综合事业部运营方案.docx

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综合事业部运营方案

综合事业部运营方案

**综合事业部运营方案

一、**概述

（一）、**模式

**对国内大中型城市汽车服务渠道极度分散的媒介传播及营销资源进行大规模排他性整合和挖掘，将其打造成为**独有的，直接针对私家车主的，集深度分众、高度精准的媒介传播体系（如:

车载杂志集群、定车直投、各种DM广告、灯箱、店招以及车主垂直网站等）与渠道店面的线下营销体系（众多的汽车服务网点）于一身的直效营销传播平台，利用整合带来的渠道网点的规模优势、平台化营销传播优势以及平台对各类型商业资源的聚合优势，打造中囯最大的针对私家车主的直效营销传播平台和车主电子商务服务平台。

在平台体系的不断完善和优化中实现合作伙伴营销传播价值及自身商业价值的最大化发展～

优势:

1、渠道网络。

（1）规模优势。

大规模垄断整合了四川、重庆、昆明等地近2000家汽车美容快修店，

以强大的新渠道网络建立与800万私家车主的营销推广平台;

（2）刚性需求。

掌控有车一族每周必到的终端接触点;

（3）深度分众。

通过车型、车价、性别、身份的区别，对顾客需求差异予以定位，有

效选择目标市场并制定市场营销策略，提高企业经济效益;

（4）高度精准。

通过对区域、车型、人群、时间节点的划分，锁定目标消费群体，建

立直效的高端集客平台;

（5）深度阅读。

在清洁完车后，将广告放置于车内，让客户心情愉悦、无干扰的接受

广告讯息;

（6）影响深远。

因车主属高端人群，处于意见领袖的地位，对周边人群具有足够的影

响力。

2、平台化营销传播优势。

3、对各类商业资源的聚合优势。

客户价值:

通过整合后的体系化优势，为企业提供针对性更强、传播更精准、更分众直效的营销传播平台。

告、灯箱、店招、消费者体通过平台（渠道）店面车载杂志集群、定车直投、各种DM广

验、电商平台及活动营销等载体，扩大企业知名度、影响力，让企业的营销传播价值最大化。

实现方式:

1、定车直投。

通过不同的投递方式，将宣传资料和礼品放入目标客户群的车内，进行

精准性传播。

2、终端店面形象展示。

通过终端体验式营销，运用店招、易拉宝、灯箱、框架广告、

展架等多种广告形式，根据需求量身定制渠道户外展示媒体。

3、高端主刊杂志《翻翻看看》。

每期六万册真实发行，锁定车价20万以上高端车主，

影响500万以上的高收入人群。

直效投递，月刊发行，最长时间内保留形成对消费的持续影响力。

4、圈层公关活动策划和执行。

专注于产品品牌与企业品牌的整合营销传播，运用广告、

事件营销、渠道营销、体验营销等服务为您打造强势品牌价值。

5、全方位网络推广。

通过电子商务平台，提供商品展示、团购推广、活动促销、会员积分、在线咨询等互动服务，实现线下产品推广，线上产品销售，全方位打造全程营销服务网络。

6、直效集客和营销方式:

活动目录式推广、活动及自驾专刊（DM）推广、店面展览展示推广、店面一对一行销推广（店面直销）、网站及电子商务平台推广、手机平台推广等。

直接为企业拉动产品销售，迅速占领目标市场。

（二）、**的多赢模式

**通过常规业务（定车直投、车载杂志、目录册行销、户外媒体展示）以及非常规业务（活动邀约、策划执行、市场调研、销售代理、网上团购、效果分成）等开放式合作方式，能做到:

提供给私家车主:

实效的生活与消费信息、同圈层活动的信息与体验机会、实际的消费返利和折扣;

提供给MC店主:

可观的广告收益、粘合会员车主的互动机会、终端销售拉动销量增加;

提供给广告主:

有同级消费能力的高价值顾客群体、让顾客从认知到购买的精准营销平台、扩大企业品牌在目标客群内的认知度、提高其在同类产品中的市场占有率。

二、运营模式

（一）、常规业务

1、直投业务:

以现金方式和客户进行合作，前期合作客户可赠送网站商铺展示，达

到直投业务盈利及网站集客的目的;

2、杂志业务（含分册）:

A、以现金方式和客户进行合作，前期上刊客户可赠送网站商铺展示，以达到杂志

业务盈利及网站集客的目的;

B、现金+资源置换以及全额置换方式合作，短时间网站赠送商铺展示，达到网站集客的目的，同时，置换资源利用网站平台销售，达到置换物品变现金的目的，

还可以运用置换物品进行会员积分和互动的奖品，增加车主（会员）对**的粘

性;

3、终端展示业务:

以现金方式和客户进行合作，前期合作客户可赠送网站商铺展示，

达到终端展示业务盈利及网站集客的目的;

（二）、电子商务

1、合作常规业务的企业，赠送网站展示，网站销售盈利采取利润分成;

2、效果付费企业，谈定利润分成模式，在网站进行销售，销售完成后进行利润分成，季度或年度达到一定销量后，按梯度再返利;

3、直接参与销售分成的企业，网上商铺展示+目录册推广拉动商家销售，每月根据销售额按约定比例进行销售提成，季度或年度达到一定销量后，按梯度再返利;

4、线下活动发起:

收取企业推广费（具体情况根据不同行业和要求收取费用），线上活动发起集客，以实体店集客消费收取利润分成，再进行线上活动后期报道。

5、网站广告位售卖（待定）

（三）、资源整合

根据不同行业特性，横向整合商家资源，联合或独家量身组织线下活动，采用

线上/线下推广集客及后期媒体报道推广等模式合作，收取推广费用及利润分成的方式盈利。

（四）、目录册

目录册为网站运营而衍生的车主读物，以现金、现金+置换、置换、效果付费四种

方式运营:

1、现金方式:

用杂志业务方式对商家进行招商，上刊客户赠送网站展示;

2、现金+置换:

用杂志业务方式对商家进行招商，客户部分现金及实物的方式换取相应的

广告位，上刊客户赠送网站展示;

3、置换:

用杂志业务方式对商家进行招商，客户用实物换取相应广告位，上刊客户

赠送网站展示;

4、效果付费:

谈定利润分成模式，在网站进行销售，销售完成后进行利润分成，季度或

年度达到一定销量后，按梯度再返利，同时赠送目录册线下推广（目录册赠

送期限和网站销售时间成正比）。

三、团队运营

（一）、运营计划

在四项业务的开展下，预期5月至7月完成50万现金，至12月年底，团队总完成

400万现金业绩，完成框架如下:

1、全年开展常规业务;

2、根据6.1分册的运作情况，做如下计划:

A、6月至7月策划女性专刊并招商;B、6月至10月策划中秋国庆专刊并招商;C、另再策划一期资讯专刊招商。

3、电子商务产品代理及目录册招商获利;

4、夏冬两季是活动旺季，资源整合方面建立获利局面。

任务分解表:

（二）、合约流程1、常规业务A、直投业务

营销人员反馈客户情况与营销部——营销管理部向渠道部下达《工作申请》单选择投递店面——渠道部反馈店面信息——AE制定投放方案——营销人员给客户提案——营销管理部排投递档期——确定合作后营销管理部做成本报价单——营销管理部审核合同条款营销人员与客户签约，收取合同预付款，营销管理部建立工作卡——要求客户提供广告设计稿详细资料和确定投递时间——客户签订广告投放确认单——营销管理部向渠道部下达直投任务书，渠道部按照直投任务书进行广告投放——营销管理部与渠道部一同监察广告投放情况——提供结案报告——收取合同尾款

B、杂志业务

营销人员反馈客户情况与营销部——制定投放方案——销管理部审核合同条款——营销人员与客户签约，收取合同预付款，营销管理部建立工作卡——要求客户提供广告设计稿或详细资料——营销管理部向编辑部下达广告投放任务书，编辑部部按照广告投放任务书进行

广告投放——广告投放后收取合同尾款

C、终端展示业务:

营销人员反馈客户情况与营销部——营销管理部向渠道部下达《工作申请》单选择投放店面——渠道部反馈店面信息——制定投放方案——营销人员给客户提案——营销管理部排投递档期，审核合同条款——营销人员与客户签约，收取合同预付款，营销管理部建立工作卡——要求客户提供广告设计稿或详细资料——营销管理部向渠道部下达终端广告投放任务书，渠道部按照任务书进行广告上刊——提供上刊报告——按合同收取款项

2、活动合约流程:

接回活动项目——营销部讨论并邀约相关部门提供策划方案——方案提案——签署合约，并收取首付款——组建活动执行小组——按合约准备活动所需资源——执行活动——结案报告——收取尾款

3、电子商务分成合约

营销人员反馈客户情况与营销部——制定合作方案——方案提案——签署合约——提供相关资料给网络部门——执行销售——结算——利润分成

（三）、结算流程

1、销售结算流程

A、广告商品销售结算（商品在商家）

消费者网上支付费用（积分）——电子商务平台及时到账——通知商家发货（技术支持）——商户发货——电子商务平台付费用给商家——买家确认收到产品——评价积分

B、娱乐餐饮类销售结算流程

消费者点击网站商品——下载手机二维码（技术支持）——使用二维码进行消费——信息反馈（技术）——结算客户量——商家根据客户量支付给**电子商务平台——消费者评价

积分

C、票务（电影票、门票等）销售结算流程

线下:

商家供货给**——**按分成比例给MC店票务——终端消费者现金购买——MC店交付产品——MC店按比例支付**——**按比例支付商家

线上:

商家提供实体票务或票务电子凭证——上传电子商务平台——消费者网上支付费用或积分——电子商务平台发货（快递、自取或发送二维码）——消费者确认消费——评价积分——电子商务平台付费用给商家

2、活动结算流程

客户支付定金50%——电子商务平台线上/线下进行活动邀约——活动执行——活动结案——客户支付尾款——后期线上/线下活动报道

四、团队配置

（一）、人员配置:

运营综合事业部，所需团队包括部门管理团队，常规、非常规业务部门，项目策划、执行小组，产品包装、推广小组等，团队构架图如下:

备注:

综合事业一部主要从事常规业务（直投、杂志、专刊、终端展示）

综合事业二部主要从事非常规业务（电子商务、资源整合、活动、目录册）综合事业三部主要从家具业务（直投、杂志、终端展示、置换、活动分成）

（二）、薪金待遇:

1、试用员工:

底薪1000元/月+提成

2、营销主管（正式员工）:

底薪1500元/月+提成

3、营销经理:

底薪2500元/月+提成

4、高级营销经理:

底薪40000元/月+提成

5、部门总监:

底薪6000元/月+5%团队管理佣金+年终红利

6、副总:

底薪元/月+1%团队管理佣金+年终红利

（三）、提成和客户返点方式:

1、综合营销事业部提成

（1）、现金提成（详见表一）

A、常规业务现金合同提成5%—15%

B、公关活动提成5%—15%

C、代理销售提成利润5%—15%

（2）、置换提成

A、公司网站物品销售按照公司销售金额的5%—15%进行提成（参照表一）

B、置换物品无销售的，按现金1%~5%提成

C、提实物，公司变现后按实际回款金额15%提取

2、其他部门提成

A、综合营销事业部收取现金合同，策划部提成0.3%，营销管理部提成0.2%

B、根据项目的不同，需MC店和渠道部配合的，总共提取公司盈利的5%~40%

3、客户返点及提成

A、8万以内最多申请3%返点，3%返点扣150%业绩;

B、15万内最多申请5%返点，5%返点扣200%业绩;

C、15万以上最多申请8%返点，8%返点扣300%业绩。

PS:

1、业绩计算形式:

如收款10万3%返点为3000元，3000元的150%为4500元10万元收款扣除

4500元，最后销售提成业绩为95500*提成点数

2、客户返点由销售根据标准提交申请，部门负责人根据销售之前提交的客户跟

进日报判断是否批准给予返点。

（表一:

现金提成比例）

（表二:

任务超额部分提成比例）

备注:

每月的25日以回款数据计算当月业绩量，提成时间为每月30日。

（四）、月绩效考核办法1、部门考核

（销售部考核表见附件三）2、总监（部门经理）考核

（1）、计算表

（2）、权数说明

A、工作态度

a.积极性——4分（凡事主动、做事积极，尽最大努力把工作做好）b.协调性——3分（为部门的绩效所做的忠诚度——3分（凡事能以公司利益为前提，并终于职守）B、职务能力

a.计划能力——4分（年度计划、月度计划、专案计划的能力）b.执行能力——3分（各项计划的执行控制及采取改善措施的能力）c.开发能力——3分（对新项目的开发能力）

（3）、个人考核系数

（总监、部门经理考核表见附件三）3、销售人员考核

（1）、计算表

（2）计算公式:

实收款目标达成率=当月实收款/当月计划销售额×100%

（3）权数说明:

A、工作态度10分

a.积极性——4分（凡事主动、做事积极，尽最大努力把工作做好）b.协调性——3分（为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通）c.忠诚度——3分（凡事能以公司利益为前提，并终于职守）B、职务能力10分

a.计划能力——4分（年度计划、月度计划、专案计划的能力）b.执行能力——3分（各项计划的执行控制及采取改善措施的能力）c.工作品质——3分（各种资料、各项作业之品质）（4）个人考核系数:

（销售人员考核表见附件三）4、奖惩

（1）月度考核作为年度升降调薪及年终奖金发放之依据。

（2）5个月内有3次A等则升级调薪。

（3）5各月内有3次C等则降级或解除合同。

五、综合事业部暂行管理办法（详见附件一）六、综合部考评变（详见附件三）

附件一:

综合事业部暂行管理办法

业务是公司的先驱力量。

大力开展业务工作，是保障公司利益的前提。

公司本着“以人为本，多劳多得”的原则，使每位业务人员能够借助公司这一有力平台，尽情发挥自己所长，为公司，更为自己谋得更大利益。

现为了更好的开展落实业务工作，特拟定《综合事业部暂行管理办法》，以期各位业务人员遵守。

一、考勤

业务人员因工作性质特殊，在遵守公司统一作息时间外，每日只需上午9:

10准时打卡。

二、用人

公司更加注重业务人员的德行品质，之后是业务人员的才干学识，并给业务人员最大的发展空间，使其发挥自身的优势。

三、要求

因业务工作具有特殊性，公司要求业务人员能够吃苦耐劳、富有自信、勤奋果敢、勇于挑战自我。

四、培训

业务人员上岗后都要经过公司系统的培训，使其熟知公司的经营理念，同时每周星期三19:

00开展业务技巧培训会，使其能对公司的业务做出精准的市场定位，以此为基础更好的开展业务工作。

五、试用

业务人员试用期为三个月，主要考察其自身的德行，看其是否具备业务人员的基本素质，是否有能力承担起所负工作职责。

六、仪表

业务人员外出拜访客户是代表公司形象，自身的衣着打扮必须要做到着装整洁、举止大方、谈吐富有逻辑，使客户留下良好印象。

七、态度

业务人员每天都应以饱满的精神状态和积极向上的心态开展工作，不可把生活中的情绪带到工作中来，阻碍了自己也影响了他人，公司将对其严惩。

同时，工作期间内业务人员手机必须开机。

八、工作明确

业务人员在开展工作之前，必须明确公司业务的具体项目，通过对市场的分析，将其进行有效的结合，才能做到有的放矢，切不可盲目开展工作。

九、工作计划

业务人员在工作时，应做到年有年计划、月有月计划、周有周计划、日有日计划，只有先计划再实施，才能有效的开展工作，借此提高工作效率。

十、客户报备

业务人员只有拥有大量优质的客户资源储备，才能良性、高效的开展工作，因此，前期报备客户应达到20个有效客户，在之后的两个月内，有效客户报备应达到40个，而每个客户的报备有效周期为两个月，两个月都未有进展的客户将从报备表中删除。

十一、业务报表

1、业务报表是考核业务人员工作的重要途径，因此分为日报表、周报表及月报表:

A、日报表:

业务人员每个工作日下班前填写，将一天的工作情况如实的详细填写，

最迟在次日早上10:

00前上报至部门负责人备案（每日拜访客户不得低于三

个客户，含回访客户）。

B、周报表:

业务人员每周五上午填写，将本周的工作情况如实的详细总结，并细

致的安排下周工作计划，在当日中午12:

00前上报至部门负责人备案。

C、月报表:

业务人员每月28日填写，将本月的工作情况进行汇总总结，并详细

的安排下月工作计划，在当日内前上报至部门负责人备案，如遇周末，提前至

月末周五上报。

2、报表要求详细、认真，不工整、不仔细的视为未交报表，未交报表者每次罚款10元。

十二、会议制度

业务会议旨在部门内部进行工作进展交流，并帮助业务人员提升销售技巧，设

定如下会议:

1、例会:

综合事业部每周一上午10:

30、周三上午9:

15设例会，业务人员将工作计划和工作总结汇报给负责人，（如:

拜访客户情况）将工作中的疑难问题提出，以待及时解决。

例会不会超过30分钟。

（特殊情况除外）

2、培训会:

（详见第四条）

3、总结交流会:

综合事业部每周五16:

00召开总结交流会，业务人员将本周的工作进展进行汇报，在同部门里进行交流，以便次周工作更顺利开展。

交流会不会超过两小时。

（特殊情况除外）

十三、客户资料

在公司提供的客户资料的基础上，业务人员应积极搜集整理客户资料，并将意

向性客户及时上报负责人（包括公司名称、地址、联系人、联系电话、客户需求、客户意向），使公司在最短时间内拿出一套可行性方案，以大力配合业务人员工作开展。

十四、客户洽谈

作为一名称职的业务人员应深知，业务技巧在洽谈客户时的重要性，在日常开

展业务工作时，应总结归纳出一套适合自身的业务技巧。

十五、客户维护

维护客户关系是业务工作开展中必不可少的一部分，业务人员在开展工作时应以各种恰当

的方式维护好与客户之间的关系，以此促进与客户的关系。

十六、业务合同

业务人员在同客户签署合同时，应在乙方委托代理人处签其身份证名字，一式

四份，客户自留两份，公司备档两份。

十七、考核

业务考核是业务管理制度重要的一部分，主要依据业务人员的考核情况、业绩

情况及日常的工作努力情况，对其进行公平公正的审核。

1、新员工考核:

新员工入职签单后提交转正申请报告，如连续三月未签单者，予以

辞退或延期考察一个月。

（参考第五条）

2、正式员工考核:

正式员工分月、季、半年度度进行考核，低于业绩考评线的采用

末尾淘汰制进行降职、降薪或辞退处理。

（详见员工考核办法）

十八、激励

1、公司为了激励业务人员，在完成当季度业绩的前提下，每个季度特设立了“效冠奖”

最低1000元，可依据上月业绩总额上调，每个月业绩最高者，可荣获此奖。

2、业务超额提成（详见提成方式表二）

十九、惩罚

因为业务工作的自由性，有些业务人员自制力太差，总心存侥幸，借机回家或

做些与工作无关的事情，此类人员一经发现，处以旷工，情节严重者将予以辞退，不予结算任何薪金。

业务人员应保持手机24小时畅通，凡发现电话无法接通或者是无人接听2次以上，每次给予100元的处罚金额。

二十、建议

由于业务人员处于市场一线，对于市场有很深刻的见解，所以在月总结会议上，

业务人员应主动反映当前的市场情况。

附件二:

综合部部2011/5/24