营销老朽黄加有培训之科普会议营销流程(新员工版本).ppt

营销老朽黄加有培训之科普会议营销流程(新员工版本).ppt

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加有老师简介加有老师简介“中国首届健康产业会销管理层精英论坛”发起人、资深撰稿人、营销界培训师、健康产业资深策划人、天津市抗衰老学会理事、天津安泰健康产业集团人力资源总监精典课程：

精典课程：

为什么我们要选择健康产业、如何持续经营老会员、如何高效管理销售团队、如何重振低迷市场、会议营销精细化操作要领解析、怎样让自己成为优秀的中层干部、如何有效招聘一线业务员等会议营销的流程会议营销的流程收集收集科普科普检测检测销售销售维护维护教育教育转介转介合作合作资源收集必要性资源收集必要性资源开发的必要性资源开发的必要性拥有持续稳定的客户群，意味着拥有持续稳定的客户群，意味着稳定而丰厚的收入稳定而丰厚的收入许多营销代表失败的根本原因是许多营销代表失败的根本原因是没有足够的准客没有足够的准客户思思考考我们的目标顾我们的目标顾客是谁？

客是谁？

准顾客的准顾客的5有标准有标准1、有病、有病2、有钱、有钱3、有保健意识、有保健意识4、有文化、有文化5、有决定权、有决定权如何寻找准客户如何寻找准客户老年人喜欢的地方：

老年人喜欢的地方：

1、公园晨练；、公园晨练；2、菜市场（超市购物、菜市场（超市购物3、小区锻炼身体；、小区锻炼身体；4、幼儿园接孩子、幼儿园接孩子活动时间：

活动时间：

早上晨练、买菜、下午小区活动早上晨练、买菜、下午小区活动寻找资源的方法科普科普口碑发报口碑发报夹报，夹报，陌生拜访陌生拜访转介绍转介绍科科普普科普的目的科普的目的扩大公司知誉度，加强保健意识扩大公司知誉度，加强保健意识搜集有效顾客档案，为产品销售工作搜集有效顾客档案，为产品销售工作顺利开展做准备顺利开展做准备重点在于：

重点在于：

灌输骨健康意识和骨密度灌输骨健康意识和骨密度检测的必须性检测的必须性科普讲座会场科普讲座会场1、要求：

在发报周围辐射，交通方便，顾客易、要求：

在发报周围辐射，交通方便，顾客易找，楼层不能太窄，通气性好找，楼层不能太窄，通气性好2、会场的布置：

整齐有序，易行走和沟通、会场的布置：

整齐有序，易行走和沟通3、响应物品的准备（麦克投影幕布电源线水杯）、响应物品的准备（麦克投影幕布电源线水杯）4、座位的安排（人数的预计和提前安排）、座位的安排（人数的预计和提前安排）5、合作意识的强化，只有合作才能营造氛围、合作意识的强化，只有合作才能营造氛围6、工装的统一，配带工牌，微笑、工装的统一，配带工牌，微笑科普讲座科普讲座1、时间不宜过长，控制在、时间不宜过长，控制在2小时内小时内2、目的明确：

尽可能的要求更多的参、目的明确：

尽可能的要求更多的参会顾客参加检测，告知检测的必要会顾客参加检测，告知检测的必要性，重要性，迫切性，利益性（送性，重要性，迫切性，利益性（送包装，礼品）包装，礼品）3、小礼品的准备和方法（专人负责制）、小礼品的准备和方法（专人负责制）第一次家访第一次家访11、上门前准备、上门前准备仪容仪表、工作牌、鞋套，工具包（相关仪容仪表、工作牌、鞋套，工具包（相关资料）资料）22、进入家门、进入家门（11）敲门敲门进门之前先按门铃或敲门，然后站立门口进门之前先按门铃或敲门，然后站立门口等候。

敲门以三下为易，声音有节奏但不要过等候。

敲门以三下为易，声音有节奏但不要过重。

重。

（22）话术）话术“xxxx阿姨在家吗？

阿姨在家吗？

”“”“我是我是xxxxxx的小王。

主的小王。

主动，热情，亲切的话语是顺利打开顾客家门的动，热情，亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。

金钥匙。

第一次家访第一次家访（3（3）态度）态度进门之前一定让自己显示讲话态度进门之前一定让自己显示讲话态度-诚实大方！

同时避免慌乱，随便等不好诚实大方！

同时避免慌乱，随便等不好态度态度（44）表情）表情自然、微笑、自然、微笑、细节：

进门后主动套鞋套细节：

进门后主动套鞋套第一次拜访第一次拜访1、明确目的：

了解顾客的、明确目的：

了解顾客的5有标有标准，邀约参加科普准，邀约参加科普2、一访的主线：

寒暄（找赞美点）、一访的主线：

寒暄（找赞美点）拉家常（了解拉家常（了解5有）有）找需求找需求点点针对需求点讲保健针对需求点讲保健通过资通过资料讲解企业料讲解企业邀约参会邀约参会第一次拜访第一次拜访3、拉家常拉什么、拉家常拉什么-最基本的要拉出最基本的要拉出5有或有或4有有A；有病（身体状况）如您平时身体怎么样啊；有病（身体状况）如您平时身体怎么样啊？

血压，血糖多少啊？

血压压差很高啊多注意？

血压，血糖多少啊？

血压压差很高啊多注意身体啊，平时腰椎颈椎怎么呀？

现在都身体啊，平时腰椎颈椎怎么呀？

现在都有的什有的什么药啊？

么药啊？

B有钱（经济情况）如阿姨能今年有有钱（经济情况）如阿姨能今年有60了吧，了吧，退休退休3年了，咱这是哪个单位退休的，您应该年了，咱这是哪个单位退休的，您应该是从领导单位退下来的吧？

叔叔和您也是一个是从领导单位退下来的吧？

叔叔和您也是一个单位吗？

阿姨几个孩子啊？

孩子单位都不错吧单位吗？

阿姨几个孩子啊？

孩子单位都不错吧？

第一次拜访第一次拜访C有保健意识有保健意识先看在桌面上摆的有无保健品，有说明有保先看在桌面上摆的有无保健品，有说明有保健意识：

如阿姨您现在在服用健意识：

如阿姨您现在在服用XX啊，阿姨保啊，阿姨保健意识真强，阿姨健意识真强，阿姨XX产品很不错，阿姨用几产品很不错，阿姨用几年了，效果挺好吧？

年了，效果挺好吧？

若看不到保健品，可直接询问，阿姨平时您都若看不到保健品，可直接询问，阿姨平时您都服用什么保健品啊？

服用什么保健品啊？

切记：

不能诋毁别公司产品，不能诋毁别的企切记：

不能诋毁别公司产品，不能诋毁别的企业业第一次拜访第一次拜访D：

有决定权：

有决定权以开玩笑的口气询问，阿姨在家肯定叔以开玩笑的口气询问，阿姨在家肯定叔叔听您的吧，可看出谁是一家之主，重叔听您的吧，可看出谁是一家之主，重点沟通点沟通E；有文化素质（根据原工作以及看兴趣；有文化素质（根据原工作以及看兴趣爱好爱好尽可能的了解：

尽可能的了解：

1：

交往的人群：

交往的人群2；对航；对航天的认识天的认识第一次拜访注意点第一次拜访注意点1、时间、时间30分钟左右，不宜过长分钟左右，不宜过长2、见面一定要自然亲切礼貌，要用亲切的语言、见面一定要自然亲切礼貌，要用亲切的语言打消顾客的疑虑，不要主动制造距离打消顾客的疑虑，不要主动制造距离3、进门后要找准顾客的赞美点真诚的赞美对方、进门后要找准顾客的赞美点真诚的赞美对方方法：

方法：

1；保持微笑；保持微笑2；找准赞美点（房子的装；找准赞美点（房子的装修，整洁温馨，字画，宠物修，整洁温馨，字画，宠物,孩子）孩子）3：

请教也：

请教也是一种赞美是一种赞美4：

用心赞美切忌虚情假意：

用心赞美切忌虚情假意第一次拜访注意点第一次拜访注意点4、目的性不能太强，切忌到顾客家就直、目的性不能太强，切忌到顾客家就直接拿出资料接拿出资料-不做邮递员不做邮递员5、多提问，多听，多认同顾客的观点、多提问，多听，多认同顾客的观点所有问题是问出来的，站在顾客的角所有问题是问出来的，站在顾客的角度讲话度讲话6、符合、符合5有或有或4有标准尽可能邀约参加有标准尽可能邀约参加活动（活动利益点的包装和塑造）活动（活动利益点的包装和塑造）第一次拜访注意点第一次拜访注意点7、主动服务是最好的第一印象，是成、主动服务是最好的第一印象，是成功的关键点，将服务意识贯穿第一功的关键点，将服务意识贯穿第一次拜访的始终。

次拜访的始终。

比如帮助顾客做力所能及的事情，比如帮助顾客做力所能及的事情，离开的时候主动把顾客家放在门口离开的时候主动把顾客家放在门口的垃圾带走。

的垃圾带走。

检检测测1、检测医院的选择：

当地知名度高，收费、检测医院的选择：

当地知名度高，收费相对合理的相对合理的2、检测前编写好顾客的序号，有秩序检测、检测前编写好顾客的序号，有秩序检测3、检测时要有人员陪同，不能冷落顾客、检测时要有人员陪同，不能冷落顾客4、防止顾客走到仪器后看结果索要报告、防止顾客走到仪器后看结果索要报告5、通知时告知详细的乘车路线和时间、通知时告知详细的乘车路线和时间检检测测6、检测时候尽可能要求相关人员少说话，、检测时候尽可能要求相关人员少说话，营造医院特有的氛围营造医院特有的氛围7、及时发现并解除顾客心中疑惑、及时发现并解除顾客心中疑惑如：

检测这么快？

查得准不准？

手指能否代表全身？

你们如：

检测这么快？

查得准不准？

手指能否代表全身？

你们和医院会不会有勾结？

和医院会不会有勾结？

8、检测的时候一定服务贯彻始终，服务、检测的时候一定服务贯彻始终，服务不是从销售开始而是从顾客的接触开不是从销售开始而是从顾客的接触开始始销销售售会会会前打确定电话打确定电话安排顾客座次（新老搭配）安排顾客座次（新老搭配）提前到达会场，做好员工预热，以提前到达会场，做好员工预热，以饱满的激情迎接顾客饱满的激情迎接顾客强化合作意识，建立良好的会场氛强化合作意识，建立良好的会场氛围围现现场场促促销销现场促销多见在典型发言之后现场促销多见在典型发言之后,咨询交流期间。

咨询交流期间。

现场促销就是让顾客在一种欢乐、放松的现场促销就是让顾客在一种欢乐、放松的环境下，通过环境下，通过专家讲座洗脑专家讲座洗脑、老顾客典型老顾客典型发言发言的加深、的加深、现场销售气氛现场销售气氛的带动再加上的带动再加上客户代表的促销技巧方法客户代表的促销技巧方法，最终让顾客达，最终让顾客达成签单购买的一个成签单购买的一个过程过程。

正确的促成观念正确的促成观念11、促成不是、促成不是“要求他买要求他买”，而是，而是“让他要买让他要买”满足客户需求，解决客户的问题，使客户拥有满足客户需求，解决客户的问题，使客户拥有一份好的产品，获得内心的安全感才是我们的一份好的产品，获得内心的安全感才是我们的职责。

职责。

22、成交是双赢成交是双赢，让客户不仅得到产品，而且得，让客户不仅得到产品，而且得到喜悦的心情。

让客户觉得他的选择是对的。

到喜悦的心情。

让客户觉得他的选择是对的。

33、促成不是销售的终点促成不是销售的终点，而是新一轮销售循环而是新一轮销售循环的起点的起点44、促成不是干预客户的一切促成不是干预客户的一切55、促成不是强迫购买促成不是强迫购买，但是你必须主动热情但是你必须主动热情现场促销的工具现场促销的工具签单签单骨密度医院检测单骨密度医院检测单优惠政策优惠政策老员工老员工专家专家老顾客老顾客现场促销购买信号购买信号1、询问、询问产品的用法产品的用法2、询问、询问产品的价格产品的价格3、询问、询问售后服务售后服务4、询问、询问付款细节付款细节5、询问、询问服用效果，见效期限服用效果，见效期限6、问服用后、问服用后有无副作用有无副作用7、问若没有效果、问若没有效果能退货能退货现场促销的技巧现场促销的技巧11、注意坐的位置：

最好并排坐在客户的右、注意坐的位置：

最好并排坐在客户的右边边22、事先准备好签单、签字笔等签约工具。

、事先准备好签单、签字笔等签约工具。

33、让客户有参与感，让客户和你一起计算。

、让客户有参与感，让客户和你一起计算。

44、注意仪表谈吐，注意控制情绪。

不要喜、注意仪表谈吐，注意控制情绪。

不要喜怒形于色怒形于色55、签单过程中不要自己制造问题。

、签单过程中不要自己制造问题。

现场促销的技巧现场促销的技巧66、注意掌控时间。

一般应坚持促成三到五、注意掌控时间。

一般应坚持促成三到五次次77、将价格缩小化，并切合顾客的实际、将价格缩小化，并切合顾客的实际88、利用专家咨询，在咨询处签单、利用专家咨询，在咨询处签单99、一定要收取定金、一定要收取定金100100元元1010：

切记：

边做服务边促销，促销全程服：

切记：

边做服务边促销，促销全程服务化，进一步拉近和顾客距离务化，进一步拉近和顾客距离促销的时机促销的时机会前沟通时（做服务，嘘寒问暖，会前沟通时（做服务，嘘寒问暖，倒水等）倒水等）讲座结束时（锤背揉肩拉近距离易讲座结束时（锤背揉肩拉近距离易于沟通于沟通咨询专家时咨询专家时会后追单（公司组织的顾客会后会）会后追单（公司组织的顾客会后会）有效促成话术有效