财管营业收入管理.ppt

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财务管理财务管理会计学系会计学系SchoolofAccounting会计学系会计学系SchoolofAccounting第九章：

营业收入管理第第11节节营业收入概述营业收入概述第第22节节商品价格的管理商品价格的管理第第33节节营业收入预测、计划和控制营业收入预测、计划和控制第第44节节营业收入的考核和分析营业收入的考核和分析第第1节节营业收入概述营业收入概述营业收入的定义营业收入的定义营业收入是指企业在从事销售商品，提供劳务营业收入是指企业在从事销售商品，提供劳务和让渡资产使用权等日常经营业务过程中所形和让渡资产使用权等日常经营业务过程中所形成的经济利益的总流入。

分为主营业务收入和成的经济利益的总流入。

分为主营业务收入和其他业务收入其他业务收入营业收入营业收入=主营业务收入主营业务收入+其他业务收入其他业务收入或或营业收入营业收入=产品销售量（或服务量）产品销售量（或服务量）产品单价（或服务单价）产品单价（或服务单价）第第1节节营业收入概述营业收入概述营业收入的内容营业收入的内容收入收入营业收入营业收入其他业务收入：

企业其他日常活动所获取的收入。

其他业务收入：

企业其他日常活动所获取的收入。

如企业销售积压材料、出租产品包装物所获得的收入如企业销售积压材料、出租产品包装物所获得的收入营业外收入：

偶发事项获得的收入。

如盘盈的固定资产、罚款收入等营业外收入：

偶发事项获得的收入。

如盘盈的固定资产、罚款收入等第第1节节营业收入概述营业收入概述营业收入的特点营业收入的特点v营业收入是指从企业的日常活动中产生的、而不是从偶发的交易或事项中产生的v营业收入可能表现为资产的增加、或负债的减少，也可能同时引起资产的增加和负债的减少v营业收入会导致企业所有者权益的增加。

v营业收入必须能用货币计量第第1节节营业收入概述营业收入概述影响营业收入的因素影响营业收入的因素企业实际取得的营业收入与应取得的营业收入常常不一致，这是由于在实际工作中，常常受价格与销售量、销售退回或折让、销售折扣等因素的影响1.价格与销售量商品的价格和销售量是影响营业收入的商品的价格和销售量是影响营业收入的最主要因素最主要因素R=PQ第第1节节营业收入概述营业收入概述影响营业收入的因素影响营业收入的因素2.销售退回或折让

（1）销售退回销售退回是指购买者由于商品质量或品种不是指购买者由于商品质量或品种不符合规定要求，而将已购买的商品退回给出售单位，符合规定要求，而将已购买的商品退回给出售单位，并经协商由出售方退款给购买者的事项并经协商由出售方退款给购买者的事项

（2）销售折让销售折让是指购买者由于商品质量或品种不是指购买者由于商品质量或品种不符合规定要求，而要求出售单位在价格上给与某些符合规定要求，而要求出售单位在价格上给与某些折让的事项折让的事项第第1节节营业收入概述营业收入概述影响营业收入的因素影响营业收入的因素3.销售折扣

（1）商业折扣商业折扣是为了鼓励购买者多买而在价格上给予的一是为了鼓励购买者多买而在价格上给予的一定折扣，即购买越多，价格越便宜定折扣，即购买越多，价格越便宜.也就是我们通常所说的也就是我们通常所说的“薄利多销薄利多销”如购买如购买5件，销售价格折扣件，销售价格折扣10%；购买；购买10件，件，折扣折扣20%等。

其特点是折扣在实现销售的同时发生等。

其特点是折扣在实现销售的同时发生

（2）现金折扣现金折扣是为了鼓励购买者在一定期限内提前偿付货是为了鼓励购买者在一定期限内提前偿付货款而给购买者一定折扣优惠的政策。

如：

款而给购买者一定折扣优惠的政策。

如：

“2/10,1/20、n/30其特点是折扣在付款的同时发生其特点是折扣在付款的同时发生销售折扣是指销售方依据购买方购货量的多少或支付销售折扣是指销售方依据购买方购货量的多少或支付货款的时间而给予购买方的一种折扣优惠。

货款的时间而给予购买方的一种折扣优惠。

销售折扣销售折扣分为商业折扣和现金折扣分为商业折扣和现金折扣第第2节节商品价格管理商品价格管理商品价格概述商品价格概述在含税价格下，商品价格一般由产品生产成本、在含税价格下，商品价格一般由产品生产成本、销售税费和销售利润组成销售税费和销售利润组成商品定价策略商品定价策略心理定价策略心理定价策略折让定价策略折让定价策略渗透定价策略渗透定价策略浮动定价策略浮动定价策略心理定价策略心理定价策略（11）尾数定价策略）尾数定价策略商品定价时取尾数而不取整数的定价方法商品定价时取尾数而不取整数的定价方法例如：

一双鞋子定价例如：

一双鞋子定价99.999.9元，比定价元，比定价100100元好元好（22）整数定价策略）整数定价策略例如：

一双鞋子定价例如：

一双鞋子定价100100元，而非元，而非99.999.9元元（33）分级定价策略）分级定价策略例如：

同一厂家生产出来的袜子，按不同等例如：

同一厂家生产出来的袜子，按不同等级划分为不同的价格来出售级划分为不同的价格来出售（44）声望定价策略）声望定价策略把在顾客中有声望的商店、企业的商品价格比一般商品把在顾客中有声望的商店、企业的商品价格比一般商品要高，根据消费者对其信任心理而使用的价格策略要高，根据消费者对其信任心理而使用的价格策略折让定价策略折让定价策略（11）批量折扣策略）批量折扣策略例如：

团购例如：

团购（22）季节折扣策略）季节折扣策略例如：

旺季淡季景点门票例如：

旺季淡季景点门票（33）内部折扣策略）内部折扣策略例如：

内部价例如：

内部价（44）现款折扣策略）现款折扣策略指客户用现金或预付款购买商品时给予的一定的折扣优惠指客户用现金或预付款购买商品时给予的一定的折扣优惠渗透定价策略（薄利多销）渗透定价策略（薄利多销）是指企业在产品上市初期，利用消费者求廉的消费心是指企业在产品上市初期，利用消费者求廉的消费心理，有意将价格定得很低，使新产品以物美价廉的形理，有意将价格定得很低，使新产品以物美价廉的形象，吸引顾客，占领市场，以谋取远期的稳定利润象，吸引顾客，占领市场，以谋取远期的稳定利润浮动定价策略浮动定价策略根据企业商品的新老程度和市场供求变化，在不同时根据企业商品的新老程度和市场供求变化，在不同时期将商品价格上下浮动，从而扩大销售，增加盈利。

期将商品价格上下浮动，从而扩大销售，增加盈利。

商品价格上下浮动的幅度一般分为三个层次：

高价位、商品价格上下浮动的幅度一般分为三个层次：

高价位、中价位和低价位中价位和低价位第第2节节商品价格管理商品价格管理商品定价方法商品定价方法

（一）成本加成定价法【P241例例9-1】某企业生产的某企业生产的A产品，已知其单位销售成本产品，已知其单位销售成本为为120元，估计的销售成本利润率为元，估计的销售成本利润率为20%，适用的税率为，适用的税率为17%。

求。

求A产品的价格产品的价格第第2节节商品价格管理商品价格管理商品定价方法商品定价方法

（二）边际成本定价法【P241例例9-2】某企业滞销产品某企业滞销产品A，单位变动成本为，单位变动成本为90元，元，全部固定成本为全部固定成本为69600元，适用税率为元，适用税率为16%。

按保本点。

按保本点190元出售，无客户购买，但短时间内又无法转产，若按单位元出售，无客户购买，但短时间内又无法转产，若按单位边际利润边际利润40.2元定价，则可出售元定价，则可出售10000件。

问件。

问A产品的价格产品的价格多少比较合适？

多少比较合适？

第第3节节营业收入预测、计划和控制营业收入预测、计划和控制营业收入预测营业收入预测营业收入预测是指在充分调查研究的基础上，对市场下期产营业收入预测是指在充分调查研究的基础上，对市场下期产品的需求趋势做出科学的估计、测算和判断品的需求趋势做出科学的估计、测算和判断营业收入预测的方法营业收入预测的方法定性预测法定性预测法定量预测法定量预测法意见汇集法意见汇集法德尔菲法德尔菲法因果分析法因果分析法趋势分析法趋势分析法本量利分析法本量利分析法定性定性预测法预测法

（1）意见汇集法）意见汇集法意见汇集法也称推销员意见综合判断法，是由本企业熟悉市意见汇集法也称推销员意见综合判断法，是由本企业熟悉市场情况的推销人员对各类顾客进行调查，并将调查的意见填场情况的推销人员对各类顾客进行调查，并将调查的意见填入卡片或表格，然后由销售部门进行综合汇总，对某种产入卡片或表格，然后由销售部门进行综合汇总，对某种产品品的销售趋势进行分析预测。

的销售趋势进行分析预测。

定性定性预测法预测法也称也称专家判断法专家判断法，以函询方式以函询方式向若干名专家分别征求意见，向若干名专家分别征求意见，各个专家独立的对企业某种产各个专家独立的对企业某种产品的未来销售情况进行预测分品的未来销售情况进行预测分析，然后企业将各个专家的预析，然后企业将各个专家的预测结果进行汇总，并以不记名测结果进行汇总，并以不记名的方式反馈给各位专家，再次的方式反馈给各位专家，再次征询各位专家的意见，请他们征询各位专家的意见，请他们参考他人的意见修正本人原来参考他人的意见修正本人原来的判断，如此反复多次，最后的判断，如此反复多次，最后各家之所长，对销售做出综合各家之所长，对销售做出综合预测预测

（2）德尔菲法德尔菲法定量定量预测法预测法是从影响销售的相关因素中，找出它们与销售量之是从影响销售的相关因素中，找出它们与销售量之间的函数关系建立数学模型进行销售预测的方法。

间的函数关系建立数学模型进行销售预测的方法。

常用的数学模型为简单回归直线法模型：

常用的数学模型为简单回归直线法模型：

Y=a+bX

（1）因果分析法）因果分析法式中：

式中：

Y预测销售量预测销售量X相关因素值相关因素值a固定销售量，是一个特定常数固定销售量，是一个特定常数b自变量自变量x的系数，代表自变量的系数，代表自变量x对销售量影响的程度对销售量影响的程度可利用最小二乘法求可利用最小二乘法求a，b的具体数值的具体数值【P244例例9-4】某公司某公司2004-2009年年A产品的销售资料如图产品的销售资料如图所示。

要求预测该公司所示。

要求预测该公司2010年年A产品销售量产品销售量年份年份200420042005200520062006200720072008200820092009销售额销售额（万元）（万元）202022221818252519192121定量定量预测法预测法根据企业销售的历史资料，用一定的计算方法测算根据企业销售的历史资料，用一定的计算方法测算未来销售的变化趋势的一种预测方法。

主要包括未来销售的变化趋势的一种预测方法。

主要包括简简单平均法单平均法和和加权算术平均法加权算术平均法

（2）趋势分析法）趋势分析法简单平均法简单平均法【P245例例9-5】朝阳企业朝阳企业2000年年1-6月份的销售情况如图，月份的销售情况如图，预测预测7月份的销售额月份的销售额月份月份11月月22月月33月月44月月55月月66月月销售额销售额（万元）（万元）808078788383858590908888加权算术平均法加权算术平均法【P246例例9-6】某企业某企业2004-2009年的销售额如表，要求预年的销售额如表，要求预测测2010年的销售额年的销售额年份年份销售额销售额X权数权数WX*W2004350135020053302660200636531095200737041480200836051800200938062280sum2155217665定量定量预测法预测法本量利分析是成本本量利分析是成本-产量产量（或销售量或销售量）-利润依存关利润依存关系分析的简称系分析的简称,也称为也称为CVP分析分析（Cost-Volume-ProfitAnalysis），它是指在成本习性分析的基础上，它是指在成本习性分析的基础上，运用数学模型和图式，对成本、利润、业务量与单运用数学模型和图式，对成本、利润、业务量与单价等因素之间的依存关系进行具体的分析，研究其价等因