采购与供应谈判.ppt

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采购与供应谈判丁玉龙丁玉龙Cellphone:

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frank_frank_2022/10/311Createby:

Dingyulong本试卷共分两部分第一部分是案例题，共有两道必答题，请依照案例作答。

第一部分是案例题，共有两道必答题，请依照案例作答。

第二部分是论述题，共有第二部分是论述题，共有44道题目，请任选两道作答。

道题目，请任选两道作答。

2022/10/312Createby:

Dingyulong第1章在不同背景下谈判o谈判:

negotiation试图通过讨论克服障碍取得或支出现金达到安排或取得某项结果.o谈判的五个方面的特征:

o谈判双方之间存在一致意见和冲突o议价过程o信息交换o影响技巧和说服技巧的使用o各方达成协议的能力2022/10/313Createby:

Dingyulong第1章在不同背景下谈判o谈判七阶段:

phaseofnegotiationo准备-Setthegoalo建立关系-Establishtherelationshipo信息收集-Informationgatheringo信息使用-Informationimplementationo议价-pricenegotiationo结束交易-finalizethenegotiation/contracto实施交易-post-negotiationphase2022/10/314Createby:

Dingyulong第1章在不同背景下谈判o谈判中的整合性方法和分配性方法o整合性成果integrativeoutcomes-指那些可以产生共同收益的成果.-综合性来解决问题，适合长期合作。

o分配性结果distributiveoutcomes-指以牺牲对方的代价来获取利益-竞争性对抗解决问题适合短期交易。

o竞争性谈判者-强硬聪明精明清晰苛刻兰博式人物o整合性谈判者-精明清晰有个人魅力易于合作坚定原则性强史密斯先生2022/10/315Createby:

Dingyulong第1章在不同背景下谈判达成整合性解决方案的五中关键性方法:

o把馅饼做大o隐性补偿o滚木法logrolling-当几个问题同时出现有主次之分时候,谈判一方在较为次要问题上作出让步,以便对方在较为重要的问题上让步.o降低成本o过度法bridging设计一个新方案,使双方都修正到它们最初的要求.2022/10/316Createby:

Dingyulong第1章在不同背景下谈判o在供应商关系建立方向的转变，从短期合同转向长期友好关系的转变:

转化的目标是为了提高收益水平o将多供应源转化为单一供应源o将供应商采购转变为外包与协作关系协议o从战术采购转变为战略的供应管理o从关注价格转化为关注总成本2022/10/317Createby:

Dingyulong第2章了解供应商组织o谈判环境o在合同签署前-关注供应商结构/决策-技术-质量-未来潜在影响o主要合同谈判-规格,合同条款和条件o合同签署,交易完成后-绩效数据评估-市场信息-供求关系策略2022/10/318Createby:

Dingyulong第2章了解供应商组织o宏观方面-pestleoP-Political政治oE-Economic经济oS-Social社会oT-Technological技术oL-Legal法律oE-Environmental环境2022/10/319Createby:

Dingyulong中观环境中观环境-波特五力框架模型波特五力框架模型PORTER竞争对手的威胁议价能力议价能力替代者的威胁2022/10/3110Createby:

Dingyulong微观环境-SWOT分析法优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）、威胁（Threats）SWOT分析法是一种用于检测公司运营与公司环境的工具。

这是编制计划的首要步骤，它能够帮助市场营销人员将精力集中在关键问题上。

SWOT的每个字母分别表示优势、劣势、机会与威胁。

优势和劣势是内在要素，机会与威胁则是外在要素。

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Dingyulong第3章谈判准备oSWOT微观环境作用于：

-生产加工制造单元o原材料o辅助材料o半成品o零件o成品o固定资产oMROo服务2022/10/3112Createby:

Dingyulong风险/脆弱性瓶颈物资BottleneckMaterial/战略安全战略物资StrategicMaterial/战略关键再订货点（ROP）物料需求计划（MRP）看板（KanBan）供应商管理库存（VMI）一般物资RoutineMaterial/战术获取杠杆物资LeverageMaterial/战术利润相对成本/采购物资利润潜力低高高供应定位模型/Kralijic矩阵采购方案的实施第3章谈判准备采购与供应关系的定义与分类-供应与风险的定位模型2022/10/3113Createby:

Dingyulong第3章谈判准备o法律框架-o明示条款expressterms-双方同意条款.o默示条款Impliedterms谈判双方需未达成一致,但一旦上诉法律,法律会认可其条款.o法定条款Statutoryterms-双方同意的明示条款,但法律不予认可的条款.o非法条款illegalterms-双方同意,法庭也不予以执行的条款.2022/10/3114Createby:

Dingyulong第4章财务工具在谈判中的作用o固定成本fixedcosts是不随产量变化而变化的成本.o可边成本variablecosts是指随着产量的变化而变化的成本.o总成本指所有成本之和.o接电话通常有固定收费,打电话还有另外额外的收费.2022/10/3115Createby:

Dingyulong第4章财务工具在谈判中的作用o评估基础财务数据的能力是采购人员在谈判阶段所需要能力。

oSample:

（1）根据下列数据，首先计算每个生产单元的可变成本，然后计算下列两种产量下的固定成本以及总的可变成本。

生产成本：

o4000单元=20000英镑o11000单元=30000英镑

（2）解释固定成本和可变成本的区别,并讨论这些成本计算如何对谈判有帮助。

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Dingyulong第4章财务工具在谈判中的作用o每个单位的可变成本：

4000单元=20000英镑11000单元=30000英镑可变成本=（30000-20000）/（11000-4000）=10000/7000=1.428/单元o固定成本：

固定成本=总成本-总可变成本：

4000单元，总成本是200004000单元，总可变成本是40001.428=5712所以，固定成本=20000-5712=14288o在产量为11000单元时，成本是：

可变成本（110001.428）=15708Plus固定成本14288=总成本299962022/10/3117Createby:

Dingyulong第4章财务工具在谈判中的作用o关于固定成本和可变成本理论知识：

o固定成本不随产量的变化而变化o可变成本随着产量的变化而变化o固定成本可以是租金、费率或保证金，典型的成本是阶段性支付的（通常都是由于通货膨胀引起的变化）。

o可变成本包括生产物料的成本随着单元数量的增多而变化。

o从谈判的角度，回答需要提及一些成本，既包括固定成本也包括可变成本。

了解这些成本有所帮助，如下：

o固定成本和可变成本的计算可以帮助确定谈判达成协议的参照指标。

o识别每单元的成本并以此为基础可以与其他供应商比较。

o了解供应商的拒绝点。

o帮助采购方了解离席（walkawayposition）的策略。

o帮助识别规模经济和最小订购单位。

o帮助了解供应商的利润等级。

o好的回答也可以涉及开放成本，作为理解这些成本的一种方式。

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Dingyulong第4章财务工具在谈判中的作用o出价定价方案o标高定价法mark-uppricing建立在直接成本和间接成本基础上o全成本定价法-fullcostpricing（以固定成本和可变成本作为基础加一定的百分比作为利润）o差异定价法-contributionpricing只考虑可变成本不考虑固定成本-用于短期市场战略.比较典型的一次性亏本销售.2022/10/3119Createby:

Dingyulong第4章财务工具在谈判中的作用o盈亏平衡点的计算:

o某种产品或服务的单位成本,如果该产品或服务不被提供,则这一成本可能被避免.o销售-可变成本=销售毛利o销售毛利-固定成本=利润（亏损）o盈亏平衡点（总件数）=固定成本/单件销售毛利o盈亏平衡点即为企业既不挣钱也不亏本的点.总收入=总成本的点.2022/10/3120Createby:

Dingyulong第4章财务工具在谈判中的作用o从下面的数据中,可用图表计算盈亏平衡点,并计算出盈亏平衡点.oKrankit公司生产门把手o固定成本总额:

200000o可变成本为:

2.50单个o售价为:

5.90单个o盈亏平衡点为=销售收入5.90可变成本2.50=3.40单件销售毛利o固定成本=200000o盈亏平衡点=200000/3.40=58824件.2022/10/3121Createby:

Dingyulong第5章分析财务贡献总成本=直接成本directcosts-plus-间接成本indirectcostso直接成本directcosts:

是指与产品和服务直接发生联系的成本.原材料RM/劳动力laborcosts/生产过程中涉及的相关费用expense/一般管理费用overhead.同样需要分摊到生产销售以及行政管理方面.o间接成本indirectcosts:

是指不能追溯到具体产品或服务中去的成本.直接材料直接人工直接费用最初成本制造管理费用销售配送以及行政管理费用生产成本总成本2022/10/3122Createby:

Dingyulong第5章分析财务贡献o供应链对成本的影响oRM-Supplementarymaterial/Semi-manufacturedproduct-componentfinishedgoodsinvestedgoodsorcapitalequipment.MRO-Service.Capitalbudgeting.2022/10/3123Createby:

Dingyulong第5章分析财务贡献o供应链对成本的影响,oRM-Supplementarymaterial/Semi-manufacturedproduct-componentfinishedgoodsinvestedgoodsorcapitalequipment.MRO-Service.Capitalbudgeting.o成本主要来源-直接成本/间接成本o价格来源于战略目标-销售量/收益率/竞争均势2022/10/3124Createby:

Dingyulong一、波特“价值链”理论的启示o1、波特价值链理论的基本内容n直接活动/间接活动/质量保证。

2022/10/3125Createby:

Dingyulong第5章分析财务贡献典型的成本模型最低价格minimumprice-保本价格breakevenprice目标价格targetprice-溢价价格mark-upprice需要考虑盈亏平衡点问题-预算编制-2022/10/3126Createby:

Dingyulong第6