上汽通用五菱商务政策.docx
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上汽通用五菱商务政策
上汽通用五菱商务政策
2011年上汽通用五菱商务政策（SGMW）
坚定不移地实施具有厂方特色的渠道建设及管理模式，提高销售网络的经营效益和市场运营能力，确
保全年各项销售目标的实现，并在厂商之间建立更加稳固的战略合作伙伴关系，从而最终实现降低成本、
增进效率并令消费者分享更多利益。
为了这个共同的目标，特制订本年度销售政策。
.
本销售政策的任何规定如违反了相关法律、法规的强制性规定的，则就相关事项，应适用相关强制性
规定，但本销售政策的其他规定仍然有效并应予以遵守。
.
第一条：
合作方式：
经销商全款提取商品车.
第二条：
价格管理.
一、
供货价格：
凡与厂方签订《2011年度汽车产品供销合同》的经销商，均执行A价。
.
二、
价格调整：
厂方统一调整价格时，所有自降价之日起前120天之内开票的库存车辆享受100%的降价差价购车优惠，
超过120天的库存车辆不享受差价购车优惠。
.
降价差价购车优惠兑现方法：
厂方按照核定的库存数据一次性办理。
.
第三条：
销售结算及折扣.
一、结算方式.
1、
以现汇、六个月以内（含六个月）的银行承兑汇票以结算。
经销商以现汇回款，额外给予0.6%的
现汇折扣；以三个月期承兑汇票结算，额外给予0.4%的现汇折扣。
.
二、
销售折扣.
1、品牌系列产品销售折扣基本系数为6.0%.
经销商销售折扣系数确定方法：
经销商本季度销售折扣系数按照上季度的评价成绩确定（评价方法见
附件2：
《2011年度汽车经销商评价细则》）
2、折扣的兑现：
.经销商销售折扣计算及办理方法建附件3:
《销售折扣办理办法》.
三、
年度销售折扣.根据经销商的全年销售表现（包括市场份额、中心店建设、集团车业务等方面），酌情给予一定的额外折扣，具体的折扣的方法和标准另行公布。
.
四、经销商年度销售表现评比.
年度销售表现评比根据年度综合评价成绩评定，评价成绩在80名的经销商有资格参加该项评比。
.
年度综合评价成绩=全年各季度评价成绩的算术平均值。
.
1、
评比项目设置：
.
（1）十佳中心店：
通过中心店认证，并且运营表现最好的前10名中心店经销商。
.
（2）最佳用户满意:
全年“用户满意度”项目平均得分最高的经销商。
.
（3）优秀用户满意：
全年“用户满意度”项目平均得分排名前2～5名的经销商。
.
（4）最佳现场管理：
全年“现场管理检核”项目平均得分最高的经销商.
（5）优秀现场管理：
全年“现场管理检核”项目平均得分排名第2～7名的经销商。
.
（6）最佳集团车销售：
集团车年销售量最大的经销商.
（7）优秀集团车销售：
集团车年销售量排名第2、第3名的经销商。
.
2、
经销商个人奖励：
.
对年度综合评价成绩在30名的经销商中对汽车销售作出突出贡献的主管或主要负责人员，厂方将安排参加考察学习。
.
第四条：
网络发展和提升.
一、网络开发及管理.
1、厂方将继续推进网络规划，进一步优化网络。
.
2、厂方重视网络销售服务能力的提升和匹配，鼓励并支持经销商进一步提升设施硬件、管理软件、人员团队的销售服务能力，使之与市场需求想匹配。
.
3、厂方鼓励并支持有实力的经销商在厂方网络规划指导下对汽车的空白市场进行开发。
.
4、厂方根据经销商的销售规模，将经销商分为Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ、Ⅴ五类（分类标准见附件1《经销商分类管理标准和基本要求》），针对不同类别提出不同的软硬件要求，同时也将根据类别不同在培训、融资和新产品投放等方面提供适当的支持。
.
5、厂方鼓励并支持经销商向销售服务一体化和专营方向发展。
.
6、厂方鼓励并支持经销商致力于本区域市场的销售和服务。
厂方将依据网络规划和经销商的营销能力给予经销商明确的建议销售区域，不支持经销商跨区域销售行为。
（经销商建议销售区域将由厂方每季度第一个月进行更新公布）.
7、厂方鼓励并支持经销商按照中心店模式建设管理体系，将全面推行中心店体系认证评估。
厂方对通过中心店管理体系认证且年累销量达到400辆的经销商给予五十万的一次性购车折扣，并给予培训、融资和新产品等方面的支持。
.
.
二、
经销商提升.
1、厂方重视经销商管理能力的提升，特别是现场管理能力。
将建立经销商拜访管理制度，协助经销商各方面工作的提升。
.
2、厂方重视用户满意度，将委托第三方调查公司对经销商的销售过程进行用户满意度调查，并定期向经销商提供调查检测结果，以作为经销商提升销售服务质量的参考依据。
.
3、为了给用户提供更好的购买体验，厂方要求经销商按附件4《销售现场管理要求》规范管理销售市场和销售行为。
厂方将（或委托第三方调查公司）对经销商的销售现场和销售行为进行检核（或调查），并定期向经销商提供检核（或调查）结果，帮助经销商给用户提供更好的销售服务。
.
4、
厂方重视经销商人员团队的能力提升，要求净销售配备合格的关键岗位人员。
厂方将开展系统的关键岗位培训和认证，以及中高级管理岗位的管理能力提升培训，帮助经销商员工提高业务能力和水平。
.
5、厂方将对经销商进行绩效和能力的综合评估，对经营业绩不佳或能力不足的经销商提供针对性的建议和帮助。
对经营业绩长期没有改善或者能力没有有效提升的经销商，厂方将根据具体情况要求经销商来厂方陈述、提出警告或解除合同。
.
第五条：
经营行为规范.
经销商应诚信守约，恪守经其协商同意的约定。
经销商严格规范自身（包括下属销售网点）的经营行为将有利于营造一个良好、公平的销售环境，有利于厂方及经销商本身增进效率、降低成本并提高其竞争力，从而最终使销售者获益。
因此，包括但不限于以下经营行为将有悖于诚信守约的原则，应视作违约：
.
（1）在非建议销售区域设置售点或批发商品车（含改装车），损害了厂方、其它经销商或消费者合理利
益的行为。
.
（2）不遵守经区域内经销商共同协商同意以兹遵守的市场规范协议，损害了厂方、其它经销商或消费者合理利益的行为。
.
（3）不执行厂方关于经销商管理的文件。
.
（4）虚报、假报关键信息，影响正常业务开展的行为。
包括但不仅限于：
库存信息、降价补贴资料、广告资料、集团车（专用车）销售信息。
.
.（5）擅自把改装车当作常规车辆开票销售或将常规车辆当作底盘改装车开票来销售。
.
（6）无故不执行或不完全执行订单.
（7）擅自改变车辆配置.
（8）不按规范使用广告模版或品牌标志，造成不良影响。
.
（9）由于经销商原因，引起重大问题投诉或被新闻单位曝光。
.
（10）不按照厂方网络规划完成网点开发。
.
2如果经销商（包括下属销售网点）出现上述行为，所有经销商同意，厂方将有权自行或代表其他守约经销
商（视具体情况而定），根据实际情况可采取包括但不限于以下方式进行处理；.
（1）来厂方陈述
（2）扣当季度评价1~15分，并给予警告。
（3）暂停业务，限期整改，直至解除合同。
第六条：
销售支持.
一、环境设施建设支持.
厂方将推行新的环境设施建设标准，鼓励并支持经销商按照统一的计划，改造更新销售和服务设施，以保证消费者有良好的品牌体验。
.
根据经销商的环境设施建设情况及销售情况，经销商在购车时可享受一定的购车折扣，具体折扣办法见附件3《汽车销售折扣办理办法》。
.
二、集团车（专用车）销售.
鼓励经销商与厂方共同开拓集团（专用车）市场。
具体集团车销售业务操作可参照《集团车销售管理实施办法》。
.
三、厂方将投入资源，与经销商一起制定更为全面的经销商培训计划，对经销售进行系统、有针对性的培训。
.
四、厂方加强与金融机构的合作，建立有效的银、企、商合作渠道，帮助经销商扩大融资渠道。
.
五、厂方向经销商优惠提供用于新产品销售的试乘试驾车，优惠幅度为20%。
（具体操作见《经销商试乘试驾车管理程序》）.
第七条：
其他.
1、经销商应在建议销售区域内销售并应遵循由当地经销商协商同意共同遵守的市场规范协议。
.
2、运单签收和用户信息反馈等环节参照常规产品的要求办理。
相关销售量、车辆及用户信息反馈情况纳入《2011年度经销商评价细则》进行评价。
.
3、底盘改装车的合同条款、车款、开票价格、折扣及购车优惠由经销商分别与有关的改装车厂协商，在与本销售政策不相抵触的情况下有效。
.
第八条：
销售政策的解释权.
1、本销售政策自2011年1月1日生效，《2010年销售政策》与本政策有冲突的，以本销售政策为准。
.
2、厂方销售公司对销售政策保留补充权和解释权。
.
.
附件：
.
1、《经销商分类管理标准和基本要求》.
2、《2011年经销商评价细则》.
3、《汽车销售折扣办法管理》.
4、《销售现场管理要求》.
附件1：
.
经销商分类管理标准和基本要求.
1、分类标准及办法.
类别.
年零售量.
说明.
Ⅰ.
年零售量≥1400辆.
2、零售数量包括同城分销，不包括集团车和异地批发。
.
4、厂方根据经销商的销售量情况以及对市场发展
5、厂方对不同类别经销商提出要求和提供支持.求.
Ⅱ.
900辆≤年零售量＜
1400辆.
Ⅲ.
400辆≤年零售量＜
900辆.
Ⅳ.
150辆≤年零售量＜
400辆.
类别.环境设施建设要求.
Ⅰ.A+.4S）专营.
Ⅱ.A.服务中心（4S）.专营.
Ⅲ.B.服务中心（4S）.专营.
Ⅳ.D.快修店（2S）./主营
Ⅴ.D.快修店（2S）.专营/主营.
岗位
类别.总经理.
Ⅰ.
1人.
1人.
8人.
1人.
1人.
Ⅱ.
1人.
1人.
4人.
1人.
Ⅲ.
1人.
1人.
3人.
1人（可兼任.
Ⅳ.
1人.
2人.
1人（可兼任）.
——.
Ⅴ.
1人.
.
1人.
1人（可兼任）.
.
店管
据中心
务需要申请调正岗位人
后，按照调正后的要求进行评价管理
..
.
.
.
.
.
.
类别
Ⅰ.
Ⅱ.
30
0
Ⅲ.
3
0
0
Ⅳ.
3
2
0
Ⅴ.
3
3
0
（1）专营：
专门注册的独立法人公司，独立的机构、人员和资金，单一经营汽车产品及相关的配件、
服务等。
在销售展厅的有效范围内（含户
商品车，如有，不管是否有经销关系，即可认定为经销商为非专营（主营或混营）。
经销商公司员工未
兼职其他任何品牌。
（2）主营：
同时经营厂方其他非微车品牌
（3）混营：
同时
环境设施建设（10分）.
●评价部门：
网络开发科。
●评价方法：
1、对经销商（包括下属销售
类别
Ⅰ.1050
Ⅱ.
10
10
5
0
0
Ⅲ.
10
10
10
5
00
Ⅳ.
10
10
10
10
0
Ⅴ.
10
10
10
10
划开展环境设施建设工作的，本项目得
4
设施建设和验收。
.
三、关键岗位人员（
..
..评价部门：
网络运营科。
..
评价方法：
.
1
、关键岗位设置（扣分项）.
经
销商应按
..经销商的关键岗位应配备通过厂方相应岗位认证的人员。
（1
）人员认证配置率
人员认证配置率.K＜0.4.
得分
.0.K×8，最高8分.
“关键岗位人员基本要求数量“按照《经销商分类管理标准和基本要求》确定。
（4）
Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ类下属销售网点的人员认证配置信息纳入经销商的数据中统一计算人员
3、培
训响应（扣分项）.
......
经销商应按时、按要求派人员参加厂方组织的培训，并要求参训人员通过测试。
.
（1
）未按要求参训或培训无故缺席的，扣
（2）培训人员迟到、早退的，扣0.5分/人次。
.
（3）
参加非认证类培训未通过课后测试的，扣1分/人次
（4）
经销商应按厂方的要求进行内部培训/转训，厂
扣1
分/人次。
.
.下属
销售网点不符合要求的，扣经销商同等分值。
.
服
四能
力及水平15分）
.
..评价部门：
网络开发科。
.
..
评价方法：
.
1
、服务能力（扣分项）.
（
1）厂方
（2
）厂方要求Ⅳ类
（3）
下属销售网点不按要求具备服务能力的，扣经销商同等分值。
.
2、服
务水平（15分）.
（1）
参加服务商季度评价的经销商（销售网点），按其特约服务中心
计算
得分。
等级
.甲级.乙级.丙级.丁级
.
得分.15
）有
网点
务评级的经销商，本项得分为经销
及其
售网
.
一、销售指标执行表现（
..评价部门：
计划物流科。
.
..
评价方法：
.
1
、指标完成率（25分）.
（
1）经销商月
（2
）L1=S/M..
（3）
S是指经销商月度A类产品及集团车实际完
（4）
M是指经
（5）
L2=T/N,L2≥1,1时只计为1.1。
.
（6）
T是指经销商月度专用车完成台量。
.
（7）
N是指经销商月度专用车指标。
.
（8）
本项目月度得分如下：
.
L.L≤0
.5.0.5＜L≤0.7.
月度
得分.0.5×
商本项目
度得分为季度
度得分的算术
值。
.
2、A类产
完
衡率（
分）.
（1）
经销商A类产品指标月完成进度均衡率J=︳ΣJi︳。
（2
）Ji=Pi-Di,Ji≥0时只计为0。
.
（3）
Pi是指截止到每周最后一个工作日的经销商月累A类产
（4）
Di是指截止到每周最后一个工作
（5）
A类产品指标不包含集团指标及专用车指标。
.
（6）
本项目月度得分如下：
.
J.J≤1
0%.10%＜J≤4
月度
得分.0.
.
二、用户满意度（
..评价部门：
信息
..
评价方法：
.
1
、厂家委托第三方调查公司每月对经
2
、样本抽样
3、
用户满意度调查满分为100分。
.
4、
经销商本项评价得分=季度销售满意度调查得分×8%。
三、现场管理检核（11
附件4《销售现场管
..
评价部门：
网络运营科。
..评价方法：
1
、由厂方总部每季度对经销商
方
调查公司每
2、第三方调查样本抽样按照类别设定，并兼顾全部网点为原则
3、现场检核督导现场检核与第三方调查销售流程管理关键项目满分均为100分，在季度
项分
别占60%和40%。
4、现
场检核督导现场得分为经销商所辖网点检核平均分，第三方季度调查得分为季度内调查样本的
平均分。
5、现
场管理检核得分P=季度现场检核得分×60%+第三方季度调查关键项目得分×40%.
6、本项评价得
P.
P≥92.92＞P≥8080＞P≥60P＜60.
本项得分
.
四、市场信息/用户信息
..评价部门：
信息分析与产品规划科
..
评价方法：
1
、市场信息：
（1分）
厂
用
记录
；将列入考核，
号
M≥7%,扣7分
1
2
漏报率N
N≥7%,扣7分
5%≤N＜10%,扣3分
收货信息（扣分项，-3
车时间与经销商在整
Z
Z
0＜Z≤2%.2%＜Z≤5%5%＜
（2）收货信息的完整性W=收货系统上记录的收车量/经销商在整车交接单上签收的收车量。
扣分值0
（3
销（12
的费用
量。
促
评价部门：
品牌与广告科。
评价方法：
评0分，不参与以下
1
、广告/促销计划执行（3分）
（
1）制定的《月度计划策略
（
2）广告/
A、完成厂方市场部下发的月度计划要求。
B、符合厂方市场部的广告/促销活动规范性要求。
C、没有虚报广告/促销费用行为。
本项
目评价包括下属销售网点
2、巡展
/扫街活动（2分）
经销
商依据与厂方定的季度规划和月度计划并按照
得分21
本项目评价包括下属销售网点的巡展/扫街活动。
店头活动（2
计划开展活动并符合厂家要求视为合格。
合格率H=合格数
、客户
....
.评价经销商的客户数据库
级：
钻石VIP、黄金VIP和基础用户。
要求经销商对钻石VIP、黄金VIP用户开展系统的客户关怀
基础用户升级为VIP用户。
.
（1）厂方委托第
.......—有做假行为或季度指标完成率低于95%。
........—没有使用《厂方管理系统》。
.
—系统开
价中扣除之前得到的客户关怀分值。
.
）本项
条件.Q≥80%.Q≥70%.Q＜70%.
得分.
—不符合厂方终端布置执行手册要求的。
.
—厂方统一发放展厅物料时，没有按通知要求结算的。
...—不合格
率=不合格数/计划数.
包括下属销售网点的终端布置。
.
六、
经营规范（扣分项）.
内容：
评价经销商的经营行为是否
折扣项目
5、6、7月销售折扣依据2011
8、9、10月销售折扣依据2010年第二季度评价成绩确定的销售折
系数×（经销商上季度评价分÷全国经销商上季度评价
（经销商上季度评价分×经销商上季度销售额）÷全国上季度总销售
新准入的经销商，
销售折扣系数为基本系数。
二、附
经销商在规定时间内完成环境设施建设验收（包括新建及改造），按以下标准享受购车折扣：
1）按照A+级标准进行环境
13
2）按照A
受10万元购车折扣。
3）按照B级标准进行环境设施建设并通过验收的经销商，累计销量达到100辆，在向厂方购车时享
受6万元购车折
4）按照D级标准进行环境设施建设并通过验收的经销商，累计销量达到100辆，在向厂方购车时享
受1.5万元购车折扣。
经销商下属销售网点进行环境设施建设并通过验收的，经销商按上述相应环境设施建设级别标准享受
购车折扣（经销商下属
销商按规定正常来款要
折扣在该笔销售发票上明确列示。
销售现场管理要求
标示清楚、明显、干净、
整洁、无破损老旧
展厅外部标识系统，包括司徽牌匾/经销店牌匾/徽标/旗
理整洁、好用、
物料充足
造气氛、顾客导向
橱窗玻璃贴张；背景板；信息看板；地贴；各种POP
主车台；车门/车窗/中控门锁/内饰/仪表/门户板/顶棚/座
/行李箱/轮胎/电瓶/收放机/车灯/发动机舱；
后车型标牌
车身外部清洁；车内状态良好（无杂物）；轮胎气压；摆放
空间
停放制定区域；车辆内/外部状况，包括车门/车窗/中控门
/内饰/仪表/门户板/顶棚/座椅/地毯/行李箱/轮胎/电
瓶/收放机/车灯/发动机舱等；试乘试驾记录表；试乘试驾
车维护记录；
表；待交车标
停放标准、状态良好、
表示明显
门锁/内饰/仪表/门户板/顶棚/座椅/地毯/行李箱/轮胎/
动机舱
面貌积极
笑、亲切、耐心、积
头发/制服/皮鞋/铭牌或胸卡
全销售过程
齐备、状态良好、及时
更新
名片/笔纸/辅助销售资料（笔纸/产品宣传单页/计算器等）
相关表单（竞争对手分析表/报价单/当日库存报表/试乘
试驾保证书/保险说明书/购车合同等）
来电接待
及时问候、主动热情、
及时问候、主动热情、
品
品牌和产品知识、鼓励
品牌介绍；产品性能介绍；价格介绍与商议；竟品知识；
主要邀请、流程规范、
前说明、驾中提醒、
驾后邀请
成成交；试乘试驾记录表
信欢迎再光临
信息连贯、填写规范完
电脑系统记录
统一规范的营业日报表：
来电（店）客户记录表；潜在顾
新、信息分析
陪同、明示车辆均已检
查
过程
付款
引导、陪同、各种费用
说明
过程
新车清洁、车况良好、
新车交付前检验表；新车清洁、交车区；绕车检查，有关
（销售过程的各种承诺）；交车驾驶；车辆性能及
行
当天电话（短信）回访记录；七天回访记录；月回访记录；
首保提醒记录；六个月客户管理记录
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