招生0130打印.docx

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招生宣传手册

随着社会化办学的不断深入，幼儿园招生工作面临着前所未有的压力。

能否保证合格，稳定的生源，既是管理者最关心的问题，也是关系到幼儿园生存发展的根本性问题。

强化自身优势，通过各种途径大力宣传自己的办园特色，是做好幼儿园招生工作的基本保障。

幼儿园招生的营销就是剑刃，剑把不扎实牢靠则挥之无力，剑身不丰厚则难成气势，剑刃不锋利则难有成效，三者紧密结合，又相互独立。

招生的方式万变不离其宗，主要也是两个方面，挖掘卖点和有效传播,可以是源于自身的，也可以是外部引进的，或者是与周边相结合的。

知名度和美誉度是衡量品牌经营效果的两大指标，结合幼教行业的特殊性，建议采取“宣传为辅，重在沟通”的招生宣传策略。

宣传是提高知名度的基本措施，要获得家长的认同，面对面的交流才是最有效的方式。

作为园所经营人，要坚持以“科学的教育发展观”的理念为指导，进一步贯彻落实《幼儿园教育指导纲要》，以树立新形象为重点，以创建学习型教师队伍、提升教师学习力为切入点，以“让每个孩子享受到优质的学前教育”“让每个孩子健康快乐成长”为目标，按照“以人为本，强化管理”的基本思路，进一步优化环境、强化特色、提高质量，不断提高园所各项工作的质量。

目录

第一章幼儿园招生工作概述

一、幼儿园招生工作重要性···········································

二、幼儿园招生工作的策略····································

三、幼儿园招生的技巧········································

第2章幼儿园招生阶段及方案

一、新园招生计划及方案·········································

二、老园招生计划及方案·········································

第三章幼儿园招生活动的实施

一、招生工作培训

二、招生活动人员职责及分工······························

三、幼儿园招生工作注意事项····························

第四章招生工作资源

一、档案整理标准·····················································

二、招生活动使用表格······································

（一）新生入园登记表············································

（二）家访记录表············································

（三）班级家访总结表············································

（四）新生家访调查表············································

（五）招生计划学期申报表············································

第一章幼儿园招生工作概述

一、幼儿园招生工作重要性

（一）提高保教质量，吸引现有及后备生源

幼儿园的保教质量，是决定招生工作成败的决定性因素。

通过调查表明，现代儿童的成长需求呈现出日益复杂化和多样化的特点，家长选择幼儿园时，已经由原来的考虑接送方便，转变为重视幼儿园硬件环境及软件建设上。

因此，幼儿园不仅要在幼儿园环境建设上做功夫，更要将教师能力素质，作为幼儿园的核心竞争力来抓。

（二）创新办园模式，丰富办学渠道和方式

现在，人们对学前教育的要求越来越高，幼儿园必须有创新意识，调整竞争策略，走出一条适应当今教育需求的新路子。

可根据当地实际情况可开展全日制、全托制，还可以在半日制的基础上增加不同的项目供家长选择，也可针对一些潜在生源，开展亲子乐园，多宣传科学育儿的理念，有效提高幼儿入园率。

（三）加大品牌宣传，扩大招生影响力

要做好招生工作，品牌宣传有着举足轻重的地位。

在认真分析研究本园的办园特点上，用市场的需求度，对目标人群进行分析。

要组织招生人员，统一招生思路，统一宣传口径，全面客观的反应出本园的特色。

也可以邀请家长入园，针对我园的师资情况，课程设计，教学模式，设施设备，安全管理，监督机制等对家长进行展示，以良好的形象扩大幼儿园的招生知名度。

幼儿园要注意与周围企事业单位、社区保持密切联系。

也可到社区进行一些免费的文艺演出，参加公益性活动，扩大幼儿园品牌效应。

如果条件允许，也可以建立自己园所专有的网站，并积极与新闻媒体进行良性互动，做好品牌宣传。

二、幼儿园招生工作的策略

第一，编写一本幼儿园的家长手册。

在这本手册里，把幼儿园的概况、举办者的背景、办园理念、办园特色、收费标准、入托须知等做详细的介绍。

若有家长来咨询时，送上一本。

第二，做四块幼儿园的展版，搁在幼儿园的大厅，以便家长前来咨询时参看。

第三，印一些彩页，在周边小区、各幼儿园家长出入必经地发放。

注意，不要直接在人家幼儿园门口发放，不要与这些幼儿园发生正面冲突。

通常，这些幼儿园是反对你这么干的，但争取生员，你别无选择。

第四，做一些横幅，如“大风车幼儿园现招收2-6岁孩子。

咨询电话：

xxxxxxxxx”等，挂在小区主要出入口，以及城市主要街道上。

第五，在幼儿园，挂一个横幅。

在幼儿园四周，插些彩旗，以引起大家的注意。

第六，依据自己的经济实力，有选择地在当地媒体，通常是电视台、报纸、室外广告牌上做宣传。

第七，一旦幼儿园大型玩具到货，即打开园门，免费供小区幼儿游玩。

此时，注意一个环节，一定要在大喇叭里播放儿童经典歌曲，以创造一个儿童游玩的人文环境。

园长不要可惜大型玩具会被孩子玩坏。

第八，园长招生要选择好时机。

如果你的幼儿园定在9月1日正式开学，你务必在7月1日之前完成幼儿园的建设任务，6月份全面招生，7月1日正式开园。

你可以通过举办7月份、8月份两期夏令营试运行。

如果你的幼儿园定在3月1日正式开学，你务必在2月1日之前完成幼儿园的建设任务。

刚过元旦，你就必须全面招生。

时间持续两个月。

三、幼儿园招生的技巧

（一）沟通技巧

1.抓住孩子的心：

初次见面要求记住孩子的名字、生日、兴趣爱好。

多赞美孩子，和孩子交流。

免费组织孩子一起开展活动等。

强调巧妙和艺术，要表现得真诚，不一味地讨好孩子，否则容易弄巧成拙。

2.巧用家长的“从众”心理：

招生活动中，招生人员让家长咨询登记时，把咨询的和已经登记的家长名录，提供给家长看，让家长产生“从众”心理。

招生活动时间定在星期六、星期日两天，可以集中组织家长报名咨询活动，各个招生点的招生人员也可以把家长领到幼儿园参观。

这样感觉幼儿园人气很旺，本来犹豫不决的家长很快就会报名了。

3.营销中的语言暗示：

招生作为民办幼儿园市场营销中最重要的工作，每一个环节都需要考虑细致，招生语言的精心设计更不可少。

在招生时，招生老师要巧妙地运用语言暗示原理。

如：

希望家长报名时说：

“是我来帮您的孩子报名，还是您直接来校报名？

”

希望家长来校参观时说：

“您是周六到校，还是周日到校来看一看？

”或者说：

“您是自己带车过来看校，还是随我们的校车一起来？

”

在希望家长交费时，就这样问：

“您是选择A种交费方式，还是B种交费方式呢？

”通过这种改变语言交流的方式，最终在招生工作中取得了意想不到的效果。

4.花钱办事：

在各种媒体上做广告发布信息，这是最常见的办法，，需要周详考虑，避免“花了钱办不成事”，达不到预期效果。

5.不要对家长说“NO”：

在民办幼儿园招生工作中，时常会遇到这样的情况，当招生老师向家长介绍幼儿园状况或办学特色时，个别家长总是以挑剔的眼光提出置疑，有的直接跟你唱反调，有的会提出一些不切实际甚至违背教育规律的要求。

如有的家长认为你的学费与其他民办幼儿园相比太贵了，要求收费上能优惠些；有的家长因孩子太娇惯，要求幼儿园给孩子配专门的生活老师，家长出工资；有的家长要求幼儿园最好一个礼拜带孩子去吃一顿肯德基等等。

此时，招生老师该如何处理，直接反对家长的话，很容易与家长争辩起来，形成沟通上的“一堵墙”。

即使争论占了上风，家长也可不会选择你的幼儿园。

如果不争，家长的话显然不对，有些要求更是苛刻甚至无理的要求，显然是难以实现的。

在此状况下，首先，不要急着去否定家长的话，而应肯定家长想法中一些积极因素；然后，通过与家长交谈，来了解孩子的优缺点及家长送孩子来校就读的目的所在，帮助家长分析家庭教育中存在的问题；最后，逐步引入到幼儿园所倡导的教育观念中，控制谈话的主动权，在家长的心目中逐步树立教育权威的角色定位。

如此，招生的目的则较易实现。

所以，一些民办幼儿园在招生中则要求招生老师不但不能对家长说“不”，甚至连一些消极的词汇都要避免使用，是有它特定道理的。

6.妙解家长的对立情绪：

这里一个重要问题是如何化解家长的对立情绪。

针对此情况，要注意以下几点：

（1）考虑问题要周密，事先要考虑到家长可能会提出什么不同的意见，如何应对；

（2）是当家长提出异议时，不要争着争辩，要巧妙地扬长抑短；

（3）主动与那些对幼儿园感觉比较好家长谈话，控制整个谈话的主调，向有利于幼儿园的方向发展；

（4）是采取有效的隔离手段，使家长的反面意见影响控制在最小范围内，如有另一个老师和家长单独进行交流，巧妙转移家长的话题等。

7.巧抬招生的门槛：

在招生过程中，当家长正在犹豫不决时，这种故意抬高门槛的做法反而会促进家长的选择。

常见的情形有，一家长咨询某幼儿园是否还招生时，招生老师的回答是：

“恐怕会有些遗憾，我们幼儿园本次只招24名幼儿，昨天已经有20名幼儿报名，今天各地报名情况还没有汇总，不知是否还有名额，等我问清楚后再跟你联系。

”过一会，招生老师再打电话过去，“现在只剩下两个名额了，你如果能在今天给你的孩子报名，我可以给你保留一个指标，否则难以保证”。

8.做好潜在家长群的管理工作：

民办幼儿园在日常工作中，大部分忽视了家长群的管理，即使有一些幼儿园做了此方面的工作，也只是对现有家长群进行管理，而忽视了潜在家长群的管理。

而实际上，有些家长第一次咨询时对幼儿园已产生良好印象，后来因为多种因素，孩子不能马上入学，计划在第二年入学，如果不能及时跟踪，很可能在第二轮招生中被其他幼儿园捷足先登。

所以很多幼儿园经常是每轮招生工作一结束，原来所获得众多资源也随之丢失，可谓是一种浪费。

民办幼儿园的招生工作是一个长期的工作，而不仅在于每年的两次大规模的招生。

做好潜在家长群的管理工作，对民办幼儿园的持续招生工作具有重要的支撑作用。

在大规模招生结束后，如何将潜在的家长转化为现实的家长仍需要幼儿园招生部门费心研究：

（1）建立潜在家长群档案，凡是来幼儿园或在下面招生点咨询过的家长均应进入管理档案；

（2）对潜在家长群档案进行分析，根据家长潜在需求的强弱程度设计不同的处理策略；

（3）定期对潜在的家长群进行访谈，此时注意的是，不应再谈幼儿园招生的情况，而是与家长沟通教育问题，关心孩子的学习问题，帮助孩子解决学习困难；

（4）在一些特殊的日子里，及时送上幼儿园的祝福和问候，加强感情交流；

（5）定期邀请家长或孩子参加幼儿园举办的一些重大活动，如校园开放日、幼儿园文化艺术节、夏令营等。

（二）宣传技巧

民办幼儿园在招生工作中可以采取多渠道发布信息的做法：

1.在一些主要商业街都拉上招生的条幅，发布简单的信息

优点：

快速、价格低；缺点：

信息量少、范围小；

2.在当地晚报做广告。

优点：

信息量大、范围广、可信度强；缺点：

价格高、针对性差；

3.通过邮局的服务机构给私营企业及个体工商户寄发商业信函

优点：

信息量大、针对性强、价格低；缺点：

可信度弱；

4.定期到一些高档住宅区、高档消费场所现场咨询

优点：

针对性强；缺点：

工作量大。

通过这一系列措施，招生工作也会取得了较好的业绩。

在民办幼儿园招生信息的发布方面，要注意以下几个方面：

1.信息发布前总体规划，考虑成本、可行性和合理性等多种因素；

2.要对信息发布的媒体进行调查，媒体发布要考虑到特定群体的针对性；

3.在控制成本的前提下，多种信息发布渠道综合运用。

第二章幼儿园招生阶段及方案

一、新园招生计划及方案

（一）新园招生计划

1.园况分析：

（1）调查附近小区户数，统计2-6岁适龄儿童人数。

周边幼儿园园数、幼儿人数、生源、收费标准及服务、课程使用等情况

（2）根据《全日制、寄宿制幼儿园编程标准》、《幼儿园工作规程》规定：

幼儿园规模一般为3-12个班，招收3-6岁幼儿，小、中、大班平均班额分别为25、30、35人，每班最大班额不超过此标准的25%。

2.收费标准

（1）保教费（保育费，教育费，管理费，补助费，保健费，空调费，采暖费）

民办幼儿园保教费标准，由幼儿园按照《民办教育促进法》及其实施条例规定，根据保育教育成本合理确定

（2）住宿费

私立幼儿园住宿费标准，由幼儿园按照《民办教育促进法》及其实施条例规定，根据保育教育成本合理确定

（3）代办费与服务性收费（伙食费、交通费、生活必需外出活动费、保险费等）

附：

3岁以下与3岁以上分两个收费级别（托班vs大中小班）

服务性收费与代收费：

家长自愿，按实收取，及时结算，定期公布

收费标准参照系是：

教育质量、办园成本，经济发展水平，群众的承受力

3.预计招生人数

社会需求现状、市场现有资源分布（主要了解竞争对手的情况）、幼儿园资源状况、交通条件、文化传统和社区环境等情况对招生人数均有影响。

新园招生人数第一年预计达到全园满员率的30%-50%，第二年预计达到全园满员率的50%-70%，逐渐提高至满员。

招生工作中可制定招生率百分比与招生人员经济效益挂钩的方式，提高招生人员招生积极性，达到更好的招生效果。

（一）幼儿园新园招生活动方案

1.活动目标

（1）打响新开幼儿园在所在小区及周边知名度

（2）帮助幼儿园获得稳定的生源，确保幼儿园的稳定发展

（3）通过发宣传单的形式，收集幼儿基本资料，用于幼儿园的招生工作，每组收集数量不得少于20人。

（后附表格1）

2.活动准备

（1）印制宣传彩页

（2）准备一些印上幼儿园LOGO的小礼品，吸引小朋友。

（3）提前对招生教师培训：

幼儿园基本情况简介，幼儿园的办园理念和教学方式。

（4）招生登记表格，每个组长3份，在发放宣传单的过程中收集幼儿资料。

3.活动预算

（1）宣传彩页适量

（2）印上LOGO的小礼品适量

4.活动流程

（1）将教师分组，每一组一位负责人。

负责人要求熟悉和家长交流的方式，并随时对学龄前儿童的相关资料进行收集。

（2）根据人员的数量，划分线路，分头行动。

由组长带领，到不同的社区或村组进行宣传。

（3）发放宣传单，扩大招生影响力。

对于有意愿的家长，预留幼儿及家长的基本信息。

对于已经预留信息的幼儿，发放一个印有幼儿园LOGO的小礼品，吸引幼儿及家长。

5.活动小结

（1）对收集的幼儿资料进行汇总。

（2）结合发宣传单过程中，家长及社会反馈的信息，进行分析整理，确定下一步的工作方案。

6.活动中应注意的事项

（1）教师要注意自己的仪容仪表，能代表幼儿园的整体形象。

（2）教师在与家长及幼儿沟通的过程中一定要礼貌、亲切，符合一个幼儿教师的基本礼仪。

（3）在出去进行招生活动之前，所有教师一定要熟悉和家长沟通的内容，不能一问三不知。

（4）面对家长和幼儿，教师要热情大方，主动和孩子打招呼，尽量蹲下来和孩子交流，给家长留下一个良好的印象。

2、老园招生计划及方案

（一）老园招生计划

幼儿园的招生工作一般被认为是短期行为，但是科学细致的幼儿招生工作应该是一个常抓不懈的长期工作，并且不但有招生工作计划、实施，应该还有评价分析的过程，形成一个循环的体系：

当年9月-10月：

新生入园，入园教育，补录新生。

11月：

当年招生工作总结表彰，经验交流。

12月：

明年招生工作计划，名额摸底审核。

次年1月-2月：

到生源地（小区、街道）了解生源情况，与居委会、小区物业管理部门联系。

3月-4月：

园内招生工作安排和全员培训（教师、幼儿）。

5月-6月：

到生源地进行全方位的宣传（园刊、报纸、电台、电视台），与家长建立联系，获得幼儿资料。

7月-9月：

各生源地安进驻人员，接受咨询，入园装备指导与训练，寄送录取通知书（凭通知书入园第一个月管理费适当优惠，并分发园所标志的小物品），新生接待。

（二）幼儿园招生活动方案

1.活动目标

（1）为幼儿园获得稳定的生源，确保幼儿园的稳定性发展。

（2）扩大幼儿园的品牌宣传力。

（3）扩大幼儿园的招生影响力，获得社会的认可。

（4）做好社区活动，确定适龄入园儿童的资料，通过活动让家长选择到我园就读。

每个社区保证幼儿入园人数5人。

2.活动准备

（1）宣传展架，内容为幼儿园简介，幼儿园招生优惠政策。

（2）每一组5人，带好桌子，凳子，地垫，绘本，故事书，小礼品，移动小音箱

（3）每组选出一名组长，由组长负责整个活动流程的策划及相关节目的准备。

（4）提前和各小区做好对接，确定好场地。

3.活动预算

（1）舞台音响

（2）小礼品

（3）演员服装预算

4.活动流程

活动一

（1）由组长带好成员，到分配好的社区进行招生活动。

（2）摆好桌椅板凳，小音箱里巡回播放幼儿园的宣传音频，吸引家长和小朋友的关注。

（3）教师也可做一些集体性的小律动或游戏，吸引小朋友。

（4）将周边的小朋友用游戏聚集在一起，教师可带领小朋友做一些小律动，吸引小朋友的注意力。

（5）安排集中的小朋友一起坐在地垫上，教师带领小朋友一起进行绘本的欣赏，也可以为小朋友讲故事，和小朋友

一起分享幼儿园的，或者是成长中的有趣的事情。

（6）安排一到两名老师，在一些老师组织活动的时候，另外的老师进行幼儿资料的收集，并与家长交流，向家长介

绍幼儿园的一些基本情况，并邀请家长入园参观。

活动二

（1）提前做好场地布置，音响巡回播放宣传音频及活动开始时间，吸引当地社会的人群观看表演。

（2）所有演员的服装、妆容提前准备好，随时准备开始活动。

（3）主持人宣布活动开始，进行开场舞蹈表演，吸引人群观看，扩大影响力。

（4）主持人进行幼儿园基本介绍，表明本次活动的目的及主办方。

（5）每一个节目后穿插一个亲子游戏，现场邀请家长及幼儿参与游戏。

所有参加的家长及幼儿均有精美礼品赠送，吸引家长及幼儿上台配合。

（6）现场咨询台委派4名教师，进行讲解，并收集家长及幼儿的基本资料，邀请家长参加幼儿园的亲子游园活动。

5.活动小结

（1）每日收集汇总咨询台的相关进度，及幼儿资料，进行分类规划。

（2）对于人流量较大的咨询点，可连续几天进行活动宣传。

（3）活动后以电话联系的形式邀请家长到幼儿园参观，并免费提供幼儿园的大型玩具设施供幼儿游玩

6.活动中应注意的事项

（1）教师的仪表要符合教师的形象，对待家长及幼儿要热情大方，语言亲切，首先从教态上得到家长的认同。

（2）每一组的人员分配要集各方所长进行综合。

每一个小组的组长必须是比较活泼且善于沟通的。

成员中也一定要有能歌善舞，能够独立和幼儿做活动，讲故事的人员。

（3）每一组活动的主持人要提前选出来进行培训，如何用最专业的语言吸引家长和小朋友。

（4）教师在进行招生活动的时候一定要全程使用普通话，显示我园教师的专业性。

（5）活动的开展一定要错过小区居民的休息时间。

（6）活动中一定要注意安全防范，每个重点区域要有相应的安保人员，最好协同社区派出所一起组织活动，做好相应的应急措施

第三章幼儿园招生活动的实施

一、招生工作培训

（一）招生话术的培训

教师应熟知幼儿园招生的收费标准、收费项目、招生要求、办园理念、园所特色等基本招生信息。

教师在与家长和小朋友的沟通过程中，应全程使用普通话，对待小朋友及家长亲切、大方，符合教师基本礼仪。

（2）招生礼仪的培训

1.举止大方，仪表端庄；

（坐姿要端庄、立姿要挺拔、走姿要从容、服饰要整洁，文雅、美观。

切记过露、过透、过紧。

，

夏天忌穿背心、吊带衫、超短裙和拖鞋）

2.说话和气、语言文明；

（多用敬语“请”字和尊敬手势，要用普通话进行沟通）

3.尊重家长，谦和有礼；

（对待家长要热情，举止要文雅，给家长以亲切和信任感。

和幼儿说话要做到“蹲”下来与幼

儿面对面谈话）

4.微笑待人，平等相处；

（要有职业微笑的意识，真诚的微笑）。

（3）招生形式的培训

面对家长和幼儿，教师一定要热情大方，主动和孩子打招呼，尽量蹲下来和孩子交流，给家长留下一个良好的印象。

二、招生活动人员职责及分工

（一）全体招生人员职责

全体幼儿园人员应该明白，幼儿园的招生工作，不仅是幼儿园生存发展的关键，更是关系到全园教职工的生存。

要更好的做好招生工作，需要全园教职工的共同努力。

为了争取生源，每个幼儿园都有自己独特的一套招生工作绝招：

媒体广告、家长活动日、家长宣传、走访老生（防止生源流失）园报宣传、小朋友宣传（代发传单：

发送给自己认识但是非本园的小朋友）、校区咨询家长（询问幼儿所在园所、园所的优势以及家长希望的园所标准）、假日小区专题活动等。

（二）招生人员分工

1.园长要更有效更直观地做好宣传工作，可以采用以下几种形式：

（1）邀请专家进行幼儿教育先进理念和方法的讲解，与家长达成共识。

选择一些有关幼儿保健、饮食、医疗等与幼儿切身相关的话题，吸引家长的注意，调动他们的积极性，让家长更好的感受到幼儿园的规范和专业，建立幼儿园的口碑。

（2）制定幼儿园统一的园服和书包，印上幼儿园的LOGO和名称，人员活动时可作为移动式宣传。

（3）准备一些小礼品吸引幼儿和家长的注意力，扩大招生影响力。

总之，要做好幼儿园的招生工作，必须群策群力，扩大招生范围，丰富招生方式，以更好的服务为基础，以优质的教育为理念，做幼儿喜欢，家长及社会认同的优质幼儿园

2.教师

（1）园内招生

园内招生，即可以采取幼儿园半日开放活动、家长会、“六一”表演、元旦活动等，让家长对幼儿在园期间学到的知识与本领了解，并起到宣传效果。

让老生资源更稳定。

可适当针对不稳定幼儿进行家访工作，对于稳定生源也不可忽视。

幼儿在园期间，更全身心地投入到幼儿身上，给予幼儿更多的关心与爱护。

对家长要善于沟通，及时主动与家长交流幼儿在园的情况，一定要真诚，让家长感受到教师对幼儿无微不至的爱，征服家长，让家长做好宣传工作。

做到对每一个孩子都一视同仁，让幼儿感受到教师的重视。

（2）园外招生

招生教师可分为几个小组：

宣传组，专门向家长们介绍园所环境、园所特色、课程介绍、收费标准介绍，并发放印有本园LOGO的小礼品，以吸引幼儿与家长前来咨询。

资料收集组，专门负责与有意向的家长进行沟通，指导家长填写基本信息及幼儿状况，以利于后期安排家长入园参观。

交流组，一名老师负责组织孩子玩游戏或做小律动，其他老师分别观察一个家庭，记录孩子在游戏中的行为，并与家长沟通。

3.后勤人员

要以饱满的精神状态来进行一天的工作。

厨房的工作人员人更多更好的研究做出更精致可口的饭菜，让幼儿感觉到在幼儿园比在家还温暖，让他们愿意来上幼儿园，让家长放心。

做好幼儿园食堂每日清洁工作、幼儿园食品留样工作，做好各种记录表格，让来园参观的家长对幼儿园食品安全问题更放心。

4.保卫人员