联想销售培训-降龙十八掌.ppt

联想销售培训-降龙十八掌.ppt

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1店面销售技巧零售业务处零售业务处2AttentionInterestDesireMemoryActionSatisfaction感到满意购买行动唤起行动深记脑海激发意愿产生兴趣引起注意顾客购买心理顾客购买心理让让让让我我我我们们们们把把把把上上上上述述述述顾顾顾顾客客客客购购购购买买买买心心心心理理理理的的的的过过过过程程程程转转转转化化化化为为为为一一一一个个个个有有有有效效效效的的的的店店店店面面面面销销销销售步骤！

售步骤！

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3有效的店面销售步骤有效的店面销售步骤欢迎和接待欢迎和接待欢迎和接待欢迎和接待了解与鉴定需求了解与鉴定需求了解与鉴定需求了解与鉴定需求推荐与介绍产品推荐与介绍产品推荐与介绍产品推荐与介绍产品建议购买与促进成交建议购买与促进成交建议购买与促进成交建议购买与促进成交购后服务与致谢送客购后服务与致谢送客购后服务与致谢送客购后服务与致谢送客引发兴趣引发兴趣引发兴趣引发兴趣4店面销售秘籍即将登场店面销售秘籍即将登场5店面销售秘笈店面销售秘笈店面销售秘笈店面销售秘笈降龙十八掌降龙十八掌降龙十八掌降龙十八掌一掌迎宾；一掌迎宾；一掌引发兴趣；一掌引发兴趣；五掌了解需求；五掌了解需求；八掌产品卖点；八掌产品卖点；一掌服务；一掌服务；一掌落单；一掌落单；一掌购后服务；一掌购后服务；店员务必要掌握！

店员务必要掌握！

本绝技受时间限制，出手本绝技受时间限制，出手稳、准、狠，稳、准、狠，稳、准、狠，稳、准、狠，机不可失，失不再来！

机不可失，失不再来！

6第一掌：

露出八颗牙，微笑迎宾客第一掌：

露出八颗牙，微笑迎宾客迎宾迎宾第二掌：

新品刚上市，引发关注度第二掌：

新品刚上市，引发关注度引起兴趣引起兴趣第三掌：

一问谁来用，定位主用户第三掌：

一问谁来用，定位主用户第四掌：

二问会干啥，掌握熟练度第四掌：

二问会干啥，掌握熟练度第五掌：

三问想干啥，抓住主应用第五掌：

三问想干啥，抓住主应用需求五问需求五问第六掌：

四问价取向，够用或超前第六掌：

四问价取向，够用或超前第七掌：

五要善总结，用户来确认第七掌：

五要善总结，用户来确认第八掌：

第八掌：

第九掌：

第九掌：

第十掌：

第十掌：

第十一掌：

第十一掌：

八大卖点八大卖点第十二掌：

第十二掌：

第十三掌：

第十三掌：

第十四掌：

第十四掌：

第十五掌：

第十五掌：

第十六掌：

阳光服务优，三年包上门第十六掌：

阳光服务优，三年包上门服务服务第十七掌：

趁热要打铁，落单要及时第十七掌：

趁热要打铁，落单要及时落单落单第十八掌：

感谢加赞扬，送客出店堂第十八掌：

感谢加赞扬，送客出店堂购后服务购后服务78微笑迎宾微笑迎宾引发关注引发关注9zzzz请列举一个你切身经历案例说明销售员的行为对销售成请列举一个你切身经历案例说明销售员的行为对销售成请列举一个你切身经历案例说明销售员的行为对销售成请列举一个你切身经历案例说明销售员的行为对销售成功起到举足轻重的作用。

功起到举足轻重的作用。

功起到举足轻重的作用。

功起到举足轻重的作用。

zzzz当你光顾一个商店，销售员怎样的行为举止会影响你的当你光顾一个商店，销售员怎样的行为举止会影响你的当你光顾一个商店，销售员怎样的行为举止会影响你的当你光顾一个商店，销售员怎样的行为举止会影响你的购买或不购买？

购买或不购买？

购买或不购买？

购买或不购买？

11、1010分钟小组讨论分钟小组讨论分钟小组讨论分钟小组讨论;22、1010分钟后每个小组派代表小组讨论结果。

分钟后每个小组派代表小组讨论结果。

分钟后每个小组派代表小组讨论结果。

分钟后每个小组派代表小组讨论结果。

10你对他人的影响力为你对他人的影响力为100_%内内内内容容容容7-17_%语气、语调语气、语调语气、语调语气、语调28-38_服装、表情、动作服装、表情、动作服装、表情、动作服装、表情、动作55%是什么因素在影响他人对你的印象？

11说话的内容对顾客的影响（7-17%7-17%）与顾客打招呼与顾客打招呼与顾客打招呼与顾客打招呼让顾客置身于商店之中让顾客置身于商店之中让顾客置身于商店之中让顾客置身于商店之中初次交谈，注意给予顾客应有的空间初次交谈，注意给予顾客应有的空间初次交谈，注意给予顾客应有的空间初次交谈，注意给予顾客应有的空间第二次交谈，用提问方式主动表示帮助之意第二次交谈，用提问方式主动表示帮助之意第二次交谈，用提问方式主动表示帮助之意第二次交谈，用提问方式主动表示帮助之意避免使用千篇一律的陈词滥调避免使用千篇一律的陈词滥调避免使用千篇一律的陈词滥调避免使用千篇一律的陈词滥调在欢迎阶段，避免使用直接的或封闭型的问题在欢迎阶段，避免使用直接的或封闭型的问题在欢迎阶段，避免使用直接的或封闭型的问题在欢迎阶段，避免使用直接的或封闭型的问题12推销中语气与语调的控制推销中语气与语调的控制（28-38%28-38%）nnnn音质与音量音质与音量音质与音量音质与音量强弱恰当强弱恰当强弱恰当强弱恰当清晰清晰清晰清晰用真嗓子用真嗓子用真嗓子用真嗓子介绍商品的好处时加强语气介绍商品的好处时加强语气介绍商品的好处时加强语气介绍商品的好处时加强语气报价时不用特意用高声强调报价时不用特意用高声强调报价时不用特意用高声强调报价时不用特意用高声强调nnnn说话的速度说话的速度说话的速度说话的速度注意用快慢速度调节自己的讲话注意用快慢速度调节自己的讲话注意用快慢速度调节自己的讲话注意用快慢速度调节自己的讲话注意用停顿来区分说话的内容注意用停顿来区分说话的内容注意用停顿来区分说话的内容注意用停顿来区分说话的内容快：

对语速快的、中青年快：

对语速快的、中青年快：

对语速快的、中青年快：

对语速快的、中青年慢：

对语速慢的、老年、少年慢：

对语速慢的、老年、少年慢：

对语速慢的、老年、少年慢：

对语速慢的、老年、少年nnnn避免言辞不清楚不明确避免言辞不清楚不明确避免言辞不清楚不明确避免言辞不清楚不明确避免避免避免避免“嗯嗯嗯嗯”“”“啊啊啊啊”的腔调和垃圾口头语的腔调和垃圾口头语的腔调和垃圾口头语的腔调和垃圾口头语对不了解技术的顾客避免用技术术语对不了解技术的顾客避免用技术术语对不了解技术的顾客避免用技术术语对不了解技术的顾客避免用技术术语避免乡音太重让顾客听不懂避免乡音太重让顾客听不懂避免乡音太重让顾客听不懂避免乡音太重让顾客听不懂别懒得张嘴、或说话如同口含石子含混不清别懒得张嘴、或说话如同口含石子含混不清别懒得张嘴、或说话如同口含石子含混不清别懒得张嘴、或说话如同口含石子含混不清不要吞咽一句话中最后的词不要吞咽一句话中最后的词不要吞咽一句话中最后的词不要吞咽一句话中最后的词13肢体语言：

肢体语言：

肢体语言：

肢体语言：

距离过近或过远距离过近或过远距离过近或过远距离过近或过远身姿松弛、懒散身姿松弛、懒散身姿松弛、懒散身姿松弛、懒散动作迟缓动作迟缓动作迟缓动作迟缓肢体语言：

肢体语言：

肢体语言：

肢体语言：

与顾客保持一定的社交距离与顾客保持一定的社交距离与顾客保持一定的社交距离与顾客保持一定的社交距离提供帮助时身体稍稍前倾提供帮助时身体稍稍前倾提供帮助时身体稍稍前倾提供帮助时身体稍稍前倾动作敏捷动作敏捷动作敏捷动作敏捷表情：

表情：

表情：

表情：

冷淡、诧异、目光游冷淡、诧异、目光游冷淡、诧异、目光游冷淡、诧异、目光游移移移移表情：

表情：

表情：

表情：

微笑、目光专注微笑、目光专注微笑、目光专注微笑、目光专注服装：

服装：

服装：

服装：

邋遢、不得体邋遢、不得体邋遢、不得体邋遢、不得体服装：

服装：

服装：

服装：

穿戴整洁得体穿戴整洁得体穿戴整洁得体穿戴整洁得体让人反感的身体语言让人反感的身体语言让人反感的身体语言让人反感的身体语言让人喜爱的身体语言让人喜爱的身体语言让人喜爱的身体语言让人喜爱的身体语言推销中的身体语言推销中的身体语言（55%55%）14对客户很礼貌，但店员间却很随便对客户很礼貌，但店员间却很随便对客户很礼貌，但店员间却很随便对客户很礼貌，但店员间却很随便完全不在乎客户的存在而行事完全不在乎客户的存在而行事完全不在乎客户的存在而行事完全不在乎客户的存在而行事讲粗话讲粗话讲粗话讲粗话调换产品时做鬼脸调换产品时做鬼脸调换产品时做鬼脸调换产品时做鬼脸对顾客的同伴熟视无睹对顾客的同伴熟视无睹对顾客的同伴熟视无睹对顾客的同伴熟视无睹不认真倾听客户的诉苦和抱怨不认真倾听客户的诉苦和抱怨不认真倾听客户的诉苦和抱怨不认真倾听客户的诉苦和抱怨紧跟在旁紧跟在旁紧跟在旁紧跟在旁客人不买，马上变脸客人不买，马上变脸客人不买，马上变脸客人不买，马上变脸强迫推销强迫推销强迫推销强迫推销没有商品知识没有商品知识没有商品知识没有商品知识不干净不干净不干净不干净随意承诺随意承诺随意承诺随意承诺店员与店员闲聊店员与店员闲聊店员与店员闲聊店员与店员闲聊对刚离店的客人进行批评对刚离店的客人进行批评对刚离店的客人进行批评对刚离店的客人进行批评讲别家店或产品的坏话讲别家店或产品的坏话讲别家店或产品的坏话讲别家店或产品的坏话对待客户的态度有区别对待客户的态度有区别对待客户的态度有区别对待客户的态度有区别令客户反感的行为令客户反感的行为15在顾客进入店面的最初阶段在顾客进入店面的最初阶段及时获得热情服务及时获得热情服务及时获得热情服务及时获得热情服务自由自在地选择自由自在地选择自由自在地选择自由自在地选择置身良好的环境置身良好的环境置身良好的环境置身良好的环境销售员的努力销售员的努力销售员的努力销售员的努力顾客想获得顾客想获得顾客想获得顾客想获得16在顾客进入店面的最初阶段在顾客进入店面的最初阶段适适时时询询问问是是否否要要帮帮助助，注意语气和微笑注意语气和微笑及时获得热情服务及时获得热情服务及时获得热情服务及时获得热情服务保持微笑和距离保持微笑和距离关注客户是否产生需求关注客户是否产生需求自由自在地选择自由自在地选择自由自在地选择自由自在地选择打招呼、微笑打招呼、微笑置身良好的环境置身良好的环境置身良好的环境置身良好的环境销售员的努力销售员的努力销售员的努力销售员的努力顾客想获得顾客想获得顾客想获得顾客想获得17微笑迎宾的标准话术微笑迎宾的标准话术【第一掌：

露出八颗牙，微笑迎宾客第一掌：

露出八颗牙，微笑迎宾客】掌法：

掌法：

1、您好，欢迎光临，联想！

、您好，欢迎光临，联想！

微笑微笑2、我有什么可以帮到您的？

、我有什么可以帮到您的？

激励合作激励合作要诀：

要诀：

11、微笑，真诚；、微笑，真诚；18【第二掌：

新品刚上市，引发关注度第二掌：

新品刚上市，引发关注度】方案一：

方案一：

刚好联想最新产品上市了，刚好联想最新产品上市了，这就是这就是技术，目前最先进；技术，目前最先进；引发用户兴趣和关注引发用户兴趣和关注方案二：

方案二：

刚好联刚好联想最新产品上市，这想最新产品上市，这边是产品展台，请您边是产品展台，请您参观一下，有问题随参观一下，有问题随时叫我！

时叫我！

如果用户如果用户说随便看看说随便看看掌法：

掌法：

要诀：

要诀：

强调强调新品新品微笑迎宾的标准话术微笑迎宾的标准话术19微笑练习微笑练习20判断和接待各类顾客判断和接待各类顾客不同性格不同性格没有准主意没有准主意没有准主意没有准主意凭感觉购买凭感觉购买凭感觉购买凭感觉购买自我、挑剔自我、挑剔自我、挑剔自我、挑剔喜欢分析比较喜欢分析比较喜欢分析比较喜欢分析比较亲切随和亲切随和亲切随和亲切随和典型表现典型表现典型表现典型表现顾客性格顾客性格顾客性格顾客性格接待方法接待方法接待方法接待方法犹犹犹犹豫豫豫豫不不不不决决决决，对对对对商商商商品品品品没没没没有有有有鲜鲜鲜鲜明的态度表现。

明的态度表现。

明的态度表现。

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对商品的功能特性、性价对商品的功能特性、性价对商品的功能特性、性价对商品的功能特性、性价比不是非常关心，对外包比不是非常关心，对外包比不是非常关心，对外包比不是非常关心，对外包装倒是比较敏感装倒是比较敏感装倒是比较敏感装倒是比较敏感。

经常打断销售人员的介绍，经常打断销售人员的介绍，经常打断销售人员的介绍，经常打断销售人员的介绍，喜欢发表意见，小题大