苗木销售渠道调研.ppt

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苗木销售渠道调研苗木销售渠道调研苗木销售渠道调研苗木销售渠道调研目目录录01苗木市场现状苗木市场现状02苗木销售主要渠道苗木销售主要渠道03数据分析及结论数据分析及结论04案例案例苗木的市场现状苗木的市场现状国内行业现状国内行业现状：

我国花木经过我国花木经过3030多年的多年的发展，生产总面积扩大了发展，生产总面积扩大了5050多倍，销售多倍，销售增长了增长了9090多倍，出口增长了多倍，出口增长了300300多倍，形多倍，形成了较为合理的产业格局。

我国的花卉成了较为合理的产业格局。

我国的花卉流通市场正处于由传统的集贸市场向现流通市场正处于由传统的集贸市场向现代批发市场的过渡阶段，目前已形成了代批发市场的过渡阶段，目前已形成了一批专业的批发市场和数量更多、分布一批专业的批发市场和数量更多、分布更广的批零兼营的花卉市场、花卉专业更广的批零兼营的花卉市场、花卉专业零售市场（花店、花卉连销店、花卉超零售市场（花店、花卉连销店、花卉超市）。

市）。

尤其是在一些交通条尤其是在一些交通条件优越、区位优势明件优越、区位优势明显、物流等配套行业显、物流等配套行业相对完善的中心城市相对完善的中心城市已开始形成全国性的已开始形成全国性的花卉集散中心。

花卉集散中心。

我国花木业初步形成了四大产销中心：

我国花木业初步形成了四大产销中心：

以浙江、江苏为主要生产区域，其主要以浙江、江苏为主要生产区域，其主要市场为长江三角洲地区；以河南、山东市场为长江三角洲地区；以河南、山东为主要生产区域，其主要市场为北京、为主要生产区域，其主要市场为北京、天津地区；以广东、福建为主要生产区天津地区；以广东、福建为主要生产区域，其主要市场为珠江三角洲地区；以域，其主要市场为珠江三角洲地区；以四川、江西、云南为主要生产区域，其四川、江西、云南为主要生产区域，其主要市场为西南地区。

总体看，花木生主要市场为西南地区。

总体看，花木生产和销售主要集中在沿海和经济发达地产和销售主要集中在沿海和经济发达地区。

其中，浙江、广东、江苏、河南、区。

其中，浙江、广东、江苏、河南、福建福建55省花木产值占全国总产值的省花木产值占全国总产值的60%60%左左右。

右。

湖南苗木市场现状目前，长沙市现发展花卉苗木种植面积目前，长沙市现发展花卉苗木种植面积2.892.89万万hm2hm2，有常绿树种，有常绿树种472472种，花灌种，花灌木木414414种，花卉主要品种种，花卉主要品种200200多种，花卉多种，花卉苗木生产企业、合作组织苗木生产企业、合作组织620620家，其中注家，其中注册登记的大中型企业册登记的大中型企业324324家，从业人员家，从业人员近近2424万人，花木专业技术人员万人，花木专业技术人员41334133人。

人。

散户种植、品种繁多是湖南省苗木产业散户种植、品种繁多是湖南省苗木产业的主要特点。

的主要特点。

产业的分布上可产业的分布上可划分为核心产业区和划分为核心产业区和产业辐射区，核心区产业辐射区，核心区为浏阳河花木产业带，为浏阳河花木产业带，包括雨花区洞井，长包括雨花区洞井，长沙县跳马、黄兴、江沙县跳马、黄兴、江背，浏阳市柏加、镇背，浏阳市柏加、镇头、普迹、官桥、枨头、普迹、官桥、枨冲等冲等99乡镇乡镇;产品产品以樟树、桂花等城市以樟树、桂花等城市园林绿化苗木为主，园林绿化苗木为主，以盆景桩景为辅，兼以盆景桩景为辅，兼产少量盆花、切花和产少量盆花、切花和草坪生产。

草坪生产。

除了常德、益阳两地游少量大树销售外，除了常德、益阳两地游少量大树销售外，湖南省苗木交易主要集中在长沙市所辖的长沙湖南省苗木交易主要集中在长沙市所辖的长沙县跳马乡和浏阳市柏加镇浏阳市关口镇自发形县跳马乡和浏阳市柏加镇浏阳市关口镇自发形成了一个专门销售桩景的成了一个专门销售桩景的“马路市场马路市场”，已经，已经成为周边客商购买桩景必到的市场之一。

目前，成为周边客商购买桩景必到的市场之一。

目前，“马路市场马路市场”还是当地最主要的交易形式。

离还是当地最主要的交易形式。

离长沙市汽车南站不远，一条公路将跳马、柏加、长沙市汽车南站不远，一条公路将跳马、柏加、镇头、普济等花木主产地连接起来，形成一个镇头、普济等花木主产地连接起来，形成一个产业带，成为全国知名的产业带，成为全国知名的“百里花木走廊百里花木走廊”。

在湖南，既可以到农户家的苗圃里看苗，购买在湖南，既可以到农户家的苗圃里看苗，购买装运，也可以通过镇上的花木合作社的经销点，装运，也可以通过镇上的花木合作社的经销点，通过苗商和苗木经纪人进行购买交易。

通过苗商和苗木经纪人进行购买交易。

销售渠道销售渠道指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。

简单地说，销售渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。

这次调研过程中，我们选取了其中三大种渠道来分析销售渠道售渠道苗木生产者与苗木生产者与销售终端销售终端直接联系直接联系通过苗木经纪人通过苗木经纪人销售销售销售终端主动去销售终端主动去找生产者购买找生产者购买网购网购生产者主动找生产者主动找销售终端销售销售终端销售生产者生产者中间商中间商销售终端销售终端我们小组以长沙周边地区的苗木生产户为调查对象，主要调查了红花继木、杜鹃、栀子、樟树、桂花、金叶女贞及金森女贞这几种苗木在不同渠道中的价格。

对数据的说明对数据的说明在下列表格中：

蓝色蓝色数据代表销售终端直接向生产者购买红色红色数据代表销售终端通过苗木经纪人购买绿色绿色数据代表生产者主动找销售终端销售（注：

数据是小组成员实地调查的，可能存在部分误差）A-A-销售终端至生产商销售终端至生产商B-B-销售终端至中介至生厂商销售终端至中介至生厂商C-C-生产商至销售终端生产商至销售终端D-D-网络网络分析：

总趋势是上升的，随着冠幅的增加各种渠道价格差异也在增大。

系列一：

销售终端至生产商系列一：

销售终端至生产商系列二：

销售终端至中介至生厂商系列二：

销售终端至中介至生厂商系列三：

生产商至销售终端系列三：

生产商至销售终端系列四：

网络系列四：

网络分析：

随着树龄的增加，销售渠道价格差异越明显，其中系列一与系列四的差距明显。

系列四有明显的优势，系列二与系列三价格相当，差异不大。

一：

销售终端至生产商二：

销售终端至中介至生厂商三：

生产商至销售终端四：

网络分析：

总体来说差异不大，同时也体现了再冠幅大的情况下，网络渠道的价格上升幅度较大。

系列一：

销售终端至生产商系列一：

销售终端至生产商系列二：

销售终端至中介至生厂商系列二：

销售终端至中介至生厂商系列三：

生产商至销售终端系列三：

生产商至销售终端系列四：

网络系列四：

网络分析：

树龄小于六年的苗木价格差异不大，其中系列二的价格略微有优势。

在树龄大于六年小于九年的，系列四显示了明显的价格优势在大于九年的苗木上，系列三价格最优结结论论经过讨论，我们小组认为在目前的苗木市场发展状况来看，对于生产者而言，传统和网络两种方式相结合是最有效益的渠道，既能够适应社会经济的发展，又能沿袭传统渠道的优点案例案例如果你到过湖南浏阳，你就可以知道苗木业对当地农户的重要性。

浏阳山青水秀，得天独厚的气候和地理优势，使苗木业成为浏阳经济的支柱产业之一，浏阳苗木业也成为全国苗木的主产区之一。

每年都有成千上万的苗从这里发到全国各地。

可以说，每个行业的发展都与人是分不开的。

和其他苗木区域不同的是，现在从事苗木业的湖南人相对来说都较年青。

他们不但继承上一辈苗木人一些优良的苗木种植培养技术，而且还吸收了外面的大量的苗木信息。

正是因为这样一支生力军，湖南的苗木业正发展得如火如荼。

这次我们的采访对象就是这支生力军中的一位。

湖南苗木基地张先生，从事苗木业有七年时间。

一开始是自己在外面跑。

创业初期的艰苦可想而知，那时也年轻，慢慢就累积了一点经验了。

但是随着网络信息化的发展，他这才意识到：

网络信息不管在哪个行业，都会凭着覆盖面、信息量大、快的优势而被人重视。

就因为这样一个念头，张先生把部分眼光转移到了网络上。

开始有选择性的在一些大型的苗木网站如中国花木网做广告。

同时，也花在时间在网上要浏览苗木业的各地新闻，信息等，了解各地苗木的发展，从中获取对自己有利的消息。

为了扩大自己苗圃的知名度，他每年都在几家网络和杂志上做宣传。

2006年,张先生在做广告宣传.这样投资总是有回报的。

很快就有人主动和他联系了并达成交易。

张先生说：

做生意，诚信是很重要的，那种做一次就算一次的生意没有多大意思，我现在就分两种方式走。

“世上本没有路，走的人多了也就成了路”借用鲁迅先生的名言来说。

对于苗木销售来说，传统和网络两种方式相结合，那已经是一种最有利的销售模式了。

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