绝对成交话术-杜云生.ppt

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绝绝对对成成交交世界管理大师彼得世界管理大师彼得杜拉克说过：

杜拉克说过：

除了创新和行销，其他的一切都是成本。

销售销售=收入收入销售的最重要目的是成交销售的最重要目的是成交人与人只有四种关系人与人只有四种关系不利人、不利己不利人、不利己不利人、利己不利人、利己利人、不利己利人、不利己利人、利己利人、利己行为的四大循环行为的四大循环11、无意识无能力、无意识无能力（不知道自己的缺点）（不知道自己的缺点）22、有意识无能力、有意识无能力（知道自己的缺点，但还未去改变）（知道自己的缺点，但还未去改变）33、有意识有能力、有意识有能力（知道自己的缺点，并有意识地运用（知道自己的缺点，并有意识地运用学到的知识）学到的知识）44、无意识有能力、无意识有能力（自然而然地运用学到的知识）（自然而然地运用学到的知识）学习的五大步骤学习的五大步骤11、初步的了解、初步的了解22、重复、重复33、开始使用、开始使用44、融会贯通、融会贯通55、再一次加强、再一次加强研究表明：

同一资讯需要重复研究表明：

同一资讯需要重复1616次才可以成为潜意识次才可以成为潜意识教学的五大步骤教学的五大步骤11、解释、解释22、示范、示范33、开始演练、开始演练44、纠正错误、纠正错误55、重复演练、重复演练最有效的学习方法之一：

教别人（给别人一碗最有效的学习方法之一：

教别人（给别人一碗水，自己要有一桶水；付出的同时就在收获，水，自己要有一桶水；付出的同时就在收获，教别人的同时就是在教自己）教别人的同时就是在教自己）开放式问题开放式问题什么？

什么？

哪里？

何时？

为什么？

如何？

谁？

谈谈？

分享？

。

封闭式问题封闭式问题是不是？

是不是？

好不好？

行不行？

有没有？

可不可以？

能不能？

要不要？

。

成交的十大步骤成交的十大步骤一、准备一、准备11、我要的结果是什么？

、我要的结果是什么？

22、对方要的结果是什么？

、对方要的结果是什么？

33、我的底线是什么？

、我的底线是什么？

44、顾客可能会有哪些抗拒？

、顾客可能会有哪些抗拒？

55、如何解除这些抗拒？

、如何解除这些抗拒？

没有准备就是在准备失败，没有计划就是在计划倒闭没有准备就是在准备失败，没有计划就是在计划倒闭必问的六大问题：

必问的六大问题：

66、如何成交？

、如何成交？

精神上的准备精神上的准备要不断告诉自己：

我是开发新客户的要不断告诉自己：

我是开发新客户的高手，我是产品介绍高手，我可以解除高手，我是产品介绍高手，我可以解除客户的任何抗拒点，每一个客户都乐意客户的任何抗拒点，每一个客户都乐意购买我的产品，我可以在任何时候销售购买我的产品，我可以在任何时候销售任何产品给任何人。

任何产品给任何人。

体能上的准备体能上的准备你要精力充沛，销售、成交的时你要精力充沛，销售、成交的时候是一种能量的比赛，当你比他更候是一种能量的比赛，当你比他更有能量的时候他会向你买东西。

有能量的时候他会向你买东西。

产品知识的准备产品知识的准备11、你的产品能提供顾客哪十大好处？

、你的产品能提供顾客哪十大好处？

22、你的产品到底为什么值这个钱？

、你的产品到底为什么值这个钱？

33、你的产品最大的两三个卖点是什么？

、你的产品最大的两三个卖点是什么？

44、顾客为什么一定要买你的产品？

、顾客为什么一定要买你的产品？

最大的理由是什么？

55、重复演练、重复演练彻底了解顾客的背景彻底了解顾客的背景对顾客的背景做准备对顾客的背景做准备二、调整情绪，二、调整情绪，达到巅峰状态达到巅峰状态销售人员最重要的一个技能，销售人员最重要的一个技能，就是一定要学会情绪控制。

就是一定要学会情绪控制。

心灵预演（想象完美的成交过程）心灵预演（想象完美的成交过程）改变肢体动作就是改变情绪最好改变肢体动作就是改变情绪最好而且最快的方法。

而且最快的方法。

三、建立信赖感及其步骤三、建立信赖感及其步骤没有信赖，就没有成交没有信赖，就没有成交建立信赖感的步骤：

建立信赖感的步骤：

11、要做一个善于倾听的人。

、要做一个善于倾听的人。

22、要赞美。

、要赞美。

真诚地赞美：

讲出别人有但你没有的真诚地赞美：

讲出别人有但你没有的优点，而且是你很羡慕的。

优点，而且是你很羡慕的。

33、不断认同他。

、不断认同他。

每个人都认为自己是重要的，你认同他，每个人都认为自己是重要的，你认同他，对方也会喜欢你。

对方也会喜欢你。

4444、模仿顾客。

、模仿顾客。

人喜欢什么样的人？

55、对产品专业知识的了解。

、对产品专业知识的了解。

要成为赢家，先成为专家。

66、穿着（包括饰品、用品）、穿着（包括饰品、用品）都说不要以貌取人，但是每个人都说不要以貌取人，但是每个人从小到大都在以貌取人。

从小到大都在以貌取人。

77、了解顾客背景、了解顾客背景像自己的人像自己的人8888、使用顾客见证、使用顾客见证、使用顾客见证、使用顾客见证方法一：

消费者现身说法方法一：

消费者现身说法方法二：

照片方法二：

照片方法三：

统计数据方法三：

统计数据方法四：

顾客名单方法四：

顾客名单方法五：

自己的从业资历方法五：

自己的从业资历使用顾客见证是最重要的，是用第三者来替你使用顾客见证是最重要的，是用第三者来替你发言，而不是发言，而不是“王婆卖瓜王婆卖瓜”。

方法六：

获得的声誉及资格方法六：

获得的声誉及资格方法七：

财务上的成就方法七：

财务上的成就方法八：

拜访过的城市或国家方法八：

拜访过的城市或国家方法九：

所服务过的顾客总数方法九：

所服务过的顾客总数四、找出顾客的问题、需求和渴望四、找出顾客的问题、需求和渴望11）满足阶段（无任何需求）满足阶段（无任何需求）坏消息：

处在满足阶段的顾客卖给他产品的坏消息：

处在满足阶段的顾客卖给他产品的可能性很小可能性很小好消息：

处在满足阶段的顾客非常少好消息：

处在满足阶段的顾客非常少问题：

顾客经常在骗你问题：

顾客经常在骗你调查：

调查：

96%96%的顾客有问题存在，顾客经常的顾客有问题存在，顾客经常处于处于“无知的幸福阶段无知的幸福阶段”顾客做出决定的八大心理循环：

顾客做出决定的八大心理循环：

2222）认知阶段（顾客发现自己存在小问题）认知阶段（顾客发现自己存在小问题）认知阶段（顾客发现自己存在小问题）认知阶段（顾客发现自己存在小问题）96%96%的的“无知无知”顾客，其中顾客，其中70%70%处于认知阶段处于认知阶段顾客没有需求，只有问题顾客没有需求，只有问题问题是需求的前身，找到顾客的问题才能问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求刺激他的需求人不解决小问题，人只解决大问题人不解决小问题，人只解决大问题小问题不断累积成大问题，某个导火索成为小问题不断累积成大问题，某个导火索成为压死骆驼的最后一根稻草压死骆驼的最后一根稻草灾难性的突发事件灾难性的突发事件发生这两种情况之一，就进入决定阶段发生这两种情况之一，就进入决定阶段顾客是基于问题，而不是基于需求才作出决定顾客是基于问题，而不是基于需求才作出决定你销售的不是产品，是问题的解决方案你销售的不是产品，是问题的解决方案顾客买的是问题的解决方案顾客买的是问题的解决方案33）决定阶段（小问题变成大问题）决定阶段（小问题变成大问题）销售的使命是预防问题的发生，销售的使命是预防问题的发生，而不是发生问题的善后处理而不是发生问题的善后处理销售人员通常只面向遇到大问题的顾客（少量）销售人员通常只面向遇到大问题的顾客（少量），而不是面向潜在问题的顾客（大量），而不是面向潜在问题的顾客（大量）顾客通常处在第二和第三阶段之间，顾客通常处在第二和第三阶段之间，所以需要把顾客的小问题说成大问题所以需要把顾客的小问题说成大问题问题愈大、需求就愈高，顾客愿意支付的问题愈大、需求就愈高，顾客愿意支付的价格就愈高价格就愈高做决定慢，改变决定快，这是每个人的天性！

做决定慢，改变决定快，这是每个人的天性！

（顾客容易反悔）（顾客容易反悔）44）衡量需求阶段）衡量需求阶段决定阶段的重点是问题，决定阶段的重点是问题，衡量需求阶段的重点是需求衡量需求阶段的重点是需求55）明确定义（明确、具体量化）明确定义（明确、具体量化）通过发问，了解顾客的明确要求，通过发问，了解顾客的明确要求，给与明确的回复给与明确的回复销售人员通常试图影响顾客的定义，而销售人员通常试图影响顾客的定义，而最棒的销售人员是了解顾客的明确定义最棒的销售人员是了解顾客的明确定义当你了解顾客的明确定义时，顾客认当你了解顾客的明确定义时，顾客认为你是站在他的需求角度考虑，而不为你是站在他的需求角度考虑，而不是推销产品是推销产品6666）寻找阶段（买什么产品解决问题）寻找阶段（买什么产品解决问题）寻找阶段（买什么产品解决问题）寻找阶段（买什么产品解决问题）-只有到了这个阶段才介绍产品！

只有到了这个阶段才介绍产品！

顾客心理的三大问题：

有什么问题，要不要解决？

（第三阶段）有什么问题，要不要解决？

（第三阶段）用什么方法解决？

（第五阶段）用什么方法解决？

（第五阶段）跟谁买？

（第六、七阶段）跟谁买？

（第六、七阶段）77）选择阶段（跟谁买）选择阶段（跟谁买）88）重新考虑（后悔）重新考虑（后悔）发现新问题，产生后悔发现新问题，产生后悔销售人员要及时服务，根据新问题，销售人员要及时服务，根据新问题，挖掘新的商机挖掘新的商机-顾问式销售顾问式销售问题演练模式问题演练模式对没有买过此类产品的人（方法一）对没有买过此类产品的人（方法一）让他说出不可抗拒的事实让他说出不可抗拒的事实把这个事实演变成问题把这个事实演变成问题提出这个问题与他有关的思考提出这个问题与他有关的思考对没有买过此类产品的人（方法二）对没有买过此类产品的人（方法二）对没有买过此类产品的人（方法二）对没有买过此类产品的人（方法二）11、提出问题、提出问题要用开放式问句，让对方自己说；要用开放式问句，让对方自己说；而不要用封闭式问句，你自己说。

而不要用封闭式问句，你自己说。

22、煽动问题、煽动问题开始多问对方开放式的问题，找出开始多问对方开放式的问题，找出对方现在的问题，把问题扩大。

对方现在的问题，把问题扩大。

问：

然后呢？

。

然后呢？

。

问：

然后呢？

。

然后呢？

。

让对方连锁说出问题让对方连锁说出问题33、解决办法（假如）、解决办法（假如）假如我有办法解决您的问题，您有没有兴趣了解？

假如我有办法解决您的问题，您有没有兴趣了解？

44、产品介绍（证明我有办法解决）、产品介绍（证明我有办法解决）让顾客知道，你的产品、项目能帮他省钱、赚钱让顾客知道，你的产品、项目能帮他省钱、赚钱要帮顾客算账，让顾客知道，价值大于价格要帮顾客算账，让顾客知道，价值大于价格问出需求的缺口问出需求的缺口对买过此类产品的人对买过此类产品的人1、问出需求、问出需求现在使用的产品是什么？

现在使用的产品是什么？

最喜欢现在产品的哪几点？

喜欢的原因是什么？

希望未来产品有什么优点或希望未来产品有什么优点或现在产品哪里还可以改善？

现在产品哪里还可以改善？

为什么这对你那么重要？

22、问出决定权、问出决定权33、问出许可、问出许可44、产品介绍、产品介绍问出购买的需求问出购买的需求购买。

时，您最重要的条件有哪些？

购买。

时，您最重要的条件有哪些？

找出顾客的需求清单，明确定义，找出顾客的需求清单，明确定义，白纸黑字写出白纸黑字写出找心动按钮找心动按钮如何探测顾客的购买关键（察言观色）如何探测顾客的购买关键（察言观色）问：

问：

家庭家庭事业事业兴趣兴趣梦想、目标梦想、目标听：

听：

第一反应第一反应讲老半天的故事或解释讲老半天的故事或解释不断重复讲的事不断重复讲的事语调语调看：

看：

表情语

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