商数据分析淘宝数据分析项目.docx
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商数据分析淘宝数据分析项目
店铺流量下滑的问题分析
案例背景
店铺背景
淘宝店铺郎臣母婴主要销售儿童米粉和中老年人米粉，2018年5月9日开始店铺流量在逐渐下滑，销售额也在不断下降，商家非常着急，进而进行分析原因，并愿意采取相关措施解决问题
市场背景
经过生意参谋-运营视窗-访客分析分析同行同层优秀的访客波动并不大
产品背景
产品无论是推广设置还是主图详情都没有改动
案例分析
流量下跌端口分析
经过生意参谋-流量分析下滑的流量端口有
手淘问大家下降25.75%
手淘搜索下降25.23%
淘内免费其他下降9.35%
购物车下降7.41%
手淘旺信下降2.5%
直通车下降16.52%
影响店铺流量的因素分析
外部因素
活动因素
季节因素
竞争对手因素
自身因素
近期店铺处罚违规情况
店铺层级情况
售后指标情况
退货纠纷率情况
动销率情况
滞销率情况
主图详情页近期有无修改情况
店铺人气情况
主营占比情况
旺旺在线时间及相应速度情况
付费推广情况
外部因素
活动因素
在5月份有5.1国际劳动节，商家针对此节日做了相关促销，也有一定的效果，但是活动结束后流量掉的厉害，同层级优秀商家却没有明显波动
运营视窗使用前提
---店铺数据层级需在三级及以上这样店铺层级同行同层优秀数据才有参考意义
正常情况活动后有一个都会有一个流量低谷，只是该店铺流量下滑幅度明显大于同层同行优秀；
季节因素
行业一年四季整体发展水平较稳定，其中秋季9、10月份销售旺季，春季3、4月份又是一个小旺季，除了春节其余时间销量比较平稳
此时该店铺正处5月、6月、7月和8月的相对销售小淡季销量受到一定影响
竞争对手因素
同层优秀商家流量波动变化不大
同层同行优秀的商家流量很稳定，流量波动越大的商家，越容易出现运营问题，同时也说明运营存在问题；
竞争情报：
流失店铺
分析竞品店铺流量情况
竞店的流量也在下滑，说明行业因素造成的
竞店的流量不跌反而在涨，说明本店铺流量被抢
竞店分析：
付费工具
竞争情报：
竞店配置和竞品配置
市场行情专业版：
行业粒度和产品粒度
以上两种方式分析出竞品流量变化和产品引流情况
竞店分析：
免费工具
生意参谋-运营视窗-访客数分析同行同层优秀流量
分析出行业大致情况，数据不如前两者分析的精确但有参考意义
经过分析行业数据也在下滑只是我们的数据下滑幅度更大些
竞店进店分析
竞店店铺重新装修且主图及详情页做了优化
竞店店铺同款设置了套装
应对措施
模仿竞店优化主图及详情页
模仿竞店组合套装且做其它优惠如发优惠券等
外部因素小结：
影响店铺流量下跌的外部因素
同行竞品活动促销的影响
同行竞品主图详情优化的影响
整个行业受季节的轻微影响
自身因素
店铺处罚情况
店铺近期有无处罚情况，如果有就会影响流量
经过分析该店铺近期无违规管控纪律,唯一管控纪律是去年的，无扣分
店铺层级情况
店铺层级还处在第三层级排名变化不明显
店铺层级下跌的话流量会随着店铺层级的下跌而下跌的，该店铺没有存在这种情况
售后指标情况
店铺售后指标店铺动态评分（DSR）三项评分与访客量曲线很相似都是倾斜下滑趋势
由此可知店铺访客逐渐下滑肯定与售后有关系
经过分析该店铺客服是外包，客服服务态度较差，营销话术不会运用
产品详情页描述不准确
售后指标情况
店铺退款率不断升高，更能说明产品售后产品描述有问题
售后指标情况
经过分析该店铺客服是外包，客服服务态度较差
产品详情页描述不准确
商家处理中差评方式方法有问题
发现中差评后处理不及时或者没有让顾客修改为好评的意识
中差评在30天内可删除或者修改为好评
登录“我的淘宝”—“信用管理”—“评价管理”—“给他人的评价”进行修改
案例中的中评是顾客无意间给出，如果电话联系客户修改很容易修改
退货纠纷情况
生意参谋-纠纷数据分析可知
店铺近30天退货率4.4%略高于行业平均值
近30天退款速度1.1慢于主营类目均值1.0
应对措施
加快退款审核速度及时处理退款
通过修改产品详情页，准确描述产品属性，做好售后服务，减少退款订单，降低退款率
纠纷数据超过行业水平，不仅会影响自然搜索还会限制参加官方活动；
动销率情况
动销率=有销量的宝贝/在线销售的宝贝
动销率80%是及格线，90%是优秀，100%是最好，50%以下直接影响你的店铺流量
经过分析该店铺近30天的动销率是100%
滞销率情况
滞销率=滞销商品数/全店宝贝数
淘宝对滞销商品定义：
近90天，无编辑、无浏览、无成交的商品。
这一类商品会被搜索屏蔽，不会进入搜索库，也就是说你用所有的标题去搜索，也找不到你的宝贝
该店铺近30天动销率是100%，故没有滞销商品
近期主图详情页有无修改情况
爆款商品主图和详情页不能轻易大范围修改，否则会严重影响自然搜索销量
该店铺产品没有修改爆款主图和详情页
正确修改方法（重点）：
---时间晚上12点
---主图修改每次修改一张，先上传至最后一张，如需前移第二天再移动
---详情页每次修改不大于一屏或不大于整个详情页的30%
爆款宝贝的主图与详情页不会修改，除非在流量下滑需要优化的时候才会修改，修改的时都是在凌晨，这样影响最小；
店铺人气情况
收藏人数变化不大
加购人数减少
店铺关注人数变化不大
跳失率由44.49%上升至50.13%
人均浏览量有所下降
平均停留时间略有上升
综上可得出宝贝详情页需要优化店铺装修需要优化
主营占比情况
店铺37款宝贝
成人米粉12款
奶粉蛋白粉5款
保健食品5款
宝宝专区15款
主营占比整体比较合理
旺旺在线时间及响应速度
旺旺在线时间一天至少满足8小时
机器人设置响应不计入相应速度
响应速度没有官方规定一般是在20秒以内
该店铺旺旺在线时间满足要求但是相应时间明显慢于行业平均
子账号管理-客服分流-实时数据-查看平均响应时长
付费推广情况
该店铺日均推广费用150元左右
在5月9日店得到中评后推广展现量明显下滑
店铺及宝贝综合权重影响直通车推广权重
宝贝活动中评之后严重影响直通车推广，中差评较多的宝贝直通车根本推不起来；
自身因素问题小结：
售后服务工作不到位
客服服务态度及旺旺回复时间不积极
店铺装修及宝贝主图详情页优化不到位
运营没有采取有效措施应对中差评
店铺近30天退款速度和退款率均高于行业平均
店铺人气较低迷
自身因素问题改进措施：
加强客服人员话术培训，实行底薪加绩效的方式结算工资
模仿竞品店铺优化店铺装修、宝贝主图及详情页
运营定时关注宝贝评价，出现中差评及时处理，采取措施让客服删除或修改
加强售后服务质量，对于纠纷订单及时处理，让利更多避免出现退货
宝贝主图及详情页做了收藏加购相关营销，增加宝贝收藏加购提高店铺人气
经过整改后店铺情况
经过半个多月的整改店铺流量逐渐趋于稳定，后续继续坚持在6月底店铺流量开始回升，成交金额不断增加
直通车整体权重也有明显提升，同等金额花费展现量明显提升
案例总结：
店铺诊断通过生意参谋分析流量结构
针对流量结构分析流量下滑的端口
然后确认单品还是整体店铺流量下滑
通过分析数据找出运营问题
针对问题采取修改措施
根据流量反馈评判改进措施的效果
运营每天应该养成观察数据的习惯，尤其是访客对比，昨天与前天的访客对比，看看那个端口流量下滑或者上涨，每个端口权重的高低流量多少是最直接的反馈；
优秀店铺竞争对手分析
背景
店铺背景
淘宝店铺朗臣母婴主要销售儿童米粉和中老年人米粉，店铺运营5月份通过店铺诊断解决了店铺的一些突出问题，店铺流量稳定下来，但是店铺与同行同层优秀商家还有较大差距，店铺运营希望通过分析优秀竞争对手找到新的运营方法，提升自己的店铺
市场背景
同层同行优秀的商家数据稳定且在不断上升
产品背景
店铺上新了一款成人米粉SKU，并与原来已有的宝贝组合了套餐
分析
选择竞店竞品方法
生意参谋-竞争情报找到流失竞店
郎臣旗舰店是最主要的流失竞店,但是其实官方旗舰店，有一定的模仿价值但不是最佳模仿学习店铺
淘宝搜索卡属性卡价格，找与自己店铺及其相似的优秀竞品
经过查找郎臣优佳旗舰店是最直接的竞争对手，但是其实天猫店,我们的是淘宝店铺，店铺基础权重差别很大故不选择，朗臣母婴厂家直销店是淘宝店铺，当然也是同行中比较优秀的，产品完全一致，价格很接近，具有很高的相似度，基础玩法和思路完全可以借鉴
自己的产品全标题搜索出现的其它产品就是与自己的宝贝及其相似的
经搜索找到的江西郎臣有限公司的淘宝企业店铺其宝贝与我店铺宝贝一样，销量远高于我们的店铺，日销量在行业也是领先，故该店铺具有很高的分析模仿价值
竞店分析要素
宝贝主图
详情页
售后指标
宝贝评价
价格变化
订购服务
营销活动
动销率
收藏率
加购率
转化率
宝贝主图
拍摄角度正面水平
深色背景配有宝贝生产原料等道具
文案集中在图片右边
---突出核心卖点
有做主图视频
主图思路（重点）
第一张做点击率，利益点无线端清晰
第二张具体卖点不要多一个核心卖点即可
第三张营销收藏加购提示
第四张产品细节
第五张白底无线端流量
详情页
首屏店铺活动
---该店铺电脑端详情首页是满减促销
---手机端是核心卖点
提示收藏加购
发放优惠券
售后指标
店铺动态评分均高于行业平均，且成上升趋势
店铺整体权重很好
客服1秒及时回复
宝贝评价
分析宝贝中差评占比
---差评占比：
（10/1536）*100%=0.65%差评占比较低
分析产品质量
---产品质量没问题，同一厂家
宝贝评价
分析差评中的问题咨询客服
---客服回复很快，也能切中要点回复
分析中差评最多的是何问题
---包装是差评中最多的问题，说明该店铺宝贝包装存在问题,包装简单，容易破漏
宝贝价格
查看价格变化对销量是否有影响
通过电商记插件分析，6月8日价格29.8降价为28.9元，实际销量没有维持增长反而下降，说明稍微降价对促销没明显作用
电商记插件：
订购服务
订单险
7天无理由退换货
运费险
---运费险慎重开通，不然退货率会增高
质量安全
营销活动
满减促销
参加满60元减3元活动
淘宝客推广
参加淘宝客推广月销150件，佣金8%
淘金币活动
参加淘金币抵扣，最高抵扣金额0.59元
动销率
计算对手动销率
通过首页所有宝贝查看对手所有宝贝16款
按照销量排序查看0销量宝贝共4款,那么动销宝贝12款
动销率=（12/16）*100%=75%
以上得出该店铺动销率较低,该店铺还有优化的空间
竞争对手分析小结：
竞店五张主图层次分明，从点击率、营销收藏加购、产品细节展示等维度制作，思路值得借鉴
详情页细致清晰，首屏做店铺活动或提示收藏加购，思路值得借鉴
售后服务做的细致，店铺DSR指标均高于行业平均，提示我们要做好售后，包括客服回复速度，服务态度及物流速度等
该店铺包装简陋，货物极易破损，我们要注重包装，防止破损
产品价格微调降低对于促销意义不大，我们不用在价格上做营销效果不明显
订购服务除运费险外能开通的均开通，提高店铺整体权重
优化店铺动销率，30天无销售量的删除或下架或重新上架
案例总结：
店铺运营需要有明确的目标
持续关注优秀竞店的动态，不断优化自己的店铺，借鉴优秀竞店运营思路和活动玩法
掌握利用插件如电商记等插件监控竞店操作
练习一：
背景：
埃尔斯特包袋店铺经过618活动大促后成交金额下跌幅度远大于同层同行优秀商家，运营想要采取相关措施缩小与同层同行优秀商家的差距
店铺链接：
实战任务
选择适合埃尔斯特包袋店铺情况的同行优秀店铺重点分析提升优化自己的店铺缩小与同层同行优秀店铺差距
实战步骤
1.结合第一个案例分析流量下滑原因
2.寻找优秀竞争对手
生意参谋-流失竞店
关键词搜索
宝贝全标题搜索
3.竞店分析
宝贝主图
详情页
售后指标
宝贝评价
价格变化
订购服务
营销活动
动销率
收藏率
加购率
转化率
升级会员 