关于销售和成交.docx

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关于销售和成交

关于销售和成交

销售

成交的第一要点是要突破恐惧；

第二要点要对顾客有所要求；

第三要点在谈判前要有准备工作，要有精心的准备；

（了解会员在想什么？

想解决什么问题？

会员担心什么问题？

会员的需求是什么？

）

第四要点，精心的设计。

成交的准备

要克服自身的恐惧；

不同的顾客提前有准备和精心的设计；

谈判的主判权在哪里？

在自己的俱乐部！

这里庄家！

自己要有一个巅峰的状态！

准备好自己的底线；

拟列出被拒绝的理由；

强大的客户见证；

不要过早的放弃自己！

 关于不可抗拒的理由：

1，唯一性。

我们俱乐部的是唯一的，是连锁的（资源共享的特点），我们是专业做健身的。

2，价格的吸引。

举例，若健身房预售年卡880，每天的健身成本就是2.4元，俱乐部提供桑拿、洗浴，一次的消费至少也得30元。

3，挖掘顾客的需求点。

4，早起办卡的利益，优越性。

5，帮助顾客转移风险。

6，解决不成交的原因：

不相信，不清楚，不理解。

 如何成交：

1，表示理解。

“你们俱乐部现在还没装修好，我咋知道你们的健身设备是什么？

办一个5年卡谁知道你们能不能开5年？

”

当听到顾客任何的质疑声，第一句话应该对顾客讲“非常理解您的感受！

”

2，达到巅峰状态是去谈判。

眼神，表情，气场……都能影响到自己的发挥，如果说谈单这么刺激的事情比上坟还沉重，那么失败离你就相当之近了。

在谈单前应该打起精神，通过深呼吸、同事之间的鼓励等方式把自己的最佳状态拿出来，当然这其中很大一部分需要自己总结每次谈单的经验。

这样才能最好、最快的进入巅峰状态。

3，建立信任关系。

个人理解，如果说一个诉说者，一个聆听者在销售过程中，我认为做一个聆听者最聪明。

首先会聆听，了解他的信息，越多则建立关系越有力。

如果都喜欢音乐，喜欢汪峰，可能一首歌你们都有共识，那么之间的陌生感直接就会被拉近。

当然一个成功的销售人员要在生活中积累大量的信息，上到天时星相，下到衣食住行，不想当博学者的听众不是好销售！

！

！

4，自己的卖点

你的卖点在哪？

连锁？

专业？

一对一的服务？

家庭式健身？

还有木有了？

5，了解顾客的需求

6，深挖痛处。

补锅法，自家的锅烂了一个小拇指大的洞，拿到补锅的地方补洞，师傅先说你这个洞不好补，旁边都毛了，补了也用不久。

他先给你的洞弄的跟大拇指头搬大，再把那个洞补好。

师傅一句话，你看这个洞这样补拿回去绝对用个几年没问题。

你还觉得师傅技艺高超，童叟无欺。

把一个痛处扩大，再通过健身房能给你达到什么样的效果，简单易懂。

7，表达我们能给你什么。

全年的无假期的营业时间，不限时间，不线次数；教练一对一指导，无论增肌、减脂、塑形、减压、增加体质、产前保健、产后恢复、康复恢复，没有什么不可以；澡水全天供应；所有健身房能给顾客达到的自己得清楚，很清晰的罗列出来根据顾客的需求，能给他们创造出什么样的未来！

我们都是造梦师-----《盗梦空间》

8，客户见证。

大荔县县委书记都是我们这里的会员，你觉得咱们这还有您信不过的地方么？

9，顾客唯一的选择。

因为专业，因为连锁，因为自己的培训学院拥有健身源源不断的师资团队，拥有市场的强大核心竞争力。

10，销售手册

11，设计好产品，解除抗拒。

12，高质量的保有，大量的会员转介绍。

 电话预约

需要提前准备好对话脚本，电话主要约人到场切勿急于报价，一切不以预约到场为目的的预约电话都是耍流氓，顾客没有到场而又提前知道了价位，自己考虑的时间和空间就大了，不满意的话再次预约就比较难，借口也比较多。

电话时，第一必须要有一口流利的普通话。

第二要是职业感非常强。

您好，黄金时代健身俱乐部XXXX店，我是客服/教练XXXX。

您现在接电话方便吗？

（自己的对话脚本）

 针对“不方便”

1，问什么时间方便？

2，目前不方便，过一小时后再联系。

问出第二次电话的时间，你再次电话预约，顾客就不会说你是电话骚扰。

打电话一定要确定一下时间，临到时间，提前15分钟看看他到哪里了。

 这个可以这样开始，你是怎样知道人家电话方式的，可以率先巧妙的告诉人家，拉近距离，比如说在路上要的

你直接说，那天我在大冷天看见您（靓哥，靓妹，或者有爱心，慈祥，友善，想些贴切的形容词）在开始介绍，

不大会遇到反感的情绪，如果是遇到原来倒闭的俱乐部的会员资料，就可以直接表达同情，并顺势介绍自己和企业，，

如果是物业，电信等，就说是参加一个有电信或物业组织的活动，说对方是五好家庭，说对方合理的一些优点，

兴趣和爱好，最好与健康方面的有关的，等等，不要说你偷得和买的信息，这样就会打消很多反感，其实这是一切

良好成交的开始，良好的开端等于成功的一半，值得研究非常重要

 会员到场应对

当推卡时遵循从大卡到小卡上推。

大卡为什么好？

从卡的属性上分析。

遵循价格价值两方面，切勿只说多少钱！

 电话预约的注意

1，尽量不报卡价，把人约过来，自己做庄家，带顾客了解现场。

2，电话提前15分钟联系确认

3，外拓出来的电话，不是本人，空号的都是很正常的情况。

4，下班晚的，话述预留名额，过来了解后再让他做决定。

5，出差的问回来的时间。

6，店内的活动情况第一时间通知。

7，对于忧郁不觉的顾客，一定要问，要有要求，问他在忧郁什么，担心什么，顾虑什么。

 谈单大概的脚本总结和参考

您好，这事咱们的预售价格体系，咱们有xxxxxx卡种，咱们的卡种折扣是xxxxxx，限额发行是多少张。

奔着对咱们身体负责任的态度，年卡以上的卡种都附带谅解私教课。

开始介绍属性，从大卡开始。

（举例，VIP5年卡）

咱们的5年卡是本人使用，可以转让一次，每次进场可以带上嘉宾，每月其他的连锁店可以通用5次。

并且咱们所有卡种入场训练不限时间，不限次数。

您觉得哪一种卡种适合您？

（第一次对顾客的要求）

如果我是您我会首先考虑VIP5年卡

其次是XXXX卡，XXXX卡。

这只是咱们的价格，咱们的价值，我给您介绍一下。

咱们黄金时代是一家全国140多家连锁的俱乐部，咱们俱乐部的面积xxxxx平米，下面是咱们装修后的实景效果图的展示。

*针对男性，器械、单车、跑步、乒乓球、台球、桑拿、洗浴进行着重介绍。

*针对女性，有氧操厅，瑜伽厅，单车，跑步，洗浴桑拿进行着重介绍。

咱们有静态、动态两大类，15种操课，还有黄金时代历尽3年自主研发的POWER课程。

你觉得还不值得么？

（第二次要求）

您要是觉得价位贵，那么我理解，要是我也会觉得额有些忧郁。

但是这边是咱们专业私人教练给您做的体能测试表（体测单）。

这边正面是对咱们疾病史、运动史、饮食史、健身目的的一个调查。

背面是对咱们的唯独、身高、体重、脂肪含量、心肺功能、肌肉耐力、柔韧、平衡的一个测试。

对咱们的身体情况进行一个全面的了解然后根据咱们的健身目的做一份适合咱们自己的健身计划。

让您自从进入俱乐部以后，更加有针对性的进行锻炼，而达到健身目的和效果。

就是说您自从入会以后，就有简练教您何如锻炼，怎么锻炼，这个是不收费的。

您觉得这个价值还可以吧？

（提问）

那么您是考虑5年VIP还是？

（第三次要求！

）

————如果还是犹豫——————

您看，这事我们的团课表。

（课程表展示）

咱们保证每天5节团课，高峰期三个操厅同时开放。

从早上XX点到晚上XX点。

中午一般都有瑜伽课，上节课洗个澡，在俱乐部休息一下，在上班一下午精力十足。

咱们俱乐部还有专门的培训学院，咱们连锁店的特点就是资源共享，所有教练上完课都是直接去其他连锁店上课，能保证所有连锁店的课程都是最新的不会出现店面之间课程不同一的现象，您去了其他店也能根据自己的进程直接锻炼。

咱们黄金时代每年都有自然健美之夜健美大赛，邀请的有XXXX明星和裁判助阵。

像咱们黄金时代以中国健身发展为脊刃的企业，您还在考虑什么？

 关于成交一些

成交的经验在于平时的积累；提前的准备工作、工作经验的积累。

成交的概念是体现在生活中的方方面面。

今天老妈说要吃面条，你想吃大米炒菜，如何说服老妈改变主意并且做几道你爱吃的炒菜。

这个就是成交的过程。

任何事物在得到结果之前都是需要有充足的准备的。

积累是工作量的体现。

工作量

↓

准备工作

↓

“成交”

个人总结：

在成交的道路上，自己势必会失败；成与败，就如同博弈。

高与低的落差，好与坏的落差。

这种突兀的归纳绝，才会让人成长，去反思，这是我们每个人都要经历的，也就是我们成长的代价。

至于自己有没有这样的一个心胸去勇敢的接受失败？

失败后，是那种心态去面对它，不能容忍失败，第二次博出成绩？

还是每每告诫自己，成长的带价，都是成长的带价，光安慰自己不成长。

是心如止水，并非麻木不仁。

 自己工作和团队中存在的问题：

1，办事效率

2，语言和逻辑思维的精炼

3，年龄小，卖点在真诚

4，克服自身的缺点

5，面对同事和团队自己有没有渲染力展示给大家

6，做事不要飘，做事要沉稳

7，沟通力、有效的沟通，还要加强。

对客服和私教而言，沟通非常的游泳

8，稳重，工作、办事要有调理、有秩序。

9，性格，修身养性，人是一直在修行的。

10，工作的思路，销售没有业绩不怕，怕就怕自己没思路。

11，解决问题在于事情的“根源”，从根源分析，了解事情的根源解决才是中心。

丁老师在出单上的一次非常生动的比方：

做事是分（重要事情）和（紧急事情）的拿火灾比方

↓↓

做好防火←防火灭火

↓↓↓

不会出现火灾积累潜在出单

↓

做好积累潜在

↓

”出单“就会出现

 那么如何评价什么是一份好的工作呢？

好的工作就是它是否能帮助你完成你的理想！

这个理想就是你的根源！

积累，资本靠的就是积累。

当你遇到瓶颈，多努努力，沉得住，熬过去就出来了，就蜕变了。

 关于坚持

前期的勤奋不是表现，坚持了就是自己的品质。

拿我打比方，刚到交通路店，刚去了主动为同事接水，这个做法不是表现自己多勤劳，多有爱。

但是我没有坚持住做这个好事，如果一直坚持下去，那么这个事就能反应一些好的东西出来，可能今后客服部的男同事都要具备这个品质，主动的为女同事接水。

从而发散出，男同事主动打扫卫生；女同事主动帮忙擦桌子等等。

这个团队就有品质，有精神了。

 关于不公平、等待

丁总说了一句话让我触动很大

“当面对种种不公平是，沉得住，耐的住寂寞，才是最好的办法”

人总有低声下气的时候，逆境是上帝淘汰人的时候，在不行的时候，千万别说“坚持不住了”

 关于销售

销售前期卖的产品，后期卖的是人品。

做事如做人吗。

低调，谦虚，还是我们新员工应该学习的，不要太浮躁，低调做员工，踏实稳重就可以了。

 关于人生

人生有一条路不能回头，那就是放弃。

人生有一条路不能选择，那就是成长。

人生只有一条路，在这条路上你会走出很多人生，关键在与自己，英雄是一直在路上的！