终端陈列销售管理.ppt

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终端商品端商品陈列管理列管理酸奶与盒饭的故事酸奶与盒饭的故事“啤酒与尿布啤酒与尿布”故事说明了什么？

故事说明了什么？

正确运用商品陈列技术能正确运用商品陈列技术能提高商品的销售额。

提高商品的销售额。

即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列，因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望术地排列，因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望法国经商谚语。

法国经商谚语。

目目录123456商品陈列的定义商品陈列的定义商品陈列的目的商品陈列的目的商品陈列的形式商品陈列的形式商品陈列的位置商品陈列的位置商品陈列的规范商品陈列的规范商品陈列的检查重点商品陈列的检查重点什么叫商品陈列什么叫商品陈列什么叫商品陈列什么叫商品陈列?

商品陈列是指超市利用货架资源和其他辅助设商品陈列是指超市利用货架资源和其他辅助设施，将商品按照一定的规律和陈列原则有序排列，施，将商品按照一定的规律和陈列原则有序排列，从而达到将商品最大化的展现，用来促进销售的从而达到将商品最大化的展现，用来促进销售的经营手法。

经营手法。

一、商品陈列的定义一、商品陈列的定义商品陈列与门店销售的关系商品陈列与门店销售的关系再订货再订货消费者购买消费者购买消费者知道有这种产品消费者知道有这种产品商品陈列商品陈列送到门店送到门店订货订货二、商品二、商品陈列的目的列的目的提高销售额、商品和资金周转率提高销售额、商品和资金周转率95%95%的营业利润来自于陈列产出的营业利润来自于陈列产出80%80%的店内额来自于的店内额来自于30%-50%30%-50%的品项的品项商品力够商品力够商品陈列商品陈列加速回转加速回转利润利润展示商品展示商品激发购买欲望激发购买欲望货架陈列是门店与消费者接触的介面货架陈列是门店与消费者接触的介面好的商品陈列是无声的推销员好的商品陈列是无声的推销员增加顾客的滞留时间增加顾客的滞留时间70%70%的销售来自冲动性购买的销售来自冲动性购买想一想您在超市购物经常超出预算吗？

想一想您在超市购物经常超出预算吗？

优惠价格赠品新鲜冲动性购买冲动性购买获得购物者的注意就是增加冲动性购物的关键点获得购物者的注意就是增加冲动性购物的关键点看看买买喔喔潜在购买欲望潜在购买欲望停停咦咦嗯嗯实际购买行为实际购买行为方便顾客判断、拿取方便顾客判断、拿取正确展示产品正确展示产品正确与清晰的价格正确与清晰的价格正确的陈列方式正确的陈列方式节约空间节约空间合理利用终端陈列空间合理利用终端陈列空间提高资源利用率提高资源利用率降低运营成本降低运营成本使用工具使用工具货架架堆堆头端架端架柜柜台台

（一）按使用工具

（一）按使用工具划划分分三、商品陈列的形式三、商品陈列的形式货架陈列是最基本的陈列方式，也是卖场陈列的主要方式。

集中陈列11、货架陈列、货架陈列22、堆头陈列、堆头陈列堆堆头是有是有别于于货架的落地式架的落地式陈列。

列。

堆堆头一般一般陈列列应季季畅销品，是最佳的品，是最佳的陈列位置之一。

列位置之一。

33、端架陈列、端架陈列货架两端即为端架，端架是顾客在卖场里走动频率最高的地方，也是最佳的陈列位置。

端架通常用来端架通常用来陈列一些高毛利商品、新品、促列一些高毛利商品、新品、促销商品。

商品。

要求：

要求：

端架是重要的促端架是重要的促销区域，避免出区域，避免出现缺缺货或空排面的或空排面的现象；象；排面整排面整齐，美，美观和和饱满；陈列端架的商品列端架的商品应与其相与其相连货架的商品属性相同，以引架的商品属性相同，以引导顾客客选购；不宜不宜陈列端架的商品：

体列端架的商品：

体积过大或大或过小的商品，无法站立的小的商品，无法站立的软包装商品。

包装商品。

44、柜台陈列、柜台陈列柜台陈列即使用卧式、立式柜台或冷柜进行商品陈列。

岛式陈列柜岛式陈列柜鲜肉陈列柜鲜肉陈列柜立柜立柜摆放方式放方式瀑布式瀑布式层叠叠堆堆积悬挂式挂式线状状陈列列阶梯式梯式钉折式折式

（二）按陈列形式划分

（二）按陈列形式划分1、线状状陈列列将商品排列成一条平等或排成矩形等将商品排列成一条平等或排成矩形等标准形状的准形状的陈列列方式。

可以将商品垂直、方式。

可以将商品垂直、竖立、平卧或立、平卧或倾斜斜摆放。

放。

2、层叠堆叠堆积的形式的形式堆叠法是将商品逐个叠堆叠法是将商品逐个叠积起来，使其高度增加，体起来，使其高度增加，体积增大，从而突出商品的形象。

增大，从而突出商品的形象。

3、悬挂式挂式陈列列将小商品用挂将小商品用挂钩吊挂起来的吊挂起来的陈列方法，多于立柱或列方法，多于立柱或货架架陈列日用或食品的小商品。

列日用或食品的小商品。

4、瀑布式、瀑布式陈列列将多个易于将多个易于组合的小型商品合的小型商品纵向向连接接陈列，列，给顾客一客一种瀑布种瀑布飞流直下的感流直下的感觉。

5、钉折法折法陈列列将柔性商品折成某种平面的将柔性商品折成某种平面的图形，然后用大形，然后用大头针固定在固定在色板或配有画面的色板上的色板或配有画面的色板上的陈列方式。

列方式。

6、阶梯式梯式陈列列将商品堆将商品堆积阶梯式（至少梯式（至少3层以上）的以上）的陈列方式，列方式，这种种陈列方列方式的式的层次感特次感特别强。

7、其他、其他陈列列如充份利用道具如充份利用道具进行行陈列，把各种商品列，把各种商品进行行组合合陈列展示，列展示，异形异形陈列等方式。

列等方式。

（三）按陈列方法划分（三）按陈列方法划分11、按颜色划分：

对比性强，易造成强烈的视觉冲击、按颜色划分：

对比性强，易造成强烈的视觉冲击2、按体、按体积划分（上小下大）划分（上小下大）3、按、按陈列方向列方向水平排列法水平排列法甲甲乙乙丙丙能把消费者诱导深处，确定式挑选商品时能把消费者诱导深处，确定式挑选商品时必须沿着陈列左右移动必须沿着陈列左右移动。

垂直陈列法垂直陈列法使货架层面的销售机会均等。

使货架层面的销售机会均等。

4、按、按陈列主列主题按节日、季节、活动四、商品陈列的位置四、商品陈列的位置按商品按商品陈列的高度，我列的高度，我们将将货架分架分为44段段上段上段货架的最上层，高度在货架的最上层，高度在120-160厘米之间厘米之间陈列一些推荐商品，或有意推荐的商品陈列一些推荐商品，或有意推荐的商品该商品到一定时间可移至下一层该商品到一定时间可移至下一层黄金线黄金线是人眼最容易看到，手易拿到的商品陈列位置是人眼最容易看到，手易拿到的商品陈列位置高度在高度在85-120厘米之间厘米之间一般用来陈列高利润商品、自有品牌商品、独家代理或经销商品一般用来陈列高利润商品、自有品牌商品、独家代理或经销商品忌陈列无毛利或低毛利的商品忌陈列无毛利或低毛利的商品中段中段高度在高度在50-85厘米之间厘米之间一般用来陈列一些低利润或为了保证齐全性的商品一般用来陈列一些低利润或为了保证齐全性的商品陈列因顾客需要不得不卖的商品陈列因顾客需要不得不卖的商品下段下段高度在高度在10-50厘米之间厘米之间一般用来陈列一些体积较大，重量较重、易碎、毛利比较低、但周转相对较一般用来陈列一些体积较大，重量较重、易碎、毛利比较低、但周转相对较快的商品快的商品陈列一些消费者认定的商品或消费弹性较低的商品陈列一些消费者认定的商品或消费弹性较低的商品商品商品陈列与列与销售售额的关系的关系1、陈列面积大小的变化会引起销售额的变化对于销售较好的畅销品、主力商品应给予足够大的空间，对于销售较好的畅销品、主力商品应给予足够大的空间，对于销量一般的产品应当适当减少其空间。

对于销量一般的产品应当适当减少其空间。

例：

某洗发水的陈列面为2个SKU的时候日均销售是100元，当陈列面扩大（扩大平面空间）为4个SKU的时候日均销售可达140元，增长面积达到40%，如果在些基础上进行丰满陈列（扩大立体面积）的话，销售还能再次得到提升。

2、商品、商品陈列高低列高低变化引起的化引起的销售售额变化化+63%+34%+78%由货架底层调至第二层，销量增加由货架底层调至第二层，销量增加34%34%由第二层调至黄金带陈列，商品销量增加由第二层调至黄金带陈列，商品销量增加63%63%直接由底层调至黄金带，销售增加直接由底层调至黄金带，销售增加78%78%五、商品五、商品陈列的列的规范范四个要点四个要点八条八条直线直线十个十个原则原则基本基本要求要求

（一）、四

（一）、四个要点要点能能竖不躺上下不躺上下齐；正面朝外勿倒置；正面朝外勿倒置；左小右大低到高；左小右大低到高；标价商品要价商品要对准。

准。

（二）八

（二）八条直直线11）层板板摆放一条放一条线22）端）端头高度一条高度一条线33）地堆四角一条）地堆四角一条线44）纸箱开口一条箱开口一条线55）前置）前置陈列一条列一条线66）上下垂直一条）上下垂直一条线77）排列方向一条）排列方向一条线88）价）价签放置一条放置一条线显而易见的原则显而易见的原则价签对位的原则价签对位的原则分类陈列的原则分类陈列的原则伸手可取原则伸手可取原则丰满陈列原则丰满陈列原则先进先出原则先进先出原则关联性原则关联性原则同类商品垂直陈列原则同类商品垂直陈列原则整齐清洁的原则整齐清洁的原则安全性原则安全性原则（三）十个原则（三）十个原则1、显而易而易见的原的原则：

商品要正面对顾客；每一种商品不能被其他商品挡住视线；货架下面不易看清的陈列商品，可以向后倾斜式陈列，方便顾客观看。

好的陈列使顾客更容易找到他想要的东西。

好的陈列使顾客更容易找到他想要的东西。

2、伸手可取的原、伸手可取的原则：

“二指原二指原则”在在陈列列商商品品时，与与上上隔隔板板之之间应留留有有3355厘厘米米的的空空隙隙，让顾客客的的手手容容易易进入入，并并方方便便放放回回原原处。

叠叠加加商商品品要要稳妥妥，不不要要让顾客客感到易碎而不敢伸手拿。

感到易碎而不敢伸手拿。

3、价、价签对位的原位的原则商品与价格商品与价格签一一一一对位，价格位，价格签包括包括POP、价、价签、爆炸、爆炸签等等标明商品价格明商品价格或性能的或性能的标识；商品的商品的标价与公司制定的价格相符；价与公司制定的价格相符；对促促销/特价特价产品，加注品，加注显著著标识。

4、丰、丰满陈列的原列的原则商品商品陈列列应尽可能丰富、丰尽可能丰富、丰满（商品力）（商品力）充分利用充分利用货架架陈列面列面积和店内其他和店内其他陈列空列空间（平方米（平方米11-11-1212个品种）个品种）“开天窗开天窗”现象象5、先、先进先出的原先出的原则当商品第一次在货架上陈列后，随着商品不断地被销售出去，就要进行商品的补充陈列，补充陈列的商品要依照先进先出的原则来进行。

陈列方法：

先把原有的商品取出来，然后放入补充的新商品，再在该商品前面陈列原有的商品。

此方法可在一定程度上保证顾客买到商品的新鲜性。

6、分、分类陈列的原列的原则对商品正确分类，一般按类别、品牌、大小、颜色的分类顺序进行。

7、关、关联性原性原则按消费习惯，将不同种类但能配套使用的，能引起消费者产生连锁反映的商品陈列在一起，缩短消费者选择商品时间的一般方法。

对关联性商品，应陈列在通道的两侧，或陈列在同一通道、同一方向、同一侧的不同组货架上，而不应陈列在同一组双面货架的两侧。

1、按照消费季节组合。

如在夏季可将凉席、灭火剂、蚊帐等组合成一个夏令商品群。

2.按节庆假日组合。

如在情人节前夕，可将玫瑰花、巧克力、工艺品等组合成一个“情人节系列”商品群。

3.按消费便利性组合。

如将罐头、面包、方便面、包装熟食、矿泉水、塑料布、方便袋等组合成一个“旅游食品”系列商品群。

4.按商品用途组合。

如将浴巾、拖鞋、肥皂、洗发水、沐浴露、剃须刀等组合成“常用沐浴用品”商品群。

关联配置：

关联配置：

假假设A、B是相互关是相互关联的商品的商品ABABABAB8、同同类商品商品纵向向陈列原列原则：

当该类商品品种数超过当该类商品品种数超过4种时，商品陈种时，商品陈列时应由上至下纵向摆放。

列时应由上至下纵向摆放。

A、有利于人的视线上下移动、有利于人的视线上下移动B、增强商品即丰富又丰满的表现力、增强商品即丰富又丰满的表现力C、使货架层面的销售