谈判艺术.ppt

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谈判艺术谈判者谈判者-Negotiator-Negotiator的字母含义：

的字母含义：

NneedsNneeds发现他的需求发现他的需求EexpectationEexpectation创造他的期望创造他的期望GguaranteeGguarantee事实的保证事实的保证OobjectionOobjection处理你的异议处理你的异议TtrustTtrust建议你的信任建议你的信任IinteractionIinteraction积极的互动积极的互动AassumetipAassumetipclostclost假设成交假设成交TtimeTtime掌握你的时间掌握你的时间OoverOover满足他的需求满足他的需求RrelationshipRrelationship维系他的关系维系他的关系谈谈判判前前的的准准备备11、先列出自己的最终目标，以及要实现这个目、先列出自己的最终目标，以及要实现这个目标的战略和战术。

标的战略和战术。

22、找到互相有需求的人。

、找到互相有需求的人。

谈判的双方都是有压力的，谈判的艺术就在于如谈判的双方都是有压力的，谈判的艺术就在于如何协调好你的期望值跟对方的期望值。

有时候对何协调好你的期望值跟对方的期望值。

有时候对方可能只在乎价值而不是价钱。

方可能只在乎价值而不是价钱。

谈谈判判的的过过程程11、明确谈判目标。

、明确谈判目标。

22、准备好预备方案，提供有利于自己的方案。

、准备好预备方案，提供有利于自己的方案。

33、做好充分的准备、做好充分的准备。

44、要不断的跟对方交流。

、要不断的跟对方交流。

55、能够明辨主次、能够明辨主次。

创创建建目目标标的的三三组组别别11、哪些是你理想中的目标。

、哪些是你理想中的目标。

22、哪些是你可以实现的目标。

、哪些是你可以实现的目标。

33、哪些是你必须达成的目标。

、哪些是你必须达成的目标。

要知道对方是想要还是需要，先把不切合实际的要知道对方是想要还是需要，先把不切合实际的东西拿掉。

东西拿掉。

谈谈判判策策略略11、了解对方之前谈判时的表现。

、了解对方之前谈判时的表现。

22、评估对方的实力。

、评估对方的实力。

在谈判时先选择双方都能接受的共同点，再选择在谈判时先选择双方都能接受的共同点，再选择策略。

谈判时要避免脾气暴躁、避免灰心丧气、策略。

谈判时要避免脾气暴躁、避免灰心丧气、不要发怒。

不要发怒。

推推测测对对方方目目标标的的三三级级别别11、最高优先级，猜测对方必须达到的。

、最高优先级，猜测对方必须达到的。

22、中等优先级，猜测对方希望达到的。

、中等优先级，猜测对方希望达到的。

33、最低优先级，猜测对方并没有预期要达到的。

、最低优先级，猜测对方并没有预期要达到的。

协助对方达到对方的最高优先级，把他真正想要的那个协助对方达到对方的最高优先级，把他真正想要的那个东西给他，至少他觉得自己没有输，然后才能给你想要东西给他，至少他觉得自己没有输，然后才能给你想要的东西。

的东西。

谈谈判判技技巧巧一、绝对不接受对方的起始条件；一、绝对不接受对方的起始条件；二、谈判桌上的成效取决于你能否一开始就提出夸张的要二、谈判桌上的成效取决于你能否一开始就提出夸张的要求：

求：

11、为自己争取更大的谈判空间；、为自己争取更大的谈判空间；22、对方可能会接受；、对方可能会接受；33、提高你的产品或服务在对方心中的价值。

、提高你的产品或服务在对方心中的价值。

三、注意新关系的发展，接触越多越有助于谈判的结果。

三、注意新关系的发展，接触越多越有助于谈判的结果。

优优势势谈谈判判开开场场策策略略11、经常使用闻之色变的方法；、经常使用闻之色变的方法；22、使用感觉、感受和发觉避免造成双方冲突；、使用感觉、感受和发觉避免造成双方冲突；33、学习当一个不甘不愿的卖方，或者不甘不愿、学习当一个不甘不愿的卖方，或者不甘不愿的买方，在还没有谈判之前，就有效地压制对方的买方，在还没有谈判之前，就有效地压制对方的价格空间。

的价格空间。

优优势势谈谈判判中中场场策策略略11、挤压法；、挤压法；得知对方建议后立即回应，你的条件还不够好。

如果对方也得知对方建议后立即回应，你的条件还不够好。

如果对方也用这一招，你回应说那要多好才算好。

用这一招，你回应说那要多好才算好。

22、绝对不要主动分摊差异；、绝对不要主动分摊差异；把这个分摊差异的任务交给对方，甚至当对方提出分摊差异把这个分摊差异的任务交给对方，甚至当对方提出分摊差异时，你要假装扮演那个不甘不愿的买方，创造对方是赢家的感觉。

时，你要假装扮演那个不甘不愿的买方，创造对方是赢家的感觉。

33、检查烫手山芋是真是假。

、检查烫手山芋是真是假。

当对方丢出一个问题的时候，立即问他同样的问题，收集你当对方丢出一个问题的时候，立即问他同样的问题，收集你的资讯，或者当对方问一个问题的时候，你要立即要求对方拿出的资讯，或者当对方问一个问题的时候，你要立即要求对方拿出他的答案。

他的答案。

服服务务价价值值递递减减理理论论11、物质本身的价值可能会增加，可服务的、物质本身的价值可能会增加，可服务的价值会递减，所以不要主动轻易的给出太多的价值会递减，所以不要主动轻易的给出太多的承诺。

承诺。

22、不要以为做了让步，对方就会有所回报，、不要以为做了让步，对方就会有所回报，所以要让步，就相对要直接要求对方也让步。

所以要让步，就相对要直接要求对方也让步。

33、提出任何服务之前，一定要把价钱先谈清、提出任何服务之前，一定要把价钱先谈清楚。

楚。

交交换换条条件件法法如果我帮你的忙，那你愿意帮我什么如果我帮你的忙，那你愿意帮我什么忙？

忙？

11、你可能真的会获得对方的帮忙。

、你可能真的会获得对方的帮忙。

22、要求回报的同时也提升你让步的价值。

、要求回报的同时也提升你让步的价值。

33、避免对方蚕食鲸吞。

、避免对方蚕食鲸吞。

蚕蚕食食鲸鲸吞吞法法一次提出一点要求，最后就会无数的小要一次提出一点要求，最后就会无数的小要求积累变成一个无法预期的大要求，得到求积累变成一个无法预期的大要求，得到你相关的好处。

你相关的好处。

11、让你的合同或合约变的更好。

、让你的合同或合约变的更好。

22、有机会让对方答应了原来不会答应的条件。

、有机会让对方答应了原来不会答应的条件。

减低对方要求让步可能性的方法：

减低对方要求让步可能性的方法：

11、用书面文字告诉他们，任何额外的让步，都、用书面文字告诉他们，任何额外的让步，都需要付出什么代价。

需要付出什么代价。

22、不要让自己拥有让步的主导权。

、不要让自己拥有让步的主导权。

注意谈判的时候，千万不要让对方知道自己就是注意谈判的时候，千万不要让对方知道自己就是能做决定的人。

能做决定的人。

谈判所能利用力量：

谈判所能利用力量：

11、规定的力量、规定的力量22、奖赏的力量、奖赏的力量33、强迫的力量、强迫的力量44、传道的力量、传道的力量55、迷人的力量、迷人的力量66、专家的力量、专家的力量77、情境的力量、情境的力量88、资讯的力量、资讯的力量掌掌握握不不同同的的谈谈判判风风格格11、务实型、务实型游击战士，街头斗士，他的目标很清楚游击战士，街头斗士，他的目标很清楚就是要获得胜利。

就是要获得胜利。

22、外向型、外向型鸡婆型的人，他的目标是希望大家能刮鸡婆型的人，他的目标是希望大家能刮目相看，都注意到他的存在，喜欢被注意。

目相看，都注意到他的存在，喜欢被注意。

33、和善型、和善型和平使者，最主要的目标，希望可以获和平使者，最主要的目标，希望可以获得一个共同的协定，能够最后大家都好。

得一个共同的协定，能够最后大家都好。

44、分析型、分析型科学家型，要求任何东西要有一个明确科学家型，要求任何东西要有一个明确的秩序，有很多东西按照规范按条例来做才能接受。

的秩序，有很多东西按照规范按条例来做才能接受。

了了解解各各国国谈谈判判特特点点美国人美国人相信有凭有据的合约、随和（注意契约结果，不注意关相信有凭有据的合约、随和（注意契约结果，不注意关系）系）英国人英国人注意血统，绅士对时间比较重视、礼貌、拘谨等注意血统，绅士对时间比较重视、礼貌、拘谨等法国人法国人节奏较快，浪漫、比较坚守原则节奏较快，浪漫、比较坚守原则德国人德国人严谨、坚定、不允许谈判时手放口袋中，注重头衔职称严谨、坚定、不允许谈判时手放口袋中，注重头衔职称东南亚人东南亚人注重关系，签约才是开始注重关系，签约才是开始韩国人韩国人签约才是开始，不注意变化签约才是开始，不注意变化中国人中国人情理法情理法日本人日本人开放式问题，集体做决定开放式问题，集体做决定俄国人俄国人注重利益注重利益回教人回教人尊重其文化尊重其文化优优势势谈谈判判者者的的特特质质11、拥有发掘更多资讯的勇气。

、拥有发掘更多资讯的勇气。

22、比其他谈判人员更有耐力。

、比其他谈判人员更有耐力。

33、要有开高价的勇气。

、要有开高价的勇气。

44、追求双嬴局面正直的态度。

、追求双嬴局面正直的态度。

55、当一个好听众。

、当一个好听众。

人们会支持自己所参与的决定。

优势谈判就是让对方得人们会支持自己所参与的决定。

优势谈判就是让对方得到一切他所想要得到的，但其实是你想要的。

到一切他所想要得到的，但其实是你想要的。

优势谈判员注意五件事情：

优势谈判员注意五件事情：

11、相信竞争对手有压力，你不是那个唯一有压、相信竞争对手有压力，你不是那个唯一有压力的人。

力的人。

22、相信谈判是根据游戏规则在玩的，不要随意、相信谈判是根据游戏规则在玩的，不要随意放弃。

放弃。

33、相信对手说不的时候，只是另外一个谈判机、相信对手说不的时候，只是另外一个谈判机会的开始。

会的开始。

44、相信装傻就是聪明，大智若愚。

、相信装傻就是聪明，大智若愚。

55、相信就事论事，不把情绪带到工作里面来。

、相信就事论事，不把情绪带到工作里面来。

善善用用时时间间压压力力进进行行谈谈判判11、在有时间压力之下，人会变的比较有弹性。

、在有时间压力之下，人会变的比较有弹性。

22、千万不要让对方知道你有时间压力。

、千万不要让对方知道你有时间压力。

33、80%80%的谈判都会在最后的五分之一的时间完成。

的谈判都会在最后的五分之一的时间完成。

44、事先要把所有的细节都讲的很清楚，千万不要、事先要把所有的细节都讲的很清楚，千万不要“这这个以后再说个以后再说”。

55、谈判的时间越久就越容易会获得让步。

、谈判的时间越久就越容易会获得让步。

66、保持耐心，但是不要因为你已经投资这么多时间就、保持耐心，但是不要因为你已经投资这么多时间就做让步。

做让步。

77、见坏就收。

、见坏就收。

收集资讯的重点：

收集资讯的重点：

11、不要害怕承认无知问题；、不要害怕承认无知问题；22、不要害怕问那些困难的问题；、不要害怕问那些困难的问题；33、让客户远离他的工作环境；、让客户远离他的工作环境；44、适用团体帮你收集更多资讯；、适用团体帮你收集更多资讯；55、随时随地准备走人。

、随时随地准备走人。

组组合合搭搭配配促促成成谈谈判判预留请求上级的空间：

预留请求上级的空间：

11、不要让对方觉得你有决定权；、不要让对方觉得你有决定权；22、上级越模糊越好；、上级越模糊越好；33、就是老板也要找部属商量；、就是老板也要找部属商量；44、放掉自我意识；、放掉自我意识；55、要对方承诺。

、要对方承诺。

阻止对方请示上级的方法：

阻止对方请示上级的方法：

11、激起对手的自尊心，让他做出决定；、激起对手的自尊心，让他做出决定；22、让对手答应回去帮你说好话；、让对手答应回去帮你说好话；33、视情况再做决定；、视情况再做决定；44、想办法诱使对方说出自己可以决定。

、想办