阿里巴巴的价值模式.docx

阿里巴巴的价值模式.docx

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阿里巴巴的价值模式

阿里巴巴的神话

一.价值主张

1.成为一家持续发展102年的企业2.成为全球十大网络之一3.只要是商人就一定要用阿里巴巴

2.阿里巴巴诚信通的四大价值：

多（买家多，商家多，大单多）快（发布快，成交快，推广快，提升快）好（口碑好，功能好、，安全好，服务好）省（省时，省钱，省力）

3.阿里巴巴的使命：

让天下没有难做的生意。

4.阿里巴巴六大价值观：

客户第一；拥抱变化；团队合作；激情；诚信；敬业。

二.目标顾客

阿里巴巴注册用户超过3800万名（▲38%），其中中国交易市场用户数达79.21%，同比增长30%；国际交易市场用户数达20.79%，同比增长80%。

企业商铺超过460万个（▲56%），其中中国交易市场占79.07%，同比增长61%；国际交易市场占20.93%，同比增长38%。

付费会员超过43.2万名（▲41%），中国诚信通会员占86.31%，同比增长40%；国际诚信通会员占3.73%，同比增长33%；GoldSupplier会员占9.96%，同比增长57%。

三.分销渠道

由阿里巴巴和淘宝网共同研发的分销平台，旨在帮助阿里巴巴供应商快速免费搭建、管理及运作网络销售渠道，帮助淘宝分销商（掌柜）开辟稳定的进货渠道，快速获得一手货源。

简单说分销平台是打通淘宝和阿里巴巴的一个桥梁：

就是让你的产品被淘宝卖家下载、上传、销售的一个平台，直接并快速扩大了产品的销售渠道。

通过分销平台，诚信通会员可以免费招募大量优质淘宝掌柜。

在获得您的授权之后，淘宝掌柜即可点击下载您的产品，快速上架销售。

　目前的分销平台包括两大业务，代销业务及批发业务。

　　通过分销平台代销业务，供应商可以直接面向淘宝招募淘宝掌柜成为自己的分销商，无需使用商品数据包，分销商可直接点击商品，一键铺货到网店，做正规的一件代发。

　　通过分销平台批发业务，供应商可以免费将优质货源直接推送到千万淘宝掌柜后台，淘宝掌柜可通过“我的淘宝”直接采购阿里巴巴上的各类商品。

批发业务直接指向阿里巴巴1688批发大市场。

四.核心能力.

电子商务企业的核心竞争力分析

以亚马逊和阿里巴巴为代表的电子商务企业之所以成功，就在于它们在长期的经营管理过程中形成的强大的、难以被竞争对手模仿和超越的能力，这就是核心竞争力。

比较这两个企业可以发现，核心竞争力的构成离不开以下要素：

1技术创新

技术创新，就是指在原有技术的基础上，人们依据一定的技术原理和社会需要，有计划、有目的地进行应用研究和生产发展的技术开发活动。

技术创新是培育和提升企业核心竞争力的关键，企业核心竞争力反过来又有利于企业技术创新，有利于企业长久地保持竞争优势。

亚马逊抛开传统的商业模式，将自己的经营完全建立在互联网上，这在技术上是一个创新。

这种技术具备低成本、高效率的特点，不仅改变了人们的生活方式，同时给企业带来了新的业务机会和利润增长点。

在日常运营中，亚马逊也不断创新，比如购物车技术、支付技术、订单查询技术、用户跟踪技术等，在改进顾客购物流程的同时极大方便了客户，吸引了广大客户群。

阿里巴巴在技术上也做到了创新，比如交易平台的创新，沟通工具的创新，赢利方式的创新等，这在构成阿里巴巴核心竞争力的同时，为阿里巴巴赢得了竞争优势。

2成本领先

企业通过在内部加强成本控制，在研究开发、生产、销售、服务和广告等领域内把成本降低到最低限度。

利用电子商务降低成本，可以达到规模经济。

传统经济中的企业，要想进入一个全新行业，将要面临诸多问题，特别是进入壁垒的制约，如资金壁垒、技术壁垒、信息壁垒、政策壁垒等。

电子商务的出现，使任何企业和个人都可以开展网上贸易，轻松进入这个行业，传统意义上的进入壁垒变得不再明显。

但是，网络企业想要赢利却要受到规模经济的限制。

一般说来，规模经济越显著，行业中原有达到规模经济标准的企业具有的优势越大，新企业就越难赢利。

亚马逊和阿里巴巴，其成功都离不开规模经济带来的成本领先优势。

2007年12月亚马逊的访问量达到5962.4万人次，2007年全年阿里巴巴的注册用户达到2760万个，如此大的规模有效降低了企业的单位成本。

3发掘新市场

传统营销中的“二八定律”认为，企业80％的销售额（或赢利）来自于20％的产品，因此将销售这些热门产品视为企业事半功倍的捷径。

这种商业运作模式直到电子商务出现才有不同。

电子商务利用互联网这个新兴媒体，因为拥有庞大的空间，所提供的信息或展示的商品可以比其他传统媒体大许多，消费者也可以借用网络检索技术轻易检索到所需要的信息或物品。

因此许多冷门或需求量很小的商品，或者小企业，都可以借助网络平台展示。

美国《连线》杂志总编辑克里斯安德森注意到了这种现象，2004年10月提出了足以颠覆传统商业模式的长尾（LongTail）理论：

只要存储和流通的渠道够大，需求不旺或销量不佳的产品共同占据的市场份额，可以和那些少数热销产品所占据的市场份额相匹敌，甚至更大。

亚马逊销售的大部分图书都不是传统书店认定为热门的图书。

据统计，亚马逊在2004年销售的图书中，有57％的品种是传统书店中没有的图书。

阿里巴巴的目标客户群体集中在众多的中小企业身上。

早期的电子商务基本上是为全球顶尖15％的大企业服务，但马云却放弃了15％的大企业，而将85％的中小企业的进出口信息汇集起来，为它们提供服务。

4业务外包

根据价值链理论，企业所创造的价值，实际上来自企业价值链的某些特定的价值活动，这些真正创造价值的战略活动，就是企业价值链的战略环节。

企业应专注于核心业务，同时将一些传统上由企业内部人员负责的非核心业务以外加工方式外包给专业的、高效的服务提供商，以充分利用公司外部最优秀的专业化资源，从而降低成本，提高效率，增强企业核心竞争力。

在电子商务的交易环节中，信息流、商流、资金流的活动都可以通过计算机互联网实现，而最难以实现的环节就是物流。

网络企业应专注于发展本企业擅长的网上业务，同时把不擅长的环节，如物流等，将其外包出去，交给第三方企业来完成。

亚马逊在物流外包问题上做了多方面的尝试，比如采用第三方物流、建立配送中心、库存控制、提高效率等。

阿里巴巴也采用诸如和中国邮政建立第三方物流联盟的方式来解决这个问题。

这些措施极大降低了亚马逊和阿里巴巴的物流成本，从而提高了企业利润。

5营销创新

网络企业的营销方式就是网络营销。

这种市场的全球性带来的是更大范围成交的可能性，更广域的价格和质量的可比性。

而越是可比性强，市场竞争越发激烈。

电子商务企业应当在激烈竞争中创造一种优势，再争取一批现实客户，再获取一些潜在商机。

亚马逊充分利用了网络营销的特点，积极开展网络营销。

比如建立网络认知品牌，利用网络广告传达品牌信息，利用网站后台收集客户购物习惯，利用双向沟通做好客户服务等。

阿里巴巴和淘宝同样做到了这一点，这也是很多国内电子商务企业应该注意的问题

五.合作伙伴

1.贸易通电子贸易有限公司（加强对香港中小企业的推广）

2.印度Infomedia（该公司是印度领先的B2B媒体网络之一，通过合作，阿里巴巴可为印度中小企业提供全球和国内贸易的一站式解决方案）

3.因特尔、联想（共同于中国内地推广电子商务）

4.VeriSign（以其为伙伴认证机构，作为优质供应商计划的一部分）

5.澳大利亚公司MelbourneITLimited（作为渠道销售伙伴）

6.Softbank（软银），该公司向阿里巴巴日本注入资金，从而取得阿里巴巴日本64.7%的权益，公司通过阿里巴巴日本开发日本B2B市场。

六.成本结构

营业收入成本增加源于业务持续扩张：

•由于收入增加导致的营业税及相关的附加费和认证及核实费用的增加；

•员工成本增加，主要由于客户数量的增加，阿里巴巴扩展网站业务及客户支援服务；

●带宽及折旧费用增加，主要由于网站使用量增加，致使公司支付更高的带宽及设备代管费用，及采购额外伺服器及相关电脑设备。

•销售及市场推广费用包括股权报酬支出，其增加主要由于员工成本、销售佣金、广告及推广费用增加。

员工成本增加主要由于公司为保障客户增长而扩大了销售团队，销售佣金支出的增加主要是由于公司所获得的营业收入的增加，广告及推广费用的增加是由于新推出产品及品牌推广方面的投资。

•产品开发费用的增加是由于因应业务扩展而增加工程师数目及根据需求外聘专业人士而产生的员工成本及专业费用。

另外，由于营业收入增长，根据营业收入固定百分比计算而支付给阿里巴巴集团的若干技术及知识产权费用亦增加。

•一般及行政费用包括股权报酬支出，其增加主要由于员工成本增加，并且2007年公司增加招聘员工，此外，由于2007年上市后需要聘用若干专业人士以满足上市后的合规工作需求，令专业费用有所增加。

•其他营业收入净额，主要包括政府补助金，战略伙伴softbank对阿里巴巴日本的注入资金。

财务收支净额主要由于利息收入及人民币升值导致公司外币银行存款所产生的汇兑亏损。

所得税支出：

公司的主要运营实体阿里巴巴中国被核定为高新技术企业，按减免的法定税率15%缴纳国家企业所得税。

附属公司阿里巴巴（中国）软件有限公司被确认为新企业所得税法下的“软件企业”，可享受自公司首个获利年度起两年免税期及其后三年减半征收企业所得税的优惠。

其他在中国的公司于2008年按25%征收企业所得税。

七.收入模式

来自中国交易市场的营业收入包括:

1•销售中国诚信通会籍及增值服务（主要包括中国诚信通会员关键词竞价排名及黄金展位）所得营业收入；

2•其他收入，主要包括企业在中国交易市场刊登网上品牌推广展位所取得的收入；

在国际交易市场的营业收入包括：

3•销售GoldSupplier会籍及增值服务（包括向GoldSuppllier会员销售关键词及黄金展位）所得营业收入；

销售国际诚信通会籍所得营业收入；

4•其他收入来自作为阿里软件（是阿里巴巴的全资附属公司）的销售代理商，把阿里软件开发的阿里软件外贸版销售给GoldSupplier会员所得的佣金收入，但2008年11月，停止销售阿里软件外贸版，专心销售公司新推出的产品。

5.2008年遇到了金融危机，中国的经济不景气，出口形势恶化，人民币升值等问题，企业的外销业绩下降了很多，阿里巴巴有针对性的推出了一系列的新产品。