采购谈判原则.ppt

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采购谈判原则采购谈判原则1.1.永远不要试图喜欢一个销售人永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。

员，但需要说他是你的合作者。

2.2.要把销售人员作为我们的一号要把销售人员作为我们的一号敌人。

敌人。

3.3.永远不要接受第一次报价，让永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。

个更好的交易机会。

4.4.随时使用口号随时使用口号“你能做更你能做更好。

好。

”5.时时保持最低价记录，并不断时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。

提供折扣。

6.永远把自己作为某人的下级，而永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣他总可能提供额外折扣7.当一个销售人员轻易接受，或要当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是你轻准，可以认为他所给予的是你轻易得到的，你应该尽一步提要求。

易得到的，你应该尽一步提要求。

8.聪明点，可要装作大智大勇。

聪明点，可要装作大智大勇。

9.在没有提出异议前不要让步。

在没有提出异议前不要让步。

10.记住当一个销售人员来要求某记住当一个销售人员来要求某事时，他一定会给予某些条件的。

事时，他一定会给予某些条件的。

11.记住销售人员不会提什么要求，记住销售人员不会提什么要求，他总是在等待采购提要求，通常他总是在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西作为回报。

他从不要求任何东西作为回报。

12.注意提要求建议的销售人员通注意提要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况；花常更有计划性，更了解情况；花时间同无条理的销售人打交道，时间同无条理的销售人打交道，他们想介入，或者说他们担心脱他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。

离圈子。

13.玩坏孩子的游戏，不要觉得对玩坏孩子的游戏，不要觉得对不起销售人员。

不起销售人员。

14.毫不犹豫地使用论据，即使他毫不犹豫地使用论据，即使他们是假的，例如：

们是假的，例如：

“竞争对手总竞争对手总是给我们提供了最好的报价、最是给我们提供了最好的报价、最好的流转和付款条件好的流转和付款条件”。

15.不断重复同样的反对意见，即不断重复同样的反对意见，即使他们是荒谬的。

你越多重复，使他们是荒谬的。

你越多重复，销售人员就会越相信。

销售人员就会越相信。

16.别忘记你在最后一轮谈判中，别忘记你在最后一轮谈判中，会得到会得到80%的条件，让销售人员的条件，让销售人员担心他将输掉。

担心他将输掉。

17.对每日拜访我们的销售人员，对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求，我们应尽可能了解其性格和需求，试图找出其弱点。

试图找出其弱点。

18.随时邀请销售人员参加促销。

随时邀请销售人员参加促销。

提出更大的销量，尽可能得到更提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。

进行快速促销活动，对多折扣。

进行快速促销活动，对差额销售来赚取利润差额销售来赚取利润19.用无理的要求来烦扰销售人员，用无理的要求来烦扰销售人员，任何时候都可以通过延后协议来任何时候都可以通过延后协议来威胁他，让他等。

确定一个会议威胁他，让他等。

确定一个会议时间，但不到场。

威胁他说你会时间，但不到场。

威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。

清场，几乎不给他时间做决定。

这样，销售人员会给你更多。

这样，销售人员会给你更多。

20.注意折扣有其他名称，例如奖注意折扣有其他名称，例如奖金、礼物、纪念品、赞助、资助、金、礼物、纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆费、再上市、上市、上架费、节庆费、再上市、商店周年店庆等，所有这些都是商店周年店庆等，所有这些都是受欢迎的。

受欢迎的。

21.不要进入死角，这对采购是最不要进入死角，这对采购是最糟的事。

糟的事。

22.避开避开“赚头赚头”这个题目，因为这个题目，因为“魔鬼避开十字架魔鬼避开十字架”。

23.假如销售人员花太长时间给你假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。

做了交易。

24.永远不让任何销售人员对任何永远不让任何销售人员对任何促销讨价还价。

促销讨价还价。

25.你的口号必须是你的口号必须是“你卖我买的你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西一切东西”。

26.不要许可销售人员读屏幕上的不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相数据，他越不了解情况，他越相信我们。

信我们。

27.不要被销售人员的新设备所吓不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判倒，那并不意味他们准备好谈判了。

了。

28.不论销售人员年老或年轻，都不论销售人员年老或年轻，都不用担心，他们都很容易让步年不用担心，他们都很容易让步年长者认为他知道一切，而年轻者长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。

没有经验。

29.假如销售人员同其上司一起来，假如销售人员同其上司一起来，你可以要求更多折扣，更多参与你可以要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司往往不想在销售员面前因为上司往往不想在销售员面前失掉客户。

失掉客户。

30.每当另一个促销正在进行时，每当另一个促销正在进行时，问这个销售人员问这个销售人员“你们做了什么你们做了什么？

”并要求同样的条件。

并要求同样的条件。

31.永远记住这个口号：

永远记住这个口号：

“我卖我我卖我买，但我不总买卖的。

买，但我不总买卖的。

”32.在一个伟大的商标背后，你可在一个伟大的商标背后，你可发现没有任何经验的仅仅依靠商发现没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。

标的销售人员。