化
五,售后系统化
利益激励：
1，**手机卖场现有手机贴膜有赠送和单独购买2种方式。
由于不是专业的贴膜，普通手机贴膜价位普遍在30元左右，苹果手机贴膜要贵些80-100元。
以普通手机贴膜为例子，实际每张贴膜营业员拿到的提成是6元左右。
2，我们的方式是给每个品牌的营业员“**手机化妆优惠卡”，卡上有不同的代码，每个营业员可以分不同的代码以区分。
优惠卡上注明，凭此卡半年内可免费更换贴膜一次（只有在首次使用后，经登记后才有效）。
营业员介绍客户到**柜台做贴膜后，根据客户做美容业务的种类，分别给以提成奖励。
2000元以下手机屏幕贴膜每个收费60元，给营业员提成10元。
3000元以下手机屏幕贴膜每个收费80元，给营业员提成10元。
4000元以下手机屏幕贴膜每个收费100元，给营业员提成15元。
4000元以上手机屏幕贴膜每个收费128元，给营业员提成15元。
同理
整机贴膜给营业员提成10-15元
手机外壳及配件销售，给营业员提成10-15元。
可以让营业员直接把贴膜和手机一起出售，也可以单独推荐客户来**柜台贴膜。
自第二个月开始每周给营业员提成结算。
如何有效的提高客户转化率，是项目成功的关键！
利益分成是很重要的方式。
增进情谊：
在**手机卖场店中，除了利益分成，还有很重要的方式是增进情谊。
事实上，在我们对**手机卖场店的了解中，互相介绍客户，很多是免费的，是增进情谊的结果。
由于店面比较大，互相介绍客户，互相搭台是常用的方式。
很多店员甚至不需要分成。
增进情谊的方式：
我们的店员要热情坦诚，阳光大气。
人情的建立是相互的，我们的店员要建立正能量，阳光气质。
勤沟通。
好的交情，离不开和其他人员的沟通。
通过沟通可以了解更多信息和情况。
我们的位置在门口，经常会有很多客户寻找某个品牌的柜台，但不知道怎么走。
这个时候，我的店员可以主动带路，对方店员自然礼尚往来，交情也会很快建立。
要求我们的店员要迅速熟悉整个**手机卖场店的布局，各家产品。
遇到单个店员自己或者亲朋好友，做贴膜可以采用免费或打折的方式。
这虽然会有少量成本，但可以给店员很多面子，他多介绍几个客户就可以了。
如果是**手机卖场店长或者督导自己或者他们的亲朋好友来做贴膜或者要购买壳子，任何时候都要免费。
他们是店里说一不二的人物，和他们建立好的合作关系是必须的。
人是有情感的，我们诚心待人，他们自然诚心相待。
整体定位和竞争对手分析：
1，在地下一层商城有两家手机贴膜配件店，在**手机卖场门口常有流动手机贴膜摊贩。
他们的特点是价格灵活，但缺乏专业和品牌。
和他们单纯的打价格战不是选项，应该突出我们的专业和品牌。
我们定位于中高端消费。
一个专业的店面，专业形象，专业技术，专业设备，专业展示，专业服务，系列的产品，是可以体现产品和服务的中高端定位的。
我们需要做的是不断强化这种定位，让客户建立这种定位意识。
不断引入适销对路的中高端贴膜，外壳，配件等，提高产品竞争力。
不断提高手机贴膜技术和贴钻高端品种。
在具体运行中，也要务实面对具体客户，贯彻灵活机动的原则。
根据客户的手机和消费档次，确定产品报价。
对一些消费意愿低的客户，可以更灵活的竞争。
2，有效的利用**手机化妆VIP优惠卡和客户服务本。
面对竞争时，要清楚，客户不是因为更便宜才去做贴膜和美容，一定是这种服务让他感到某种优越或满足。
我们务必要做到这种满足，让客户感到物有所值。
客户服务本照片
流动摊贩没有固定场所，很难实现高质量售后服务。
而品牌店就可以做到。
给美容的客户送一张贵宾卡，通过这种卡，客户可以在六个月内免费到店里更换贴膜一次，这种方法，可以牢牢吸引客户。
有新产品，可以给客户发短信，将每个客户发展成客户点，以点带动更多的点，形成面，形成品牌，形成竞争力！
在大秦手机化妆VIP优惠卡上明确注明，客户6个月内可以免费再更换贴膜一次。
小小一张卡，让客户感到服务的连续性，而且有一种打半折的心理。
实际上，对我们店面的运营，可以有效的提高客户粘性。
再做一个普通贴膜的成本很小，通常是1-2元。
这种经营方式是专业品牌店的优势，是流动摊贩很难做到的。
在给客户VIP优惠卡时，要客户如实填写客户服务本中服务感受，提供意见。
这些意见对于提供经营水平，增强客户粘性非常必要。
要认真提高服务水平。
这里还有一个很重要的信息，客户要如实填写姓名和电话号码。
有新产品时，可以给客户群发短信，让客户都成为回头客，这些也是流动摊贩很难做到的。
还有代金券方式，考虑到很多人知道屏保贴和外壳。
我们还把常见的业务给营业员，他可以打包给客户。
3，提供系列专业的服务。
4，提高客户满意度。
如果客户满意了，我们得到的不只是一单，是一群人。
反正也是一群人。
一个原则，不能让客户带着不满离去。
要耐心和客户沟通，用专业的知识给客户推荐。
如果做了之后，客户不满意，宁可重做也在所不惜。
要让客户感受到你的诚心和热情。
客户是可以被感动的。
一个带着愉快心情离开的客户，会带来更多新的客户。
做好名声胜于赚钱。
5，善于总结提高，要求我们的店员要每天写日记，总结每天的心得体会，每天都在提升，而不是简单重复。
说明：
对于一个新店，一群新人，如果要想开好店，得有艰苦努力的准备。
通过前3-6个月是磨合准备期，真正理顺后才能进入正轨。
我们需要做的就是耐心，努力，总结，提高。
按照市场定位，不断提高竞争力，提高客户粘性。
专业店面，让品质提升，让手机美容产品系列化，专业化！
品牌、产品、服务是三个重要武器。
个性化、专业化、品牌化是必由之路。
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