超市门店促销策划与管理.pptx

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超市的促销策划与管理超市的促销策划与管理2022/10/302022/10/3011你遇到了这些问题了吗？

你遇到了这些问题了吗？

为什么促销活动做了，人流如潮但客为什么促销活动做了，人流如潮但客为什么促销活动做了，人流如潮但客为什么促销活动做了，人流如潮但客单价却依然偏低？

单价却依然偏低？

单价却依然偏低？

单价却依然偏低？

为什么促销商品供不应求，其他商品为什么促销商品供不应求，其他商品为什么促销商品供不应求，其他商品为什么促销商品供不应求，其他商品销售却不见提高？

销售却不见提高？

销售却不见提高？

销售却不见提高？

为什么为什么为什么为什么“做促销活动不行，但不做促做促销活动不行，但不做促做促销活动不行，但不做促做促销活动不行，但不做促销活动却万万不行销活动却万万不行销活动却万万不行销活动却万万不行”？

2022/10/302022/10/30221、促销概述、促销概述2、促销计划的制定、促销计划的制定3、促销活动的策划、促销活动的策划4、促销商品的选择、促销商品的选择5、促销商品的陈列、促销商品的陈列6、促销活动的宣传、促销活动的宣传7、促销活动的有效实施、促销活动的有效实施8、促销评估、促销评估超市促销策划与管理超市促销策划与管理2022/10/302022/10/3033一、促销概述一、促销概述1.11.1促销定义：

促销定义：

促销定义：

促销定义：

促销是为提高销售、宣传企业形象而促销是为提高销售、宣传企业形象而促销是为提高销售、宣传企业形象而促销是为提高销售、宣传企业形象而组织的综合活动，是企业营销战略的重要组组织的综合活动，是企业营销战略的重要组组织的综合活动，是企业营销战略的重要组组织的综合活动，是企业营销战略的重要组成部分。

成部分。

成部分。

成部分。

2022/10/302022/10/3044品牌三部曲：

知名度品牌三部曲：

知名度美誉度美誉度忠诚度忠诚度攻心为上把您的超市作为品牌来经营把您的超市作为品牌来经营2022/10/302022/10/3055一、促销概述一、促销概述1.2促销目的促销目的A.数字化目标数字化目标:

B.软性目标：

软性目标：

1、提高销售额、提高销售额30-60%；1、宣传企业形象；、宣传企业形象；2、加快周转；、加快周转；2、顾客服务策略；、顾客服务策略；3、增加来客数；、增加来客数；3、竞争策略；、竞争策略；4、增加客单价；、增加客单价；4、扩大商圈范围；、扩大商圈范围；顾客满意度顾客满意度2022/10/302022/10/3066为什么要促销？

为什么要促销？

供应商：

市场推广、品牌营销、供应商：

市场推广、品牌营销、市场占有率、销售目标、释放市场占有率、销售目标、释放库存、新品上市、旧品清仓、库存、新品上市、旧品清仓、企划策略、企划策略、超市：

提升销售、企业形象、超市：

提升销售、企业形象、价格形象、加快周转、顾客服价格形象、加快周转、顾客服务策略、增加来客数、增加客务策略、增加来客数、增加客单价、扩大商圈范围、单价、扩大商圈范围、顾客：

好东西、好牌子、好价顾客：

好东西、好牌子、好价格、好卖场格、好卖场下次再去下次再去我们都需我们都需要促销！

要促销！

2022/10/302022/10/3077二二.促销计划的制定促销计划的制定公司公司年度年度经营经营目标目标年度促销计划年度促销计划每月促销计划每月促销计划DM海报计划海报计划目的目的指标指标主题主题时间时间内容内容商品商品宣传宣传预算预算2022/10/302022/10/3088三三、促销活动的策划促销活动的策划合适的方式合适的方式合适的产品合适的产品合适的价格合适的价格合适的时间合适的时间合适的地点合适的地点合适的顾客合适的顾客顾客的顾客的需求需求7Rs策略：

策略：

合适的服务合适的服务2022/10/302022/10/3099三、促销活动的策划三、促销活动的策划3.1促销需求定位促销需求定位合适的顾客合适的顾客:

顾客满意顾客满意SatisfactiongaranteeWho?

客层定位客层定位2022/10/302022/10/301010客层需求分析是促销的核心客层需求分析是促销的核心站在顾客角度站在顾客角度确定促销主题确定促销主题促销商品促销商品组合定位组合定位目标客层细分目标客层细分目标客层定位目标客层定位促销方式促销方式定位定位目目标标客层客层定定位位应清晰地判断我们的目标客户层是谁？

他们的主流消费是什么？

应清晰地判断我们的目标客户层是谁？

他们的主流消费是什么？

这是判断促销方式、促销商品组合的唯一标准！

这是判断促销方式、促销商品组合的唯一标准！

资金、人力、卖场面相对有限的前提下，牢记：

资金、人力、卖场面相对有限的前提下，牢记：

我们不可能也没必要满足顾客的我们不可能也没必要满足顾客的所有所有需求，而应需求，而应“以点带面以点带面”2022/10/302022/10/30111160%顾客顾客为为34岁岁以下以下28%的顾客走路的顾客走路70%顾客顾客是是女性女性45%顾客顾客乘乘公共公共汽车汽车来来上海家乐福的客层分析上海家乐福的客层分析根据目标客户信息调整商品线根据目标客户信息调整商品线2022/10/302022/10/301212家乐福虹桥店家乐福虹桥店：

因周围是高尚住宅区：

因周围是高尚住宅区高收入群体和外国侨民较多其中高收入群体和外国侨民较多其中外国侨民占总消费群体的外国侨民占总消费群体的40%所以虹桥店外国商品特别多所以虹桥店外国商品特别多如各类葡萄酒、奶酪和橄榄油等如各类葡萄酒、奶酪和橄榄油等经常以外国节日的名义经常以外国节日的名义进行进口商品促销进行进口商品促销同是上海家乐福因各自商圈不同分店之间商品结构有较大区别同是上海家乐福因各自商圈不同分店之间商品结构有较大区别2022/10/302022/10/301313针对特殊人群？

针对特殊人群？

稳定忠诚度稳定忠诚度会员（设立会员特供商品，会员（设立会员特供商品，会员服务，会员通道？

）会员服务，会员通道？

）提高客单价提高客单价凡是满凡是满60元者？

元者？

有车一族有车一族免费洗车？

免费洗车？

糖尿病患者糖尿病患者无糖食品展无糖食品展2022/10/302022/10/3014143.2根据时间策划根据时间策划合适的时间合适的时间季节：

春、夏、秋、冬季节：

春、夏、秋、冬季节：

春、夏、秋、冬季节：

春、夏、秋、冬节日：

节日：

节日：

节日：

阳历节：

元旦、妇女节、劳动节、青年节、护士节、儿童阳历节：

元旦、妇女节、劳动节、青年节、护士节、儿童阳历节：

元旦、妇女节、劳动节、青年节、护士节、儿童阳历节：

元旦、妇女节、劳动节、青年节、护士节、儿童节、教师节、国庆节、节、教师节、国庆节、节、教师节、国庆节、节、教师节、国庆节、农历节：

春节、元宵节、清明节、端午节、七夕节、中秋农历节：

春节、元宵节、清明节、端午节、七夕节、中秋农历节：

春节、元宵节、清明节、端午节、七夕节、中秋农历节：

春节、元宵节、清明节、端午节、七夕节、中秋节、重阳节、冬至节节、重阳节、冬至节节、重阳节、冬至节节、重阳节、冬至节外国节：

情人节、母亲节、父亲节、复活节、圣诞节外国节：

情人节、母亲节、父亲节、复活节、圣诞节外国节：

情人节、母亲节、父亲节、复活节、圣诞节外国节：

情人节、母亲节、父亲节、复活节、圣诞节周日：

周一、周五、周末周日：

周一、周五、周末周日：

周一、周五、周末周日：

周一、周五、周末时段：

早市、日市、晚市（尤其是生鲜促销）时段：

早市、日市、晚市（尤其是生鲜促销）时段：

早市、日市、晚市（尤其是生鲜促销）时段：

早市、日市、晚市（尤其是生鲜促销）某一时刻某一时刻某一时刻某一时刻时段促销时段促销时段促销时段促销2022/10/302022/10/301515服务促销服务促销价格促销价格促销文化促销文化促销商品促销商品促销PROMOTION促销促销3.3促销方式促销方式合适的方式合适的方式2022/10/302022/10/3016163.3.1服务促销服务促销售前服务：

卖场氛围营造、有效的宣传售前服务：

卖场氛围营造、有效的宣传售前服务：

卖场氛围营造、有效的宣传售前服务：

卖场氛围营造、有效的宣传售中服务：

真诚微笑、清晰的商品介绍、良好的售中服务：

真诚微笑、清晰的商品介绍、良好的售中服务：

真诚微笑、清晰的商品介绍、良好的售中服务：

真诚微笑、清晰的商品介绍、良好的商品陈列商品陈列商品陈列商品陈列售后服务：

完善的退还货制度、送货制度、顾客售后服务：

完善的退还货制度、送货制度、顾客售后服务：

完善的退还货制度、送货制度、顾客售后服务：

完善的退还货制度、送货制度、顾客恳谈会恳谈会恳谈会恳谈会特殊顾客服务特殊顾客服务特殊顾客服务特殊顾客服务:

会员客户、团购客户会员客户、团购客户会员客户、团购客户会员客户、团购客户社区服务：

义务植树、拥军拥属、免费维修等社区服务：

义务植树、拥军拥属、免费维修等社区服务：

义务植树、拥军拥属、免费维修等社区服务：

义务植树、拥军拥属、免费维修等2022/10/302022/10/3017173.3.2文化促销文化促销文娱活动：

卡拉文娱活动：

卡拉文娱活动：

卡拉文娱活动：

卡拉OKOK大赛、交谊舞大赛、绘画比赛、书法大赛、交谊舞大赛、绘画比赛、书法大赛、交谊舞大赛、绘画比赛、书法大赛、交谊舞大赛、绘画比赛、书法大赛大赛大赛大赛体育活动：

健身大赛、足球比赛体育活动：

健身大赛、足球比赛体育活动：

健身大赛、足球比赛体育活动：

健身大赛、足球比赛趣味比赛：

趣味比赛：

趣味比赛：

趣味比赛：

BBBB爬行大赛、男士烹调大赛、欢乐家庭比赛爬行大赛、男士烹调大赛、欢乐家庭比赛爬行大赛、男士烹调大赛、欢乐家庭比赛爬行大赛、男士烹调大赛、欢乐家庭比赛文化讲座：

插花讲座文化讲座：

插花讲座文化讲座：

插花讲座文化讲座：

插花讲座/室内植物种植讲座、品茶艺术讲座、室内植物种植讲座、品茶艺术讲座、室内植物种植讲座、品茶艺术讲座、室内植物种植讲座、品茶艺术讲座、音响沙龙音响沙龙音响沙龙音响沙龙联谊活动：

重点客户沟通联谊活动：

重点客户沟通联谊活动：

重点客户沟通联谊活动：

重点客户沟通e.ge.g与中国移动共同举行职与中国移动共同举行职与中国移动共同举行职与中国移动共同举行职工篮球赛工篮球赛工篮球赛工篮球赛文化搭台，经济唱戏文化搭台，经济唱戏让顾客参与让顾客参与体验式营销体验式营销2022/10/302022/10/3018183.3.3商品促销商品促销与供应商市场推广活动联合，争取厂家的支持：

与供应商市场推广活动联合，争取厂家的支持：

与供应商市场推广活动联合，争取厂家的支持：

与供应商市场推广活动联合，争取厂家的支持：

促销费用支持促销费用支持促销费用支持促销费用支持促销商品支持促销商品支持促销商品支持促销商品支持促销人员支持促销人员支持促销人员支持促销人员支持促销宣传支持促销宣传支持促销宣传支持促销宣传支持2022/10/302022/10/3019193.3.3商品促销商品促销主题商品促销：

选取一定的商品主题，把关联性商品集主题商品促销：

选取一定的商品主题，把关联性商品集主题商品促销：

选取一定的商品主题，把关联性商品集主题商品促销：

选取一定的商品主题，把关联性商品集中大面积陈列，以达到吸引顾客、刺激消费的目的中大面积陈列，以达到吸引顾客、刺激消费的目的中大面积陈列，以达到吸引顾客、刺激消费的目的中大面积陈列，以达到吸引顾客、刺激消费的目的e.g:

e.g:

清凉一夏商品展（凉垫、凉席、风扇、空调等）清凉一夏商品展（凉垫、凉席、风扇、空调等）清凉一夏商品展（凉垫、凉席、风扇、空调等）清凉一夏商品展（凉垫、凉席、风扇、空调等）优惠商品促销：

优惠商品促销：

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买买买买AA赠赠赠赠AA、买买买买AA赠赠赠赠BB、赠品派送等赠品派送等赠品派送等赠品派送等奖励性商品促销：

奖励性商品促销：

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集印花换购、抽奖、刮奖集印花换购、抽奖、刮奖集印花换购、抽奖、刮奖集印花换购、抽奖、刮奖现场促销：

现场促销：

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试吃、试用、叫卖、驻